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1、加 QQ：100638835 了解更多， http:/ QQ：100638835 了解更多， http:/ 玉兔与您在成功的巅峰相会这一系列讲座。本讲的主题是手机店低库存管理策略 。每一个故事都有一个开始，这节课我想由一个老板的问题开始。曾经在课堂上一位手机店经营者问我， “前几年手机真好卖，一款手机卖到最后一台也不剩？”请问我的店铺在库存管理方面还存在着怎样的问题呢？问题点：库存量太少了问题点：库存量太少了合理的库存并不是把手机卖到一部都没有，而是在合适的时间卖最多的商品，一味的减少订货量力求自己降低库存的做法是非常错误的。在手机零售行业我们都知道，卖到一部不剩是很少的，你订再少的货也是会有
2、库存的，订货少反而会影响你的销量，所以我们每一个月都会预算 20%的合理库存量，就是说卖到最后你剩下 20%的尾货是正常。所以，鼓励店铺多上货，上好货，这样才会创造更大的销售量。顾客才会感觉到店铺经常有新机上市。一个老板向店长问库存，总是问现在还有多少部手机啊？如果觉得数量多了，就要求店长控制数量。问题点：库存的合理性在于库存的结构，而不是数量！问题点：库存的合理性在于库存的结构，而不是数量！加 QQ：100638835 了解更多， http:/ QQ：100638835 了解更多， http:/ 20%的库存比例，我们剩余的商品也自然就多，但是剩余的商品是促销的问题，千万不要害怕处理滞销机而
3、盲目的控制进货量。具体产品结构我们在产品的八大攻略中有详细讲到，这里不在重复，送大家一句话，产品结构决定库存多少，产品结构决定库存结构。另一个问题是，很多的手机零售商在处理库存滞销机的时候有一个原则，最低价不能低于成本价，就好比 490 元进价的手机，最低也要 490 元才愿意甩卖，更有甚者是加上来回的运费才愿意卖。问题点：不知道算做生意的大帐问题点：不知道算做生意的大帐做生意要学会算大帐，要算整盘货的赚与亏，而非是算单款的赚与亏。当你的销售量达到你的盈亏平衡点之后，其实接下来你即使以 100 元的价格把手机卖出去你也是赚的。举例：400 元一部的手机你进了 10 台，花了你 4000 元的成
4、本，现在你卖 800 一部，当你卖到第五部手机的时候，你已经收回你投入的 4000 元了，接下来卖的手加 QQ：100638835 了解更多， http:/ QQ：100638835 了解更多， http:/ 5 部手机以 100 元的价格卖出去，那么你的毛利依然还有 500 元，而非亏本。更何况，少赔就是多赚，夜长钱少，手机是时价产品，时间越久，跌价就会越多。很多的手机零售商在订货的时候总希望少订一点，如果卖的好再想办法补货，这样能降低风险？问题点：订货量少库存就少，风险就低吗？问题点：订货量少库存就少，风险就低吗？做生意的利润其实就是营业额减去成本，而你的成本一般都比较固定，所以要想得到更
5、多的利润就是要创造更多的销售量。这和赌博心理有点相似，心里想，压的小一点，可能会输的少一点，但是相反，赢了也赢的少。当你再压大的时候，机会可能已经错过了。所以，关于进货，我认为如果进货周期较短的，资金又少的，可以采取逐渐进货的思路。进货周期较长的，资金周转没问题的，建议还是一步到位比较好。我们家的补货都是听销售员的，销售员说什么机好卖，我就多补一点，不好卖的就少补点。问题点：销售员是不可能帮助你控制库存的问题点：销售员是不可能帮助你控制库存的销售员永远是控制库存的对立面，原因很简单，销售员永远是希望库存越大越好，最好一个品牌所有款式所有颜色都有货，不管好卖的不好卖，生命周期多少。因为，销售员追
