《说明会操作手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《说明会操作手册（16页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、产产品品说说明会明会之操作新操作新“享享”法法分公司保分公司保费费部部 2010 年年 12 月月产产品品说说明会明会一、背景一、背景在资本市场复杂多变的态势下，大众理财的安全意识有所加强，投资型寿险产品的上市，无疑是满足了大众理财的心理与需求。然而，客户不再满足于业务人员充满感性、声情并茂的演说和对投资收益的渲染，开始追求一种权威的、理性的、系统的认识和理解。因为，业务人员毕竟不能代表一种“权威”（尽管客户并不怀疑业务员的诚信），而且客户总觉得业务员的讲解是“一鳞半爪”不系统或“半生半熟”不透彻，尤其是对当前及未来的社会经济趋势缺乏科学的分析与预估，缺乏科学的演示数据及成因，所以又处处觉得业
2、务员的讲解不够“理性”，因此，他们期待着一种理性和感性并存的讲解方式，帮助他们下定投保的决心。随着寿险营销的蓬勃发展，尤其是投资型寿险产品的上市，一种新的营销方式脱颖而出，那就是产品说明会。它多由投资专家或权威人士对投资型寿险产品的风险保障、投资收益等特点做客观系统的说明、科学理性的剖析。纵观其结果，一场说明会下来会让客户觉得豁然开朗，别有洞天，现场签单率之高，令人拍案。可见从单兵作战，到集团运作，是中国寿险发展的大势所趋。一场精彩的产品说明会通过整合集中资源优势，达到事半功倍的效果，不仅展示了一个促成的崭新途径，还标示了团队力量在未来的个人营销战场上将发挥更为重要的作用。二、目的：二、目的：
3、1、产说会是加大营销员拜访量的重要理由，并且是检查营销员有效拜访量的途径之一；2、通过统一宣讲，降低产品的误导行为；3、提升团队士气和信心，帮助技能不足的业务人员促成客户，并对业务员进行现场培训；4、用轻松愉快的互动方式让客户兴奋起来，营造一种抢购氛围，激发客户的“从众心理”； 会中会中一、工作人一、工作人员员提前到位提前到位二、客二、客户户入入场场三、正式开始三、正式开始四、四、现场现场互互动动五、五、业务员业务员注意事注意事项项会后会后一、整理一、整理资资料料二、效果二、效果评评估估三、三、营业单营业单位的追位的追踪踪5、通过设置相应的奖品来给客户一个现在投保的理由，促成签单。6、展示公司
4、的实力，提高公信力。三、运作前提条件：1、营销员对尊享人生产品进行过相应的系统培训； 2、需要有一定数量的客户积累（此类客户为促成阶段）；3、成立首场产说会的专项小组（自策划到会后追踪）。四、操作流程：会前会前一、策划一、策划二、宣二、宣导导启启动动三、物品准三、物品准备备四、四、场场地布置地布置五、五、业务员业务员注意事注意事项项会会 前前 准准 备备一、产说会会务组成员：总指挥总指挥宣导追踪组宣导追踪组礼仪音像组礼仪音像组保单预收组保单预收组策划协调组策划协调组后勤保障组后勤保障组专家促成组专家促成组主持人主持人主讲人主讲人二、人员分工及职能划分1、会务组织（1）总指挥【1 人】（建议是保
5、费部负责人）负责内容：全面统筹产说会的整体运作，亲自监督、指导产说会的筹备开展情况，做好各部门之间的协调，并兼任策划联络组组长。（2）策划联络组【组长 1 人，组员 1 人】负责内容：产说会策划、企划的制作，包括大会流程的机构化，产说会的包装，气氛营造与效果实施；细分各职能小组，并将具体工作安排到人头，确认所有会务人员到位；负责与主持人、讲师沟通，确定授课内容及所达到效果的要求。（3）宣导追踪组【组长 1 人，组员 1 人】负责内容：负责产说会启动的宣导，营业单位宣导情况督导及业务员拜访情况追踪。产说会邀请函、门票的印制发放及认购情况和产说会当日业绩情况汇总统计，并做好后续追踪、总结及整体绩效
