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1、好利好利鸟鸟服服饰饰网网络营销络营销策划方案策划方案1）对对公司公司产产品在款式、价格、消品在款式、价格、消费费群体等方面群体等方面进进行区分、行区分、 定位；定位；1）商务休闲的男裤：在款式上为了区别于我们的同行竞争者，所以需要根据我们产品的 商标以及我们的目标人群的特点以及覆盖范围为出发点，从年龄段的选择上，以及 VI 品位上，包装上，公益形象上找好切入点。比如在商务休闲男裤的款式上，可以根据 不同的年龄段的心理需求，设计为适合不同年龄商务男士穿着的款式。比如：90 后， 属于跟着感觉走的一群新兴人群，那么最好用色彩、图像、包装、外观等直观手段沟 通。对少数过于浮浅幼稚的人，适时增加一些权
2、威性的因素可以奏效，或者采用科幻、 新奇、动漫、明星手段，少用情感、仁爱、道义、抽象等手法。对待官员主管类型的 目标客户，如果疑心太重顾虑太多，则重点强调企业实力，少突出产品的新奇特怪。 对于文化水平较低的需求者，则要充分顾及其面子上的需求，从自信心和底气上着手。 对于讲究品位和实用型的目标客户则要着重注重我们产品的质量以及品位。主要从产 品的包装和品牌上着手。 2） ）针对此系列商务休闲男裤的价格定位分别为： 按年龄段为切入点： （1）适合 80-90 后的商务男士休闲裤价格定位为：150-300 元之间。 适合 60-70 后的商务休闲男裤价格定位为：100-500 元之间。 适合 50
3、后的商务休闲男裤的价格定位为：80300 元之间等等。 按不同的身份和心理需求为切入点： （2）按普通的刚上班的白领一族，价格定位为：100-200 元之间。 按有一定的工作年限，有一定稳定的城市白领一族，价格定位为：200-500 元之间。 按各企事业单位的领导层，高收入人群的需求，其价格定位为：4001000 元之间 按企业高管，事业单位高级领导层，社会灰色收入人群等。其价格区间定位为 500-10000 元之间等等。 按特殊人群需求按特殊人群需求 比如农村小老板，农村有钱人群。 比如：小建筑包工头，私营业主，个体工商户等等。因为这群人一般文化水平较低，成功 的经历比较多样坎坷，由于社会生
4、活环境的多重因素的影响。对于产品的品位要求不高。 但对于面子，虚荣心满足方面的要求比较高。所以我们的产品的包装和定价上应该以高价 位，豪华奢侈的装饰设计为主。多打广告。 3） ）我们选择我们此系列商务休闲男裤的营销切入点需要注意的是： （1）从发现顾客特色入手，分析顾客的长处和短处，鼓励发扬其长处从而吸引顾客，针对 顾客短处使其为己所用，这就是市场营销的根本原理。每个人都有独特的特色，这个特色 就是市场营销的最佳切入点。按照志趣思维情感的顺序，彻底征服顾客而获取销 售成果。简单说来，对待目标客户就是三招：一迎二夸三引导。一迎，就是用产品卖点迎 合顾客兴趣；二夸，就是顺着顾客特色和特长，夸奖赞扬
5、其想得对做得好，不管是否与产 品销售有关。三引导，就是从思维方式上征服顾客，辅助以情感因素来引导矫正，从而把 顾客引向对自己有利的方面。市场营销就是心术，只有真正懂得顾客心理才行。（2）适时适地合适的事件营销手段做为营销的切入点：即公益、聚焦和危机。这三类事件 都是消费者关心的，因而具备较高的新闻价值、传播价值和社会影响力。具体如下： 1支持公益活动 公益切入点是指企业通过对公益活动的支持引起人们的广泛注意，树立良好企业形象，增强消费者对企业品牌的认知度和美誉度。 2 “搭车”聚焦事件 这里的聚焦事件是指消费者广泛关注的热点事件。企业可以及时抓住 聚焦事件，结合企业的传播或销售目的展开新闻“搭
6、车” 、广告投放和主题公关等一系列营 销活动。3危机公关 企业处于变幻莫测的商业环境中，时刻面临着不可预知的风险。如果能够进行有效的危机公关，那么这些危机事件非但不会危害企业，反而会带来意想不到的广告效果。（关于以上事件（关于以上事件营销营销的策略和手段，可以在我的策略和手段，可以在我们们确确认认合作以后合作以后给给您您补补充充详细详细的内的内容）容） 4） ）关于女装，鞋帽服饰在款式、价格、消费群体等方面进行区分、 定位； 女装，鞋帽服饰在款式上的定位这个区别于商务休闲男裤，在款式上主要以美观，为主要 出发点。因为女人与男人不同，在选择服饰时，男人主要关注的是产品的身份地位以及实 用上的考虑
