营销职责

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1、 市场营销部市场营销部一、岗位职责一、岗位职责 1 1 引用文件引用文件管理职责和权限 2 2 市场营销部经理市场营销部经理2.12.1 汇报对象：副总经理汇报对象：副总经理2.22.2 管理对象：高级销售经理、销售经理管理对象：高级销售经理、销售经理2.32.3 下属部门：无下属部门：无2.42.4 任职条件：任职条件：2.4.1 最佳年龄：28-45 岁。2.4.2 大学本科学历或同等文化程度。2.4.3 从事酒店工作 5 年以上和市场营销工作 3 年以上。2.52.5 主要职责：主要职责：2.5.1 全面管理和主持营销部的工作，对总经理负责；2.5.2 制定酒店全年销售计划；2.5.3

2、全方位地开拓销售市场，制定开拓策略；2.5.4 抓好酒店商务、会议、团队等各项具体销售工作，并做好酒店对外联络工作。2.5.5 全面管理和主持营销部的工作，对总经理负责；2.5.6 协调与其他部门之间以及和客户之间的关系。2.62.6 工作条件：工作条件：2.6.1 掌握对外销售业务的有关方针、政策及经济合同法等法律知识。2.6.2 性格开朗，思维敏捷，能根据客源市场情况，有效地开展宣传推销活动。2.6.3 能较为熟练使用一门以上外语进行业务联系和推销。2.72.7 工作责任：工作责任：2.7.1 深入调查，认真分析，掌握市场信息，结合酒店具体情况，制定酒店和销售经理的分期销售计划，并提出切实

3、可行的具体措施，加大力度付诸实施；2.7.2 负责全方位地开拓销售市场，制定开拓策略，使销售工作不断有新的增长点，对已开拓的客户要保持密切联系，经常回访，沟通情感，稳定客源。2.7.3 负责重要销售合同的洽谈、签订，支持合同履行和结算工作，跟踪合同执行的全过程，批准价格权限以内的合同并监督其执行。2.7.4 调查、搜集、分析行业经营动向，捕捉信息，掌握情报，取长补短，提高营销部策略，争取掌握竞争主动权。2.7.5 负责旅游团队的流量控制和团队入住的协调工作，检查监督下属员工做好团队住宿、餐饮的衔接，确认以及进店前的一切准备工作。2.7.6 负责营销部员工的分工、协作，具体安排工作任务，检查督促

4、，按期完成，并从严要求，规范地执行一切操作流程和工作标准。2.7.7 负责建立常客销售档案，按酒店规定交于有关部门协作，实施累计消费奖励的规定。2.7.8 认真抓好销售人员的思想教育和专业培训，组建一支思想端正、业务熟练、作风过硬的销售队伍。2.7.9 要经常掌握员工思想、工作动态、定期进行考核，实施奖惩制度，对本部门员工提出任用、调离的建议。2.7.10 检查、整顿员工的行为规范，严格遵守员工手册 ，对内树立榜样，对外代表“华府”形象。2.7.11 教育员工廉洁奉公、不谋私利，敬业爱岗，爱护酒店财产，节约使用酒店用品，从严控制费用开支，降低经营成本。2.7.12 负责做好与酒店各部门的协作、

5、协调工作，特别是接待程序和服务质量。一要畅通，二要到位，把宾客能够请进来，还要留的住，避免“一次性” ，争取回头率。2.7.13 负责完成总经理交办的其他各项工作。 3 3 团队销售经理团队销售经理3.13.1 汇报对象汇报对象：市场营销部经理：市场营销部经理3.23.2 任职条件：任职条件：3.2.1 最佳年龄：22-40 岁。3.2.2 具有大专毕业学历或同等文化程度。3.2.3 从事酒店前台工作 1 年以上。 3.33.3 主要职责：主要职责：3.3.1 认真执行上级下达的指令，并向销售总监负责。3.3.2 与有关旅行社、旅游公司订房机构进行洽谈，签定住房及其他各类消费合同，销售酒店产品

