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1、 香蜜湖 1 号南区别墅未成交客户总结- 1 -香蜜湖香蜜湖 1 1 号南区别墅未成交客户总结号南区别墅未成交客户总结一、一、 南区别墅未成交南区别墅未成交客户情况客户情况说明：南区别墅未成交客户指的是：申请并确认其选房资格、同时交纳 68 万元人民币的客户。1 1、 选房前客户积累情况选房前客户积累情况截至 2005 年 10 月 25 日 19：00，香蜜湖 1 号项目共接受 9292 个选房申请（即有 9292 个有效抽签号） 。扣除一批客户购买多个资格的情况，累计客户批数为 7070 批。2 2、 选房当日客户签到情况选房当日客户签到情况截至 2005 年 10 月 25 日 19：3
2、0 ，共有 6060 批客户签到，参加南区别墅选房。有 1010批客户由于种种原因（稍后分析）未到选房现场。3 3、 选房当日成交情况选房当日成交情况香蜜湖 1 号南区别墅 10 月 25 日选房共推出 2929 套，当晚全部成交；另外 3 套保留单位也已成交。扣除一批客户有多个抽签号并已成功选房的情况，共统计有 4040 批客户未成交。故本篇香蜜湖 1 号南区别墅未成交客户总结的样本量为 4040 个。二、二、 未成交原因总结未成交原因总结1 1、 未成交原因未成交原因未成交原因1711110101020没抽到签抽到签但已没有意向房号抽到签也有意向房号但价格不合适选房当日未到 时间太仓促香蜜
3、湖 1 号南区别墅未成交客户总结- 2 -未成交客户中，43%（共有 17 个）的客户是因为抽不到签而没有成交；28%（共有11 个）客户是抽到签（序号太靠后）的时候却已经没有满意的房号；25%的客户选房当日未到现场；有 1 批客户是抽到签后剩余的房号价格不合适而未成交。香蜜湖 1 号未成交的原因主要是由于没有抽到签。2 2、 选房当日未到原因选房当日未到原因选房当日未到原因13222012345价格无法接受有事耽搁风水不合去现场看过，不喜欢其他此项调查只针对第 2 题选择 D 项的客户填写，共有 10 个样本。选房当日未到的客户中，有 3 个是因为临时有事耽搁，无法前来；有 2 批客户是去现
4、场看过，感觉不好而放弃选房；有 2 批客户是去现场看过，由于风水原因而放弃选房；有 1 批客户是算价后，觉得价格太高无法接受而未到现场选房。3 3、 未成交客户未来走向未成交客户未来走向未成交客户未来走向统计表未成交客户未来走向统计表未来走向一定会买很大程度会买会考虑，但很犹豫不会买客户批数515173所占比例12.5%37.5%42.5%7.5%合计有购房意向客户数：37 批未来走向是否会购买本项目51517301020一定会买很大程度会买会考虑，但很犹豫不会买香蜜湖 1 号南区别墅未成交客户总结- 3 -在梳理未成交客户的未来走向后，得知有 5 批客户（占整体的 12.5%）一定会购买本项
5、目；有 15 批客户（占整体的 37.5%）很大程度会购买本项目，诚意度较高；有17 批客户（占整体的 42.5%）会考虑购买，但比较犹豫；只有 3 批客户（占整体的7.5%）的客户表示不会购买本项目。未成交客户中，累计有 50%的客户对香蜜湖 1 号的后续产品有很高的购买意向；累计有 92%的客户有意向购买本项目。因此，对南区别墅未成交的意向各户需要很好的维护，通过引导最终确定其购买。4 4、 未来意向单位未来意向单位未成交客户未来意向户型统计未成交客户未来意向户型统计意向户型双拼TH叠拼高层客户批数62811未未来来意意向向单单位位TH 78%叠拼 3%双拼 16%高层 3%双拼TH叠拼高