6、汇总。（4）礼仪音像组【组长 1 人，组员 8 人；】（礼仪 6 人、照相 1 人、音控 1 人）负责内容：a、礼仪：会前迎宾、签到、检票、领位，统计到场客户的相关数据，客户入场资料的发放；嘉宾引领礼仪，协助主持人做好抽奖动作，奖品展示与递送，有奖问答话筒的递送，现场座位的协调以及收单登记。b、照相：产说会过程中的全程照相；c、音控：全面负责整场产说会各个流程音乐衔接播放及公司形象宣传片的播放，并注意掌控现场。（5）保单预收组【组长 1 人，组员 1 人；】负责内容：全面负责产说会现场收单，打印电子化建议书，发放单证（投保单、转帐单）并做好统计工作；（6）后勤保障组【组长 1 人，组员 1 人
7、；】负责内容：全面负责会场联系与场地布置（横幅、展板、入场指示牌、相关资料的准备），奖品的购置，以及台花、胸花、茶水、水果的购买，并做好器材（电脑、投影、麦克风、音响）的准备调试工作，会议结束后物品的整理工作及物料的运输。（7）专家促成组【组长 1 人，成员：所有主管或绩优；】负责事项：协助团队同仁进行促成保单。2、主持人职责：（1）主持人提前 30 分钟到会场做好充分的心理及形象准备；（2）考虑可能出现的突发性状况，做好充分的应对准备；（3）掌控场内气氛，协助主讲人做好相关讲解；3、主讲人职责：（1）熟悉所讲的内容，并在机构负责人考评下试讲；（2）注意形象及着装，做到谦虚严谨，精益求精；（3
8、）提前 30 分钟到达会场，了解参会人员的基本状况；4、产说会安排的几点建议：（1）举办时间：建议最好在周六或周日（2）产说会模式：新品发布会、VIP 客户答谢会暨财富论坛、年度答谢客户宴会；2、举办地点：机构所在地最有档次的酒店或会馆；3、邀请嘉宾：机构所在地具有影响力的在职或退休政府干部；消费者协会工作人员，记者；（意在通过此举在客户心中增强公司和产品的威信度）4、恭贺条幅：机构所在地有影响力的公司或行业协会赠送的“恭贺新华保险尊享人生产品首销成功”的恭贺条幅；（意在通过此举在客户心中增强对公司和产品的认可度）5、主持人、礼仪人员：需着礼服；三、会前行事历：倒数第十天：宣倒数第十天：宣导导
9、启启动动日（建日（建议议最好在周一）最好在周一）上午：由宣导追踪组在联合大早会上进行宣导启动及门票推动。目的：告知时间、地点、主持、主讲人主讲产品组合、奖品等，推动购票；方式：激情演绎（通过举以往产说会的成功案例、隆重包装主讲人、奖品包装展示等）注意事项：要求团队长带头购票，并说明限量发售门票，售票时间最多为 48小时，在举办大型的产说会时可以邀请小部分的准增员对象参加产说会，比例不能超过过客户总数的 5%。下午：由宣导追踪组统计购票人数、已购票数。向总指挥、策划联络组反馈结果，并以电话、短信等方式加大追踪未购票同仁；准备第二天的专题相关内容。倒数第九天：客倒数第九天：客户筛选户筛选上午：晨会
10、专题客户筛选的重要性目的：帮助业务同仁选择邀约对象，尊享人生是属于投资理财类，对客户的投资理财能力有一定的要求，其次邀约的客户对象必须满足以下三个条件：认同寿险或较明显的保障需求、有购买能力、有时间参加，邀约对象的筛选直接关系到参会人员的数量和签单的质量。二次早会：要求购票同仁必须列出至少是所购票数一倍的邀约客户名单。下午：宣导追踪组以面谈或电话等方式持续推进购票和了解邀约客户的情况；下班前购票时间截止，必须统计购票人数、已购票数，向总指挥、策划联络组反馈结果。倒数第八天：客倒数第八天：客户户二次二次筛选筛选上午：晨会专题客户筛选的重要性目的：帮助业务同仁补充选择邀约对象，并根据抽查情况进行客
11、户二次筛选，再次强调邀约对象的筛选直接关系到参会人员的数量和签单的质量。二次早会：要求购票同仁必须列出至少是所购票数一倍的邀约客户名单，并根据昨天的情况反馈做出调整。下午：宣导追踪组以面谈或电话等方式持续推进购票和了解邀约客户的情况；下班前购票时间截止，必须统计购票人数、已购票数，向总指挥、策划联络组反馈结果。倒数第七天：邀倒数第七天：邀约话术约话术的演的演练练上午：晨会专题客户邀约话术的演练目的：帮助业务同仁在选择好邀约对象后，能进行有效和熟练的话术演练，从而提高约访的成功率。二次早会：要求购票同仁必须列出至少是所购票数一倍的邀约客户名单，并进行邀约话术的演练。下午：宣导追踪组以面谈或电话等
