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1、FAB 你用好了吗？很多人会回答陈老师说用的还可以吧，还可以就可以了吗？在终端店铺的实际销售中，导购往往起到很重要的作用。因为，好的产品款式，店面装修,POP 设计都很容易被竞争对手模仿，但一流的导购销售技巧却很难在短时间内被克隆。所以当前服装经销商们越来越注重培养店员卓越的销售技巧，FAB 法则是其中一项重要的培训内容。FAB 就是一种销售人员通过详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求，如何给客户带来利益来说服顾客购买，从而提升成交率的方法。例 1：一件红色 T 恤的 FAB 推荐法，如序号 F（特性）A（优点）B（好处）1（面料）纯棉质地吸水性强，无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤
2、、耐用 2（特殊工艺）网眼布织法挺直、不易皱透气，舒服 3（颜色）红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神 4（款式）小翻领款式简单自然，大方 5（设计细节）长短脚配合人体设计、手伸高弯腰不会露背保持仪态，穿着舒适 6（设计细节）拉架的领袖富有弹性，不易变形穿的自然，得体 7（设计细节）十字线钉鈕不易掉扣子耐用由表格 1 可以看出，一件服装可以按照从面料，特殊工艺，颜色，款式，版型，设计细节等各个方面找出很多条 FAB，而将这样的分析结果运用到销售过程中时，导购的语言会显得生动，有说服力，比较容易打动顾客。例 2：当一位顾客拿起一件衬衫时，导购如果只说：“先生，这件衬衫是丝光棉的。”可能不会引起顾客的
3、兴趣，他会觉得丝光棉跟他买衬衫没有什么关系，但如果导购这样说：“先生，这件衬衫是丝光棉的（F），摸起来手感特别柔软舒适，并且吸湿，透气，抗皱（A），所以您穿起来会觉得特别舒服，而且很能凸显您的品味和气质（B）。”，就会让这位顾客觉得这件衬衫很不错，值的购买。一般销售用语 FAB 用语这种衬衣是由纯麻纱织成的因为这件衬衣是由纯麻纱制成的，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽这款裤子穿了很舒服的此款所用面料是 100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适这款连衣裙版型特别好因为这款连衣裙采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的身材曲线，让您显得非常有女人味这款运动鞋穿起来很舒
4、服，适合走路慢跑这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造型，而且以弹性极佳的泡棉垫底，因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造型，当您穿着它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。案例思考：案例一：做 FAB 推介时要使用顾客听的懂的语言有些导购在介绍产品时，不爱动脑筋，就死记硬背一些专业术语，比如面料、剪裁等方面的，自以为专业，其实这样过于深奥，故作高深的介绍，顾客听后往往理解不了，而他们中很大部分又不好意思多问，当然也就不可能购买。更多数的导购喜欢用抽象的词汇，比如“这件外套质量好，做工细”，“这条短裙特别时尚”等等，这样简单而又千篇一律的话不仅打动不了顾客，还容易让人产生厌烦的情绪。所以，导购员一定要
