房产经纪人培训九

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1、易达网 第九部分：销售拓展第九部分：销售拓展如何巩固现有客户群体？如何巩固现有客户群体？ 回答：做生意不是一锤子买卖，赚一把拉倒。光顾攻城，不顾守城，终不能一统天下。 善待你倒手的每个客户，你的客户 会为你拉客户。服务好，才有口碑和回头率，才有客户 源源不断。可通过以下途径巩固已建立的客户群：1，用情感巩固客户关系。在商界流传着 一句众所周知的广告语：“如果你真的在乎，就寄最好的贺卡。 ”研究表明，对一产品或者 服务的满意并不能保证稳定的客源，还需要在满意和忠诚之间建一座名为“情感营销”的 桥梁。顾客只有感觉到受尊重受重视，才能建立起对你所做的品牌的忠诚度。与客户的感 情交流是经纪人业用来维系

2、客户关系的重要方式，日常的拜访，节日的真诚问候，婚庆喜 事，过生日时的一句真诚祝福，一束鲜花，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着 客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。由于客户更 愿意和与他们类似的人交往，他们希望与经纪人的关系超过简单的交易关系，因此企业需 要快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提供个性化的服务，使客户在购买过 程中获得产品以外的良好心理体验。更深入与客户进行沟通，防止出现误解。2，以优惠巩 固客户关系。对现有客户群下次成单和交易时给予一定的优惠措施，也是巩固客户关系的 常用手段。在得到服务满意程度相等的情况下，客户一般会选择有对他

3、优惠措施的那家。 争取客户，亦如打仗，要摸清敌我双方的情况。知己知彼，方能百战不殆。与人竞争之时 要明了，自己与之竞争优势是什么，劣势是什么，如何扬长避短，努力做到人无我有，人 有我优，人优我转。让交易过或者打过交道的客户一有购房需求就会想起你，包括其亲戚 朋友，永远成为你的客户和朋友。 如何在客户的朋友圈发展自己的新客户？如何在客户的朋友圈发展自己的新客户？ 回答：从客户处获得引荐的第一个步骤是要加强客户对你的信任。建立信任是很很重 要的，因为客户总是从你的产品和服务对他们产生的利害关系，去判断是否值得为你引荐。 如果客户相信引荐的结果是疏远了他们将给你引荐的朋友或同事的关系，他们是不会去引

4、 荐的。因此，你必须消除这些引荐的风险，而要强调这样做所得到的好处。同时协助客户 辨识潜在准客户： 以是那些有购房需求的人，一旦你得到了准客户的名字，并获得尽可能多的信息后， 你以可以开始对每一个客户做资格认定。对潜在客户越了解，会面时以越容易营造共同的 联盟。 一旦你有了一些名字，审定了他们的资格，觉得他们可能存在购房需求的话，接下来 的一步以是要得到你的客户的帮助，与准客户接触。在这个阶段，你可能会遇到这样一些 麻烦：客户只愿意替你打个电话，或者干脆以只给你一个名字，让你自己去打电话，但以 是不愿意引荐。一般客户都会同意打个电话，但这远远不够。有时候，在做出这样的请求 前，必须首先加强与客

5、户的关系。在信任已经建立的前提下，因此也就不怕因为坚持要求 引荐而使他反感。在成功引见之后，一句“谢谢” ，可以长久地继续与客户的关系，也能回 应他们的好意。对于引见和成交的结果要及时告知客户，不过，在通告新客户的最新情况 时，记住要尊重新客户的隐私。 如何接待老客户推荐来的客户？如何接待老客户推荐来的客户？ 回答：首先感谢，在适当的时候打电话通知一下老客户，感谢他对公司和经纪人本人 的信任。和客户见面接触后，要直呼其姓，以拉近距离。然后指出老客户的人性优点比如 说：张先生是一个随和的人，我们后来都成了朋友了，真的，在找交道的过程中都了我很 多东西。然后仔细询问客户的要求，感谢客人的信任，既然

6、您是 XX 先生推荐来的客户，我 们会尽心尽力地为您提供服务，但是，不要轻易承诺，因为最后承诺不能实现的话，可能易达网 会造成对销售不利。在保护客人隐私的情况下，将交易的状况或者结果告诉原来的老客户。客户类型有几种准确划分及对策有哪些？客户类型有几种准确划分及对策有哪些？ 回答：一、理知稳健型： 1、特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被经纪人的言辞说服，对于疑点必详细询问。 2、对策：加强房源品质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理 性的支持。 二、感情冲动型 1、特征：天性激动是易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 2、对策：开始即大力强调房源的特色与实惠，促其快速决定，当顾

