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1、浅谈提升工商银行核心竞争力的思考论文关键词：工商银行 核心竞争力 内涵 发展措施论文摘要：随着我国金融对外开放步伐的加快，商业银行迫切需要提升核心竞争力。文章对核心竞 争力的内涵进行了阐述，并提出了提升工商银行核心竞争力的具体思路。 随着我国金融对外开放步伐的加快，提升核心竞争力成为当前各商业银行面临的重大课题。工商银 行作为国内最大的国有商业银行，在提升核心竞争力方面面临着更大的挑战。笔者从对核心竞争力 内涵理解的基础上，谈谈如何提升工商银行核心竞争力。 一、核心竞争力的内涵 1990年，美国著名学者普拉哈拉德和哈默尔提出了著名的“核心竞争力”概念，并在此基础上建立 了“核心竞争力战略”，诠
2、释了“核心竞争力”的内涵，得到了学术界和企业界的广泛认同。普拉 哈拉德和哈默尔把核心竞争力定义为“组织中的积累性学识，特别是关于怎样协调各种生产技能和 整合各种技术的学识。”按照他们给出的定义，核心竞争力是能使公司为客户带来特殊利益的一种 独有技能或技术。也就是说，核心竞争力赋予企业生存和发展所需的养料、实物和稳定性基础，并 通过向核心产品、组织结构和最终产品不断传输企业的核心竞争力所孕育的强于竞争对手的信息和 知识，最终赋予企业动态、持续的市场竞争优势。 从核心竞争力特征看，主要体现以下六个方面：一是价值优越性。核心竞争力是企业独特的竞争力 ，有利于企业效率的提高，能够使企业在创造价值和降低
3、成本方面比竞争对手更优秀；它给消费者 带来独特的价值和效益。二是异质性。企业拥有的核心竞争力应该是独一无二的，是其他企业所不 具备的，核心竞争力的异质性决定了企业之间的异质性和效率差异性。 三是难模仿性。核心竞争力在企业长期的生产经营活动过程中积累形成，其他企业难以模仿。四是 不可交易性。核心竞争力可以感受和识别，但无法像其他生产要素一样通过市场交易进行买卖。五 是延伸性。核心竞争力通过实施专业化战略而建立，能够延伸到其他经营领域，为企业多元化发展 提供支持。六是长期性。建立企业的核心竞争力是一个长期的过程。 商业银行作为特殊的企业，要获得持续的发展，同样需要提升核心竞争力。商业银行核心竞争力
4、主 要是由组织结构、金融技术和人力资源三种竞争能力构成，三者之间相互依赖。具体说，没有一个 科学、合理的组织结构和流畅的业务流程，银行的工作效率不会高，也不可能及时发现市场需求， 不可能及时将市场需求转化为银行产品；没有坚实的金融技术支持，推出的产品很难满足客户的需 求，而且由于产品的科技含量低也容易被竞争对手模仿和超越；没有高素质、专业化的人才队伍， 银行也就成了“无源之水、无本之木”。以上三者关系反映了银行业的实质，即以人为本，通过以 金融技术为基础的产品和服务创新，满足客户对金融产品和服务个性化的需要，最终实现效益最大 化目标。因此，金融技术是市场竞争力的基础，组织结构是市场竞争力的制度
5、保障，人力资源则是 市场竞争力的载体。 二、提升工商银行核心竞争力的具体措施 工商银行经过股改上市后，站在新的历史起点，面对新的经营环境，全行要始终保持清醒的头脑， 既要看到问题和矛盾，差距与不足，增强忧患意识和责任意识，也要看到自身的基础与优势，看到 新的机遇和条件，坚定必胜的信心，以崭新的姿态迎接压力和挑战。要紧紧抓住提升核心竞争力这 一战略任务，进一步制定具体有效的策略与措施，形成一套科学的指标体系来衡量和评价全行竞争 力的成长与变化，指导和促使全行不断增强核心竞争力，推动转型和促进发展。在当前形势下，全 行要提升核心竞争力，要从以下六个方面上下功夫： 1.继承与创新互补，提升综合发展能