7、。而女人在选择服饰类产品时，更关注的是产品的装饰性。身份以及实用上的 考虑有时放在其次或者根本不考虑的角度上。所以款式设计上以及包装上，我们要以符合 国际上的流行元素，特别是日韩等服装上的流行趋势为主。在包装上国际化，美观化即可。在价格上的定位，可以根据不同的消费年龄段以及实际的经济消费能力收入水平来进行定 价： 比如：16-20 岁的年轻女性，因为此目标消费人群，一般没有太稳定的经济收入，并且收 入水平相对不是很高，其价格定位为 80200 元之间。 20 岁24 岁的女性，此类人群一般工作年限在 1-2 年以上，有了一定的自由支配收入的能 力，收入也相对于 20 岁之前的女性要高和稳定一些
8、。所以建议定价为：150-500 元之间。 25 岁以上（25 岁35 岁）的女性，经济收入水平较高，选择服装时除了美观上的考虑， 同时在价格上也比较理智，对于服装市场比较了解。并且也注重身份和品位的体现。所以 建议定价为：300-1000 元之间。 35 岁55 岁之间的女性，注重服装的品位以及身份。并且很多都是家庭的主要消费决策者， 其子女一般在 10 岁25 岁之间。多数处在上学阶段，有了家庭的压力比较明显。会从身 份上，品位上，以及实际物价比上进行综合的考量。所以建议定价为：100 元-500 元之间。具体具体营销营销： ：目标市场中高收入在 2000 以上的都市女性，他们独立、自主、
9、有着成熟的价值观，齐备敏锐的时尚嗅觉。产品定位质量最佳和多品种，外包装漂亮点最好能采用绿色 包装袋。价格价格稍高于同类传统产品。服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网 络化。 广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色， 突出企业的形象并兼顾一定的时尚与环保知识。促销在网上进行产品促销，节假日进行价 格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。研究开发于优雅、知 性、简约、时尚。具体具体产产品策略：品策略：产品定位:收入在 2000 元以上的都市女性，她们独立，自主，有着成熟的价值观，具备敏锐的时尚嗅觉。产品质量功能方案。产品质量就是产品
10、的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。产品品牌。要形成一定知名度， 、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创 牌意识。 产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。 产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。 价格策略。这里只强调几个普遍性原则： 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。 给予适当数量折扣，鼓励多购。 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营 销优势的则更应注重价格策略的制订。产产品价格策略：品价格策略：网上集体议价：消费者可以加入“集体议价” 。当某一样商品集体购买数到
11、达 5 人时，可以达到 9 折优惠，当到达 10 人时，可以以低至 7.5 折优惠购买该产品。集 体议价的最大价值是，它能使商家获得更多的消费者，可以真正为消费者提供实实在在的 利益，从而能够更好的留住顾客。从而公司做到了薄利多销的营销手段。会员优惠策略：客户只要在我们网购买到 1000 元，我们的客户系统就会自动的将其分类 为 VIP 会员，一旦成为我们的 VIP 会员，就可以在购买时或是会员在生日时享受折购优惠。 同时对公司也可以固定一部分客源。灵活定价策略：因为我们网站面对的大多数是女性，所以在一些特别的日子里，如三八妇 女节、母亲节、女生节等，可以实行对某些商品的超低价策略或赠送小礼品