6、，促进酒店经营；3.3.3 认真执行上级下达的指令，并向销售总监负责 ； 3.43.4 工作条件：工作条件：3.4.1 熟悉酒店销售政策及经济合同法等法律知识；3.4.2 能比较熟练运用英语与外宾交流；3.4.3 性格外向，表达能力强，善于交际，能熟练使用电脑。 3.53.5 工作责任：工作责任：3.5.1 负责疏通与各国际、国内旅行社及各旅游汽车公司、宾馆、景区的业务关系，与其建立良好、长期稳定的合作关系；3.5.2 负责旅游客户的预定、确认和接待工作，随时处理和协调接待过程中出现的问题，接受客人投诉，做到客人满意，维护和提高酒店形象；3.5.3 认真调研市场，了解市场，分析市场变化，搜集、

7、整理同行业的销售信息，及时对客源结构、消费结构、价格结构、销售策略等向上级提出合理化建议。3.5.4 开展网上业务，把品牌逐步辐射到全国、全世界，以最快的速度，最佳的回报，开拓旅游市场；3.5.5 妥善保管有关资料，建立旅游档案，按时编报各类报表和数据，并有分析、有研究，为酒店营销提供可靠的决策依据。3.5.6 按照总监的要求按时上报各统计报表和统计资料，并进行资料分析，对销售趋势发展和销售策略提出自己的意见和建议。3.5.7 对在销售中存在的问题，要从全面出发，从酒店利益出发，随时向总监进行汇报和建议，当好助手和参谋；3.5.8 做好酒店与各部门的协作，带头搞好内部团结，调动一切积极因素，为

8、开展旅游接待服务工作创造良好条件。4 4 商务销售经理商务销售经理4.14.1 汇报对象：汇报对象：市场营销部经理4.24.2 任职条件：任职条件：4.2.1 最佳年龄：22-40 岁。4.2.2 具有大专毕业学历或同等文化程度。4.2.3 从事酒店前台工作 1 年以上。4.3.4 能熟练运用英语与外宾交流。 4.34.3 主要职责：主要职责：4.3.1 认真执行上级下达的指令，并向销售总监负责。4.3.2 与有关商务公司、金融机构、学术团体及其他社会团体、经济实体和机构进行洽谈，签定住房及其他各类消费合同，销售酒店产品，促进酒店经营；4.44.4 工作条件：工作条件：4.4.1 熟悉酒店销售

9、政策及经济合同法等法律知识。4.4.2 性格外向，表达能力强，善于交际。4.4.3 能熟练使用电脑。4.54.5 工作责任：工作责任：4.5.1 认真调研市场，了解市场，分析市场变化，搜集、整理同行业的销售信息，及时对客源结构、消费结构、价格结构、销售策略等向上级提出合理化建议。4.5.2 对自己的区域（项目）的客户，坚持经常联系、走访、交流感情、加强合作、收集信息、反馈意见，同客户建立友好关系，稳定老朋友，结识新朋友，并按规定将其他资料整理归档。4.5.3 负责分管的客户的合同洽谈，并将洽谈结果及时汇报上级，经批准后具体进行签约，并实施合同能够规定的有关条款。4.5.4 对自己招揽的客户，在

10、进行酒店消费时，必须跟踪服务，从开始消费到结帐离店，对宾客在酒店消费（包括衣、食、住、行等）实行类“管家式”服务，跟踪到底，并随时受理客人提出的问题；4.5.5 主动向客人介绍，宣传酒店，使客人深层次了解酒店的消费项目，服务档次及价位情况，把引导客人消费作为扩大营销的重要手段渗透在销售的各个环节；4.5.6 努力学习，提高自己的综合素质、工作能力，有能力驾驭销售工作，做到待人接物、言谈举止有良好的形象和高尚的职业道德，能体现“雷迪森”酒店员工的风范；4.5.7 接到客人投诉必须积极进行处理，处理不了的，立即向上级或有关部门上报，在未处理前，必须先安慰客人，稳定客人情绪，绝不可置客人于不顾或敷衍

11、塞责、虚于应付；4.5.8 按照总监的要求按时上报各统计报表和统计资料，并进行资料分析，对销售趋势发展和销售策略提出自己的意见和建议。4.5.9 对在销售中存在的问题，要从全面出发，从酒店利益出发，随时向总监进行汇报和建议，当好助手和参谋；4.5.10 营销纪律，保守商务机密，特别是与客人、朋友交谈中，要注意无意识的泄露；4.5.11 搞好内部团结、互相支持、互相帮助，齐心协力完成工作任务；搞好与其他部门的协作配合，确保营销接待工作畅通，尽量减少和避免客人投诉。二、管理程序二、管理程序销销售售运运行行过过程程控控制制程程序序1 目的范围目的范围1.1 本文件的制定是为了对外树立酒店良好形象，并