6、层本项调查只针对对香蜜湖 1 号后续产品有购买意向的客户，样本量为 37 个。对香蜜湖 1 号有购买意向的未成交客户中，有 6 个客户需求双拼，比例占 16%；有28 批客户需求 TH，占 78%；分别由 1 批客户需求意向转为叠拼或高层。需求 TH 的客户中，有 6 个客户已表明意向，需求正南向的 TH 单位。香蜜湖 1 号未成交客户的意向需求基本没有转变。香蜜湖 1 号南区别墅未成交客户总结- 4 -5 5、 对南区价格的接受情况对南区价格的接受情况1)总体情况未成交客户对南区别墅价格的接收情况未成交客户对南区别墅价格的接收情况对价格的评价很低，完全接受适中，可接受较贵，勉强接受太贵，无法
7、接受客户批数32584所占比例7.5%62.5%20%10%对对南南区区价价格格的的接接受受情情况况38 4250102030很低，完全接受适中，可接受较贵，勉强接受 太贵，无法接受香蜜湖 1 号南区别墅的未成交客户中，有 25 个觉得南区别墅的价格“适中，可接受”，占 62.5%，占大多数；有 3 个客户（占 7.5%）觉得南区别墅的价格“很低，完全接受” ，由 8 个客户（占 20%）的客户觉得“较贵” ，勉强接受。只有 4 个客户觉得价格太贵，无法接受。超过 90%的绝大多数未成交客户都能接受南区别墅的价格。2)投资客对南区价格的接受情况对价格的评价很低，完全接受适中，可接受较贵，勉强接
8、受太贵，无法接受客户批数0232本项调查的有效样本为 7 个。未成交的投资客对项目南区别墅的价格接受度较低。3)未来意向选双拼的客户对南区价格的接受情况对价格的评价很低，完全接受适中，可接受较贵，勉强接受太贵，无法接受客户批数1410本项调查的有效样本为 6 个。香蜜湖 1 号南区别墅未成交客户总结- 5 -未成交的客户中，对未来需求意向是双拼别墅的客户对项目南区别墅的价格接受度较高。这批客户对价格的承受度很强。6 6、 对中北区别墅的价格预期（亦是客户所能接受的）对中北区别墅的价格预期（亦是客户所能接受的）此项调查没有量化，只做文字说明；根据销售代表与客户的回访情况得知，客户普遍认可香蜜湖
9、1 号中北区别墅涨价的趋势，对中北区别墅的升值潜力相当有信心。根据销售代表对未成交客户的回访情况得知，大多数未成交客户对中北区别墅上涨3000-5000 元/平米均可接受。三、三、 未成交客户特征总结未成交客户特征总结1 1、 年龄年龄年年 龄龄（未未成成交交客客户户）3140岁 52%4150岁 38%5160岁 0%60岁以上 0%2030岁 10%2030岁3140岁4150岁5160岁60岁以上未成交客户中，52%（共有 21 个）的客户年龄在 3140 岁之间，占大多数；38%（共有 15 个）的客户年龄在 4150 岁之间。2030 岁的客户有 4 个，年龄最小的客户只有 24 岁
10、。香蜜湖 1 号的诚意客户的年龄偏小，绝大多数是事业有成的中青年。客户年轻化的状态较明显。2 2、 籍贯籍贯香蜜湖 1 号成交客户籍贯统计表籍贯广东人潮汕人香港人港籍内地人外省人外籍华人数量11641180香蜜湖 1 号南区别墅未成交客户总结- 6 -备注：“广东人”指出潮汕人外的广东省原住居民；“港及内地人”指有香港身份证但长期在大陆工作、生活的人；“外省人”指原籍贯是广东省外的人士；“外籍华人”指拥有外国身份证，但长期在中国生活的人士。籍籍 贯贯（未未成成交交客客户户）潮汕人 15%香港人 10%外籍华人 0% 广东人 28%外省人 44%港籍内地人 3%广东人潮汕人香港人港籍内地人外省人
