企业营销战略策划

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1、第三章 CMO 企业营销战略策划第一节 市场定位策略【学习目标】 知识学习目标知识学习目标 1掌握市场细分策划的基础、标准与程序； 2掌握目标市场策划的策略与切入方法； 3掌握市场定位策划的步骤、策略与方法。 能力实训目标能力实训目标 1具备市场细分策划的能力； 2初步具备目标市场选择及切入策划的能力； 3初步具备产品定位策划的能力。【个案引读】华华素片：定位策划素片：定位策划华素片是北京四环制药厂生产的一种治疗口腔咽喉疾病的西药，其产品主要特点是：具有独特的碘分子杀菌作用，能疗效快；口含；能长久停留在口腔内发挥药力。在华素片推出之前，市场上已经有一系列新、老同类产品了。华素片如何定位更有效呢

2、?华素片定位策划，首先要分析它的市场状况。从适应症上看，华素片既治口腔病又治咽喉病，因此它参与两个产品类别的竞争：咽喉类药品与口腔类药品。先看咽喉类药品市场。市场上常见的咽喉类药品有六神丸、四季润喉片、草珊瑚含片、桂林西瓜霜、武汉健民咽喉片、双料喉风散、咽喉冲剂、舍碘片、黄氏响声丸、奎蛾宁、国安清凉喂片等，它们或凭借传统的知名度(如六神丸)和广告的知名度(如草珊瑚舍含片)、或以便宜的价格(如含碘片)和较好的疗效(如双料喉风散)各赢得了一部分市场份额。可见咽喉类药品市场品牌众多，竞争激烈。再看口腔类药品市场。市场上治疗口腔疾病的药有牙周清、洗必太口胶、桂林西瓜霜、双料喉风散，产品不算多而且基本上

3、没有知名度高、疗效好的领导品牌；一些药物牙膏和口洁露等日化品也占据了一部分市场，但这些都处于市场补缺者的位置。华素片走进市场的机会在哪儿呢?由于咽喉类药品市场上草珊瑚和健民咽喉片等药品上市时间较长、广告投入较大，在消费者中认知度和指名购买率相当高，如果华素片进入咽喉类药品市场，面对的竞争对手很强，有可能位居其后，而且企业需要投入更大的媒体预算才有可能改变它在竞争中的不利处境。然而，口腔类药品市场还没有形成有影响的品牌，很多口腔病患者有时尚需要靠一些药物牙膏来辅助治疗。虽然，在咽喉类药品市场竞争激烈，口腔类药品市场松散空白的状况下，华素片的市场机会点就是：定位于口腔药，主打口腔药品市场。了解了华

4、素片面对的市场状况后，策划者还要了解华素片的消费者，即它所治疗的适应症的患者。因为市场定位是针对消费者的，只有知道是什么样的人来买、为什么买、在什么地方买、有什么样的心态等，才能更深层地了解消费者的购买行为，使定位巧妙地进入消费者心中。这对定位策划来说也是至关重要的。华素片的消费者(口腔咽喉病患者)的购买行为怎样呢?经过调查发现，华素片的患者并不是固定的一群人，男士老幼都可能成为患者，其中成人比例高，季节性变化大。他们的选药标准是疗效第一。一份对患者的抽样调查显示：患者重视疗效的占 934，重视服药方便的占 676，注重口感好的占 40.3。其次，再看看患者对口腔药的购买行为与心理。患者在关心

5、自己生病的同时又不认为这是很严重的事，所以对品牌的忠诚度并不高，他们很可能成为广告或别人看法的影响而更换品牌。由于患者大多认为口腔病不是什么疼痛难忍、生死攸关的大痛，因此他们不到无法忍受的程度不会自觉用药。而且患者在一般状态下不会有什么病痛反映，只在想说、想吃、想唱时才会有强烈的病痛感，固此患者普遍认为口腔病是很烦人的小病，希望尽快治好。图 1、图 2 分别是“口腔病患者购买行为”和“产品定位图”。高关心度 口腔病*华素片 *华素片高效性 低效性 理性 感性 *桂林西瓜霜*草珊瑚含片*健民咽喉片*六神丸低关心度 咽喉病图 1 口腔病患者购买行为 图 2 产品定位图在分析了华素片的市场状况及患者