12、方式持续推进购票和了解邀约客户的情况；下班前购票时间截止，必须统计购票人数、已购票数，向总指挥、策划联络组反馈结果。倒数第六天：邀倒数第六天：邀约话术约话术和和递递送送话术话术上午：晨会专题邀约和递送话术目的：通过邀约话术的规范，辅以递送话术的演练进一步激发业务伙伴拜访的信心。二次早会：进行邀约话术和递送话术的演练，通过昨天的邀约情况再次筛选邀约名单。下午：宣导追踪组追踪递送邀请函的情况，及时收集业务伙伴所遇到的问题，及时解决，给与鼓励。 倒数第五天：使用倒数第五天：使用计计划划书书上午：晨会专题：如何使用计划书目的：熟悉掌握电子建议书的内容，学会如何说明建议书。二次早会：演练计划书讲解话术。
13、下午：宣导追踪组追踪拜访情况，并收集在拜访过程中遇到的拒绝问题，以丰富次日专题；倒数第四天：拒倒数第四天：拒绝处绝处理理上午：晨会专题：拒绝处理目的：通过对拒绝问题的处理，增强业务伙伴拜访的信心，鼓励二次拜访；二次早会：由直辖组、部主管一对一了解业务伙伴的个别拒绝问题，并提供解决建议。下午：宣导追踪组追踪未送出门票的情况，收集集中反映的问题，用以在第二天的早会中给予解决。倒数第三天：上倒数第三天：上门门送送请请柬柬上午：晨会专题：递送请柬目的：通过对上门送请柬，以及送请柬的技巧和态度，增强业务伙伴拜访的信心，真正落实参加活动的真实性；二次早会：了解业务伙伴的具体问题，并提供解决建议。下午：宣导
14、追踪组追踪未送出门票的情况，收集集中反映的问题，用以在第二天的早会中给予解决。倒数第二天：促成倒数第二天：促成话术话术上午：晨会专题促成话术目的：通过对寿险意义与功用的深化，将不同的生命周期、不同的职业类别的客户需求制作成促成话术，从而为客户找到购买的理由，达到销售的目的。二次早会：由直辖组、部主管一对一了解业务伙伴的个别促成问题，并提供解决建议，如有需要可进行陪访。下午：宣导追踪组追踪拜访的情况，对于个别问题给予指导；五点到六点礼仪组排练舞蹈、演练。倒数最后一天：注意事倒数最后一天：注意事项项提醒提醒上午：晨会专题产说会相关事项的说明目的：将产说会的流程及相关重要环节进行介绍说明，重点强调配
15、合主持人、主讲人，促成专家。二次早会：一对一演练计划书说明。由策划联络组召集促成组成员开会，强调会议的关键点及要求；下午：宣导追踪组用电话向业务同仁了解客户邀约到场最后的情况，作好统计；礼仪人员服装及舞蹈所需服装、后勤保障组检查所有会议所需物料是否齐备并打好包便于运输。最终策划联络组对会议所有事项进行检查，确保无任何遗漏。会中布置会中布置一、会场布置：1、恭贺条幅；2、公司宣传展架（公司形象、产品宣传、主讲嘉宾）：从入口处到走道到会场内，在明显位置摆放，形成强烈的宣传阵容；3、欢迎牌：共二块，一块放置大门口，另一块放置电梯口或楼梯口处；（内容：“热烈欢迎参加新华保险客户 VIP 客户 XX 会
16、的嘉宾们”）4、鲜花和绿色植物：讲台和签到处 必须摆放鲜花。绿色植物可根据酒店提供的数量尽量摆放在讲台上或置于明显处；5、桌椅摆放：圆桌式、岛屿式；6、条件许可的情况下，每桌可放上至少一台手提电脑，用于利益演示；7、签到台：客户在会场门口签到时，可由礼仪为其佩戴胸花；8、签单台、建议书打印处（会场后面）；9、会场内外张贴大量产品宣传海报；10、会场总检查（设备调试；音像效果；签到、司仪、礼品台等）。二、氛围营造1、接待热情：主动招呼，提供帮助， ，让每位到场的客户感到有家的感觉，无论是否是自己的客户还是其他客户都一样；2、行为规范：彬彬有礼、着装统一；3、音乐温馨：音量适中、不间断；4、气氛热烈：积极配合，掌声热烈。三、现场配合：1、必须严格要求“凭票”入场，才突显出嘉宾的尊贵性；2、要求到会业务伙伴能统一认识，团结一心，互相鼓励、帮助，树立公司统一标准形象，积极引导客户参与互动，愉快交流沟通，密切配合主持人和讲师；3、会议开始前主持人要强调会议的规则：会场内严禁吸烟、手机静音、会议期间不可随意走动。四、对主讲内容的要求：1、要有鲜明的预见性所谓鲜明的预见性，就是在