7、客不欲购买时，须 应付得体，以免影响其他顾客。 三、沉默寡精断型 1、特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。 2、对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办法了解其工作、家 庭、予女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 四、优柔寡断型 1、特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好， 再不六楼也不错。 2、对策：经纪人须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。 五、喋喋不休型 1、因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾客顾虑之内，有时离题太远。 2、对策：经纪能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时， 须随时留意 适当

8、时机将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻” ，免得夜长梦多。 六、盛气凌人型 1、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬经纪人，常拒经纪人于千里之外。 2、对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找对方的“弱点” 。 七、求神问卜型 1、特征：决定权操于“神意”或风水先生。 2、对策：尽力以现代观点不配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷 惑，强调人和房源的价值。 八、畏首畏尾型 1、特征：购买经验缺乏，不易作出决定。 2、对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。 九、神经过敏型 1、特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。 2、对策：谨言慎行，

9、多听少说，神态庄重，重点说服。 十、斤斤计较型 1、心理细密， “大小通吃” ，关于比较。 2、对策：得用气氛相“逼” ，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之 想。 十一、借故拖延型 1、特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。 2、对策：追查顾客不能决定的真正原因。高法解决，免受“拖累” 。 如何有效详细地建立客户档案？如何有效详细地建立客户档案？易达网 回答：1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。2）填写重点： A客户的联络方式和个人资讯； B客户对产品的要求条件； C成交或未成交真正原因。 3）根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.

10、有希望、C.一般、D.希望渺 茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。 3、注意事项 1）客户资料表应认真填写，越详尽越好； 2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应很妥善保存； 3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整； 4)每天或每周，应由门店经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采 取相应的应对措施。建立目标客户档案有三点值得注意： 第一，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一 对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、但是难电话 这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位一影响力、分销能力、资金实 力、商业信誉

11、、与本公司的合作意向等这些更为深怯次的因素。 第二，档案内容必须真实。这就要求经纪人员的调查工作必须深入实际，那些为了应 付上级检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是要不得了。 第三，对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作， 在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫 无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对 应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。 如何分别有效对待年老客户，中年客户和年轻夫妇单身贵族？如何分别有效对待年老客户，中年客户和年轻夫妇单身贵族？ 回答：1、年老的客户

12、 特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他 们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参 半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。 对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出 消除他的孤独。向这类客户推销音品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样 一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。 2、年轻夫妇与单身贵族 特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的 好感。 对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买 欲望。

13、同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景，未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式 很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这灯顾客的心理负担为原则。 总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。 3、中年客户 特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活， 注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。 对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意， 而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着不可分的关联，这样易达网 一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词， 那么还是尽量避免浮

14、夸不实的说法， 认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。 如何逼定或者直接帮客户强定？ 回答：逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假 设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其 满意的房型再加以逼定呢？ 1.锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后其下决心： 1）抢购方式（利用现场配合让客户紧张） ； 2）直接要求下决心； 3）引导客户进入议价阶段； 4）下决心付定金； 2.强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1）地理位置好； 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势） ； 3）视野开阔，景观好； 4）建筑物外观风格独特；

15、5）小区环境好，绿化率高； 6）周边设施齐全，生活便利等； 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未 能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。 记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼 定，有可能适得其反。 直接强定，如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 2）客户熟悉房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对有竞争性的房源非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 在电

16、话推销或销售过程中如何过前台或者其他阻挠的人，直接联系上客户？ 回答：有些客户因为是公司的高层，电话回访时经常受到阻扰，或者不帮你转电话， 在这种情况下，怎么联系到客户呢？1.直截了当：直接告诉对方目的。2.歪打正着：随便 找一分机，问对方市场或广告负责人电话，一般这些人的警备心比较低，很多人都会转过 去。3.逐个击破：多找一些电话，多打几次，不同的人接有不同的效果。4.客服调查：告 诉对方自己是某公司做客户回访。5.威胁：告诉前台，有很重要的事情，你做不了主，如 可不转的话就会误事，她承担不起。6.以情动人：“我知道你很为难，每天接到各种各样 的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时 我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对他很重要的事情。必须马上和 XXX 取得联系， 麻烦你现在帮我找一下” 。 如何对以前的客户进行有效的沟通或回访？ 回答：1 注重客户细分工作 在客户回访之前，要对客户进行细分。客户细分的方法很多，经纪人可以根据自己