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1、商务谈判 半决赛 赛案例谈判甲方：中国沈阳车床有限公司谈判乙方：美国查尔德公司（一）基本情况（1） 中国沈阳车床有限公司车床产品占国内产量的 50%，是国内同行业的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，沈阳车床有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。（2） 美国查尔德公司是美国车床行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有一百多个分公司，他们的车床产品行销全世界。在谈
2、判之前，美方对国际国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。（3） 此次项目投资大，且查尔德公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外，查尔德公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国沈阳车床有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从产品到技术都是一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，则以后再想在中国投资合办企业就比较困
3、难了。（二）谈判问题（1） 在中美合资第一轮的谈判中，中美双方都表示了友好合作的意向，并在合资公司选址、双方的权益等问题上达成了共识。但第一轮谈判遗留了一些问题，其一就是合资企业的名称问题。美方建议定名为“查尔德车床中国有限公司” ，但遭到中方的反对。商务谈判 半决赛 赛案例（2） 关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销产量的 25%，其余 75%在国内销售” ；二是“合资公司出口渠道为查尔德公司、合资公司和中国外贸公司” 。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由查尔
4、德独家出口 25%，一点也不能多，而其他两个渠道是为了出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品 25%由查尔德公司出口，其余 75%的产品有可能通过另外两条渠道出口。双方彼此互不相让。（3） 如何体面、务实地解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。为了尽快达成共识，完成合资公司的谈判双方决定在下个星期一在进行一次磋商，另外，美方提出要把双方的股权问题确定下来。要求：1. 小组抓阄决定立场，进行模拟谈判。2. 谈判前双方须拟定谈判策划书，力求详细可行。3. 策划书须注明团队成员在谈判中的角色或分工，策划书中的底线要求量化，谈判力求争取更多的权益及附加权益，评委参考选手的策划书以及
5、谈判中争取到的权益进行打分。 （注：谈判结果突破己方谈判底线的一对为输！）4. 可对材料适当扩充，但仅限于与谈判有关的内容。选手可使用目前国内的相关文献资料（如法律条文、市场行情、中外企业对比、以及相关的技术资料等等） ，但资料来源要求可靠可信，评委有权质疑资料来源。5. 谈判开始前双方选手须把谈判中所用材料备份密封上交评委参考打分；谈判双方应安排人员记录谈判的整个过程，签订合同之前重申协议内容，如双方无异议，即可签订合同，双方应提前准备模拟合同，在谈判中双方应本着友好合作的原则进行谈判，在谈判最后阶段工作人员响铃提示，双方必须达成协议，中途无故撤出谈判的一方为输。6. 附： 谈判中团队的分工、协调以及辨风是评委打分的重要依据。商务谈判 半决赛 赛案例双方就以上几点进行谈判，应该着眼双方长远利益；既要争取己方最大利益，又要实现双赢。2011 年 5 月 2 日
