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1、满期转保技巧课程目标u通过学习满期转保的意义，使学员熟练 掌握满期转保技巧及话术，从而强化转 保信心、提升专业素质、提高转保能力 。课程大纲满期转保的意义1满期转保技巧和方法 2满期转保话术3话术演练4满期转保的意义（1/6）u做好满期给付和转保工作关系到客户 存续和业务发展；关系到渠道信任； 关系到公司形象；关系到行业发展； 关系到队伍建设。功在当季，利在永 久。满期转保的意义（2/6）公司满期转保的意义（3/6）u对客户的意义 保障可以延续 客户深入了解保险的契机 享受保险公司更高品质的服务 减除客户未来对保障和资金的担忧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，
2、违者必究满期转保的意义（4/6）u对银行的意义 维护银行形象 柜员减轻销售压力、提高专业素质 与保险公司共享优质客户资源 提高客户对银行的忠诚度满期转保的意义（5/6）u对公司的意义 重树公司良好形象 降低销售成本，提高业务内涵价值 培养忠诚客户群，扩大市场影响力 稳定团队 提高公司竞争力满期转保的意义（6/6）u对理财经理的意义 鼓励信心 提高客户忠诚度 拓宽市场 增加收入 延长职业寿命课程大纲满期转保的意义1满期转保技巧和方法 2满期转保话术3话术演练4满期转保的工作内容u提取即将到期客户信息 u整理客户资料 u做好前期准备 u拜访客户（提前约访） u拜访情况分析、反馈圈中人寿险资源网收集
3、整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究提取即将到期银保客户信息满期保单明细表序 号代理 银行保单 号码保 费保 额生效日满期日投保 人被保 险人家庭 住址家庭 电话手机办公 电话1 2 3 4 5 6 整理客户资料u按区域划分:市区、外县、乡镇 u按满期金额分：2万以下、25万、5万以上； u按客户特质分：忠诚客户 、 一般客户、没有提供 过服务或较敏感、可能引起纠纷的客户； u针对不同的客户类型制定不同的服务策略，并“一 对一”提供服务。分析过往投保情况、整合客户现 有需求，找准切入点，预想转保方案 u根据分析，准备相关资料（感谢信、收益表、产品 介绍、礼品介绍、分红通知书
4、等）做好前期准备u资料准备 公司成绩单 分红通知书 满期/红利给付申请书 银行转账授权书 新产品宣传资料 展业工具（速算表、保险与储蓄对比表等） u话术准备（预演客户可能提出的问题）拜访客户（1/2）u约访时间 按客户分类中确定的服务策略约定见面时间 u约访方式 短信（公司的标准短信） 电话（建议运用中性的约访话术） 信函 直接登门拜访客户（2/2）u登门流程 寒暄、赞美 汇报公司成绩（展示成绩单、红利通知书） 送满期给付通知书及异议处理 服务介绍 协助客户准备资料并填写生存保险金/利差/红利 领取申请书（个人） 新理财产品推介 征求意见 再次感谢圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资
5、源网授权请勿转载转发，违者必究拜访情况分析、反馈（1/2）u填写工作日志，并根据拜访情况将 客户分为A类、B类、C类。 A类：短期内能够促成 B类：需要继续做工作； C类：资金已另有安排，暂时不会投资保险；拜访情况分析、反馈（2/2）u对于不能回答的问题，及时向经理、组 训请教，若需要陪访，要提前与主管进 行沟通。 u对于有特别异议的客户，第一时间向职 场经理反馈，寻找解决办法，避免矛盾 升级。满期转保流程（1/2）电话约见不同意见面同意见面协助办理满期上门拜访确定客户意向问题客户意向客户保单资料分类排序促成转保未满期客户满期客户满期 新保提前授权+借款转保提交资料 投保人被保人身份证复印件部
