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1、1把握市场、转变观念把握市场、转变观念 是实现财产保险基层公司经营效益的关键是实现财产保险基层公司经营效益的关键摘要：在财产保险基层公司的保险经营管理过程中，经营效益是保险经营的核心内容和基本目标，而经济效益是经营效益的中心。要达成并实现这一核心目标，关键是把握市场、改变观念，从经营思路上找到新的出路，才能实现新时期财产保险基层公司摆脱经营困境，从根本上实现经营结果的良性发展。在财产保险基层公司的保险经营管理过程中，经营效益是保险经营的核心内容和基本目标，而经济效益是经营效益的中心。在现阶段，我国的财产保险市场已发生了巨大的变革，由于一些大型的财产保险公司的股改和上市，国外保险公司纷纷抢滩中国
2、市场，这些公司经营机制的变革，对整个财产保险市场产生了很大的冲击，使财产保险公司对经营效益（特别是经济效益）的追逐，成为财产保险经营改革的主旋律。在这场巨大的变革中，如何才能站立于潮头适应变革，如何应对这瞬息万变而又竞争激烈的保险市场，使财产保险公司的经营效益最大化，是基层财产保险经营管理的核心。要达成并实现这一核心目标，笔者认为，关键是把握市场、改变观念、提高认识、创新观念，从经营思路上找到新的出路，才能实现新时期财产保险基层公司摆脱经营困境，从根2本上实现经营结果的良性发展。笔者专门就从适应市场、转变观念方面谈几点粗浅的看法：一、在一、在业务业务方向上要从方向上要从单纯单纯的保的保费规费规
3、模，模，转变为转变为以效益以效益为为中心，中心，优优化保化保费费构成构成质质量，提高量，提高险险种内涵的利种内涵的利润润率率 多年来，由于管理模式的滞后，基层公司日常管理费用与保费规模挂钩，考核中以规模为主，各家基层财产保险公司多注重跑马圈地，广揽客户、盲目扩大客户源，而缺乏追逐效益的内在动力。特别是随着市场主体的增多，经营竞争对手的增多，公司经营受管理模式的限制，在业务推动和销售一线员工的管理方面，均放在追逐规模上，依靠高额的费用和较低的费率来占领市场。而忽略了公司效益和险种内涵的利润率，导致经营结果普遍较差。因而，我认为规模与效益是相辅相成的关系，只有正确处理其相互之间的关系，才能达到相对
4、的统一，不能单纯的追求保费规模，也不能为了效益而因噎废食。保险是建立在大数法则的基础上的，适度的承保规模是实现企业效益的前提。如何实现这一转变，而又能使规模与效益达到相对统一呢？一方面，要建立科学的考核体系。以综合盈利能力作为考核标准，使以效益为中心的经营理念深入每个员工的心中，使个人利益与公司效益也能达到统一的状态。疏导基层业务员向增加效益险种业务方向发展，调整险种结构，以提高险3种内涵的利润率。对出租车、营运性车险等高赔付业务和个别费率较低的非车险业务，要审时度势地加以限制和剃除。而对历年经营效益较好的险种和标的，通过承保数据的分析，借以适当的费用支撑，鼓励承保传统火险、责任险、效益较好的
5、短期意外健康险和部分非车险业务。另一方面，建立严格的核保、核赔制度。核保与核赔应加强沟通，掌握承保对象的风险状况，提高风险鉴别能力，切实防范和控制风险。以已承保的险种和赔付情况，来指引基层公司和销售一线的展业方向。以优化险种结构，发展效益险种，以提高险种内涵的利润率为导向，使业务的发展更趋于科学与合理。同时，也应加强财务数据管理，达到真实、有效、准确，严禁撕单、埋单等一切违规行为。为财产保险公司长远健康发展打下良好的基础。二、开展二、开展业务业务方式要从方式要从“注重关系注重关系”拓展拓展转变为转变为“提高提高综综合合业务业务技能技能”，增，增强强个人展个人展业业的有效性的有效性 以前，基层财