12、掌握市场动向和发展趋势，对内沟通经营信息，确定销售目标和计划，使酒店的各项设施和服务让顾客更有效、更方便的购买与接受。1.2 本文件适用于常山华府大酒店的具体销售工作。2 引用标准引用标准ISO9001:2000 7.2 与顾客有关的过程7.5 生产和服务提供3 管理职责管理职责3.1 市场营销部经理全面负责销售运行管理。3.2 高级销售经理分管团队销售、公司高级客户管理及完成各大型跨国企业的RFP（Request For Proposal） （公司合同询价函）等具体销售工作。4 程序要求程序要求(Procedures)4.1 服务特性：积极、主动、准确地向客人销售所有酒店产品。4.2 管理要

13、点：根据市场信息及时更新销售策略，为酒店争取利润最大化。4.3 销售工作流程图（见附图）4.4 市场调研4.4.1 市场营销部经理负责制定年度及每月的调研计划，并落实到每个销售经理。4.4.2 销售经理通过对周边竞争酒店的定期拜访了解以及与客人的拜访交谈，对产品服务信息、市场信息及客源信息进行调查，并将调研结果以销售报告的形式反馈至市场营销部经理。4.4.3 市场营销部经理根据汇总的调研结果，确定目标市场。4.5 促销4.5.1 广告宣传：销售部所属的公关策划经理负责收集酒店内外公众对酒店的各种意见；编写向报界散发的新闻稿、特写文章和照片，根据酒店的各种服务项目及设施制定相应的文内容，设计、筹

14、划和制定酒店的宣传用品，包括酒店简介、促销项目内容。4.5.2 销售部所属公公关策划经理负责收集酒店内外公众对酒店各项服务及设施的感受编写特别报道，向报界散发新闻稿详见公关活动运作控制程序 。4.6 销售4.6.1 市场营销部经理确定销售渠道和方法：1）销售渠道：销售业务中的销售渠道包括旅游中间商、网络订房销售中心、地方旅行社及各行业公司具体业务承办人员。2）销售方法：销售经理访问推销及电话推销。4.6.2 销售经理根据自己制定的销售计划中相应各项，做日常销售，并填写“销售日报表” 。4.6.3 市场营销部经理于每周销售例会时收集、分析销售报表，供酒店高层领导决策或转化为产品策划、设计开发。4

15、.7 签订协议4.7.1 市场营销部经理根据酒店的目标定位及对周边竞争酒店市场的调查，制定适合本酒店并具竞争力的各项执行房价（包括公司价、旅行社批发商价、散客价、会议价） 。4.7.2 销售经理通过各种销售渠道，宣传新房价。4.7.3 根据客户的实际情况（包括去年该公司的合同价和去年在酒店的实际订房量） ，与客户达成价格意向，报市场营销部经理审核，再与客户签订协议。4.7.4 将所签协议复印两份，交由预订部输入电脑，方便顾客入住及前台服务人员查看，原件则由财务部存档，复印件交由销售经理自行保管。4.8 业务接待4.8.1 销售经理接到已签合同的客户的订房传真或电话后，将顾客的预订及具体要求，详

16、细填写“预定单”发放给各相关部门。4.8.2 当所接受的预见订有更改或取消时，销售经理应以“更改/取消单”与顾客确认，并分发各相关部门一式两份，执行人签字确认。4.9 跟踪4.9.1 建立客户联系报告单，按日期顺序简单记录同某一客户单位联络情况的工作记录。1）团体会议前期的跟踪：会前的准备工作，销售人员要明确顾客的具体要求，落实各相关部门并于会前检查。2）团体会议期间的跟踪：销售经理负责接待过程中顾客与酒店各部门的相第一线的衔接和协调，是整个会议过程中的总指挥。3）建立团体会议接待会的招待单，于团体会议接待工作完成之后填写，确保帐单准确和顾客满意，争取未来业务的追踪行动步骤。内容包括：客户档案、入住和离店日期、预订客房量、房价历史等。4）致谢工作：销售人员在会议结束后，应做好致谢工作，可发信致谢、电话致谢或走访当道谢。4.9.2 建立客户档案详见客史档案建立和使用规程 ，并定期回访。5 相关文件相关文件公关活动动作控制程序客史档案建立和使用规程6 记录名称记录名称客户协议书客史档案统计表销售报告