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1、如何突破销售谈判僵局如何突破销售谈判僵局 【本讲重点本讲重点】职业采购的谈判原则谈判的四项法则如何面对拒绝的压力如何突破谈判僵局在谈判的过程中，最常见的就是僵局。谈判的双方都会有自己的底限和上限，只有在重合的部分，才可能达成一致。在不断让步中又并存着拒绝，拒绝对方的要求，提出自己的建议。不断地出现抗拒和僵局是正常的。对此，职业的销售谈判人员，在智商、情商上对此应该作好准备。一、一、 职业采购的谈判原则和采购哲学职业采购的谈判原则和采购哲学知己知彼，方能百战百胜。了解职业采购者的谈判原则和谈判哲学，洞察他们对待销售人员的态度，有助于我们制定应对策略。谈判哲学采购哲学让销售员对得起他们的工资，让他
2、们出汗！给销售员压力，因为是他们来求我们的，所以要让他们出汗。职业的采购人员就是这样对待销售员的！对于供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见。无论第一次洽谈，说得多么的动听，都是做无用功的。给销售员的启示是：如果是第一次报价的话，要求要尽量的高一点。不用太难为自己，因为采购者会以报出的价格往下压的。第一次的报价越合理的话。那么在后来的谈判过程中越被动。所以，第一次不要亮出底牌。永远要求那些不可能的事情。制定非常高的标准、基调，即使最后没有成交，但成交的条件也是由非常苛刻的条件削减而来的，仍然是得到很大的利益。职业买手遇到一些比较没有经验的销售人员，就会施加压力，提出不合理的要求，逼
3、迫销售人员就范。告诉供应商：“你需要做得更好！”无论最后成交的条件是多么的令人满意，价格是多么的优惠，职业买手也不会流露出半丝微笑，反而会表示要求你做得更好，并施加压力，下次这样的条件不会再接受等等。给人的感觉是，好象是他们吃亏了一般。把事情拖到下次解决。即使条件很优惠的，职业买手也不急于签约，反而表示对现状不能够接受，试图获得更优惠的条件。另外，满意不满意，合理不合理，只是当时的感受。有经验的职业买手会要求签约推后，用一、二天时间考虑拿到的东西是否完全，如果不是，那么在下次则会提出新的要求。采取“去皮”原则。职业买手的想法是：无论价格多么的合理，还是要在此基础上再打一个折扣，以实现利润最大化
4、。二、二、 谈判原则谈判原则作为销售人员，面对的是如此老练的职业买手，在各方面要做好准备，尽可能做大寸土不失。无论对方的要求多么的苛刻，压力多么强大，但只要遵守谈判的基本原则，那么就可以很好的维护我们自己的利益。谈判四项法则人： 把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不合理的要求，不可以反对对方本人，只可以对事不可以针对人。利益：重点放在利益而不是立场。提议：提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界是双赢。只有对方的目标达到了，自己的目标才有可能达到。标准：坚持最后结果要根据客观标准。僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让而造成的。很重要的一点，所坚持的标准是否客观的，是否对方可以接受的。坚
5、持是否就意味着胜利呢？如果你的标准是不客观的，对方难以接受的，那么会导致谈判的破裂，目标也就无法实现，对双方而言，都是损失和失败。三、三、 如何面对拒绝压力如何面对拒绝压力以感同身受的态度去面对对手的拒绝。在谈判中，拒绝往往代表着机会，伴随拒绝的是对方的意见、要求或理由，而毫无反应则意味谈判没有达成的希望。从对方的角度了解为什么会拒绝，不可以接受，原因是什么，缩小双方的距离。将抗拒转化为问题。争吵、拍桌子等情绪化的抗拒行为，对解决问题于是无补，只会让达成谈判的几率趋向为零。把抗拒转化为问题，共同地讨论，寻求解决办法，才是理智的行为。以有利的条件冲销不利的条件。最好的方式，就是给予附加值。在价格
6、方面不可以让步，但可以在其他方面给予一定的弥补，使对方接受我们的要求。让中立的第三者来摆平对手的抗拒。请来双方都信服的专家、权威人士，以局外人的冷静思考寻求可行的解决方案，使得双方都可以接受。具体地我们应该：自我心理调整。要想到任何谈判中产生抗拒、僵局是很自然的，要用平和、积极的态度面对。打破传统的分配模式。不要老想着，达成的谈判导致对方转前比多，其实你还是英里的，不过是少了一些而已，但无论如何总比不赢利要好得多！放轻松。当你调整心态，或是打破传统的分配模式，你会放的更轻松，对胜负看待的更加合理。仔细聆听。答复之前先查清拒绝的意思与抗拒的原因。绝对避免与对手争论。特别是情绪上的冲动，要注意抑制
7、，除非是战术需要，达到给对方施加压力目的，否则就没有必要与对方发生争执。四、四、 如何突破僵局如何突破僵局坦承僵局。坐下来，双方就产生的不同意见，正面面对。跟你的对手坦承僵局，说明你不可以接受对方条件的理由或困难之处，使得双方之间容易相互理解。不然，对方会认为僵局的产生是因为你不愿意让步而造成的。提出继续谈下去的理由 共同利益。提出暂时调整一下步骤。如果在价格方面发生争执，可以先放一放，先谈谈其他的，比如先谈妥合同期限，再回头谈论价格问题。在其他方面都谈的差不多下，不会因为一个问题而导致前功尽弃，会尽量挽回局面。突破僵局的方法放弃。如果实在是没有合作的可能，那么只有选择放弃。放弃，至少应该比签订一个 “丧权辱国”的合同要好得多。当然，选择放弃也是无奈之举。尽管谈判失败，但应该继续保持双方的良好关系，为以后的合作奠定基础。节选自销售谈判技巧 VCD 教程 主讲 杜