12、活动来吸引更 多的顾客。扩大品牌知名度，提高竞争力。（以上建（以上建议议供您参考，如果您有好的建供您参考，如果您有好的建议议我我们们也可以一起探也可以一起探讨讨） ）5） ）营销切入点信息和决策的根据和途径： （1）必须通过具体的市场调查、市场分析等，然后才能发现好的营销切入点。 先通过 SWOT 进行宏观的具体分析，到一线市场、目标市场、对手市场深入下去，进行全面、 全方位的调查，走访消费者、走访经销商、走访终端客户，创造条件瓦解同行，尽可能从 竞争对手那里了解更多真实的消息，斟酌分析，去伪存真，找出本企业或产品的优势、劣 势、机会、威胁，逐条列出，逐条分析，找好突破口。 （2）通过 4P
13、站在企业角度，将产品放在消费者和竞争对手跟前，好好审视，看产品的规 格、质量、包装等方面，是否满足消费者需求，分析产品价格与市场价格是否匹配，价格 是正好、是高了还是低了？商、终端商的利润空间是否合适？与竞争对手价格相比，产品 价格是正好、高了还是低了？在渠道选择上，看一下同类产品是在什么渠道销售，销售效 果怎样，流通渠道、商超渠道、专业渠道、特殊渠道各自销售情况怎样。观察同类产品和 近似产品都采用什么促销方式，研究消费者、渠道商喜欢什么样的促销方式，每种促销方 式投入多少，每种促销方式产生的效果怎样。 （3）根据 4C 站在客户的角度进行认真分析，分析产品能给客户带来什么样的价值，这里 边包
14、含了产品本身，也包含由此而带来了的附加价值，这种产品的综合价值是否能够打动 消费者购买。还要分析消费之为购买产品而付出的各种成本，这里边具体包含了货币成本、 时间成本、精神成本和体力成本等，通过分析弄清楚消费者能够承受的综合成本状况。还 要分析消费者购买的方便性，研究怎样才能更好的方便消费者购买，从渠道上、时间上、 服务上等各方面进行综合考虑。也要分析该如何跟经销商、消费者进行沟通，研究该如何 面向消费者具体介绍产品，研究怎样提炼产品的卖点，怎么进行媒体的宣传，选择那些媒体宣传，在多大区域里进行宣传等等。2 产产品宣品宣传传策略：包括策略：包括产产品推广概念的提品推广概念的提炼炼， ，竞竞品品
15、优优劣劣势势分析，宣分析，宣传传平台的平台的选择选择和推广步和推广步骤骤制定；制定；1） ）关于我们的产品的推广概念的提炼：因为我们的产品包装有商务休闲男裤，女装，鞋帽 服饰等，为了提前我们的品牌实力以及区别与我们的竞品，所以我建议我们的推广概念可 以从以下几个点进行设计： （1）从产品的品位上提炼：比如好利鸟服饰-您衣橱的必备品 （2）从消费群体上进行提炼：比如好利鸟服饰-走遍世界都不变的潮流 （3）从价格因素上提炼：比如好利鸟服饰-百姓服饰的首选，总有一款适合你 （4）从产品质量上提炼：比如好利鸟服饰-世界的潮流，舒适生活的伴侣 等等。 2）竞品优劣势分析： 针对服装网络销售市场正在逐步成
16、为取代传统专业市场的新兴市场平台，网络服装代销， 竞争对手多而强。 （1）从实体环境，社会环境以及目前现状来分析： 优势：公司多年生产、经营服饰，都以线下批发为主，已有一定知名度 劣势：没有成型的网络平台，缺乏网络推广的经验和渠道。在网络销售渠道上起步相对比 较晚。所以缺乏一定的网络渠道认知度和知名度。 网络服装销售要发展分两步走，如果企业往品牌方向走，就要依据品牌的特性，把品牌的 概念做足、做强，得到顾客的认可；如果往平台方向走，就要使产品线尽量宽泛，平台就 像百货店，各种产品都要有。 综合上述分析，公司面临着激烈的竞争，也存在着机遇。只有借鉴别人的优势来弥补自己 的短处，才能在竞争中取胜。 （2）目前网络服饰营销面临的最强健的对手包括有：凡客诚品，汉派，PPG 等。 3） ）宣传平台的选择和推广步骤的制定： 宣传平台的选择，我建议为：线上平台和线下宣传平台相结合。比如：线下以微商圈营销 宣传平台为主。 （这个如果能够合作，可在后面给您详细具体的方案） 。 线上以第三方交易平台和自建销售平台，形象平台为主。比如：第三方平台以
