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1、红草帽品牌店铺升级研讨会 红草帽品牌&蓝海品牌顾问公司 主讲老师：刘建林 分析会课程大纲 一、我们为什么要进行店铺升级 二、店铺升级的难点与疑点解析 三、店铺升级达到“三大目标” 课程大纲 一、我们为什么要进行店铺升级 二、店铺升级的难点与疑点解析 三、店铺升级达到“三大目标” 店铺升级四大理由 利润 竞争 资源 战略 店铺升级四大理由 第一、利润复制是所有店铺升级的最初动机； 第二、摆脱竞争走向蓝海，升级是唯一理由； 第三、优势资源一定会向优秀店铺倾斜靠拢； 第四、店铺升级是市场发展战略的关键环节； 店铺升级四大理由 第一、利润复制是所有店铺升级的最初动机； 第二、摆脱竞争走向蓝海，升级是唯
2、一理由； 第三、优势资源一定会向优秀店铺倾斜靠拢； 第四、店铺升级是市场发展战略的关键环节； 店铺升级最初动机 利润复制 什么是好的生意？ 大众化+可复制 赚到钱了 想赚更多的钱 利润复制奥秘 周转率 店铺升级两个方向 店铺升级 单店增容 单改双 双改多 多店增量 单扩多 80%的客户主动开大店！ 80%的客户被动开多店！ 机遇 ! ! 风险 80%的客户没有后悔！ 因为高度不同， 所以看到的风景就不一样！ 实例 店铺升级四大理由 第一、利润复制是所有店铺升级的最初动机； 第二、摆脱竞争走向蓝海，升级是唯一理由； 第三、优势资源一定会向优秀店铺倾斜靠拢； 第四、店铺升级是市场发展战略的关键环节
3、； 摆在我们面前困惑 一、店铺贴身竞争 二、促销打折穷尽方法 三、利润薄如刀片 四、顾客忠诚度降低 五、存货加压严重 店铺管理的发展轨迹 零售店铺数量在3 3间以上， 均可纳入到多店管理范畴中。 单店 大店 多店 跨区域组合店 单品牌多店 多品牌多店 零售自我诊断工具箱 030万80万200万200万以上 夫妻店 家店不分 散货 讨价还加 李云龙 无硬装修 单店 雇佣导购 产生制度 人才储备 双间门头 幸福感强 双店 店长 库存管理 复制 授权 许三多 多店 商业地产 公司化 总库 金融贷款 类金融 创业阶段解决方案 创业期核心问题：对品牌没有信心 第一、家店分离； 第二、加强硬装修； 第三、
4、品牌筛选，明确定位； 第四、增强个人销售能力，产生老顾客； 第五、货源充足； 发展阶段解决方案 发展期核心问题：苦于寻找合适的店员 第一、复制导购； 第二、形成专卖； 第三、建立制度； 第四、扩充门面； 第五、培养客户的忠诚度； 壮大阶段解决方案 壮大期核心问题：苦于寻找合适的店面 第一、形成店长； 第二、建立晋升机制； 第三、人才培养； 第四、形成文化； 第五、产生流程； 第六、分级管理； 成熟阶段解决方案 成熟期核心问题：苦于寻找资金 第一、多店运营； 第二、组织架构的横向发展； 第三、类金融； 第四、商业地产； 第五、品牌兼并； 店铺升级四大理由 第一、利润复制是所有店铺升级的最初动机；
5、 第二、摆脱竞争走向蓝海，升级是唯一理由； 第三、优势资源一定会向优秀店铺倾斜靠拢； 第四、店铺升级是市场发展战略的关键环节； 店铺四大优势资源 导购 店铺 货品 资金 店铺升级四大理由 第一、利润复制是所有店铺升级的最初动机； 第二、摆脱竞争走向蓝海，升级是唯一理由； 第三、优势资源一定会向优秀店铺倾斜靠拢； 第四、店铺升级是市场发展战略的关键环节； 课程大纲 一、我们为什么要进行店铺升级 二、店铺升级的难点与疑点解析 三、店铺升级达到“三大目标” 店铺升级四大疑点解除 一、市场空间导致人为天花板 二、货品信心导致犹豫不决 三、店铺位置导致错过机遇 四、人才缺乏导致复制乏力 店铺升级四大疑点
6、解除 一、市场空间导致人为天花板 二、货品信心导致犹豫不决 三、店铺位置导致错过机遇 四、人才缺乏导致复制乏力 案例分享：员工职业生涯规划图 实习导购 功能小组 资深导购 副店 店长 店铺合伙人 区域经理 营销总监 副总经理 总经理 收银员 出纳 现金会计 财会 统 计 货品 助理 数据 分析 货品 调配 初级 订货 资深 订货 商品 主管 部门 陈列 资深 陈列 区域 陈列 区域 陈列 商品 部 初级 企划 培训 专员 绩效考 核助理 人资 绩效 助理 绩效 专员 绩效 专员 培训 师 培训 主管 企划 专员 企划 主管 人事 部 员工职业生涯规划图 案例分享：员工创业人身阶梯 员工职业生涯
7、规划 懂得从“0”开始，每天进步“1%”，相信自己一定会成功！ 我现在的位置“ ” 我的目标：_！ 店铺升级三大目标 一、增强区域市场竞争力 二、增强店铺团队竞争力 三、提高商品库存周转率 店铺升级对总代理要求 1、区域市场整体规划布局 2、增强对终端员工的培训 3、促销活动跟进加强女鞋 店铺升级与总代理升级 市场 规划 布局 团队 培训 支持 库存 促销 女鞋 店铺升级前提 经营观念的升级 店铺升级三大目标 一、增强区域市场竞争力 二、增强店铺团队竞争力 三、提高商品库存周转率 品牌营销决胜终端理论 VSVS 品牌营销决胜终端理论 VSVS 品牌营销决胜终端理论 VSVS 决胜终端理论 品牌
