《蓄客执行方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《蓄客执行方案（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 香缤时代项目组 1蓄客执行方案蓄客执行方案一、一、 蓄客目的蓄客目的最广范围的吸收客户，最大限度的筛选诚意；为推货节奏提供依据；为价格策略提供参考；二、二、 蓄客方法及流程蓄客方法及流程1 1、蓄客方法：、蓄客方法：通过对新政的内容把握、东莞市政府对新政的执行力度、客户可接受的程度，以及最大限度网罗和筛选客户的目的出发，结合本项目客户年轻化的特性，最终确定我们具体蓄客方式香缤会：香缤会：免费入会免费入会+ +收费升级收费升级2 2、时间跨度一览：、时间跨度一览：36天9.15 会 员招募10.8 选 房算价14天11. 11 开盘3 天10.25 收 费升级10.21 样 板房公开4 天收筹
2、期时间 17 天会员招募时间 40 天 天3 3、客户攻击图：、客户攻击图： 同时工程与产品配合销售进度，即户型模型和样板房及现楼展示方面加强配合；香缤时代项目组 29.15 免费入会10.25 收费升级11.11 开盘11.8 价格公布4 4、基本流程、基本流程9.15 入会不收费，尽量积累多的客户（公开户型模型和单张）10.25 取得预售证10.21 公布样板房10.25 收临订升级公开开盘11.8 选房、价格试算11.10 大客户解筹香缤时代项目组 3三、三、 媒体策略媒体策略36天9.15 会 员招募11.8 选 房算价14天11.11 开盘3 天10.25 收 费升级10.21 样
3、板 房公开4 天收筹期时间 17 天会员招募时间 40 天 天“二峰三波式”：考虑到推广成本，从上图显示的五个节点中，选出两个 进行集中式媒体轰炸，一个启动式预热，两个链接式推广；根据东莞中原经验，本项目采取的主要推广渠道是：楼体广告和现场活动、 短信、户外、网络、报广、DM 单张； 9 9 月月 1010 日会员招募节点媒介投放表日会员招募节点媒介投放表同时充分利用关系媒体例如阳光网、两个搜房网、文化周末及其他媒体等 尽可能的扩大宣传面；时间时间媒体媒体形式形式预算（元）预算（元）内容内容备注备注9.8 周五南方都市报 9.11 周一东莞日报报纸软文-9.10 周日软文报道媒体公关9.3 周
4、日搜房网网络广告-网络宣传 9.9 周六短信短信公告10000香缤会公开 招募会员、 户型登场 20 万条 9.15 日手册商家卖场投放15000包括入会表5000 册 合计25000香缤时代项目组 4 1010 月月 5 5 日样板房公开节点媒介投放表日样板房公开节点媒介投放表 时间时间媒体媒体形式形式预算（元）预算（元）内容内容备注备注9.29 周五南方都市报半版（套红） 17X24249009.29 周五东莞日报半版（彩色） 24X34330009.24 周日搜房网网络广告- 9.23 周六全部户外更新10000硬广9.23 周六路灯旗项目周边10000现场昭示9.30、10.4短信短信
5、公告1000020 万条9 月楼体广告条幅和安全网5000多条 9 月DM 直邮手册变换式10000样板房公布、 会员升级公 告针对大社区 合计102900由于该节点与会员升级日相隔仅 5 天，因此可以将两个节点联合起来推广； 1010 月月 1010 日取得预售证、会员升级日日取得预售证、会员升级日 时间时间媒体媒体形式形式预算（元）预算（元）内容内容备注备注10.9 周一南方都市报半版（套红） 17X2424900硬广10.6 周五中秋关怀1000020 万条10.9短信短信公告150样板房公布、 会员升级公 告3000 条合计35050客户上门看样板房的同时，销售员告知 10 月 10
6、日取得预售证，并会员升 级；会员升级内容现场公告；前三天电话通知老客户； 1010 月月 1818 日选房算价日选房算价 时间时间媒体媒体形式形式预算（元）预算（元）内容内容备注备注10.9短信短信公告150选房算价3000 条前三天电话通知意向客户；香缤时代项目组 5 1010 月月 2222 日开盘节点日开盘节点时间时间媒体媒体形式形式预算（元）预算（元）内容内容备注备注10.20 周五南方都市报半版（套红） 17X242490010.20 周五东莞日报半版（彩色） 24X343300010.14 周六搜房网网络广告- 10.15 周日全部户外更新10000硬广10.20-21短信短信公告
7、1503000 条9 月楼体广告条幅内容更新5000开盘公告多条 合计73050四、四、 香缤会内容（详见附表）香缤会内容（详见附表）会员招募地点、时间入会章程入会申请表资深会员确认书会员卡说明 相关说明：相关说明： 1、香缤会普通会员缴纳 5000 元/份并签订确认书后升级为资深会员，在购房中享受额外折扣； 2、由于收筹时间比较短，为了推动客户在短时间内缴纳诚意金，将分两个时间给予不同的折扣：10 月 10 日-17 日价格试算前，额外 98 折；10 月 18 日-21 日价格开始试算后，额外 99 折； 3、在常规优惠措施即一次性付款 9.8 折，按揭付款 9.9 折的前提下执行；4、大