6、的购买行为与心理之后，策划者充分了解到，华素片不仅能满足患者希望治好病的心理，同时还具有能尽快治愈的功能，它的卖点是“快速治愈”。于是，华素片的定位就清晰可见了，这就是：迅速治愈口腔病的口腔含片。定位策略找到了，还得把它转变为与消费者沟通的语言。口腔病的患者是患口腔溃疡、慢性、牙周炎、感染性口炎，都会有一种欲说不能、欲唱不成的感觉，也都会有小病烦人、想快治好的心理。华素片在沟通中做出了“快治”人口的承诺和“病口不治、笑从何来的呼唤，终于健步走进患者心中!经过一年的广告投放，测试表明，华素片的知名度由原来的 207上升到82，8，666的被采访者认为华素片是治口腔炎症的良药。经过知觉地图(per

7、ceptual map)的分析，采用产品类别定位的方式定位于口腔类药品，同时结合产品功能定位，这就是华素片策划的成功之处。(摘自夏超一、王磊：“华素片的定位行销策略”， 现代广告，1996(3)分析思考分析思考：1、从案例中我们看出“华素片”的定位策略是什么？2、 “华素片”是怎样进行定位的？【讲授与训练】 一、市场定位策划概述 （一）市场定位策划及其原则 市场定位策划是在市场细分的基础上确定目标市场，并通过各种途径、运 用各种手段，为企业的产品及形象确定一个有利的竞争位置，并且制定一套详 细的方案及措施。市场定位策划主要包括细分市场、优选目标市场以及市场定 位的过程、策略和方法。 1、市场定

8、位策划的含义 企业营销策划的重要任务之一就是要找到自己的目标市场，然后根据目标 市场的特点来确定营销方案，这就是企业的市场定位策划。 (1)市场定位策划能创造差异，有利于增强企业的竞争能力，是营销策略策 划的前提。 (2)市场定位策划是市场营销组合策划的基础。市场营销组合策划是企业占 领目标市场、进行市场竞争的基本手段，是市场定位战略策划的具体战术。 (3)市场定位策划是整合市场传播策划的依据。 (4)市场定位策划有助于树立企业及其品牌形象。以市场定位为依据，以在 顾客心目中创立企业、产品或品牌的特定形象为中心的措施。 2、市场定位策划的原则 进行市场定位策划需要遵循以下三个基本原则： (1)

9、现实性原则。指在营销策划中的目标市场是可以进入的，否则它就不能 成为本企业的目标市场。 (2)现实性原则。指作为市场定位的细分市场必须是现实的、可操作的，而 不能仅仅是从理论上 分析存在的那种市场定位。 (3)价值性原则。指作为市场定位的目标市场必须有可开发的价值。由此要 考虑三个问题：作为定位市场，企业能否从中获取利润；作为定位市场， 它应该具有相对的稳定性，使企业在占领该市场后相当长一段时间内不需要改 变目标；定位市场必须适应企业扩大发展的要求。 （二）市场定位策划的模式与内容 1、市场定位的模式 市场定位的模式概括为三种类型： (1)统一定位模式。这种定位模式是对市场不进行细分、而把整个

10、公众都当 作目标市场来推进营销的一种定位方式。这种定位方式普遍用于物资匮乏、产 品供不应求的卖方市场时代，目前只有那些顾客需求无差异的产品(如食盐)的销售采用这种定位模式。这种定位模式的优点是可以降低生产成本，节约销售 费用。 (2)集中定位模式。这种定位模式是针对某一特定的细分市场开发特定的产 品，策划制定特定的营销方案。这种定位模式的优点是可以减少市场竞争、节 约资金。但这种定位模式也有它的缺点，就是风险较大，一是市场开辟风险较 大，因为一般没有十分的把握保证新开辟的市场启动成功；二是市场维系风险 较大，因为集中定位的市场一般都比较小，即便启动成功，也可能会因市场风 云突变而损失惨重。 (

11、3)差异定位模式。这种定位模式是企业针对多个细分市场分别设计不同的 产品和不同的营销方案来占领这些细分市场的定位模式。这是目前企业普遍采 用的一种定位模式，也称多角化定位模式。这种模式的优点在于；可以增加销 售总额，因为不同细分市场所占的份额可以构成可观的销售总额；可以化解企 业经营风险，因为企业命运并不维系在一个细分市场上。但差异定位也有缺点： 一是增加了经营成本，因为要维持各个细分市场的产品生产和销售，这无疑将 增加产品的生产、营销、改进、发展和存货的成本；二是市场比较脆弱，因为 在各个细分市场都要占有一席之地，因而其份额一般都不大，很容易被别人从 细分市场上挤掉：三是市场开拓深度不够，因

