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1、云南卷烟在沪浙苏市场状况调查云南卷烟在沪浙苏市场状况调查http:/ 年上半年，笔者在红塔集团营销中心驻上海、浙江、江苏营销员的配合下，对云南卷烟在华东地区的沪、浙、苏三市省市场状况进行了调研。我们走访了这三地的省级公司、销售公司、工业公司、部分分公司和卷烟生产企业，并在当地的部分商场、专卖店、零售户中开展了座谈和调研。通过调研发现，这三个市省堪称中高档卷烟发展的优质市场，结构高，销量大，动销快，云南烟在这三个市场也处于恢复发展中，尽管局部地区销量有所波动，但结构逐年提高。然而也要看到，苏、浙、沪的市场特质，吸引了全国几乎所有卷烟生产企业的目光，当地的烟草行业也在飞速发展，市场竞争十分激烈，云
2、南烟扩大市场份额实属不易。一、沪、浙、苏的人口、经济、旅游业简况长三角地区是中国大中城市的聚集地之一，2005 年，其百分之二左右的国土面积上产生出占国家总财富 23%的 GDP，长三角地区15 个城市构成的区域，正在中国经济版图中形成居民生活水平最高的“富裕高原” 。1、上海市 2005 年户籍人口 1360.26 万人，加上外来人口和流动人口，总人口达到 1949 万人。全年实现国民生产总值（GDP）9143.95 亿元，按可比价格计算，比上年增长 11.1%，自 1992 年以来已连续 14 年保持两位数增长。全年全市财政收入 4095.8 亿元，比上年增长 20.7%。消费市场价格保持
3、基本稳定，全年居民消费价格总水平比上年上涨 11%；其中食品类价格上涨 4.5%，拉动居民消费价格总水平上涨 1.5 个百分点，是影响居民消费价格总水平上涨的主要因素；烟酒及用品类价格下降 0.3%。全年国内旅游者9011.94 万人次，比上年增长 6%，其中外省市入沪旅游者 6804.98万人次，增长 7.2%，国际旅游入境人数 571.35 万人次，比上年增长 16.1%。全年实现旅游业增加值 584.26 亿元，比上年增长15.8%。2、浙江省 2005 年户籍人口 4898 万人，比上年增长 1.97%。全年实现国民生产总值 13365 亿元，按可比价格计算，比上年增长12.4%， “
4、十五”时期年均增长 13.0%。全省人均生产总值 27552 元，比上年增长 10.8%，十五时期年均增长 11.7%。全年社会消费品零售总额 4632 亿元，比上年增长 14.2%，扣除价格因素，实际增长13.2%， “十五”期间年均实际增长 12.6%。在限额以上批发零售贸易业销售额中，食品饮料酒类增长 19.7%。全省市场成交额连续 15年列全国第一。全年国内旅游者 12758 万人次，比上年增长20.4%。国内旅游收入 1240 亿元，增长 22.4%。境外入境旅游者 384万人次，增长 25.8%，国际旅游外汇收入 17.2 亿美元，增长32.0%。3、江苏省 2005 年户籍人口
5、7474.5 万人，比上年增加 42 万人。全年实现生产总值 18272.12 亿元，比上年增长 14.5%。人均生产总值 24515 元，按现行汇率折算达 3038 美元。市场物价总水平保持基本稳定。全年居民消费价格比上年上涨 2.1%，涨幅比上年回落2 个百分点。其中，食品类价格上涨 3.9%，烟酒及用品全省比上年上涨 0.6%，其中城市 0.3%，农村 1.1%。消费品市场稳中趋旺，全年实现社会消费品零售总额 5699.9 亿元，比上年增长 16%。全年国内旅游人数 17234.26 万人次，比上年增长 17.6%，国内旅游收入1625.62 亿元，增长 26.0%。境外入境旅游人数 3
