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1、销销 售售 员员 应应 对对 客客 户户 异异 议议 的的 策策 略略一、 异议与销售过程潜在客户提出异议的目的是要求提供更多的信息条件无望的异议真实的异议次要的次要的实际的心理的实际的心理的实际上，客户只有在感兴趣的前提下才会产生异议，此时售楼员要充分了解客户的真实的异议并设法解决才可以进入成交阶段。二、客户提出异议的含义客户的异议多半是能够转换为销售条件的前提，这类异议常见的模式是“如果，我就。 ”或者是在某些特定的条件下，我才会购买等等。多是问题或是条件。此时销售员主要是要快速确定客户的异议是自己能否解决的。三、处理异议时考虑的基本点 1倾听明白异议。2预测并预先采取行动。3异议出现先采
2、取行动。4态度积极乐观。5. 为异议做准备。 6解决异议。四、异议的分类1隐含式异议售楼员要领会客户的言外之意，要仔细观察客户 的语调，面部表情和举手投足以确定客户的真实 异议 2价格式异议客户对价格或相关的服务延伸的质量保证等3敷衍式异议客户寻找各种借口，售楼员需要了解客户的真正 意图，确定客户的异议是问题还是条件。4产品式异议主要是对产品不满意或对竞争对手的产品更有兴 趣， ，销售员要做性价比的比较。5.无需要式异议潜在客户或目前无具体意向的群体，要步步紧逼 以确定客户的真实想法。6货源式异议对生产产品的企业有异议或对推销产品的售楼员 有异议。五、处理异议的方法六、处理异议的五问序列法问题一客户犹豫不决的原因究竟是什么，采用处理异 议的技巧问清楚。问题二该问题是否是客户的唯一的、主要的原因，是 否还有其他的问题？问题三抓住主要问题设法解决以便成交；如果客户有 其他的问题则继续至问题四。问题四继续寻找问题重复本序列法的过程，找到问题 并解决，要注意区别客户的异议是问题还是条 件。问题五如何解决问题（即如何取得客户的信服）规避异议改述异议放过异议第三种方法补偿异议预测异议 敷衍异议自问自答异议改为提问否定异议间接否定异议处理异议的技巧
