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1、推销策略与艺术作业 1 （第 1-4 章） 三、简答（每小题 1 0 分，共 50 分） 1影响推销工作的因素有哪些？PAGE 11 答：1推销员的素质 2. 推销环境 3. 推销工作的组织管理水平 2 “推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责” ，这种说法是否正确？ 为什么？PAGE 12 答：不正确推销员的主要职责包括 1推销产品 2开发客户 3提供服务 4沟通信息 3一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？ PAGE17，PAGE24 答：素质： （一）优良的精神素质 （二）良好的品格修养 （三）合理的知识构成 （四）纯熟的推销技巧 （五）良好的身体素质， 能力：一、观察能
2、力 二、创造能力 三、社交能力 四、表达能力 五、应变能力 4 推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？ PAGE43， PAGE47 答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。推销员必须懂得消费者心理与购买行为 方面酶知识 O要全面、主动地工程客户的相关信息，这样才能在见到客户时很快拉近与客 户的距离和客户建立融洽的关系。因此，作为推销员，首先要了解客户知识 包括：推销员必须掌握的基本知识包括客户知识、产品知识和公司知识三部分。 5简述迪伯达“模式的六阶段。PAGE 55 答：迪伯达“模式把推销全过程概括为六个阶段： (l)准确地发现客户有哪些需要和 愿望；(2)把
3、推销的产品和客户的需要、客户的愿望结合起来；(3)证实推销的产品符合客户 的需要和愿望；(4)促使客户接受所推销的产品；(5)刺激客户的购买欲望；(6)促使客户采 取购买行动。 （第五八章） 三、简答（每小题 1 0 分，共 50 分） 1.顾客评估的法则有哪些？PAGE 64 答：一、二八法则 二、STP 法则 三、MAN 法则 2.假如你是一位人寿保险公司的推销员，侮认为采用何种寻找顾客的方法最合适？PAGE 66 答：一、资料查询法 二、广告开法 三、网络搜寻法 四、市场咨询法 五、链式引荐法 六、向导协助法 七、中心开花法 八、竞争替代法 九、个人观察法 十、地毯式寻找法 十一、停购客
4、户启动法 3在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？PAGE 102 答：为确保洽谈能取得预期的效果，必做好充分的准备。洽谈前的准备工作主要包括以下几 方面： （一） 了解洽谈对手 （二） 了解推销产品 （三） 定洽谈要点 （四） 准备洽谈资料 4洽谈中应如何倾听？PAGE 144 答：1. 砖心致志 2随时记笔记 3善于鉴别 4全面理解 5尊重他人 6沉稳耐心 5当顾客说： 谢谢我们不需要这种产品时，是否意，味着这位顾客确实不需要推销的产 品，推捎人员应该立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？PAGE 121 答：产生异议的原因很多，本体可归纳为三种： 一.是客户认识不到对产品的需求，因而表示拒
5、绝； 二.是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需要作 为拒绝购买的借口； 三.客户确实不存在对产品酌需求： 作为推销员，首先要做的工作便是弄清“不需要的真正原因。通过仔细地观察客户的表情和 举止，细心倾听客户的言谈，或者通过询问客户一些问题，推销员可以他的神情及回答中捕 捉信。此外，如果旁边客户的朋友，也可以从他们那里得到一丛重要信息。 一、 分析题（10 分 l 资料：凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿寺功效的“药苓” 。它是 用纯天然中草药金银花、甘草、菊花栀子、青果等草本植物熬制；原汁原味，不含蔗糖和任 何化学添加剂。目前该产品有冲剂、
6、无糖型袋泡两大类， ：用开水冲泡饮用。产品档次高、 数量大、价格便宜、口味甜润、爽口，四季皆宜，适合男女老幼饮用。 请分析所给资料，回答以下问题 1.购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件？PAGE 61 答:线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件： 第一， 该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益； 第二， 该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力； 第三， 潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号 等方面的选择权。 2.你认为寻找谅茶产品的潜在顾客用哪种方法比较有效？P68 答 :广告开拓法广告开拓法是指推销员利用广告媒体来传播推销信息， 寻找
7、新的客户的 方法。通常这种方法采取如下形式：1函询 2邮荐 2电话 （第九十三章） 二、简答 I 每小题 1 0 分，共 50 分） 一：成交的基本条件有哪些？PAGE 136 答：1产品满足客户需要，且优于竞争者 2. 客户与推销员的相互信赖是成交的基础 3. 别出谁是购买决策者是成交的关键 二成交中的购买信号有哪些表现形式？PAGE 135 答：常见的成交信大致有以下几类： 1.语言信号 2.作信号 3.身体信号 三.买卖合同一包括哪些内容？PAGE 152 答：一份完整的买卖合同应主要包括以下条款： 1 当事人的名称和住所 2 的条款 3 质量和数量条款 4 履行期限、地点和方式 5 价款 6 约责任条款 7 争议解决条款 四.影响店面业绩的因素主要有哪些？PAGE 188