6、产保险公司和一线销售团队展业多是关系介入后的“金钱外交”，开展业务成本较大，保户的忠诚度较低，而且很多都是利润差的规模业务。特别是车险业务一直是市场争夺的热点，随着财产保险公司的经营机制的转型及保险市场监管力度的加强，那种单纯地依靠关系的开展业务的方式不再成为主流，而那些利润含量较高的高新保险产品4开发与销售，将占据财产保险市场的主流。而知识含量高的效益险种的拓展，更多的要靠业务员的综合素质与技能。基层公司要实现这一转变，应当从以下几方面入手：其一、引进人才。 “人是生产力中最主要的因素”，现从事保险行业的人有若干万，但能成为业务精英的却不多，而各家公司对人才的需求也如饥似渴。招引人才，并不一
7、定要在业内“挖角”，而重点在于从业外发现人才和行业精英。其二，培养人才。强化员工培训和学习，不是“人才”的可以通过培训、学习成为“人才”，是“人才”的通过不断的学习提高就可能成为“英才”。保险业是一个综合性的产业，它涉及到社会的各行各业，除了学习保险方面的知识外，还应博学多方面的知识。以使今天的“人才”到明天仍然是“人才”或“英才”。其三，留住“人才”。要用公司先进的经营理念和科学的经营管理制度来留住人才。创造良好的内部发展空间，以事业吸引人，以待遇激励人，以感情留住人。而单纯依靠“薪水”或“费用”是留不住人才的。最后，团队建设。注重团队精神与合作。团队的各成员联合起来，在行业上能彼此影响，相
8、互作用，在心理上能意识到其他成员的存在，并有相互归属感和合作的工作精神。一个具有集体意识和共同愿望的团队，具有强大的凝聚力，有利于激发各成员的积极性、主动性和创造性，也是实现公司经营效益的前提条件。三、承保渠道要从三、承保渠道要从单单一直一直销转变为销转变为代理、代理、经纪经纪、 、银银保合作保合作5等多等多样样并并举举，形成，形成业务业务来源的多元化来源的多元化 过去保险市场主体较单一，特别是财产保险公司有效的营销体系一直未能形成，基层财产保险公司对保险产品的销售方式多停留在业务员的直销上。目前，保险中介市场迅速壮大，自 1999 年底国家批准设立 13 家保险中介公司开始，经过两年的发展，
9、到 2001 年底，全国已有了 170 家专业的保险中介公司；到 2004 年底，全国已批准开业的专业中介机构达到了 700 多家。同时，自 2001 年中国加入世界贸易组织以后，逐年放开金融、保险市场，国外同业也在中国大量申办保险公司，加剧了国内保险市场的激励竞争。此外还有近 10万家保险兼业代理机构，如银行、邮局及汽车行业等。保险中介市场的壮大为财产保险公司增添了新的销售渠道，也迫使财产保险基层公司改变展业观念，创新不同保险产品差异化销售方式，建立自己多元化的业务发展渠道，并加强与中介市场对客户资源的开展与共享，根据不同的合作对象，整合现有产品，或设计新的保险产品，以适应不同的中介市场的需
10、求。如银保合作方面，保险公司应以产品为导向，通过现有产品的挑选和重新包装把客户引导到银行，接受银行提供的保险产品，如：贷款人信用保险和与信用卡相联系的保险，开发与存款相关的产品，比如贷款人意外伤害保险，吸引存款的存款保险等。只有与中介市场的协作达到“共赢”，才能使基层财产保险公司业务保持有效益的良性增长，立于6保险展业的不败之地，使基层财产保险公司的经营效益得以有效的提高。四、从服四、从服务务方面要从盲目的拼方面要从盲目的拼赔赔付付实实力、拼低力、拼低费费率、高回率、高回扣扣转变为转变为比差异化的比差异化的优质优质服服务务，提升基，提升基层层公司品牌影响力公司品牌影响力 以往的财产保险业务员在
11、业务展业公关时或在业务竞争中，多在低费率、高回扣、甚至多赔付上做文章，特别是一些不法代理人员，唯利是图的保单炒作，为财产保险市场的混乱推波助澜。高额赔付和低费率、高回扣的现象直接损失财产保险公司的经营效益，从根本上使被保险人的利益受损。随着目前保险监管机构的监管力度加大，和各财产保险公司的联合抵制高返还行为，影响和改变基层业务员的开展业务的方式，而那些单纯依靠高赔付，低费率和高回扣来招揽业务的基层公司和一线销售团队不再有市场。但却为基层财产保险公司提高经营效益提供了良好的机遇。如何抓住这个机遇呢？首先是应从服务上下功夫。只有通过优质的服务才能创立强势的品牌，要真正做到客观、公正，才能树立“客户
