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1、汽汽车销车销售技巧售技巧销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件正确的态度：自信（相信销售能带给别人好处）销售时的热忱乐观态度 Open-Mindedness积极关心您的客户勤奋工作能被人接受（有人缘）诚恳产品及市场知识：满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用市场状况竞争产品 销售区域的了解好的销售技巧基础销售技巧提升销售技巧自我驱策 客户意愿迅速处理对刁难的客户，保持和蔼态度决不放松任何机会维持及扩大人际关系自动自发不断学习履行职务了解公司方针、销售目标做好销售计划记录销售
2、报表 遵循业务管理规定 销售的七个步骤第一步骤称为销售准备。第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：?产品特性、优点、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产品说明的步
3、骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：?如何撰写展示词；?展示演练的要点。第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机；?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们
4、的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随
5、便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
6、2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车
7、的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户 利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单R：RECORD“记录”每日新增的客户O：ORGANIZE“组织”客户资料S：SELECT“选择”真正准客户P：PLAN“计划”客户来源来访问对策E：EXERCISE“运用”想象力C：COLLECT“收集”转手资料T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力P：PERSONAL“个人”观察所得R：RECORD“记录”
8、资料O：OCCUPATION“职业”上来往的资料S：SPOUSE“配偶”方面的协助P：PUBLIC“公开”展示或说明E：ENCHAIN“连锁”式发展关系C：COLD“冷淡”的拜访T：THROUGH“透过”别人协助I：INFLUENCE“影响”人士的介绍N：NAME“名录”上查得的资料G：GROUP“团体”的销售 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一
9、个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加 1500 个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所）参加各种社团活动 参加一项公益活动参加同学会 建立顾客档案：更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈
10、阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客怎怎样样使用折扣才能达到效益最大化？使用折扣才能达到效益最大化？折扣是企业控制渠道的基本工具，也是企业在操作市场当中，为了达到诸如压货、回款、铺市、激励等目的而采取的最常用的营销手段。但折扣如果不能合理使用，往往会出现一些事倍功半、出力不讨好等现象，并会让一些折扣费用打水漂，而发挥不了应有的作用，因此，通过一些有效的折扣方法，让折扣达到较高的性价比，也即效益最大化，便是值得研究的课题。笔者结合快速消费品行业折扣的使用现状，来谈一谈如何使用折扣，才能达到这种效果。 折扣的使用要想达到效
