实战话术及技巧示例

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1、实战话术及技巧示例实战话术及技巧示例整体把握：氛围友好，融洽 产品介绍：自信，流利，清晰 准确把握客户意向电话前准备：明确电话目标 第一次电话：了解客户情况，找出意向客户 第二次电话：确定客户意向，督促成交一 开场白 我：先生您好，我是稀有金属交易所的 XX，你现在接电话方便么？ 客户：方便，你说./不好意思，我现在有点忙/我在开会 我：不知道你对国家战略储备金属这一块的投资有没有了解？/我现在耽误你 5 分钟的时间，介绍一下黄金的一些投资现状，不知道你对金融投资有没 有了解？/那我等一下再和你联系。 客户：哦没有。 （没听说）我：哦？是这样的你也知道最近的经济很萧条，各国的货币都在贬值。像其

2、他 金融产品如股票在 08 年跌了 60%，而有色金属却在小浮上涨，这是为什 么呢？这是因为有色金属里面有作为国际货币储备的黄金和白银，还有 作为国家战略储备的稀土和黄金。作为国家的国际储备资源它们良好的 稳定性，公认性，和高流通性有效的低于了通胀达到增值保值的的功能。 你说呢？ 客户：哦。是啊/这个我不懂二 了解情况，挖掘需求 挖掘需求关键是设计好的问题，另外，挖出了需求要会使用，针对客户的情况 和弱点，推荐相应产品。以下问题供参考。 我；不知道你以前做过其他金融产品没有，比如说股票，期货基金或者稀土之 类的 客户：做过股票 我；呵，您做股票有多少年了？-了解客户股市经验 客户；五六年了。

3、我；有五六年了，那应该有不少经验，2007 年前股市还是不错的，应该赚到不 少钱吧。 客户；其实也没赚到多少。 我；先生，还不知道您贵姓？客户；姓李 我；李先生啊， 客户；别提了，基本都套牢了 我：不知道考虑过组合投资么，像每个金融市场都是有周期的，比如说你把钱 全部投资到股票，刚好股票是处于一种熊市，你的资金安全就可能得不 到保障。而组合投资可以分散你的风险，你可以把你的资金 60%投在股 票 20%放在黄金里面 20%存在银行这样你的风险就会大大降低，你说呢？客户：是啊，你说的有道理，那你们的黄金怎么投资呢？ 我；其实和你股票上面的差不多，也是通过电子商务平台进行交易。不过黄金 是一种产品

4、很单一，不用像股票你还要看好多支股票，浪费你很多的时 间，黄金你每天花 10 分钟基本上就可以知道它大概的走势了。 客户；如果我投资黄金了，没那么多时间啊，我还要做股票。 我；哦李先生，你大概不知道黄金交易和股票有很大的区别，特别是它的交易 体制比较灵活，黄金是除了白天可以交易外还有晚盘从 20 点到次日凌晨 2 点，并且在晚上交易最活跃的，所以你可以利用晚上闲余时间来做。 还有就是最重要一点是黄金可以做空，这样你只要看准了黄金的走势， 就可以赚钱。 客户：对了，你们的资金有没有保障啊？ 我：交易所主要跟浦发银行，中国银行，工商银行，华夏，交通，农业，兴业， 民生，招商等银行合作。进行第三方托

5、管 客户：那我现在还不熟悉这个市场，做起来风险很大啊！ 我：李先生，这个你不用担心，如果你来做，我们到时候会为你提供一些指导， 每天全球的政治经济情况，国内的重要消息我们都会和你说，我们有强 大的分析师团队每天会给客户的进单出单的点位给出建议。保证你最大 程度的获利。 客户：好吧，我再考虑一下。 我：好的，李先生，你可以到泛亚有色金属交易所的网站上了 解 一下黄金方面的信息，你看怎么样？ 客户：好的，再见销售过程中会遇到的问题 1.你是怎么知道我的电话号码的？ *先生，是这样子的，我们是国家商务部直接注册，应该是比较专业的黄金 投资公司，公司设有专门的收集客户资料的信息部，今天打电话给你没有