12、为资金分散于各个细分市场，因 而就很难集中资金对某个细分市场进行深人开发。 2市场定位策划的内容 企业营销的定位策划可分为产品定位、市场定位和企业定位等。 (1)产品定位。产品定位是在营销策划时确定产品各种属性的位置、档次。 具体包括：产品的质量定位；产品的功能定位；产品的造型定位；产 品的体积定位；产品的色彩定位；产品的价格定位，等等。(2)市场定位。市场定位是指确定产品进入的目标市场。在进行营销策划 时，首先必须进行市场定位，只有确立了目标市场，才能考虑推出与其相适应 的产品。市场定位从总的方面看主要有这样几方面内容：地域定位。气候 定位。性别定位。年龄定位。层次定位。职业定位。文化定位。

13、 个性特点。(3)企业定位。企业定位是对产品定位、市场定位的强化，它通过企业在 市场上塑造和树立良好的形象，形成企业的魅力，并产生“马太效应” ，推动营 销活动。企业定位一般要运用独特的产品、独特的企业文化、企业的杰出人物、 企业环境和公共关系手段进行。 市场定位与产品定位、企业定位分别是三个不同层次。产品定位是基础、 是前提，企业定位是完成整个企业营销定位的最后阶段，市场定位则是居于二 者之间、承前启后的中坚阶段。 （三）市场定位策划的最佳途径 确定产品的特色、让本企业产品与市场上的其他竞争者有所区别，这是市 场定位策划的根本出发点。要做到这一点必须进行创新策划，强化产品差别化。一般来说，产

14、品差别化策划可以从以下几个方面进行。 1通过产品实体的创新体现产品的差别化 即产品在功能、质量、构造、外观、包装等方面与其他企业生产的同类产 品的差异。同一产业内不同企业所生产的产品，虽然其用途是基本相同的，但 各企业的产品在设计、构造、功能、包装等方面，却可以通过不同的创新形式形成产品的差别化，从而赢得购买者 69 偏好。 2通过服务创新实现产品差异化 即企业除向购买者提供产品外，还可向买方提供信息、服务、维修乃至提 供信用资助等，在服务上形成产品差异化。 3通过信息传递实现产品差别化 即企业通过文字、图像、声音等媒体，利用各种传播手段，将有关的特征 等信息传递到目标市场，让顾客感到本企业的

15、产品与同类产品的差异，从而在 顾客心目中树立该产品与众不同的形象。二、二、 市场细分与目标市场选择策划市场细分与目标市场选择策划策划者应根据企业的经营目标对企业潜在的细分市场进行分析研究，以确 定企业的目标市场和产品定位的方案及措施。 (一)市场细分策划 1、市场细分策划的基础 市场细分是由美国营销学家温德尔斯密在 20 世纪 50 年代提出的。所谓 市场细分是指从顾客的不同购买欲望和需求的差异性出发，按一定标准将一个 整体市场划分为若干个子市场，从而确定企业目标市场的活动过程。其中任何 一个子市场都是一个具有相似的购买欲望和需求的群体。 市场细分策划的基础主要体现在以下两点： (1)市场细分

16、的客观基础是消费者需求的差异性。由于消费者所处的地理、 社会环境不同，自身的心理素质以及购买的动机不同，造成了他们对产品的价 格、质量、款式上需求的差异性。如有的消费者要求服装的款式新颖、面料质 地精良，有的消费者则要求服装穿着舒适、面料耐磨，这样就可将服装的消费 者分为两个类别，服装市场也就被细分为两个子市场。这些引起需求差异的原 因就是市场细分策划的客观基础。 (2)消费者需求的相似性是市场细分的理论基础。只有认识并挖掘消费者需 求的相似性，才有可能把需求大致相似的消费者归为一个群体，针对这一消费 群体生产能满足这一群体需求的产品，保持一个相对独立并且比较稳定的企业 经营目标，一个相对独立并且比较稳定的细分市场才