加盟营运客户出差工作流程(表1)

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1、加盟营运工作流程加盟营运工作流程对客户主任的认识和角色定位：对客户主任的认识和角色定位： 随着品牌不断的发展，市场不断的壮大，从整个市场来看。终端市场的饱和趋向明显，业绩的 提升就需要靠终端店铺的提升来达到，另一方面，目前的三彩终端大部分还处于产品营销的情况下。 从长远来看市场会逐步倾向于品牌销售。督导在整改转变及发展中其实起着相当关键的作用，传递 公司的理念落实到所有终端店铺，反馈终端的需求，以谋求企业的不断壮大。在目前总公司的角度 来看待督导，督导人员下终端一定要使用二八原则。首先确定百分之八十业绩的集中客户是哪些， 针对性重点去抓。逐步整改剩下的店铺。 下终端一定必须与货品部负责的区域主

2、管沟通，并做记录。你需要了解的客户货品情况，发货 情况，终端销售偏向和存在问题。工作一：外出工作流程：工作一：外出工作流程： 一、任务来源一、任务来源(6 种种)： 1、计划性业绩提升任务计划性业绩提升任务：根据公司营销部的年度计划、营运目标、年度发展重点及重点支持辅导区 域，确定本年度需督导的区域，制定年度督导计划，根据年度督导计划的要求，安排每季每月的督 导任务，以此做为工作的计划性的任务。 维护客户方面主要工作方向是提升终端维护的认识，打造完善的终端维护体系。造血而非单一的输 血。2、临时性、临时性业绩提升任务业绩提升任务：在每季的营运中，根据目前客户营运情况，如客户业绩下滑或业绩需要进

3、 一步提升，由客户或公司提出服务任务。3、新店、新店：新店开业时，由公司新店的业务辅导。4、一般性、一般性：如进行陈列、服务、店务等单项或几项以标准化营运为目的的任务。5、店铺认证、店铺认证：进行店铺评级论证的扫街任务。6、试销：、试销：公司要求进行试销时由员工下到店铺进行季节性产品前期的预销售，并配合店铺认真填写 表格以及顾客反馈问题。二、出差前的路线图安排：二、出差前的路线图安排： 1、接到领导分配之 月督导部巡店计划表 （附表一） ，出差前，必须按照事件的轻重缓急界 定拜访客户和安排店铺的先后顺序； 2、根据本次任务单 （附表二）的难度，确认每个客户的辅导时间； 3、如果是一批的任务单

4、，则需按最短线路、最快来回程时间、最少差旅费用为原则进行店铺路 线的安排。三、工作流程：三、工作流程：分：分：业绩提升督导任务、新店督导、一般性督导、店铺认证、试销。 （一）（一） 、业绩提升业绩提升工作流程：工作流程：A、出差前的准备工作：、出差前的准备工作： 每次出差前需准备以下五个基本工具： 1、客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡 （1） 、店面布局图、货架陈列图； （2） 、客户历史销售数据； （3） 、客户联络名单； （4） 、本次任务单等。2、讲课资料：须携带电脑，并带以下资料： （5） 店员专业培训 店铺标准服务 ；店铺管理 ； （6） 、及各项店铺需求表和分析表 （7） 、

5、标准陈列手册 ； （8） 、 每波陈列指引 ； （9） 当季导购手册 。陈列手册、FAB 语言模板、以及当季推行的专业知识3、销售和管理表格： （10）按公司要求填写表格的“店铺报表系统”的电子文档； （11） 、 店铺检查表 （附表三） 、 （12） 、 业绩提升督导方案书 （附表四） 、 （13） 、 竞争品牌信息表 （附表五） 、 （14） 、 “季末促销”方案及效果 （15） 、 当季橱窗和节日橱窗方案。 4、培训、日志： （16） 、培训记录 （17） 、工作笔记本/日历/日程安排， （18） 、日/周/季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成资料等。 5、客户提升工作资料： （