6、别的 意思，为主的是向你推存一下，我们公司的黄金投资项目，看看有没有合作的 机会。2.你们公司是什么性质的？ 大家都很清楚我们国家开始保护稀土了，稀土出口有配额了。为什么呢？ 因为过去外国人来中国买资源类商品，恶意的压低价格让中国的资源流失，让 中国的企业无法生存。这里不光只稀土，黄金这个商品也是这样。所以政府为了保护国家资源的流失，为了保护中国的企业和稀有矿产资源， 政府批准成立了泛亚有色金属交易所，让每一个中国老百姓都有机会，享受中国资源商品上涨带来的收益，不再让外国人轻易的“掠夺”中国人民的财富. 藏 富于民。 3.我不了解，不想做 你说的我也认同，作为一个投资者在没有了解一个项目之前，

7、当然对这个 项目不会产生投资兴趣，所以请允许我给你做一下这块投资的简单介绍，*先生， 如果稍微有关注一下最近的媒体新闻就知道，黄金的价格都在不断上涨，应该 来讲目前黄金投资决对是个热门，这也是为什么吸引这么多股民从股市里转移 资金来投贵金属的原因，很多时候投资讲究的是先知先觉，现在黄金正是价值 回归的时候，你完全可以先了解一下，再好好把握呀。 （若有意思了解，可以继 续跟其讲解黄金投资的几大优点） 4 我没兴趣 我们公司正是向没有兴趣的人士来推介这一块的，如果您有兴趣的话，您 已经做了，我还须向您介绍吗？做生意重要的是有没有利润，值不值得去做的， 先计划考虑，有的做便做，没的做最起码可学习一项

8、投资，我想资本是逐利性 的。投资讲究的是先知先觉，早先的人去做就会赚到钱，再后来很多人去做的 时候赚钱就比较难。黄金投资具有很多优势，它只需动用极少的保证金就可以 操作了，而且它还可以买涨买跌。 。 。 。继续跟其讲解黄金投资的几大优点。 5.我很忙，没时间 像我们每个人每天都很繁忙的去工作，其目的是为了什么？就是想去赚钱， 我相信*先生虽然工作很忙，但是站在一个生意人的立场来讲，假如有一种投资 项目可以给你带来可观的财富，我想你一定也会从百忙这中抽出时间来了解一 下，现在黄金投资正是目前最为热门的投资项目，这么多的投资者和政府选择 黄金一定有它的原因。 。 。 。 。然后跟其深入投资的重要性

9、和必要性。 6.这一项投资风险很大，能够赚到钱吗？ 任何生意都有赚与亏，也没有任何专家能夸口说“包赚” ，如果有那也多半 是骗子，俗话说“行船跑马三分险”就是这个意思。黄金的价格不是涨就是跌， 而投资者不是买涨就是习跌， （黄金投资可以双向交易，买涨买跌）从概率学来 讲，也有 50%的胜率，再加上我们公司的专业分析师的指导，我们不说 100%，也有 7080%了。而且现在黄金还处在牛市的初期当中，我们只要轻仓 少量逢低买入赚钱的概率就更大了。 （这就叫顺势而为），像黄金这样的品种长 期供求不平衡，我们的投资策略就应该持持有再持有。黄金在经济危机之前的 价格 14000 元。目前才 4000 元

10、而已。您如果长期持有我敢保证，您的资产不但 可以保值，而且可以翻几倍。 7. 我曾经在别的公司亏过钱 （事先先了解一下对方到低是什么原因亏钱的，是交给别人操作，还是自 己操作，当时的行情是怎么样的一个状况）要知道赚钱要靠技术和眼光的配合 加上良好的心态，才可以事半功倍，并不是所有人一次就能成功的。亏了钱的 人，并非表示他们不能够再次赚回来，我们要去研究到底是什么原因亏的，怎 么样才能扭亏，都说失败是成功之母，如果能够从失败中总结出经验，便会可 以从头再来。再说现在整个市场环境非常好，只要使用正确的方式去操作，相 信一定有所斩获的。 8.我对市场不熟悉，也不懂得操作 对的，您这个想法正是为什么我

11、们泛亚有色金属交易所成立的原因， 我们要让跟多的普通老百姓和企业享受到黄金上涨所带来的利润，我们有专门 的分析师团队，风控专员，和操盘手为我们的客户保驾护航 而且黄金品种单一，影响它的最主要因素也就供求关系，你只要每天花很少的 时间去关注下市场信息，再结合分析师给出的操作建议，。因为每天都有分析 师盯盘，分析讨论行情的走势，确保客户信息和行情及时的了解，掌握最佳的 动态。 9 我不了解黄金的投资，不想转投这一块 请问*先生您原来做股票（外汇）之前也一定不懂吧？我想也是后来一步一 步深入才熟悉的，所以说凡事有个了解的过程。 10.交易怎么收费的？ 成交金额的千分之一。 11.你们能给我什么服务？