5、把产品特性中专业用语用令顾客通俗易懂的话说出来，所以，案例一中的导购应该这样介绍：“小姐，您好。这款运动裤是我们家刚上的新货，因为采用了高科技功能面料，它具有十足的透气功能，还能防止外部水汽和油污的渗入，所以，您在运动时穿着它会特别舒适，洗起来也非常容易。”案例二：顾客试穿一件蓝色系带大衣，穿着的效果很不错，看的出来顾客自己也很喜欢，导购说：“小姐，这件衣服您穿起来特别好看，买一件吧。”顾客说：“是挺好看，就是价格有点贵，旁边某某家也有类似的衣服，价格就便宜好多。”导购语气不屑地说：“他们家的衣服能和我们家的比吗？看看这面料、做工、款式，比他们家的强太多了，您穿他们家的衣服肯定没我们家的漂亮，
6、显档次。”，顾客最终还是没有购买这件大衣。案例思考：产品的好处是关键在这个案例中，顾客表现出对货品的喜欢，但是偏高的价格让她犹豫不决，只要导购找到一个强有力的理由，就能说服她购买，这个理由就应该从“这件漂亮但是昂贵的衣服能带给她什么样的好处，而这是其他便宜的类似产品无法带给她的”方面寻找，比如“款式经典，不容易过时，明年、后年穿照样时尚”，“独特的设计特别能提升穿着者的时尚度，不用费心思搭配就能吸引男性的目光”等等，而导购却把焦点放在了反驳顾客观点和贬损竞争品牌上，怎么能说服顾客呢？有这么一句话：“导购可以分为三个层次，讲产品特点的是三流的导购员，讲产品优点的是二流导购员，讲产品好处的才是一流
7、的导购员。”，此话不虚，因为顾客购买的不是产品而是产品带给自己的好处，更关心，更在乎花这么些钱能得到什么。但是，导购在实际销售中很容易认为顾客一定关心产品的特性，所以，导购要学会把产品的特性转化为顾客想要得到的或有需要的好处，然后用形象生动的语言描绘出来，从而打动顾客的心。案例三：某家店铺今日主推一款棉麻混纺的七分袖外套，导购 S 不遗余力的向每一个进店的顾客做这款产品的 FAB 推销，她对一个穿着简单的顾客说：“小姐，这款七分袖外套采用棉麻混纺，穿着舒适透气，颜色很柔和，很容易搭配，因为现在有活动，打 8 折，非常超值。”，这位顾客试穿觉得不错就购买了，店里进来一个打扮很时尚的顾客，导购 S
8、 把上述推荐原封不动又说了一遍，但这位顾客看了一眼就走了，虽然她也是为了买件外套而进来的。案例思考：终端导购常常会发现同样一件衣服几个人买，就有可能有几种不同的理由。所以，把同一件产品卖给不同的顾客时，如果使用千篇一律的 FAB，成功的几率都不会很高。还有以下几个问题需要考虑到：1、FAB 从哪里寻找？ 从产品的吊牌、水洗标上找。和竞争品牌做比较。从顾客口中寻找。 导购和营销人员的自身观察。2、FAB 应该由谁来找？在一些经营管理正规的服装店铺里，FAB 并不需要每个导购单独寻找，而是由专人负责，比如说店铺里负责货品管理的员工，或者店长，这主要根据店铺人员的多少来定。其实，前者更为合适，而店长
9、则主要充当教练职责，监督这项工作的实施情况。当店铺每到一款新货时，负责货品的员工就可以按照前一条的方法找好这款产品的 FAB，记录在按照细目（可以包括款号、面料、颜色、款式、价格、洗涤保养、工艺、设计细节、风格、搭配等）做成的表格上，然后由店长安排在晨会时间，跟店铺所有销售人员分享，并集中大家的意见。而店长可以在客流少的时段或者淡季时抽查导购的实际应用情况，导购之间也可以相互检查。3、一件服装的 FAB 应该找几个？产品的 FAB 与它的售价密切相关。如果你的衣服卖的越贵，就越要找更多的FAB，为的就是有更多，更充分的理由来说服顾客掏钱购买。所以说，一件售价 50 元的 T 恤衫，你找到 23 个 FAB 就很足够了，但是一件售价 2800 元的羽绒服，就需要你找更多的 FAB。我们在此提醒大家，销售中高档价位的货品时，导购需要注意的一点是：不要第一时间说价格，很多导购会根据顾客对价格的反应来决定要不要讲 FAB，但这也等于把跟顾客沟通的机会白白丢掉，顾客不可貌相，看上去不起眼的人未必没有购买力，并且顾客很多时候是跟着导购的引导来走的，所以，先报价格的销售方法不可取。但是顾客先问价格，导购也不能不据实以告，不过接下来就要一刻不停向顾客介绍产品的 FAB 了，而原本在她看来觉得很贵的衣服经过你的介绍会带给她物有所值的感觉，自然就达成了成交。