6、力。在新的发展形势下，银行业的突破点在哪里呢？最主要的 是，要继承与创新互补，及早进行结构调整和业务转型。虽然银行业经营总规模在扩大，但仍有大 量的社会金融服务需求没有得到满足，给银行业提供了巨大的发展空间。所以，在巩固传统业务的 同时，工行应积极实施业务战略转型，把综合化经营作为未来业务发展的战略方向，开拓新的利润 增长点。这是金融形势及市场变化给我们提出的崭新课题，是日益成长的客户多元化的金融需求对 我们的要求，更是我们对日趋激烈的国内外同业竞争的主动应对。创新是企业发展的持续动力。新经济时代市场竞争的法则已经不再是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼,谁领先于竞争对手开拓新的市场 ,谁就能获得更大
7、的利润。业务、产品与服务创新是银行创新的关键和载体。银行的创新说到底是 要满足市场的需要，依托客户需求所进行的不断自主创新，是打造银行核心竞争力的必要手段。管 理思想的创新和体制模式的创新形成了创新的基础，在此基础上，还需要将创新落实到具体的业务 、产品上，体现到具体的服务中。工商银行作为国内最大的商业银行，也面临着产品、业务与服务 创新的挑战。因此,我行市场竞争战略应该着眼于找准价值创造点,开创市场所没有的业务模式,领 先对手,获取优势。我行要在秉承传统稳健经营的基础上，根据市场变化情况和客户的不同需求， 加大体制、机制和营销方式的创新力度，在体制上要简化，拉近与客户的距离；在机制上要灵活，
8、 要满足客户的不同需求，还要创造客户需求；在营销方式上要防止单调，要因户施策，因户而异， 巧打组合拳。讲究营销技巧，大力发展高、中端客户业务。跳出传统业务营销框框，建立综合营销 、重点营销、分类营销、联动营销、捆绑式营销相结合的市场营销机制。充分利用全行的业务资源 、技术资源、网络资源、人力资源,为客户设计个性化金融服务方案，提高业务营销的技术含量和 对金融产品的综合营销能力,增强客户的认同度、满意度和归属感。 2.市场调查与同业分析兼用，增强市场应变能力。市场需求和竞争的不断变化，需要银行有足够能 力对市场作出迅速反应。目前市场竞争不再仅仅局限于存款或贷款等单一品种意义上的狭窄领域的 争夺，
9、工行需要在更为广阔的市场范围内为客户提供混合型的金融产品和金融服务，市场细分、定 位及产品的设计、开发和营销将变得前所未有的重要。只有当全行的业务和管理被真正视为一项工 程，真正贴近市场，全行未来的发展才可能具有更多的内涵。工行还需要有品牌意识，随着市场逐 渐发展、成熟，产品的同质化会越来越严重，产品的功能、包装都可以模仿，而唯有品牌是独一无 二的，它帮助客户在繁多的产品中迅速做出自己的判断，有品牌才有可能创建“品牌忠诚客户”。 商场如战场，知己知彼方能百战不殆。要抓住政府的整体规划、固定资产投资计划、招商引资项目 等相关信息，密切关注其动态和进展情况，研究服务方案和营销策略，做到出其不意，招
10、招致胜。 同时，要关注他行客户的情况，研究工行进入的时机和方式方法，了解他行的营销动作，制定出防 范对策和措施。 3.上下配合与左右联动呼应，强化整体营销功能。科学进行目标市场选择和定位。树立质量、服务 和营销融为一体的关系营销理念，按照关系营销的要求，根据市场竞争和客户的实际情况确定标准 ，在市场细分的基础上，全面了解每个细分市场上竞争对手的优势和弱点，正确地分析自身的竞争 优势，寻找向客户传递卓越价值的机会。同时，确定目标市场，设计特别的营销组合，为客户量身 定做现金管理、理财、外汇买卖及投资方案，使营销策略更加具有针对性。同时，塑造外部形象、 打造产品品牌、创新服务手段、培育一流员工，使
11、目标客户能够充分感受到比竞争对手优越得多的 差异性优势，从而为关系营销战略奠定基础。增强在营销和服务上的整体效能。从源头上抓住客户 市场，对上层洽谈的重大项目，要实行全过程跟踪服务。对行业、系统大户，要完善“一对一”的 承包责任制和部门挂钩工作机制，充分挖掘系统大户潜力，开展深度合作和跟进营销，必要时要成 立客户经理服务小组和专门的营销小组，充实服务手段，完成服务功能。引入内部客户关系管理模 式。所谓内部客户关系，就是指在银行内部实行对待上下级之间、同级部门之间及部门内员工之间 ，就像对待客户一样，做到相互协调、共同协作、增进友谊、共同发展的管理方式。工行在日常管 理和市场竞争中，专业部门之间