6、78.3 万人次，比上年增长 23.4%，国际旅游外汇收入 22.6 亿美元，增长 28.1%。分析有关指标和数据，不难看出：三省市人口稳中略升，经济增长速度较快，城乡居民收入增加较多，居民消费结构提升较快，购买力强劲，消费增长势头强劲，旅游业快速发展，成了中国经济中最活跃的热点和增长点之一。二、沪、浙、苏卷烟市场的特点沪、浙、苏卷烟市场共同的特点：一是吸烟人口比例较高，按总人口比例计算，市场容量较大；二是都具有实力较强的卷烟工业，都以生产一、二类卷烟为主，高档名牌卷烟较多，高价烟多，市场低档烟供应缺口大；三是卷烟既有调出，也有调入。总体特点是：上海市产大于销，浙江、江苏销大于产。1、上海市
7、根据测算，2005 年上海卷烟市场容量为 73.4 万箱，并且逐年增长，预计 2010 年将达到 80 万箱。2005 年，销售卷烟 71万箱，比 2000 年增长 12.8%，实现利润 16.2 亿元，增长了 25.6%。上海烟草集团是全国唯一的工商一体的烟草集团，1993 年改制组建，2005 年实现税利 208 亿元，净资产 386 亿元。通过与北京卷烟厂、天津卷烟厂实施战略性联合重组，上海烟草集团公司的产销规模达到 220 万箱以上。所辖的上海卷烟厂年生产能力达到 130 万箱，主要生产中国顶级卷烟品牌熊猫、中国名牌卷烟中华，以及红双喜、牡丹、上海牌卷烟。从 1993 年开始到 199
8、6 年底，上海烟草集团公司同上海市各区县的商业集团或供销社一起将原来各区县的糖业烟酒公司全部改组成为 21 个烟草糖酒有限公司，由上海烟草集团控股51%，地方控股 49%。2005 年建立了以“电话订货、网上配货、电子结算、现代化物流”为特征的 3 万余家卷烟销售网络。经过十年网建打基础，探索总结出了被国家烟草专卖局推广的“建渠道，建通路”的网建经营模式，再造基于订单营销的业务流程，建立“按客户订单供应货源”的投放供应机制，掌控了市场。现提出了以“订单营销”为突破口，全方位完成传统商业向现代流通的转变，着力提升上海烟草市场的运作水平。上海市场除销售自产品牌外，省外调入卷烟居于互补分配销售或品牌
9、结构互补的状态。2005 年销售的71.39 万箱卷烟中，省外烟和进口烟共计 9.79 万箱（占 12.877%） 。省外卷烟中的低档次卷烟销量增长幅度大。2、浙江省 全省卷烟市场容量在 200 万箱以上。2002 年以来，销售总量增长迅速，消费结构高。2005 年卷烟总销量 199.73 万箱，其中百牌号比重达 97.1%，市场集中度高。一类烟市场销量比重上升，但地方烟所占比重高，还有上升趋势，不过，空间有限，竞争激烈；二类烟市场比重有所下降，但销量未减，且地产烟比重保持在 80%以上，尚有一定空间，三类、四类烟空间较大。浙江烟草工商已经分开，全省取消县级公司法人资格的工作正在推进，省级销售
10、公司逐渐退出经营，基本实现以地市公司为主体的组织机构调整和业务流程优化。浙江网建水平较高，全省全部实现以地市公司为单位的卷烟“一库制”分拣配送，形成 11 个中心、12 个分中心的物流配送布局；基本实现仓储管理数字化；全部实现地区集中电话订货；全部实现地区集中统一客户服务（投诉）热线，与省局（公司）新建的全省客户服务（投诉）热线实现双轨运行。全省卷烟零售户达 25 万户，持证零售户入网率 100%；卷烟入网销售率达到 100%。浙江全省商业单位均开展了“按客户订单组织货源”的试点，为此搭建的工商协同系统已全面运行。今年浙江省烟草公司提出，坚持“共生营销”的经营理念和“稳内联外”的营销策略，强化
