《-浅析戴尔直销模式》由会员分享，可在线阅读，更多相关《-浅析戴尔直销模式（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、济源职业技术学院毕 业 论 文论文题目： 浅析戴尔直销模式 学生姓名： 张喜梅 学生学号： 07550441 系 别： 经济管理系 专 业： 电子商务 指导教师： 李 艳 芳 职 称： 讲 师 日 期： 2011 年 12 月 05 日 目目 录录一、戴尔直销简介一、戴尔直销简介 .1 1二、戴尔的直销模式的特点二、戴尔的直销模式的特点 .2 2（一）整体性 .2（二）信息有效性 .2（三）快速反应 .2（四）无缝连接 .2（五）顾客满意 .2三、戴尔直销模式的成果三、戴尔直销模式的成果 .2 2（一）戴尔直销模式 .2（二）戴尔直销模式的成功因素 .3四、戴尔直销模式四、戴尔直销模式 SWO
2、TSWOT 分析分析 .3 3（一）机会 .3（二）威胁 .3（三）优势 .4（四）弱势 .4五、结论五、结论 .5 5参考文献参考文献 .5 5- 1 -浅析戴尔直销模式浅析戴尔直销模式摘要：戴尔是全球目前为止直销最好的公司。戴尔成功的原因之一是直销模式，把直销模式运用合理恰当并分析掌握其重要。戴尔一直以来坚持直销。在 IT 行业，一提起直销就不能不提到戴尔，戴尔几乎成了直销的代名词，人们甚至将两者联系在一起，称之为戴尔直销模式。其他公司无法真正复制貌似简单的“戴尔模式”的最主要原因。独特的直销模式成为戴尔取得成功的法宝之一，本文将用 SWOT 分析法来具体浅析戴尔的直销策略，起到理论指导实
3、践的作用。 关键词：物流管理；直销模式；SWTO；营销模式一、戴尔直销简介戴尔公司从建立开始就是采用直销模式和客户交流。戴尔公司的客户既包括大型企业客户、政府和教育机构，也包括中小企业和个人、家庭消费者。针对全球不同的客户，戴尔会根据其需求提供相应的产品解决方案，帮助他们建立自己的信息技术及互联网基础架构。戴尔的供应链系统早打破了传统意义上“厂家”与“供应商”之间的供需配给。在戴尔的业务平台中，客户变成了供应链的核心。零库存是戴尔成功的法宝，戴尔在库存上获得的成就无人可匹敌。对戴尔来说，直销模式要坚持 5 个原则，这 5 个原则其实也是戴尔对供应链的要求。一是到达客户路径要用最短的时间。也就是
4、说，客户直接向戴尔提供自己的需求并满足。这种方法就是直销。直销可以直接获得客户的需求，使其最直接了解市场，最直接的了解消费者的需求。二是标准化。戴尔选择进入的行业一般都是技术标准化程度非常高的。要想在一个不够规范的市场里推动一个非标产品，所耗工夫匪浅，因此标准化非常重要。 三是零库存。零库存的关键是按定单生产。这要求对用户的需求把握要精准，这其实直接从客户那里获得需求的方式是匹配的。而零库存的另一个好处就是能最大限度地降低成本。四是低成本。戴尔采用的直销模式、生产方法和对供应链的管理有助于降低成本，包括 DELL 对办公地点的选择和对新技术的研发，也是着眼于不降低质量为前提的降低成本。这些削减
5、的成本最后会反映到用户身上。他们买的产品的价格就会趋于更加合理。从这个意义上来说，DELL 喜欢进入技术标准化，但是“利润不合理(很高)”的行业。通过DELL 的这种“低成本”运作，实现在这个行业中具备领先优势迫使竞争对手调整自己的管理和策略，降低价格。五是客户关系管理，重点关注服务。戴尔在中国的服务是采用由 DELL 的客户服务中心进行调度，分包给 4 个本地服务伙伴的策略，但一些核心的高端服务器的维护可能2直接由 DELL 自己的工程师做。戴尔的供应链的管理原则就是和合作伙伴之间的关系要有长期承诺，要注重培训。这样就能够控制质量和成本。戴尔很注重对它们的培训。戴尔和其中的一些公司之间还有关