11、益最大化，一般情况下，有如下几种方法： 折扣不兑现金。对于折扣的兑现，支付现金是一种较为常见的方式，但却也是一种较不划算的方式。要想让折扣物超所值，效益最大化，以下几种兑现折扣的方式，可以参考和借鉴： 1、产品。将折扣变现产品，是一种较为合理，而经销商又能够较好接受的方式。同样是 10000 元的折扣，兑付同等的现金，以及兑付同等价值的产品，对于厂家而言，其实际含义是不同的。因为产品具有溢价能力，而现金却是实打实的“干货”，兑付 10000 元的产品，也许它的成本只有 8000 元，因此，拿 8000 元当 10000 元来花，其实惠是不言而喻的。因此，能兑产品的折扣，就坚决不要兑现金。除非另
12、有特殊约定。 2、代金券。一些快消品企业在兑现折扣时，采取了一种较为折中的办法，即兑付代金券，并申明，代金券只能兑换促销品，不能当现金提货，而促销品的价值，却是厂家来单方“确定”的，因此，5000 元的代金券，兑换成促销品，尤其是一些“新奇异”的促销品时，也许成本仅仅为 4000 元，甚至更低。因此，这种兑现代金券的方式，也是企业降低自己的折扣成本，并能够有效防止冲流货现象的有效方法。 3、实物。将折扣变成实物，也是一些快消品厂家将折扣价值最大化的有益“招数”。比如，一家啤酒企业，规定兑现折扣时，只能兑现店招、门头、促销品或其他等值实物，但就是不能兑现现金，从而通过“物化”折扣，让折扣作用更明
13、显。因为，折扣一旦变成必须使用的促销实物，作为经销商就必须将其用到渠道上，而不能再私自截留、挪用甚至变卖或“贪污”等。 折扣力度最小化。在现实操作当中，很多企业为了控制渠道，往往采取了“高价格、高折扣”的办法，这其实也无可非议，但这个“高折扣”一定要有一个度，太高了会对企业造成一些隐性损失。比如，某啤酒企业在给一款新产品定价时，底价 42 元的产品，价格定到了 68 元，其中差价 26 元就是给予经销商的折扣，虽然这种折扣对于控制渠道与操盘市场有很大的好处和灵活性，但同时也给企业带来了一些损失多交税。因为，增值的部分是要纳税的，作为税务部门，人家是不管你如何来使用折扣的，反正“虚高”的增值的部
14、分，就要纳税，从而让企业不仅多交了税，而且还同时降低了企业的产品利润率。因此，在制定折扣政策时，折扣力度要尽可能小。要做到这一点，有关键的两点需要注意： 1、不盲目拔高折扣幅度。折扣的力度，可以参考同行竞品标准，但不要盲目跟随，适合同行的折扣政策，并不见得适合你。况且，蓄意拔高折扣的幅度，还会给经销商留下企业利润高以及“套现”之嫌。同时，过高的折扣，也会给兑现工作带来一些繁琐和麻烦，并会耗费很大的人力、物力和财力。 2、鼓励顺价销售。折扣力度最小化，并不意味着给经销商预留的利润空间小，而是要通过低折扣，消除经销商把利润的“宝”押在折扣上的非良性操作，而是要鼓励经销商通过顺价销售，即采取合理加价
15、并从中取利的方式，来实现市场的良性运作。比如，出厂价 20 元的方便面产品，折扣可以定为 3%，厂家可以指导经销商通过将出手价格定为 22 元，并从中拿出一部分做促销的方式，引导经销商顺价销售，通过市场指导价，获取应得利润，从而降低厂家多余的支出，获取企业最大化的市场收益，让市场获得良性循环。 给折扣就要收押金。折扣既然是企业让渡给渠道的一种过渡价值，那么，以此为“筹码”，企业也就可以做出一些对自己有利的行为来。比如，折扣最大的负面效果，有可能是由此来带来的窜货、倒货、低价销售等，以此为契机，企业就可以收取市场保证金或风险金，通过保证金或风险金的收取，企业可以获取如下好处： 1、资金周转。通过
16、不同市场层次收取不同金额的保证金，作为企业可以实现“融资”的功能，可以加速资金周转或利用率，虽然在此当中，企业也会按照银行同期利息支付给经销商，但企业利用这些资金，可以扩大再生产，改良设备，最终实现规模效益。 2、可以防窜货。折扣有可能是窜货的“元凶”，但收取押金，却又是防窜货的“天敌”，尤其是高额度的严管重罚措施，往往可以让经销商不敢“越雷池一步”。比如，某国际啤酒品牌在给予代理商高折扣的同时，也明文规定，一旦出现窜货、倒货等违规行为，将一次性从市场保证金当中扣除 20 万元罚款，并取消代理权，从而让经销商谁也不敢违反此政策。 折扣分阶分期支付。经销商折扣的支付也有学问，有技巧地支付折扣，可以让企业左右逢源，市场、效益双丰收。在企业支付给经销商的折扣时，可以采取分阶、分期的方式，从而既给企业方便，又能够牢固地掌控渠道。 1、分阶兑付。可以避免企业资金紧张。折扣如果集中兑付的话，有可能会造成企业资金空前紧张，而导致“抽血过多”，企业资金链条紊乱，财务功能丧失。而通过将折扣兑现的周期拉长，将折扣少的中小客户
