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1、482a610dbbf757169ecfce755b7c93db.pdf第 1 页 共 3 页探讨：探讨：B2C 经营模式分析经营模式分析经济危机的到来对国内的电子商务，尤其是网络零售的影响如何呢，从两点就可以看出， 一是 2008 年第四季度国内网上购物的金额增长了 130%。二是阿里巴巴又向淘宝注资了 50 亿。的确，很多互联网人士都认为，这次金融危机正如 03 年的非典一样，是国内网上零售 业务的一次发展良机。但是，同期 B2C 网站，只有京东融资了 2100 万还算是有点气色(不过按京东的发展计 划和前一次融资后的表现来看，这 2100 万只能是帮助千余名农民工就业，或者帮助几家广 告
2、公司度过寒冬了)。而国内其余几十万家 B2C 网站，却都是一片宁静，都没有对这次发 展机遇做出积极的应对。从近期网购金额的增长来看，网络零售市场的确又到了快速增长的阶段，但国内众多 的 B2C 网站为何不奋力一搏呢，答案很简单，因为目前国内的 B2C 网站没有能力独自在 市场中搏杀：国内的 B2C 网站按经营目的可分为 3 类1、日日亏损，全靠投资撑着，经营目的是下一伦投资，目前国内的大型 B2C 网站均 是这类，他们的市场行动，完全取决于是否获得投资，可经济危机下 VC 都很谨慎。2、自身有线下的店铺，网上商城是一个辅助销售手段。3、挂羊头，卖狗肉，本身有其他销售模式(比如实体店铺或直销等)
3、，但挂个 B2C 的名 头找机会骗点风投。很显然，这三类 B2C 网站是不可能抓住经济危机下的机遇的。而除了这三类，国内还 有其他的 B2C 网站了吗?如果您认为有，我再补充一点，我说的现在，不是美好的未来。其实，关于国内 B2C 网站的经营困惑的讨论由来已久，但在偶尔的几次成功融资的刺 激下，还是有很多人争先涌进了这个领域，但是到如今，还没有哪家网站能够找到一条持 续盈利的道路，甚至，连盈利的前景都还在层层的迷雾中。原因何在，下面就来谈谈我的 一些感受。首先从经营模式上来说，国内的 B2C 网站可说是远远落后于其他零售商业模式。目前国内的 B2C 网站经营模式可分两种：一：本身没有库存，先把
4、商品挂着，有顾客订购就去市场里找货(也叫做抓货，串货等)， 这类网站完全按照中关村里的小柜台的方式运作着，当营业额较少时，其低廉的成本和风 险可以保证一定的利润，但随着销售的增长，其用于寻找商品货源的成本将直线上升，因 而，很难做大，因而，这类网站不会得到 VC 的认同，本身也无法承受高昂的成本。482a610dbbf757169ecfce755b7c93db.pdf第 2 页 共 3 页这类网站从投资，经营模式，品牌理念(就是不需要品牌)来看，与中关村的个人柜台 没有区别。补充一点，北京有几位神人们愣是把这类网站给做大了，不过由于账目太乱，无人敢 投资，不过还是对他们表达下敬仰。二：热衷于对
5、亚马逊的模仿和改造，建设了完善的网站系统，强大的物流队伍，巨额 的广告投入，期间有些“中国化”的改进，但本质不变。这类网站，其网站建设，进货，库存，出货，销售，配送，售后，产品设置和选择等 等与经营有关的一切事宜，几乎全部是由自身独立完成，其工作不可谓不劳累，其成绩不 可谓不可观，我们先不讨论亚马逊模式是否能在中国生存，先请诸位 70 后的大哥大姐们帮 忙回忆下，中国上次还存在的如此经营的大型零售组织是什么时候，小弟作为 80 后不记得 了，终于，在父辈的回忆中，我想起了 90 年代初在国内一线城市中消失的国营商店。B2C 网站本来是电子商务中零售市场里最重要的组成部分，但在当代的中国怎么就变
6、 成了互联网加上中关村柜台或者 90 年国营商店这样的一个怪胎了呢，这一切，还得归功于 国内的电子商务人对亚马逊模式的盲目模仿于诸位 VC 们的刻舟求剑。亚马逊模式，追求的是“互联网的沃尔玛” ，其在美国获得了销售额的巨大成功(注意： 不是盈利)，也被认为是 B2C 网站的经典模式，但这个模式是依托于美国市场的，而当沃 尔玛，家乐福在中国取得成功了，首批电子商务人也觉得“互联网的沃尔玛”也会在中国 获得成功。可是，他们忘记的太多了。他们忘记了中国市场的商业信誉还很薄弱，在美国，广告只用告诉消费者我这东西便 宜就行了，而在中国，你得花 3 倍的成本去告诉消费者“相信我吧” ，于是，本来省下（原
7、文为“剩下” ， 整理）的店铺租金花出去了。他们忘记了中国的超市已经开到了每一个人群密集的办公区，住宅去，下班的时候就 可以以低廉的价格买到一切生活用品，而不是像美国人那样需要周末全家开车去遥远的超 市进行一次大采购，而平时发现裤子坏了就只能在网上订购一条新的。于是好不容易相信 他们的顾客又走了一多半。他们忘记了中国的物流公司刚刚起步，商品配送的困难程度是美国的十倍。于是，二 线城市以下的市场被放弃了。他们忘记了中国各个地区的商品价格差异很大，而美国的价格则是近乎相等，于是， 在他们的价格战下，现有的销售渠道对他们非常抵触，厂家也不敢与他们直接合作，于是， 他们只能四处寻找货源，本来以简化渠道
8、为目的的 B2C 却把自身的进货渠道搞得复杂了。他们忘记了中国的在线支付还没有大范围推广，于是，货到付款让快递公司又收走了 5%的销售额。482a610dbbf757169ecfce755b7c93db.pdf第 3 页 共 3 页他们忘记的实在太多了，于是乎，一个个空前(扣钱?)的怪胎就在中国诞生了。经过多年的摸索和学习，第二批开创者开始改革了，他们的方法，叫做市场细分，就 是按产品的类别，消费者的类别来选取其中一类来进行经营，但是，其他的地方，仍然是 国营商店。所以，结局依然。那么，中国 B2C 网站的前途何在呢，作为既不是 MBA，也不是经济学本科，生平受 到的最高教育是大二那年 71
9、分的政治经济学的小弟来说，今天就说明白实在是有点困难了， 不过明天这个时候，我一定会写出答案。不过，还是先说两点关键的吧。一、B2C 属于电子商务属于互联网经济，而互联网经济中可以用来销售的商品只有一 种：“信息“，至于什么化妆品、手机、图书根本就不该是电子商务企业该销售的东西。二、电子商务的精髓是利用网络整合现有的资源，并开发出新的商业渠道，绝不是从 网站到配送员全部重新建设一遍，在原有的商业市场中，强行塞进去的商家。再给大家讲个故事，1993 年，一个人在北京公主坟花了 2000 元租了个 BP 机维修柜台， 十年后，他以自己的经营模式把这个公司的销售额做到了 23 亿，而这个数字，只能排到国 内同类企业的第五，又过了 5 年，他的年销售额是 60 亿，不过，还是第五。1999 年，另 2 个人用 800 万美金在当时中国最好的写字楼里创办了另一家公司，10 年后，这家公司 “号称“销售额 16 亿，不过这样下去，再过 5 年，这家公司将不复存在。中国没有自己的“沃尔玛“，但我们也有自己的商业奇迹，学习下这些奇迹的产生， 然后创造自己的”B2C 模式“，难道会比让自己的公司一年亏损 9000 万美元更难吗?