12、 我们公司实行一对一的服务。也就是一个客户经理服务一个客户，有针对 性的进行辅导，同时公司每天都会有个早会，我们分析师会和我们共同探讨关 于黄金等有色金属的行情，客户经理也会把分析团队得出的结果通知你，我们 用大家共同的智慧来为你服务。 12 如何开户？ 其实和你在股票一样，签一下开户协议就可以了。然后我们会给你开设一 个交易帐户，你到银行去绑定你的银行卡以后。你绑定的这张银行卡里面有钱 你就可以交易了 黄金八大特点黄金八大特点 1. 交易服务时间长：全天 24 小时交易。 2. 可以双向操作：黄金涨，您做多，赚；黄金跌，您做空，也赚！（股票涨赚， 跌则亏） 3. 资金结算时间短：当日可进行多

13、次交易，提供更多投资机遇。 4 . 杆杠效应：资金可以放大 10 倍，只需动用小部分资金就可以做大额的交易。5. 操作简单透明：品种单一，易学易懂易上手。 6. 趋势好：国家战略储备资源，黄金在国内才也是刚刚兴起，股票、房地产、 外汇等在刚开始是都赚疯了，黄金也不会例外，朝阳投资行业 7. 保值强：升值潜力大；现在世界上通货膨胀加剧，大宗商品上涨，黄金作为 大宗商品的一员却又是国际战略储备金属肯定是最大的获益者。 8. 黄金价波动每天现在在 8%。有效的控制了投资者的投资风险 销售中的心理学销售中的心理学 在我们的销售中，客户的心理分析越来越重要，我们对客户的心理分析可以帮 助我们开发客户。销

14、售不仅仅是销售我们的产品或服务，还是销售我们自己。 所以在销售中我们要了解客户心理，让客户认同我们，那我们的销售做起来就 显的很轻松了。所以总结了以下几种客户常见的心理。 1. 渴望被重视 （也就是说客户希望我们得到尊重和认可） 2. 客户参与的心理（其实现在像体验式营销） 3. 占便宜的心理 4. 随波逐流的心理（从众的心理） 5. 害怕买不到产品的心理 6. 喜欢被恭维的心理7. 只关心自己的心理 8. 你不卖他偏要买的逆反心理针对客户的这种心理我们寻求突破，总结以下几点 1. 随和性客户怕压力 2. 独断专行的客户注重自我 3. 虚荣的客户爱面子 4. 精明的客户怕真诚 5. 外向客户怕

15、罗嗦 6. 内敛的客户需要温柔对待 7. 标新立异的客户爱独特 8. 炫耀的客户喜欢被恭维 9. 分析型客户重细节销售的开始我们要发现和刺激客户的需求，和客户建立一种信任的关系，让 客户相信你，然后去做销售接事半功倍了。 在整个销售过程中，一定要自信热情，主动出击.，只有积极地行动才能达 到我们想要的结果。电话营销技巧电话营销技巧 总是说电话可以缩短沟通的距离，但是这仅仅拉近了物理距离而没有解决心理 距离。同样，在电话那头想销售产品的销售代表，如何能借助物理距离的拉近， 同时贴近用户的心理需求,这就是我们要解决的问题。 我们常常察言观色来判断用户的心理状态和对产品的态度。可惜电话做不到观 色，

16、所以察言、听语气往往成为了解用户心态的关键。很多销售人员都很关心 自己的产品有什么 USP（独特卖点），却忘记了买产品的人其实并不是出于强 烈需求而产生购买的念头。要让你的电话客户购买你的产品，首先要让他信任 你，而态度好不好成为了能否打动客户的关键。 现在的社会，大家都很忙碌，电话营销的出现与其说是一种销售方式的改变， 还不如说是大家通过电话拉近彼此心理距离过程中衍生出来的方式。 如何利用电话营销获得更多订单？通过声音建立强烈信任 长期跟进，不是一打电话就谈产品 寻找与顾客的共同点，营造认同感 与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止 “对不起，我很忙”、“谢谢！我不需要”我们在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的拒绝，面对这些问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客对我是否建立起了足够的信任。” 在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销中更是如此。在没有任何的身份证明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此，在电话