12、、员工之间乃至上下级之间，如果都能引入客户关系的内部管理模 式，那么，全行服务客户的能力、市场竞争的核心能力都将得到很大提升。 4.标准服务与个服务同步，提高优质客户的忠诚度。要选定目标，通过精细化、个性化和人性化 的营销措施，深入挖掘客户潜力，在充分了解客户的需求、个性特征及偏好的基础上，正确选择适 合客户自身特点的后续跟进服务措施，大力“挤占”市场份额。对重点客户要实行定期回访制度， 进行“四必访”，即客户资金异常变动必访，高层领导变动必访，他行公关力度加大必访，经营形 势突变必访，以便及时发现和解决工作中存在的问题，牢牢把握工作的主动权。 全面推进和实施关系营销管理战略。通过三个层次的关
13、系营销策略，做到有的放矢，全方位提升银 行客户关系。第一层次的关系营销是通过将财务利益增加到客户关系中去，以此来创造客户价值和 客户满意；第二层次的关系营销是为客户增加财务利益的同时，更注重为客户增加社会利益，即在 了解特定客户的需要和愿望基础上，使自己的产品和服务个性化与人格化，来增进银行与客户的社会联系；第三层次的关系营销是为客户增加财务利益和社会利益的同时，再与客户增加结构联系， 建立新型的银行与客户的伙伴合作关系。上述三个层次营销策略的关系不是平行的，而是递进的。 当银行与客户真正建立起结构性联系时，客户也就转化成了忠诚客户。针对目前情况，应重点推进 第二层次的关系营销，即根据客户的需
14、求，通过发掘自身优势实现多方位创新，包括技术创新、产 品创新、服务创新、管理创新、组织创新、经营理念和银行文化创新等，全面提升客户服务质量， 为客户增加社会利益，使自己的产品和服务个性化和人格化，增进银行与客户的社会联系，同时为 客户增加财务利益。在条件具备时，有重点、分步骤地开展第三层次关系营销，即与客户建立结构 性联系，营造相互依存、相互帮助、共建和谐企业文化的良好氛围，真正掌握和长期拥有客户资源 ，实现银行与客户关系的可持续发展。 5.审慎进入和灵活退出并行，优化客户结构。正确处理新客户营销和老客户维护的关系，整合现有 存量客户资源。银行维护与客户的合作关系既包括对新客户的营销，也包括对
15、老客户的维护。新客 户营销和老客户维护的关系就如优生与优育的关系。优生是前提，在新客户拓展方面，不能为了争 取客户而降低准入门槛，制造先天不足的“低能儿”；优育是优生成果得以保持的关键，新客户营 销成功以后，能否建立良好的合作关系，关键在于配套的金融服务能否跟上。一般情况下，每家银 行都有自己相对稳定的贷款客户群，但若客户需求得不到及时满足，或银行服务跟不上，客户就可 能发生转移。特别是在竞争激烈的情况下，现有客户的稳定是保持市场份额的基础，而且现有客户 是扩大业务范围的最好来源，是潜在的新客户。因此，我们在积极营销新客户的同时，必须十分重 视老客户的维护。 加大对高端客户市场竞争的力度，做优
16、高端客户、扩大中端客户、培育潜力客户，形成层次清晰、 定位准确、覆盖所有目标市场的业务品牌，满足不同客户的需求。结合地方小企业发展势头迅猛的 实际，加快对小企业的市场培植力度，提高综合议价能力，提升小企业的贡献度。加强对国家产业 政策、行业政策的研究，掌握企业的市场动向，关注其上、下游企业的经营情况，选择合适的进入 和退出时机，降低风险成本。 以科学发展观引导信贷工作方向，建立信贷进退机制。根据国家产业政策和市场发展趋势，加强对 经济、行业发展的分析和研究，准确划分贷款支持类、适度支持类、限制和退出类的产品、企业和 行业，从而使信贷业务能根据市场变化，不失时机地从衰退产业、夕阳行业、劣质企业、市场萎缩 的产品中退出来。对已发放贷款的企业，根据企业的市场经营状态、自身盈利与还款能力情况，从 市场性退出、结构性退出、预期性退出等方面设计合理的退出机制，决不能等企业出现败象、经营 发生困难时再退出。总之，我们要通过建立积极有效的信贷退出机制来约束企业的经营行为，规
