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1、七个实用推销法则来源：采购销售助手来源：采购销售助手 一、250 定律：不得罪一个顾客 在每位顾客的背后，都大约站着 250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、 亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到 50 个人，其中只要有两个顾客对他 的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有 5000 个人不愿意和这个推销员打交 道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔吉拉德的 250 定律。由此，乔 得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。 在乔的推销生涯中，他每天都将 250 定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制 着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是
2、不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。 乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的 250 个顾客。 ” 二、名片满天飞：向每一个人推销 每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时， 他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就 像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种 做法帮他做成了一笔笔生意。 乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。 这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会 忘记这种事。当人们买汽车时
3、，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字： 乔吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什 么，你就有可能得到更多生意的机会。 三、建立顾客档案：更多地了解顾客 乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信真心相信 你喜欢他，关心他。 ”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜 欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。 乔中肯地指出：如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生 意有关的情报不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客， 做好准备，铺平道路，那么，你就
4、不愁没有自己的顾客。 刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺 乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文 具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立 起了他的顾客档案。 乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中， 将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。 乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们 的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有 关的事情，这些都是有用的推销情报
5、。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有 效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢 什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾 客心情舒畅，他们不会让你大失所望。 ” 四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别 人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销” 。 在生意成交之后，乔总是把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客。说明书告诉 顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到 25 美元的酬劳。几天
6、之后，乔 会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有“猎犬计划”的信件， 提醒他乔的承诺仍然有效。 如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易 并设法让其成为“猎犬” 。 实施“猎犬计划”的关键是守信用一定要付给顾客 25 美元。乔的原则是：宁可错 付 50 个人，也不要漏掉一个该付的人。1976 年，猎犬计划为乔带来了 150 笔生意，约占 总交易额的三分之一。乔付出了 1400 美元的“猎犬费用” ，收获了 75000 美元的佣金。 五、推销产品的味道：让产品吸引顾客 每一种产品都有自己的味道，乔吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”
7、的 作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐 进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。 如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前 炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室 把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的 “味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。 乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什 么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的 感官，那么你就能掌握住他们的
8、感情了。 六、诚实：推销的最佳策略 诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许 谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循 的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。 因此，诚实就有一个程度的问题。采购销售助手软件为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、合同范本、销售管理、销售技巧、营销策划等实用资料；采购销售助手工具让采购员销售员工作效率提升 30%,致力于打造为采购员、销售员提供免费采购培训班、免费销售培训班、采购销售论坛交流平台.推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往
9、对推销员有好处，尤其是 推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客 一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线， 你就死定了。 ” 如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。 ”这个 小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔善于 把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。 少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平 白失去了生意。
10、顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破 车” 。乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上 12 万公里，他的驾驶技术 的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。 七、每月一卡：真正的销售始于售后 乔有一句名言：我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。推销是一个连 续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后 继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。 “成交之后仍要继续推销” ，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的 顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。 乔每月要给他的 1 万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞 辰日，三月份祝贺圣帕特里克日凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也 就记住了乔。 正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔吉拉德。