6、门经理及客户签字、满期和新保统一 授权帐户复印件部门经理客户签字、合同正本、满期给付通知书、 借款申请书柜面回访确认及受理促成转保满期转保流程（2/2）满期转保的方法u一对一法 （客户回访） u多对一法 （意愿沟通） u借势营销法（客户答谢会、红利汇报 会、服务升级会、新产品发布会） u转保服务 （服务赢得认可）满期转保的注意事项u提前约见客户，掌握客户的情绪变化 ，完善客户相关手续，确保客户及时 领到满期金或进行转保。 u为确保最后一期红利通知书的准确送 达，再次确认客户最新联系电话号码 和通讯地址。课程大纲满期转保的意义1满期转保技巧和方法 2满期转保话术3话术演练4圈中人寿险资源网收集整
7、理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究话术的思路电话约访寒暄赞美汇报成绩递送通知服务介绍新品推荐填写资料征求意见异议处理电话约访话术u钱先生，您好！我是中国人寿保险公司 的理财经理李明，您*年*月*日曾在*行存 过的* *银保理财产品即将到期，今天我 专程通知您，为了让您顺利的领取满期金 ，公司要求我们为您提供上门服务， 一 方面是给您送达满期给付通知书，另 一方面是向您介绍办理领款的相关手续及 需准备的资料，我想上午就过去，您看方 便吗？” 送满期给付通知书u钱先生，您在*年存到我公司的银保理财产品马 上就要满期了(具体的时间是:#月#日)，看的出 您当时非常有远见，如果当年
8、您存五年定期存款 ，到今年满期，您仅仅得到1440元，而且还享受 不到保险公司的五年的高额人身保障。这是公司 专门给您打印的满期给付通知书，为了顺利 的办理满期领取，有些小事情需要您的配合，您 看，这张满期给付通知书上写得非常清楚 （引导客户准备相关证件）服务介绍u钱先生， *年有很多客户跟您一样有眼光，都选择 了存这款理财产品，现在陆续到期了，所以这段时 间我们公司客服中心忙得不得了，您知道现在金融 部门都很忙，在银行取钱都要排号等上半天，为不 耽误您的时间，公司专门成立理财团队，委托理财 经理办理领款手续，既然公司专程派我来为您服务 ，我一定能让您满意，如果没有问题的话，您在这 里签个字。
9、拿出满期给付通知书让客户在下方 签字确认。转保暨理财新产品推介u钱先生，您当时选择投资中国人寿是非常有远见的，您知 道前几年的中国资本市场持续低迷，好多炒股、炒基金的 人资金都被套牢，而中国人寿的红利一直都在稳健增长， 特别是2004年以后我公司通过加强资金运用的管理力度， 红利水平更是明显提高。这些年您看着中国人寿越来越强 大，已经成长为一只绩优股，如果您投资的股票现在正在 增值，您会舍得抛掉吗？一定不会！不过遗憾的是在国寿 分红逐年攀升的时候您的鸿丰分红保险已经到期，建议您 不如转存，继续分享中国人寿更好的投资回报，而且现在 的新理财产品也升级了，更具人性化了哦！现在有一款理 财新产品特别
10、适合您，我来给您具体介绍一下.圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究登门协助客户准备资料并填写生存保险金/利 差/红利领取申请书（拜访话术）u为了让您顺利的领取到满期金，我公司推 荐您采取委托理财经理办理的方式。如果 您愿意全权委托理财经理办理相关手续， 请在此签名 u如果您愿意通过授权银行转账方式领取本 张保单的满期金和红利，请在此签名： u如果您对我们的服务有任何的不满意，请 您拨打全国服务电话：95519征求意见u钱先生，满期金存到哪里都是存，但 是存国寿* *理财产品意义却大不一样 ，它不仅保本、保息、保障，而且年 年有分红，真的是一个本息不愁的好
11、 产品，而且这个产品在本月答谢客户 还有精美礼品赠送，您看是每年存2万 还是3万电话约访话术（1/2）u客户经理：您好，请问您是王先生/女士吗？ u客户：是的 u客户经理：恩，好的。我是中国人寿专门为 您服务的理财经理XXX。是这样的，今天致 电给您是想告诉您一个好消息。您于5年前在 银行购买的我公司产品将于本月10日到期，并 且此产品获得了不错的收益，您可以于近期带 齐相关证件过来了解情况。 u客户：好的u理财经理：我现在跟您讲一下，需要带哪些资料来办理， 如果您方便的话，可以记一下，以免到时候因为资料不齐 全，耽误了您的到帐时间。您需要准备的资料有：1、保险合同正本原件（包括保单的保费发票