11、工商战略合作，支持重点企业，培育重点品牌，实施品牌营销和终端营销，形成具有浙江特色的品牌培育优势。浙江中烟公司辖杭州、宁波卷烟厂，2005 年生产卷烟 154.58万箱，同比增长 4.72%；其中自产内销 130 万箱，外加工 23 万箱。工业实现销售 154.52 万箱，同比增长 4.38%，实现税利 113.86 亿元，同比增长 1.2%；其中实现利润 26.47 亿元，同比增长 4.1%。骨干品牌利群 2005 年产量超过 30 万箱，成为全国纯一类卷烟 100 元/条以上价位年产规模最大的品牌；大红鹰年产量近 12 万箱，上游、雄狮、西湖年产量超 20 万箱，五一达 17 万箱，新安江
12、达 10 万箱。7 大主骨干品牌全系列已占总产量的 88%。大红鹰去年产销出现下滑，鉴于形势浙江中烟公司提出了全新的品牌发展规划，要用两年左右的时间，将品牌数量压缩到利群、大红鹰、雄狮 3 个，其中利群单品牌年产销量争取达 50 万箱，大红鹰将改变品牌定位，主攻 100 元/条档次的市场，50 元/条以下由雄狮品牌整合以此实现浙江卷烟品牌的分层、错层、逐层发展战略。浙江烟草工业内部资源整合已实质性启动。浙江中烟公司以运行机制为突破口，先期对所属杭州、宁波两卷烟厂竞争要素整合进行了方案设计与推进，营销统一已于 2 月 18 日启动，生产、研发、物资已于 4 月实现统一。据介绍，浙江烟草工业实行“
13、三位一体” ，以工业公司为一个法人实体的方向已经明确。3、江苏省 全省卷烟市场容量在 230 万箱以上。2005 年实现销量 229.8 万箱，同比增长 3.1%，其中百牌号卷烟销量 224.9 万箱；卷烟单箱销售额 14631 元，同比增长 10.5%。现今江苏卷烟销量增长的大部份为省外烟，云产烟占江苏市场上外省烟的三分之一。江苏省烟草公司提出实践“与客户共成功”和“经营市场”理念，推进了建设市场主体、再造业务流程的工作，取消县级公司法人资格工作已经全面完成，地市级烟草公司经营主体地位已经确立。建设新型工商关系方面，与省内工业企业一起，以品牌为纽带，继续保持好手足之情；与省外工业公司及所属烟
14、厂，加强沟通，共谋发展。针对重点工业企业的不同状况，工商联手，加强在产品研发，产品推广方面的合作，努力探索工商战略合作、互利双赢的有效机制。全省网建实现了全面提升，保持领先的目标。江苏中烟工业公司下辖南京、淮阴、徐州三个烟厂，年产量计划 160 万箱左右。全省 2005 年生产内销卷烟 162.7 万箱，同比增长8.5 万箱；实现税利 137.56 亿元，同比增长 10.88%；实现利润45.52 亿元，同比增长 20.49%。江苏按照由中烟公司牵头实施“四统一”的模式已启动对省内工业企业的重组，提出重点培育苏烟、南京、一品梅、红杉树四个主要品牌，南京、一品梅、红杉树在“十一五”时期都要实现年
15、产 50 万箱。三、云南卷烟在三市省市场上的状况1、上海市的销售状况从 2003 以来，云产烟在上海市的销售总量绝对数在减少，但结构在提高，其中一、二类卷烟销量在增加，三类卷烟销量在减少，四类卷烟从 2004 年起退出市场。2003 年云产烟在上海总销量 3.14万箱，2004 年下降到 3.07 万箱，2005 年下降到 2.86 万箱，2006年上半年销量 1.40 万箱。2006 年上半年，在上海销量最大的省外烟前 10 个品牌依此是：中南海系列、大红鹰、利群、红梅、白沙、南京、恒大、红河、石林、玉溪。云产烟中玉溪增量较多，原因是 2006 年上半年阿诗玛退出上海市场，其部分合同调入量调整至红梅、红塔山和玉溪系列上，故玉溪、红梅都有较大幅度的增加。红河增幅特别大（75%） ，是因为今年软包乙红河替代了 2005 年的龙泉销量。同比减少幅度较大的牌号主要有恒大，白沙系列略有减少，利群、南京小幅增加。总体来说前 10 大系列品牌卷烟在上海市场是受到网点和消费者的极大认可，都有一定的市场上升空间，中南海、大红鹰、利群仍有较强的地域基础和品牌优势。对上海这样进货计划控制严格的特殊
