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1、“一条龙一条龙”放养企业竞争模式（下）放养企业竞争模式（下）本文发表在本文发表在兽药市场指南兽药市场指南20132013 年第年第 1 1 期期为尊重作者劳动成果并保护著作权权益，如需转载，请注明作者及出处，以免引起版权纠纷为尊重作者劳动成果并保护著作权权益，如需转载，请注明作者及出处，以免引起版权纠纷主讲：戈军珍主讲：戈军珍 整理：兽药市场指南编辑部整理：兽药市场指南编辑部 五、 “一条龙”企业竞争之道：12345 竞争模式所谓竞争不是追求完美和完善，完美和完善的成本非常高，不可能持续下 去。竞争是比我们的对手做得更好，好一点也是好。肉鸡行业要在技术上突破 很难，那么，我们可以在思路上、经营
2、上、管理上、团队建设上突破。突破一 点就是进步。 为此，我们总结出了龙头企业的“12345 竞争模式” ，既“一个核心，两条 原则，三个关键，四套标准，五种工具” 。把这套模式掌握了，会对放养龙头有 很大的帮助。（一）1 个核心：养殖户赚钱我们搞放养，如果我们的养殖户不赚钱，那我们就死定了。所有的模式都 要围绕养殖户赚钱去做。 影响养殖场盈利的因素中，饲养管理是内因，没有好的饲养管理啥也做不 出；同时，人员的责任心要非常强，这样执行力才会非常强，否则技术再高也 没用。 影响养殖场盈利的因素中，养殖环境，鸡苗、饲料、兽药是外因。养殖环 境是关键，养殖越少的村要作为重点，并以此发展根据地；在鸡苗、
3、饲料、兽 药的选择上要重实效，不要看关系，更要防止被忽悠。 影响养殖场盈利的因素中，市场环境是不可控的因素，我们只能预测一个 趋势，感觉下半年好了就多养点。作为放养龙头，必须加强这方面的素养。（二）2 条原则：合作共赢，持续发展第一条原则，合作共赢。我们要让利益链条上的合作伙伴，种禽场也好， 饲料厂也好，兽药厂也好，屠宰场也好，都要有均等的盈利机会。如果我们赚 了，饲料厂赔啦，或者兽药厂赔啦，他们就不会同我们合作，也不会跟进扶持。 一个链条上，只有一个环节赚钱，这是走不下去的。 第二条原则，持续发展。我们要立足眼下，着眼未来。首先，就是死也要 死在这个行业，有这个决心，我们才能干好事；同时要有
4、战略，战略就是为了 明天做什么，我们今天该怎么做，今天就是眼下，明天就是未来。（三）3 个关键：养殖户的选择，服务模式，资源整合（合作伙伴）1.养殖户的选择养殖户的选择非常重要，但是很多放养龙头做得不好。 名校是怎么炼成的？一个学校在某方面领先了，优秀人才（老师和学生） 就会向这个学校集聚，这个学校就更优秀了，然后会有更多优秀人才向这个学 校聚集，如此循环；也就是说一个学校在一个起点上超出去一步，后面就会有 更大的效应、更多的机会出来，一步步的雪崩一样的效应就产生了，这就是优 势富集效应。所以，名校不是老师牛，而是生源牛，这就是北大清华为什么年 年抢状元。 现在，龙头放养一般是“我下个月准备放
5、 100 万” ，而不是“我该放多少万” 。什么叫该放多少万？就是我有多少符合标准的养殖户；这些养殖户都养我的 鸡，能养多少万，这才是我们的目标。否则，为了完成计划放 100 万，就会对 养殖户不加选择。这样做永远不会产生优势富集效应。龙头一定要从“我计划 做什么”转变到“我该做什么” 。 因此，好养殖户首先是选择出来的。 对养殖户，我们第一是选择，第二是帮扶，第三是管理。这三样做到了， 他们才有好的效益。 现在，大多龙头只帮扶，不选择，更谈不上管理。问他们为什么会这样？ 他们说，养殖户不听我的。养殖户不听你的，那会听谁的？那你是干什么的？ 有时候，减法要比加法更牛。放养龙头从现在开始要删减养
6、殖户，一定要 砍，砍，砍到所有跟你的人赚钱的时候，你才真的牛。那之后，谁跟你养鸡， 条件不合格的坚决不要。这样才能真正产生优势富集效应。2.服务模式 服务模式该怎么做？我们说要四化服务。 管理的标准化：目前，龙头的管理大多是随心所欲的，因为管理没有标准 化。管理应该是标准化的，不论谁当老板，谁当经理都应该这样去执行，而不 是一个老板一个说法，一个经理一个样。 行为规范化：比如，技术员进鸡舍的标准是什么？用什么消毒药，怎么消， 多长时间，等等都要做出标准，并且谁当技术员都要这么去做。 同时，在疫病防控上，要预防常态化，治疗特殊化。 现在，我们是治疗常态化；预防特殊化，还经常没有化。在中医里， “
7、治未 病”的是牛人，毕竟减少损失最好的办法就是不让导致损失的情况发生。在我 们行业，谁能治好病，谁就是牛人，这是不够的。 有了服务模式，怎么推行下去？ 所谓执行力，就是“合理的管理体系”加上“不断的合适的检查”加“奖 励” ，这样就能推广下去了。 但是，对大多数龙头而言，管理体系是没有的；检查更没有；有奖罚，却 是瞎奖乱罚。具体的在以后“团队建设和管理”模块中会讲到。 总之， “模式”的成功，才是企业的成功。没有“模式”的成功是“个人” 的成功；个人越成功，企业越危险。3. 资源整合 除了产品，思想、人才、技术、管理、信息、文化，等等都是资源，都需 要去整合。这些比产品更重要，因为龙头企业永远