12、至上，服务至上”服务理念。其次，就是在经营过程中要注意加强各环节的监管力度。对各环节的监管，是实现公司发展的战略的关键，也是实现诚信经营的必要手段，只有实现诚信经营，才能创立永久的品牌，所以在工作中要注意对财务、承保、理赔、文明服务、员工行业规范、落实“六条禁令”规范经营等7情况进行监督检查，及时发现工作中的薄弱环节。三是加强对各种产品宣传公关和和行业作风建设的工作力度。各种保险产品由设计到销售，提高新产品在社会上的认知度是畅通销售渠道必不可少的先决条件，而行业作风建设则是提高服务质量、提高企业在公众中的形象，乃至吸引广大客户的基本法宝。所以在工作中除加强宣传公关的工作力度外，还更应加强行业作
13、风建设。把这三个方面的工作做好了，公司的品牌效应也就有了，经营效益也就显现出来了。五、要把五、要把财产财产保保险险的目的目标标市市场场从城市从城市转变为转变为城城乡结乡结合，合，逐逐渐渐深入地了解深入地了解农农村村对财产对财产保保险产险产品的需求，要因地制宜制品的需求，要因地制宜制定承保方案并配合上定承保方案并配合上级级公司公司对产对产品的开品的开发发 我国是个农业大国，农村人口有七亿多人，所以“农村是个广阔的天地，到那里大有作为”。2003 年国家提出“多予、少取、放活”的方针，2006 年国家提出社会主义新农村建设，2007 年提出积极发展现代农业，要求政府、社会力量广泛参与农业发展。为我
14、们保险公司介入农业保险市场提供了良好的机遇随着农业产业化改革进程的加快，农村对农业保险的需求逐渐显示出来，尤其是小牲畜养殖业、水产养殖及种植业发展很快，其相对应的养殖业和种植业保险及人员的意外险需求也就越来越明显。目前，真正深入农业保险的保险企业很少，基层财产保险公司要抓住这有利时机，深入农村，了解当地农业保险市场情况，以及各方面的风险状况，提出8相应的方案，配合上级公司开发出相适应的产品，抢占先机，成为一个新的非车险的业务增长点和经营效益的增长点。同时，我市三大产业同区的一些龙头企业、种养殖业主积极的参与参保、投保，为我市农业保险作出了较好的探索和参考的依据。六、从内部管理入手，建立健全道德
15、六、从内部管理入手，建立健全道德风险风险的多重防范机的多重防范机制制 道德风险是指与人的品德相关的内在因素，因个人不诚实、不正直促使风险事故的发生与发展，从而导致企业的经济损失。这种行为往往存在于投保人或被保险人中，他们总希望以较少的保险费支付，获得较高的保险赔付金额，这是导致其道德风险产生的心理原因，以致出现逆选择投保，甚至保险欺诈等行为，给保险公司带来直接的利润损失。当时道德风险并不仅仅存在于外部保户，而基层财产保险公司内部道德风险也是不容忽视的，如果公司自身管理存在缺陷，就极易促成内部道德风险的形成。由于各种原因，基层财产保险公司多注重保险业务的招揽而忽视保险理赔工作，保险事故发生后，有
16、时仅凭投保人或被保险人的一面之词，就为被保险人办理了索赔，甚至有时不进行现场查勘，给外部道德风险的形成创造条件。由于职业道德因素及利益的驱使，保险公司内部员工参与保险欺骗或强行要求保户到其指定的修理厂修车，以从修理厂获取高额回扣，这也不仅损害了9公司的形象，也损害了公司的经营效益。因此，基层财产保险公司在注重保户的道德风险防范的同时也要加强内部的道德风险的防范。要建立建全内部管理机制，提高员工的业务技能和职业道德素质；避免理赔中的“关系赔款”和“人情赔款”，严把理赔程序和核赔关。承保方面要把好“入口关”，防止因产品的缺陷或漏洞给外部以可乘之机，要按规定对保险标的进行查验，尽可能地了解承保标的的风险状况，尽可能地回避道德风险的发生。财产保险基层公司要努力实现其经营效益的提高，应该围绕这六个转变来做文章。要坚持以市场为导向，顺势而为，充分利用财产保险市场变革的契机，树立效益第一的观念，这是财产保险业走向专业化、市场化、国际化的必然趋势。引导业务员在展业中，把好承保关，做到高风险业务不做、高赔付业务不做，优化险种结构，大力推动效益险种业务。加强员工业务素质和职业道德教育，提高员工职业技能和职