6、求的是销量最大化，而非加 QQ：100638835 了解更多， http:/ QQ：100638835 了解更多， http:/ 10000 台，加 QQ：100638835 了解更多， http:/ QQ：100638835 了解更多， http:/ 10 家大大小小的店在销售诺基亚手机，每家店的销售量是不同的，华语通讯可以占到十分之一的市场份额，也就是 1000 台左右。有了这样一个市场数据，在确定诺基亚品牌进货量时，就有了一个大的变量。知道，多也可能进货 2000 台。因为，你还没有那么高的市场份额。上面对市场库存的分析中，需要几个数据，一个是市场总容量，一个是竞争对手各占区域市场内的市
7、场份额，有人可能会说了，这些数据由哪里来，其实我们作为手机店经营者，平时也要由网站、社区等方面去了解当地消费节构、消费习惯、消费能力等。当然，最快的方法，还是可以由国际手机品牌的市场人员那里可以了解到这些数据。还有最笨的方法，我们可以采用走访调查的方式，来估算出竞争对手的手机销量。所以，由市场库存，我就可以大概知道，我们店铺的总库存在多少台，同时也能知道主要品牌要多少库存量才合理。第二个，要掌握店铺的最低库存，我认为一家手机店库存的多少与店铺面积、柜台节数并没有多大关联。有一家店铺只有 70 平方，周一到周五最低库存是 350 台，周六周日达到 400 台，而另一家店，店铺面积有 200 多平
8、方，库存也只有 400 台。那么最底库存与什么有关呢？答案是与销量有关。一家店铺最底库存要在多少，与销售量是有直接关系的，所以计算一家店铺的最底库存是多少，凭我们多年经验认为，月平均销量除以 2 就是这家店铺的最低库存。加 QQ：100638835 了解更多， http:/ QQ：100638835 了解更多， http:/ QQ：100638835 了解更多， http:/ QQ：100638835 了解更多， http:/ 台，每隔 2 天进一次货，一天可以到货。店铺最低安全库存量为260 台。可以根据合理库存的公式计算：日销量平均数(订单间隔天数+运输途中天数)+日最低安全库存量=合理的
9、正常库存控制数。即：60（2+1）+260=440则这家手机店的合理库存应保持在 440 台左右。当然这是计算出来的数据，我们一家店铺要始终保持一个合理的库存，仅有这样的一个理想数据还是不够的，就像我们一个人要减肥一样的，计算吃多少、运动量多大，能够减多少，但控制方面还在个人。库存控制有两条主线，一是库龄控制，我们前面有一个手机店经营者的问题，是如何控制停产机库龄？事实上，停产机并不等于滞销机，因为还要看你的采购库龄，比如国际三大品牌贸易机，采购库龄可以延长，而国产二三线品牌，由于其生命周期较短，所以采购库龄也相应要缩短。控制停产机的库龄主要还是到了门店之后的门店库龄，一般来说门店库龄最多不超
10、过 50 天。另一条主线就是要每天查看库存报表，并参考销售报表， “以销以销定进，以存定进定进，以存定进。 ”所谓以销定进，很好理解，每次进货要将销量排在前五位的，做重点考量，要把虽然销量没有排在前五位，但是有上升趋势的产品做第二重点参考。以存定进就是要根据库存存货情况来确定，对于库存大的品牌要停止或少量订购其它款型机。另外，加 QQ：100638835 了解更多， http:/ QQ：100638835 了解更多， http:/ 15 天、30 天、45 天库龄的机型要求仓管员，每天要特别标注出来，以便及时采取处理措施。当然，我们判断一家手机店的库存是否合理，还要有个硬性指标，就是库存周转的
11、次数，也可以叫库存周转率。以我们多年经营管理的经验来看，一家店如果每月能周转 1.5 到 2 圈以上，就是不错的库存周转了。当然周转的次数越多，越代表这家店有活力。正像我们有句话，手机店的周转力，也就决定着店铺的赚钱能力。计算周转率的方式也很简单，即为月总销量除以最低库存，如我们一家店月销量为 800 台，平均库存为 400 台，则这家店的周转率为800/400 等于 2。一个月周转两次。好，综上，我们在手机店低库存保障体系这一主题里，我们将手机店的市场库存、最低库存、合理库存、库存周转的概念及计算方式均讲解清楚了，由此可以得出，要保障手机店低库存运转，就要在控制合理库存的基础上，提高库存周转率，正像一个人，要保持体型，除了要控制好体重之外，还要加强运动，这样才