8、不会缺产品。 资源整合，首先要考虑自己内部的资源怎么去用；其次是你的合作伙伴的资源；第三是你竞争对手的资源，比如几个龙头可以联合起来组织中层团队的 培训，比如在饲料、兽药之间可以联合采购。只有你能同竞争对手合作的时候， 你才是真的牛。 我建议，不要放过任何一种对企业发展有利的资源，不要错过任何一次对 企业发展有利的机会。不要只靠自己，要借力；整合资源，把握机会，这就是 企业成功之道。（四）4 个标准：养殖户选择、奖励、淘汰标准；技术人员绩效考核标准；养殖场饲养管理技术标准；合作伙伴选择评估标准1.养殖户选择、奖励、淘汰标准 养殖户的选择，首先考虑养殖的规模，近两三年中尽量为单栋鸡舍，每栋 鸡舍
9、 1-1.5 万，在这个规模之下，夫妻养鸡承担很大风险，一年最多也就赚 5、6 万，还不如出去打工，啥风险没有，至少也赚 5.6 万，并且将来养殖的利 润必然会越来越低，一定得靠规模；其次，养鸡是主业甚至是全部；最后，有 一定的文化素养、有上进心、爱学习，肯思考，能按照我们的制度体系去填， 去执行。 奖励养殖户时，既要考虑过程因素，比如各种标准、流程、制度、工具的 使用及执行程度；也要考虑结果因素，比如成活率、料肉比和成本。没有标准、 流程、制度、工具的使用及执行的过程，成活率、料肉比和成本就是偶然的， 是不靠谱的；有了好的过程，结果才是必然的。记住，你期望员工干什么，你 就考核什么！ 淘汰养
10、殖户时考虑的因素：连续 2 批鸡总体效益排名都是倒数三名的；连 续 3 批鸡总体效益都在后 25%的；严重违反管理制度或不诚信的；通过帮扶， 发现是由于责任心不强导致的效益不佳，并且不能改正的。2.技术人员绩效考核标准 技术人员的考核：每天做什么，怎么做要考核，同时所服务对象的平均效 益也要考核。技术员是干什么的？技术员是公司管理制度体系和标准的落实者， 也是一个指导者和监督者，而不是一个鸡得了病才去看病者。技术员看病的技 术越牛，你这个企业离死就不远了。3.养殖场饲养管理技术标准 养殖场饲养管理技术标准：这应该有二套，一套是日常饲养管理标准，比 如育雏、通风换气标准等；一套是预防诊断用药标准
11、，尤其是龙头企业针对不 同疫病要有治疗标准和相对固定的方案，现在每个技术员都是随心所欲地去治 病，并且只用对自己最有利的产品，而不是用最经济最适合的药，这是可怕的。4.合作伙伴选择评估标准 在合作伙伴的选择方面，也要建立相关的标准，比如选兽药厂的标准，比 如选饲料厂的标准，比如选屠宰场的标准。同时，除了产品、价格、技术支持，你还需要什么，对方能不能提供？任何企业都有自己的短板，亦有自身的长处， 要发现合作伙伴的长处，并能为“我”所用，这是选择合作伙伴的“核心标准” 。（五）5 套工具；养殖户档案表，技术诊断报告书，员工日常记录表，鸡场日常记录表，养殖户盈利能力一览表在经营中，一定要有工具的使用
12、；没有工具的使用，我们永远成不了气候。1.养殖户档案表 每个养殖户每一批鸡都要有一个养殖户档案表，具体内容包括养殖户的基 本情况，所养殖鸡的每周的情况，服务记录等。总之，这个表要实现能一眼能 看穿养殖户的情况，盈利能力，服务成本。这个做好了，就是一个过程考核， 总体性结果评价自然就出来了。2. 技术诊断报告书 诊断记录表是考核技术员用的，包括户主及其养殖情况、发病时期、临床 症状、解剖病理变化、实验室诊断、临床初步诊断、用药记录、回访记录等项 目；每个大项又要进一步细分到位，比如解剖病理变化可以分成呼吸、消化、 泌尿、生殖道、循环、免疫、肌肉、脊髓等项，而其中的消化栏又可以细分为 食道、嗉囊、
13、腺肌胃、十二指肠、空回肠、盲肠、肝脏、卵黄蒂、直肠、回盲 口、盲肠扁桃体等。技术员每天出诊，一定要填好这个表，从而避免看什么病 都是禽流感。3.员工日常记录表 员工行动日志包括时间、行动路线、工作内容、工作感受等，并要有服务 对象的签字。技术员出去是把公司的制度贯彻下去，而不是就看看，美其名曰 交流感情，感情是靠不住的。4.鸡场日常记录表 鸡场日常记录表，也就是白羽肉鸡饲养日志，这要细化到每一天，并要细 化到每一个养殖影响因素，比如数量、温度、光照、通风、饮水、喂食、消毒、 预防等等。这就是考核养殖户的过程。5. 养殖户盈利能力一览表 养殖户盈利能力一览表包括户名、电话、进雏出鸡情况、料肉比、用药、 盈利、总体评价等等。 以上表格及其项目，大家可以根据自己的情况进一步细化。总之，随心所欲是企业的天敌。没有规矩，不成方圆；没有标准，不成规 矩。所以，定规矩，必须有标准，不然大家不服。标准可以低，因为团队可能还不成熟，但是执行一定要严。同时，我们把技术服务分出标准的模式、流程、 方法，然后考核流程和方法的执行，最后一定会有好的结果。