6、19） 、 “VIP 卡” 、VIP 登记本、VIP 服务告知书。 “精选推荐”指引牌 6、与计划部、销售部以及总代理和公司相关负责人沟通店铺日常情况，包括业绩完成情况、库存率 等。B、工作流程：、工作流程： 1、到达店铺： （1） 、先到店铺周边了解竞争品牌状况填写竞争品牌信息表相关内容 （2） 、回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴画等（必要时拍照留档） （3） 、进入店铺并向店长、店员问候，说明拜访目的并做好沟通，主要跟老板或店长沟通，沟通前一定是对店铺优秀方面总结并给予赞美。并通 过询问了解客户的困惑或需求，并立即结合你判断的问题与其进行沟通。并告知整改方法和步骤， 并一一进行

7、跟踪和前期实行，并给老板制定后期跟进的工作计划。2、进行店铺检查：填写店铺检查表 ； 3、与店长、店员沟通，查询道讯数据（或询问）或查阅报表，获得店铺近期进销存情况； 4、填写成交分析表 （附表六） ，分析业绩未达成的真正原因； 5、按公司的每周报表分析 （附表七） 的格式，需要做前四周的每周销售分析表 ； 6、填写业绩提升方案书 ； 7、同时向店员了解周边竞争品牌相关信息，补充填写竞争品牌信息表 ； 8、根据店铺检查表检查内容进行评估： （1） 、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励； （2） 、再将不达标项目告知相关人员并给于建议； （3） 、双方对不达标部分及改进建议、行动方案取得共识。 9

8、、培训辅导： （1） 、视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间，在店铺现场，根据业绩提升督导方案书 ，进 行现场培训辅导；也就是我们发现的欠缺弥补和公司推广的推行。 （2） 、采用辅导的教导技术：结合实际操练进行，懂得技术是练出来的。并鼓励员工进而改变。 “我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行培训，并分步进行训练。 10、根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进 行观察，是否完全按照我们的要求执行，如还未能完全掌握，则同样再根据“我做你看、你我同做、 你做我看”三步曲进行再次培训，并分步再次进行训练。 11、确认店铺已掌握技术，则告别店铺，并通知下

9、次预计拜访时间。 12、与经销商沟通拜访结果，并就存在问题的解决方案达成共识，经销商在业绩提升方案书签 字确认留档。 13、离开店铺。（二）（二） 、新店开业工作流程：、新店开业工作流程： A、出差前的准备工作：、出差前的准备工作： 每次出差前需准备以下五个基本工具 1、客户档案资料：新店店面布局图、货架陈列图、客户联络名单、本次任务单等。 2、讲课资料：须携带电脑，并带店员培训 PPT 、 店铺标准服务 、 店铺管理全集 、 标准陈列 手册 、 每波陈列指引 、 公司导购 FAB 手册 。 3、销售和管理表格：公司要求填写表格的“店铺报表系统”的电子文档、 店铺检查表 、 竞争品 牌信息表

10、、当季橱窗方案。 4、培训、日志：培训记忆卡片、工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作计划工作重点、销售进 度计划与实际达成资料等。 B、新店工作流程：、新店工作流程： 1、开业前七日协助商品科一起按照新开店的图纸、公司存货确定首批上货和适宜的“促销方案”交 客户确认。 2、一般提前二天到达店铺现场，首先与客户进行沟通，对店铺所需的人数、店铺制度及薪资结构等 问题进行明确。沟通后做好开业现场工作倒计时。 3、对现场施工情况进行及时检查、跟进，确保装潢质量。 4、现场装修完毕后对装修结果进行验收，如发现问题即进行现场调整。并对灯光、音响、空调等进 行调试； 5、提醒客户或店长购买日常用品、

11、兑换零钞（专卖店） ，做好开业准备。 6、组织所有员工协同客户对公司所发货物进行清点，包括道具、辅料、宣传品、货品等的核对，如 完全正确，可让客户现场确认；如反复清点后数目不符，可将情况即时反馈货品管理员，并进行及时调整。 7、对员工进行现场道具的讲解，并按照货品的陈列主题要求；带领员工进行货品陈列，在陈列过程 中或陈列完毕后再将陈列思路、标准等对员工做进一步的讲解。 8、组织员工现场实习，强化优质服务和销售技巧，便于开业当天能忙而不乱的开展工作。 9、对开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进，并鼓励大家熟练服务；鼓舞员工士气，争取完成当 天指标。 10、进行实地演练。 11、督导回公司后，需两