12、、保单正本 第一面、保单现金价值表及原始投保单客户留存联，如做 过保全，还需提供保全批单）。保全业务包括：保单的变 更、保险金领取、红利领取、保单复效等等。2、被保险人的身份证和银行存折或银行卡（工农中建邮 交都可以，但最好是建行或者工行的，可能快一些）等原 件及复印件。 u客户：好的。 u理财经理：我叫XXX，我的联系方式是1391234567，您有 任何疑问可随时和我联系。祝您生活愉快！再见！初次跟客户沟通时（2/2）如果客户对以前的服务不满时（1/2）u客户：5年了，你们公司也没个人跟我联系一下，也不 知道我的钱现在到底有多少？又不知道找谁去问？ u理财经理：哦！首先我代表公司向您表示歉
13、意，我们服 务不到位、不周到给您带来不便。其实，我们公司每年 都会给购买了我公司分红产品的客户寄送分红报告书 ，分红报告书上会很清楚的写明你当年的分红多少、 累计红利多少，现在的保额有多少，很详细的。如果您 一直没有收到我们特地为您寄发的分红报告书，有 可能是您当时填写投保单时，留给我们公司的收信地址 与现在的地址有出入，所以，您一直收不到公司寄给您 的相关资料。如果您方便的话，把您现在的住址告诉一 下我，我在系统中帮你您改过来。同时，我现在帮您查 一下您满期后大概可以领多少钱，您到期后可领取的金 额是元，非常不错哦！（这时有的客户就会觉得 还不错，有的就会有异议。）如果客户对以前的服务不满时
14、（2/2）u客户：这也没多少嘛！u理财经理：这样吧！在这里我简单给您测算一下 ，5年前银行的5年定期利率为3.6%，那时还要扣 20%的利息税，税后利率为2.88%，1万元存5年利 息也就是1千多一点嘛！您再看一下您现在的收益 ，应该算是很不错了，并且在过去长达5年的时间 里，我们公司为您的家庭充当着“保护神”，给 您提供了五年的保障，多好呀！既理财，又有保 障，两全齐美，何乐而不为哦。对到公司办理提出异议时（1/2）u客户：我在银行交的钱，就要在银行拿回来，为什么要 去你们公司办理？ u理财经理：是这样的王先生女士，您在银行办理也是 可以的，但手续上就会很复杂，而且您还要填写申请书 、委托书
15、等很多单证，以及前面跟您说的各种资料的原 件及复印件，先由银行给您审核通过，再转给我们公司 客服审核。一是中间环节较多，二是经过的时间较长。 站在您的角度，为了您能尽快的拿到钱，您觉得哪种方 法更方便、更快捷呢？（这时有的客户就会怕麻烦，而 愿意来公司，有的客户还是会有异议。同时，若机构对 到公司来办理的客户设有小礼物的，可以再以小礼物为 引导，让客户尽量到公司来办理）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究对到公司办理提出异议时（2/2）u客户：你们公司那么远，我这么大的年纪，万一出 了什么事是不是你们负责？u理财经理：那么这样，王先生女士，鉴于您的情 况
16、比较特殊，我先记录一下您的详细地址，然后我 会带齐相关资料，亲自上门为您服务，您只用把相 关资料准备齐全就可以了。（最好把客户必须提供 的资料再说一遍），再看您什么时间方便，我过来 拜访您，好吗（这时客户多半不会拒绝）？ 客户来办理满期领取时（1/2）u理财经理：您好，我是您的专属客户经理，请您 稍坐一会，我来帮您办理。 u客户：好的 u理财经理：您一看就是个特别精明的人，好多人 现在才刚开始有理财的观念，您都已经在享受理 财产品给您带来的收益了。您这次领取之后是想 存银行还是再做其他的投资？ u客户：投资现在风险大，还是先存起来吧。 u理财经理：请问您打算存几年？客户来办理满期领取时（2/2）u客户：存三年吧！ u理财经理：能不能放得长一点？告诉您一个好消息，为