6、于研发的合作，这些有助于保持长久的关系，有助于控制供应商的交货时间和产品品质，其实也是有利于供应商的长期发展的。二、戴尔的直销模式的特点（一）整体性（一）整体性一般环境下的物流管理缺乏整体规划，整个供应链的各个环节组织只会关心自己的资源，很少和其他组织之间有沟通和合作。这样会出现一方面库存不断增加，另一方面是市场需求要满足的时候又无法满足，就是因为库存成本高，物流的流动性差，技术低等一系列问题。而戴尔的供应链管理体系是供应商、制造商、服务商的战略合作共同体，整体利益相关、零配件库存资源共享。 （二）信息有效性（二）信息有效性一般环境下的物流管理，信息传递是一级一级进行的，在传递过程中间难免会存
7、在扭曲的信息造成误差。在戴尔的供应链管理体系下，各方相互之间是战略合作关系，是利益一致性，各方的信息交流不受时间和空间的限制，信息的流量增加，信息的传递方式也因网络化而便捷，进而各方提高了信息共享的程度，避免了信息的失真现象。（三）快速反（三）快速反应应信息流是供应链作为前提准备重要之一，通过企业成员即使获得信息并处理信息，消除一些不必要的环节程序上，可以使供应链的物流系统降低成本，可以实现敏捷的物流。 （四）无（四）无缝连缝连接接供应链获得协调运作的前提条件是无缝连接，没有物流系统的运作，货物超过预订时间未到，顾客就会因为需求而得不到满足就会对你的服务产生质疑，会对公司的形象及名誉有一定的损
8、失。 （五）（五）顾顾客客满满意意在戴尔供应链管理体系下，企业能有快速的了解和把握现在顾客的基本需要为市场的需求变化而做出改变，可以比竞争对手更快的提供给顾客（产品和服务） 。有效而更快的提高顾客的满意度。 三、戴尔直销模式的成果（一）戴（一）戴尔尔直直销销模式模式戴尔直销模式是戴尔直接面向消费者出售 PC，而不通过零售商和系统集成商。简言之，直销就是去掉了中间商（代理商） ，面对面的与直接进行客户交易。3戴尔直销模式通常有两种订购模式，一种是网上订购，另外一种是电话订购。通过电话或者网络，客户选择自己喜欢的机型后，按照戴尔的订单流程进行提交并最后确认。客户支付相关费用后，会收到戴尔总部邮寄过
9、来的 PC.戴尔直销模式的“零库存”和“低价格”优势让惠普、联想和宏碁等 PC 商竞相模仿。（二）戴（二）戴尔尔直直销销模式的成功因素模式的成功因素1、合适的营销观念和策略根据顾客的需求特定电脑，能掌握需求信息，并快速反应。绕开中间环节直接向最终用户，既减少了产品成本，又能直接有效和明确的了解他们的需求。有强大的定单处理系统和生产体系。2、直接面对客户不断满足客户的细节需求，能有效地将客户区分为不同的细分市场针对不同的客户采用不同的竞争战略，一步一步地将客户从竞争对手那里夺过来。3、客户服务客户服务是消费者最重视的，而戴尔在这一块就做的很好，戴尔有很强大的呼叫中心服务和呼叫中心系统，服务态度佳
10、，还为消费者客户进行售后的自动客服。4、直销模式和电子商务的结合直销模式和电子商务的结合，掌握到充足的信息，可以利用信息的强大给供应链节省一定的时间和成本，减低库存的周期。5、价格优势价格优势也是直销最具竞争力。相对于增值转销，由于绕过了零售商，价格较为低廉，因而真正发挥了生产优势。四、戴尔直销模式 SWOT 分析（一）机会（一）机会在互联网高速发展的时代，众多网络消费者出现。而网络消费者需要方便快捷的服务；那数码科技技术急需，将刺激消费者购买电脑或换电脑。PC 市场，是尚未完全饱和的市场之一。可以看出 PC 市场前景很诱人，这些都是零售市场的消费者客户和国外市场的消费者客户，很有发展机会。PC 市场的消费者客户需求是日渐改变，原始的电脑液晶的电脑触屏的掌上电脑；这一列的变化是很显明的。突出产品的特色和发展促销渠道的模式，会给公司带来一定的零售商的消费者客户和公司的利益。（二）威（二）威胁胁戴尔是全球 PC 的第二名，失去全球 PC 市场的龙头宝座。PC 的竞争市场是非常激烈的。然而戴尔的竞争对手是相当的有实力和竞争度的。戴尔最大的竞争对手拥有强大的代理销售渠道，也在积极对客户开展直销业务，灵活运用多种销售渠道和直销模的两者4相结合。会有越来越多的模仿者出现，给自己带来一定的竞争压力。随着 PC 市场的竞争日益激烈，消费者们也对数码行业的产品也越来越急需。如果只顾高端