11、外籍华人香蜜湖 1 号未成交客户中，潮汕人占 15%，有一定的比例；广东人（包括潮汕人）的总共占 43%，接近一半；外省人占 44%，共有 18 人。香蜜湖 1 号的未成交客户的比例与成交客户略有不同，其中外省人的比例大于成交客户中的比例，数量与广东人相当；潮汕人也有一定的数量，但略少于成交客户的比例。3 3、 工作的性质工作的性质1)工作性质工工作作性性质质 （未未成成交交客客户户）353100010203040政府部门或事业单位企业高管私营企业老板演艺圈或体育界明星家庭主妇香蜜湖 1 号的未成交客户中，私营企业老板占绝大多数，共有 31 个，比例达到77.5%。在工作方面，未成交客户与成交
12、客户的情况基本相同。香蜜湖 1 号总价需要有较强的经济实力作为购买基础，而私营企业主的资本雄厚，成为香蜜湖 1 号的主力客户。香蜜湖 1 号南区别墅未成交客户总结- 7 -2)工作的行业类型工工作作行行业业类类别别（未未成成交交客客户户）3317780510公务员投资类IT类房地产类销售贸易类生产型企业此项调查的有效样本量为 29 个；未成交客户所从事的行业统计显示，销售贸易类有 7 人，占 17.5%；生产加工型企业有 8 人，占 20%。未成交客户的工作行业情况与成交客户基本相同。4 4、 置业次数置业次数置置业业次次数数（未未成成交交客客户户）35次, 19, 47%58次, 10, 2
13、5%8次以上, 7, 18%12次, 4, 10%12次35次58次8次以上香蜜湖 1 号的未成交客户中，拥有 35 次置业经历的客户有 19 个，占 47.5%；有10 个客户（占 25%）有 58 次置业经历；有 7 各客户的置业经历超过 8 次，只有 4个客户只有 12 次置业经历。在置业次数方面，未成交客户的情况与成交客户情况大致相同。香蜜湖 1 号的绝大多数成交客户拥有多次的置业经历，置业经验丰富，对置业的方方面面都比较熟悉，分析较理性。香蜜湖 1 号南区别墅未成交客户总结- 8 -5 5、 置业目的置业目的置置业业目目的的（未未成成交交客客户户）2310 70102030自己长期居
14、住过渡性居住纯投资说明：过渡性居住包含自住兼投资的情况；香蜜湖 1 号南区别墅的未成交客户中，有 23（占总数的 57.5%）用于自己长期居住，有 10 个（占 25%）用于过渡性居住（自住兼投资） ，有 7 个（占 5.7%）的客户买房纯粹为了投资。香蜜湖 1 号的客户买房还是以自住为主，约占 95%的比例；未成交客户中自住的比例要大于成交客户的比例（由于南区推出的单位中有几套价格非常低廉的单位，并且选房的方式为抽签，存在运气等不确定因素，故有偏差） 。6 6、 获知项目渠道获知项目渠道获获知知项项目目渠渠道道（未未成成交交客客户户）8101940510152025报纸户外广告亲朋介绍直邮亲
15、朋介绍是本项目获取客户的最重要途径。户外广告的效果也较好。7 7、 购房因素购房因素购买香蜜湖 1 号的驱动因素主要集中在以下几项：香蜜湖 1 号南区别墅未成交客户总结- 9 -区位、价格、升值潜力、景观环境区位、价格、升值潜力、景观环境8 8、 购房时用作比较的其他项目购房时用作比较的其他项目在购买香蜜湖 1 号的过程中，有以下几个项目是客户经常用作比较的：水榭花都、波托菲诺、观澜高尔夫大宅水榭花都、波托菲诺、观澜高尔夫大宅世联地产香蜜湖 1 号项目组2005-11-4香蜜湖 1 号南区别墅未成交客户总结- 10 -版权声明版权声明本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。
