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1、 在营销中，我们常常见到推销员在推销过程中用“节省”、“浪费”、“便宜” 、“赚钱”、“降低成本”等概念来介绍产品，但是，如果不能把“节省多少” 、“浪费多少”、“便宜多少”、“赚钱多少”、“降低多少成本”这些模糊 的概念变成具体的数字，那么，它们还是一个空泛的词汇，就很难有说服力， 很难让经销商和消费者动心。 因为中国文化所致，所以中国人回答问题时常常会使用一些含糊性的词语， “一般”、“比较好”、“很不错”、“可能是吧”、“大概如此”、“尽量 完成”、“想尽办法”等等这样的貌似准确却又很难把握的模糊性词句。 你只要留意，你还会发现所有的政府报告中，出现最多的词语就是“比较 好”、“得到加强
2、”、“有所增加”、“适当减少”、“得到提高”、“尽量 缩短”、“尽最大努力”之类的词语。极少能用具体的数据来表达。 如果你是在企业管理或者是营销中使用这样的词句，你就很难令人信服你 所表达的意思，最好还是能用一些数据性清晰表达。那么，如何用数字语言来 进行推销？本人认为可以从以下几个方面去尝试。 第一、用时间数字推销第一、用时间数字推销 时间是量化的，它可以量化到年月日、时分秒，对于业务员来说时间的量 化就更为重要，它更能体现出一个业务员工作的效率和认真程度。我在一家企 业担任老总时，面试 5 个大学刚毕业的大学生，面试过程中，我发现只有一个 人能清楚地说出他以前在一个单位里实习的时间是 93
3、 天，其中有 5 天是入职训 练，在生产部实习 30 天，其余时间在销售市场部实习。听完他的陈述，我立马 就决定招收这位大学生。我招收这位仁兄的理由有三：一是他对工作的认真的 态度，对自己做过的事情能记得清清楚楚，说出那一天做什么；二是销售职业 需要数据清晰；三是我觉得这位大学生对时间数字准确无误，一定是一个高效 率的人，这样做事的人一定会令人信服。 第二、用金钱数字推销第二、用金钱数字推销 金钱数字最能体现产品和服务的价值和利益。做生意、做企业、做营销无 非就是做买卖，买卖的根本就是利益交换，古人说得好：“天下熙熙，皆为利 来；天下壤壤，皆为利往。”买与卖皆因利益，没有利益，谁还会拼了命去奋
4、 斗、去拼搏？所以，最能打动人心的还是利益金钱，金钱不是万能的，但是 没有金钱也是万万不能！ 可口可乐公司业务员有跟客户讲利润的故事，宝洁公司业务员有分析利益 的培训，直销和传销里最重要的一点就是说要跟亲朋好友“分享利益”。而体 现利益的最具体方法就是用金钱数字来的更为直观。 看看宝洁公司在卖场里的广告牌“美发每天只需要 5 角钱”。这里面就是 体现了一个金钱数字，用简单可衡量的时间数字和金钱数字来推销他们的洗发水。宝洁还把一瓶发水分解成每天使用量，每天只要 5 角钱，通过这样分解后 我相信很多消费者就不会觉得贵，消费者经过计算应该觉得划算，愿意购买。 房地产公司和汽车销售公司也常常把高额的购
5、房款、购车款进行分解，变 成是月供几千元或者是几百元来吸引消费者的购买欲。 介绍产品最忌讳的就是不会算细账，用的都是一些空洞的、模糊的语言跟 客户谈。在超市里，我们常见导购员介绍说：“老板，这个产品不贵，很好的。 ”“小姐，这个产品最适合你用了，要不了一个月工资。”当你听完这样的介 绍时，你会掏钱出来购买她的产品吗？当然不会，顶多你是有礼貌地微笑一下： “谢谢，我不需要。”然后扭头就走。第三、用数量数字推销第三、用数量数字推销消费者购买产品时除了比品牌、比质量和比价格外，一般还会横向比较数 量或者是重量。生活用纸的软抽纸通常都会比较抽数的多少，有的是一包软抽 纸是两张 200 抽，有的则是三张
6、 200 抽，精明的消费者和聪明的销售人员都会 以抽数和张数去计算。 数量的比较往往也是推销的一种方法，大包装和小包装除了考虑消费者购 买便利以外，还有一点就是思考推销上的数量卖点，因为大包装与小包装的包 装物价格和购买量大和量小是有价格差异的，很多厂家都误以为消费者不会认 真计较的。比如有的纸手帕每包是 8 张，但大部分纸手帕每包都是 10 张，有些 厂家自认为大部分的 80 后、90 后消费者并没有那么精明去计算张数，于是就 往往用 8 张代替 10 张去蒙骗消费者，其实这样的做法最后还是要自食其果的。 第四、用重量数字推销第四、用重量数字推销 家庭妇女是非常敏感的，尤其是精打细算的家庭妇
7、女，她们对于商家销售 商品的丝毫变化都会有所察觉。所以常常有厂家采用“加量不加价”进行促销， 在同质同价的情况下，这一招往往也能吸引消费者。笔者曾经研究过生活用纸 企业维达公司，2000 年在该公司推出改版后的第一款卷筒纸蓝色经典 180 时， 不知道是机器控制问题还是有意让利给消费者，反正这款卷筒卫生纸是超重的， 我曾拿来天平秤称过，一提 180 卷筒纸常常会超出标重的 15g 左右.也正因为如 此，新品推出后，几乎是在没有动用什么推广方法前提下，这款卷筒纸就畅销 全国，而且是长旺不衰。所以，有句话说得好，消费者不是傻瓜，消费者的心 里明瞭得很，只不过她们一般都不会向厂家吐露而已。 第五、用
8、长度数字推销第五、用长度数字推销 放在货架上商品的长度是最容易让消费者看见，他们一眼看过去就能比较 出来，哪一款商品更让他们动心。在销售卷筒纸的时候，我看见很多消费者都 会拿两提纸来对比宽度和长度。于是有的厂家开始利用消费者这种心理变化， 在推广中进行对比销售。维达纸业就是最早利用卫生纸的节数进行推广的一家 公司，他们在每一提卷筒纸的包装物上面都标明这里面的每一卷纸的节数是多少，实实在在地告诉消费者，从而区别于其他公司的产品。当然，也有一些公 司就是利用消费者的长宽度比较把卫生纸卷的松一点，个头大一点来吸引消费 者。不过这种蒙骗消费者的行为不可取。 综上所述，用数字推销产品的技巧就是一要实实在在地计算给对方知道 “节省多少”、“浪费多少”、“赚多少”、“便宜多少”；还要告诉对方 “为什么节省”、“为什么浪费”、“为什么赚”、“为什么便宜”；最后就 是把节省、浪费、赚和便宜的方法来源跟对方说明白，让对方觉得物超所值。 用数字量化推销法我相信是最有效也是最有说服力的推销办法，至于如何 结合其他推销法一起推销，我想只能靠每个人在实践中不断应用和理解了。不 过，我还会介绍一些其他的推销方法。（待续）
