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1、1高端客户的产品组合方案高端客户的产品组合方案按照 WTO 规定，中国领域对外开放过渡时间已经结束，中国金融行业已全面对外开放，金融业务竞争将更加激烈。在以营销导向为主的竞争时代，二八法则也已被各大银行管理人员所认同和接受，竞争的焦点也集中在个人高端客户上。 关于个人高端客户的含义目前银行界还没有给出具体的定义，我行对个人高端用户（金卡 vip 用户）的定义是：在我行的金融业务资产每季度平均不低于 20 万元。二八法则说个人高端客户虽然只占银行客户总量的 20%，但却提供的占总利润 80%以上利润。由此可见开发和维护个人高端客户对我行的重要性和急迫性。经调查，各家银行逐步加大了对个人高端客户的
2、营销力度，竞争日趋激烈。如何在激烈的竞争中占据优势成为摆在我们面前的问题对高端客户的维护和开发，除了传统的一些诸如高端客户联谊会等手段之外最最重要的是要有一个优秀的金融产品组合方案去牢牢抓住客户的心。我觉得针对我们已拓展的富裕客户，有必要参考其他银行一样再进行细分，以确定具体的合适的营销和产品的组合方案。针对我们已开发的高端客户可以分为富足型（个人资产富裕，同时在我行的资产充足） 、潜力型（个人金融资产富裕，在我行资产中等，主要资金游离于各银行之间，同时游离于各种投资方式之间，但对我行而言，有很大潜力） 、小康型（有一定的个人金融资产，在我行高端2客户中属于中等水平。这部分也是我网点目前高端客
3、户主要集中区） 、起步型（个人金融资产和在我行的资产较低，在富裕客户中还属于刚起步阶段） 。针对以上几种不同的高端客户，我觉得有必要推出不同的产品组合方案。一、 富足型（个人资产富裕，同时在我行的资产充足） 。这部分客户应经被我们前期的维护牢牢的抓在了手里，对我行有一定的“忠诚度” ，是我们业务收入的中流砥柱，因此为这些客户配置产品的时候要从长期长期的角度来实现客户利益银行利益的最大化。对这些客户应进行顾问式营销，本着为客户解决问题的态度。我建议这部分客户的产品组合方案可以综合考虑，即可以参照理财金字塔结合客户本生的情况进行配置，以稳健为主将客户资产合理的分配到存款、国债、银保产品、低风险理财
4、、高收益高风险理财产品、基金等不同的方面为客户在我行的资产保值增值。譬如本网店高端客户苏林生，苏老板是我网点忠实的大客户，在我网点有三百多万的资产，由于苏老板子女均不在国内因此我们为苏老板制定了详细的养老金计划，具体如下：1、占总资产 15%左右的存款即 50 万左右的存款以备不时之需。2、30 万元的趸交保险，让他在今后一段时间内可以有一定保障和比较丰厚的利息 3、20 万期交的年金保险，让他在每年都能有一笔不菲的养老生存年金。4、由于现在股市3低点，我们推荐他购买了二十多万的股票基金分别在南方、易方达等优秀的基金公司未其资产保值增值。5、其余资产我们将其比较均匀的分布在我行各个天富、财富系
5、列的理财产品中，让他每隔一段时间都能有一笔理财收益到账生活无忧。二、 潜力型（个人金融资产富裕，在我行资产中等，对我行而言，有很大潜力） 。这部分客户还没有认可我们前期的维护或者还没有被“维护”过，对我行有还缺乏一定的“忠诚度” 。因此这部分客户是我行业务发展的主要攻坚方向。这对这部分客户的产品组合方案要能在较短期限内产生可观的收益，能牢牢抓住客户的眼球，因为这部分客户对我行还缺乏认同感，没有足够的耐心，很容易就会被其他银行高收益产品吸引走。对客户的产品配置建议，以短期高收益理财为主，兼顾搭配一些存款、国债和银保产品，同时应建议客户开办一些诸如基金定投期交保险等“绑定客户”性质的投资。例如我网
6、点高端客户李菊英。李女士时值中年在我行有一百万左右的资产另外经我们了解她还有相当一部分分散在建行和工行。李女士经常来我们网点询问理财信息，一来二去我们就有了一定的了解。经过几次接触我们发现李女士有一定的理财头脑但还缺乏系统的综合理财认识。经过我们介绍，她在我处持有了我们多个财富债券类短期理财4产品，以及不多量的基金定投。财富债券的高收益低风险牢牢的掌握住了李女士的眼球，之后我们打算渐渐通过产说会、理财说明会等手段向其推出其他产品来进一步绑定客户。三、 小康型（有一定的个人金融资产，在我行高端客户中属于中等水平） 。于我网点目前的形势而言，这部分客户占据了我网点高端客户的 60%以上。由于这部分
7、客户刚刚脱离了财富的纯累积期，有了一定的资产，但理财观念尚没有转变过来，这部分客户往往比较年轻，家里的资产大多以存款甚至是活期存款为主。针对这部分客户的特殊性，在我们营销中一定要以让客户转变理财的观念为主，在客户接受新的观念之后再推出我们的产品组合，产品组合应以财富增值为主。建议产品组合法案：30%左右的国债、存款、银保产品，大约占资产一半的中长期理财，以及资产 20%的基金（主要以股票型指数型为主，现在正值基金低点，是入市好时机） 。例如陆明秋女士，陆女士是我网点的忠实客户，在我行有资产 70 万左右，由于女儿在一两年内要结婚，我们为她配备了如下的产品组合方案：15 万的一年期国债，10 万
8、元的华夏公司指数型基金，5 万元的 5 年期银保产品，其他都分布在我行中短期理财产品中，这样不但能为网点带来收益为客户带来实惠也不影响陆女士今后5的资产使用情况。四、 起步型（个人金融资产和在我行的资产较低，在富裕客户中还属于刚起步阶段） 。这部分客户正处在人生中财富的累积期，虽然还没有很多的资产但又相当的财富累积能力，在为这部分客户配置产品时要着重于财富的累积能力。建议产品配置方案：少量备用存款，在客户承受范围内大比例配置基金定投以及期交保险。如客户有能力还可配置一些中长期有一定风险的高收益理财产品。例如宋树丰宋先生。宋先生大约三十多岁，通过做生意有了一定的资产但缺乏理财意识，我们通过多次与其接洽分享经验成功绑定了客户，为客户配置的产品组合方案如下：每月 2000 的定投，30000 的期交分红险，20 万左右的财富欣欣向荣理财产品以及相当一部分的通知存款以作生意流动资金。个人高端客户的市场营销战场硝烟已起，营销策略的选择与优秀产品组合方案的推行是维护开发这部分客户的基础。我们最终目的只有一个，那就是在激烈的市场竞争中立于不败之地。