8、客户优惠（大客户界定一人购买五套以上（含五套） ） ，在享受前面（2、3 条）优惠政策外，再享受额外 9.9 折优惠；5、一人认筹多份必须缴纳同等份额的诚意金，同时签订等份的资深会员确认书 ；一份确认书仅限够一套住宅；香缤时代项目组 66、关于会员转名：所有客户一律不得转名；五、蓄客活动执行流程：五、蓄客活动执行流程：9 月 10 日前一个星期，由置业顾问通知前期积累客户会员招募的时间与方式（特别强调会员升级后的购房优惠） 。从 9 月 2 日开始通过包装推广，有选择性的通过相关渠道传播香缤会会员招募信息。邀请媒体记者、关系客户等参加会员招募活动。9 月 10 日上午 8：00 开始，代理商、
9、发展商人员到场，完成音响、现场资料、香缤会章程、导示及相关功能分区的布置及检查。9 月 10 日上午 9：00 开始，销售人员开始发放香缤会入会申请表等相关资料，同时组织客户在销售现场的顾客参观户型模型和项目沙盘。在休闲区安排水果酒水糕点为客户进行服务。（附件：图示如下）（附件：图示如下）发布会员招募信息销售人员接待介绍（沙盘、模型）登记客户意向需求户型填写入会申请表发放会员卡、项目形象海报、户型折页、礼品项目经理将当天会员招募资料回馈策划部香缤时代项目组 7六、解筹备选方案六、解筹备选方案解筹方案解筹方案根据解筹当日选房方式的不同，可归结为排队解筹、卡序解筹、抽签解筹、暗解等四大类流行做法，
10、如下表：排队解筹排队解筹卡序解筹卡序解筹抽签解筹抽签解筹解暗筹解暗筹选房方式按当日排队顺序按认购 VIP 的顺序按当日现场抽签顺序分批解筹优点造势点：提前天排队，爆棚解筹先认先选，能促使客户提早认卡，早期的卡有投资价值；解筹日不需提早排队，准时按照选房时间到场即可。造势点：人为选中高价卖早期卡解筹日不需排队，规定时间前签到可营造爆棚场面；分批抽签分批选房，机会均等；降低预选房阶段客户放弃率，现场火爆而有秩序。提早解筹，缓解开盘压力，引起小范围内哄抢现象，同时可以解决时间段问题。不足不够人性化，花钱雇人排队、排队纷争、维持秩序要投入大量人力物力后期卡比较难卖，会损失一部分客户；解筹日客户陆续到场
11、，比较难营造爆棚场面认卡前期动力不足，后期被抽到选房的客户有少许的抱怨现场营造氛围较弱考虑本项目现场空间有限，分析各种解筹方案，中原建议采取：提前分批解筹提前分批解筹 + + 开盘日抽签解筹开盘日抽签解筹（1 1）提前分批解筹方式（即解暗筹）：）提前分批解筹方式（即解暗筹）：1、如果蓄客情况理想，在 500 个以上，将采取提前解筹，把重点客户、关系客户、团购等大客户提前释放，以减少开盘当日的压力。2、预计解筹时间：2006 年 10 月 20-21 日。香缤时代项目组 83、先针对大客户（一人购五套或者五套以上客户） ，避免其因和大多人在一起引起的不便，在解筹前一天提前按确认书编号顺序解筹选房
12、。4、资深会员客户如选中房，则诚意金自动转为认购定金的一部分；在解筹日结束后，资深会员权益失效，未成功解筹的客户推迟至开盘日。5、2006 年 10 月 22 日开盘日采取抽奖活动，以老业主带动新客户到现场集聚人气，制造媒体火爆开盘现象。A、相关人员：前期解筹的老业主，新客户，相关媒体人员。B、抽奖活动具体安排收筹后提供。6、优惠措施成功选房享受资深会员规定优惠。7、销控原则：所有销售员以主销控负责人销控为准。8、认筹金退款：未成功选房者，在公开选房日起二星期內到售楼处办理退还诚意金手续。附：解筹程序附：解筹程序9：00 开始客户到登记台登记按资深会员确认书编号顺序选房补足定金（2 万元） ，
13、收回确认书开收据，签正式认购书7 天内交首期款签商品房买卖合同未成功选房者，考虑下次认购或退款香缤时代项目组 9（2 2）正式开盘方式）正式开盘方式1、预计时间：2006 年 10 月 22 日2、采取抽签解筹方式3、认购程序：9：00 开始客户签到台登记，将抽签副券投进奖箱，领取识别标签，到抽签等候区落座10：00 以后到达的客户不能参加抽签选房，在抽签选完房后，按签到的先后顺序选房10：00 先抽签中出30 位购房者并排好顺序，以10 个卡号为一批抽签选房中签客户到接待台登记，领取选房序号卡，进入选房等候区进入选房区，在 15 分钟内确定房号，并及时报销控补足定金（2 万元） ，收回资深会员确认书开收据，签正式认购书7 天内交首期款签商品房买卖合同4、优惠措施成功选房享受资深会员规定优惠。5、销控原则：所有销售员以主销控负责人销控为准。6、认筹金退款在公开发售日后十个工作日内完成。香缤时代项目组 102006.8.28