8、 VS 加盟商 经营能力差 同一品牌的两家店铺 品牌营销决胜终端理论 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 商家认知 顾客认知 品牌价值 品牌价值 品牌营销决胜终端理论 弥补剪刀差最好的方法就是提高 顾客体验 决胜终端理论 商业步行街 意尔康 红蜻蜓 蜘蛛王 红蜻蜓 红 草 帽康 奈 决胜终端理论 商业步行街 意尔康 耐克 蜘蛛王 红 草 帽康 奈 实例 市场提升三点意见 一、战略重心向郑州市区倾斜 二、优质客户的进行大区兼并 三、县级客户进行单改双工程 城市级别城市级别 网点数量网点数量 进货额进货额 河南河南 省会省会 22 3784792 地级地级 57 282599
9、61 县级县级 95 19075187 乡镇乡镇 30 2603599 小计小计 204 53723539 外省外省 地级地级 4 636040 省会省会 2 382255 县级县级 7 296982 乡镇乡镇 1 39495 小计小计 14 1354772 总计总计 218 55078311 20092009的销售数据统计 郑州市区的销售 比例太低 大新乡概念 大漯河概念 不同的类型或等级，店铺管理和方向相应不用。 下水道店铺 辅助销售店 2012 形象店 形象店的打 造至关重要！ 销售店 店铺店铺 性质性质 新新 货货 销售销售 策略策略 形象店 样板店 100% 以正价新货为主， 仅在换
10、季（减价 期）出现过季货 品或折扣促销， 其它时段一律为 正价销售。 销售店 辅助销 售店 70% 50% 部分货品以新品 正价销售，部分 货品为往季货品 优惠销售。 下水道 店 0% 全年一直卖过季 货品或低于正价 场折扣的货品。 店铺等级划分思考 不同等级店铺的功能要求 店铺类型店铺类型 店铺功能店铺功能 人员管理要求人员管理要求 形象店 （样板店） 1.代表品牌的高度； 2.形象推广的作用； 3.学习基地，其他店铺学习的榜样，具有 榜样作用； 1.形象好； 2.综合素质高； 3.严格挑选培训； 4.高要求标准； 5.店铺教练，后背人才； （主力） 销售店 1.以做销售为主力，讲究运作上的
11、灵活的 价格策略； 2.在整体销售中，销售店的店铺数量占比 是最大的。 1.有销售能力的导购； 2.标准化培训； 3.整体表现好的员工往形象店输送； 下水道店 1.清理存货的作用，折扣比较低； 2.特殊门店，消化过季库存，减低对品牌 商誉的损害； 3.对形象的要求低，服务流程和管理流程 简化； 1.一般的导购； 2.形象要求不高，但需要责任心； 3.整体表现好的员工往销售店输送； 不同等级店铺的功能要求 店铺类型店铺类型 货品管理要求货品管理要求 店铺管理要求店铺管理要求 形象店 （样板店） 1.系列全、款式多； 2.体现品牌企划的整体实力； 3.正价销售为主，附赠配合； 1.高形象，高VMD
12、表现； 2.系统化、标准化管理要求高； 3.个性化服务出色； （主力） 销售店 1.款式多，主推系列明确 ； 2.商品更新快，调配及时迅速； 3.灵活的促销政策； 1.按公司的管理标准执行； 2.抓常规工作为主，以销售为第一重点； 下水道店 1.清货渠道、段色断码集中销售； 2.特价为主，几乎没有正价商品； 1.整齐整洁； 2.以快销及货品安全为主。 店铺升级三大目标 一、增强区域市场竞争力 二、增强店铺团队竞争力 三、提高商品库存周转率 团队升级执行要点 1、“技术与文化”双导入 2、“意愿与专业”双提升 3、“制度与检查”双加强 店铺3+2文化导入 PK文化 分享分化 责任文化 快乐文化
13、家庭文化 你的店长都掌握了如下技能吗？ 业绩不好，怎么提升？ 滞销商品，怎么主推？ 人员排班，怎么合理？ 工作内容，怎么布置？ 店堂站位，怎么安排？ 客户话术，怎么应对？ 薪资提成，怎么设计？ 生意不好，如何交待？ 常用的零售KPI 培训需求调研及关键问题分析 产品知识比较薄弱； 终端销售技巧比较薄弱； 客服技巧需要加强； 科学的工作方法、时间管理、有效沟通、 团队精神等综合素质类的知识需要加强； 岗位技能的掌握需要加强； 65% 79% 73% 83% 75% 企业培训体系设计 多媒 体学 习 员工 自修 公司 会议 选派 外训 资格 认证 企业 内训 导师 制 在岗 培训 参观 考察 读书 会 学院毕业 职业资本 以老带新 培养计划 同行经验 学以致用 自我管理 不断提高 紧跟时尚 自我激励 阅读书籍 分享收获 店铺升级三大目标 一、增强区域市场竞争力 二、增强店铺团队竞争力 三、提高商品库存周转率 高端品牌店铺分级管理 第四次售卖 折扣店（降价） 第三次售卖 三级市场 唐山（不降价） 第二次售卖 二级市场 石家庄（不降价） 第一次售卖 一级市场 北京（不降价） 联系方式 联系方式 电话：13157793133 QQ：369327109 新浪博客：“蓝海刘建林老 师官方博客” 新浪微博：刘建林的微博