12、日内立即填写（ ）新开店状况分析表 （附表八） ，并即发至、营 运经理、计划部负责人。（三）（三） 、一般性工作（专项服务流程、专项陈列、专项店铺检查或其他专项督导）工作流程：、一般性工作（专项服务流程、专项陈列、专项店铺检查或其他专项督导）工作流程： A、准备工作：、准备工作： 每次出差前需准备以下五个基本工具 1、客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡（店铺论证资料） 、销售排行榜、店面布局图、货架陈 列图， 、客户历史销售数据、客户联络名单、本次督导任务单等。 2、讲课资料：须携带电脑或资料优盘，并带店员培训 PPT 、 店铺标准服务 、 店铺管理 、 标 准陈列手册 、 每波陈列指引 、

13、 公司导购 BAF 手册 。 3、销售和管理表格：公司要求填写表格的“店铺报表系统”的电子文档、 店铺检查表 4、培训、日志：培训记忆卡片、工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作计划工作重点。 5、与营运部经理、计划部负责当地区域主管沟通店铺日常情况，包括业绩完成情况、库存率等。 B、一般性工作流程：、一般性工作流程： 1、到达店铺，向店长、店员问候，说明拜访目的 2、进行店铺检查：填写店铺检查表 ； 3、根据店铺检查表检查内容进行评估： （1） 、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励； （2） 、再将不达标项目告知相关人员并给于建议； （3） 、双方对不达标部分及改进建议、行动方案取得共识

14、。 4、培训辅导： （1） 、一般都在晚上打烊时间，在店铺现场，根据店铺检查表及本次督导任务单的要求， 进行现场培训辅导； （2） 、采用辅导的教导技术： 我做你看、你我同做、你做我看三步曲进行培训，并分步进行训练。 5、根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进行 观察，是否完全按照我们的要求执行，如还未能完全掌握，则同样再根据“我做你看、你我同做、 你做我看”三步曲进行再次培训，并分步再次进行训练。 6、确认店铺已掌握技术，则告别店铺，并通知下次拜访时间，离开店铺。 7、与经销商沟通拜访结果，并就存在问题的解决方案达成共识，并签字确认留档（四） 、店

15、铺认证工作流程：工作流程：详见详见店铺认证流程店铺认证流程工作二：在公司工作流程：工作二：在公司工作流程：督导出差回公司后，除正常的调休外，其余时间必须完成以下工作： 1、每日日常工作： A、了解所辖店铺的销售业绩、天气情况、销售趋势等相关信息； B、主动和货品主管沟通，了解货品情况，掌握店铺货品库存； C、抽查所辖店铺绩效的执行情况； D、督促所辖店铺各项工作的合理有效的执行； E、和商品部一起分析，业绩波动店铺出现的原因，并提出解决的办法； F、帮助店铺处理、解决问题（包括：货品、营业用品、人员等） ； G、及时了解公司新的制度、规定、方针政策等，以避免当客户询问时，自己一无所知 的尴尬境

16、地。 2、公司期间，每周填写每周所属客户销售分析 （附表九） ，与客户进行电话沟通,利用教 导、教练技术，对客户实施教导式、教练式辅导，并将周分析表交督导部经理、营 销经理、营销总监处。 3、接受日常的提升能力培训：必须在公司接受每月四次的业务能力提升培训，培训完毕， 必须由每位督导于次日填写培训/实习总结 （附表十） ，交至督导部经理处； 4、店铺实习：每月四天，每天不少于 6 小时，在店铺里学习和实践销售方法和理论，找到 更好的督导思路，实习完毕，必须由每位督导于次日填写培训/实习总结 ； 工作三：其他工作：工作三：其他工作： 1、重大活动推广： A、熟练掌握活动内容和道具、宣传品的安放。 B、在公司展厅进行活动布置模拟。 C、到店铺后，先对店员进行活动陈述（目的、方法、具体操作、注意事项） ，接着进行 人员分工安排。 D、跟进活动过程中的细节问题并做记录