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1、堆积库存货品如何快速有效促销经销商如何做促销？ 在库存货品不断堆积之时，什么样的促销方法能起到切实有效的效果？为什么同样的促销方法不同的人使用，效果就会千差万别？其促销成功的秘诀又在何处？针对今年春夏货品库存积压较为严重的现象，几十名代理商齐聚一堂，各抒己见，以自身的经验以及真实促销案例为经销商献上一堂实用性极强的库存货品促销方法。 消化库存要快速、多样化 目前，大部分的经销商都在为春季货品积压头疼，对于这一类销售季节短的货品，促销一定要快速、多样化。在此，介绍几个我们小组总结的方法： 同级别资源共享 这主要是指南北方之间可以进行产品的互换，资源共享。这种方法的好处是在很短的时间内解决一大部分
2、的产品，从而减少促销成本。 100 当做 200 花 所谓 100 当做 200 花，就是没有任何折扣，按照吊牌价销售，消费者满 100 就可以减 100，总折扣下来一般都在 5.5、5.6 之间，比常规的 5 折销售要好，最重要的是这种方法的连带销售效果非常好。 这是我去年在西安百盛用过的一种方法。百盛品类齐全，种类也比较多，很多人不敢采用这种方法，觉得在这里使用这种促销方式有利于消费者去拼凑这个数字。我们当时也是抱着试试看的想法去尝试，结果效果非常不错，很多消费者为了使自己得到的利益最大化，往往会不停的拼凑。有一对夫妻，刚进来时打算买 200 元的东西，最后离开时带走了 2000 元的东西
3、。 让利给导购 这种方法适合于一些高价位的品牌产品，尤其是一些毛皮类的，本身价位很高，折扣之后价位依然不低。举例来说，对于这一类产品，你可以按照 8 折销售，然后把其中的 30%让利给导购，明确告诉导购，只要卖了现场就给销售额 30%的现金。我的店铺曾经有一件 2005 年的库存，在店铺里挂了三年，每年去都能看到。当时我对导购说，你们也想办法把这件衣服卖出去，谁卖掉我给谁 20 块钱，等我出去抽完一根烟回来，发现衣服已经不见了。 有准备的做特卖 事实上，任何一场特卖缺的不是方法，很多方法都是可以与公司结合的，同样一个方法不同的人做，结果会千差万别，关键点在你的特卖准备工作做好了吗？ 关于特卖，
4、有很多传统的方式包括商场的大型特卖、超值大礼包、以旧换新等等，在这里我介绍个已经有人使用而且效果非常不错的促销方式。 让货转起来 一般经销商都会有一些滞销款或者是死款，但是这时候退换货率已经不够用了，这些货品怎么办？与加盟商相比，总代理和品牌公司方面的货品显然要相对丰富一些，这时候，代理商就可以以一件换两件的方式让经销商来总代这边退货。加盟商换了死款，总代理的货量下降，实现双赢，从而让整个货运转起来。这个方法是我从播牌学到的，效果很不错。 代卖双赢促销 这个方法比较适合一些大型的客户。具体做法是：代理商集中大量的货品下到加盟商这边要求其代卖。双方的合作点是加盟商卖掉一定量后，代理商为他增加一定
5、的退换货率。事实上，加盟商自身也有不少库存可以通过这样的合作方式消化掉，双方可以达到一种双赢的效果，当然，前提是代理商要明确告诉加盟商，所有的促销费用由代理商出，从而减少加盟商的费用顾虑，调动他的销货热情。正如王奕程老师所说，这种方法艾莱依运用得非常好，他们在成都开招商会，总代理下去做特卖，加盟商一天卖了 41 万元。 星级酒店做特卖 这种方法主要是针对一些定位较为高端的品牌，因为害怕做特卖会伤害到自己的品牌，但是针对 VIP 客户做特卖又不能显得没有档次，这时候就可以选择在星级酒店做特卖场。一般这种酒店要选在当地，从而便于货品运送，同时高单价的品牌产品适合一年做两季，一般集中在 5 月和 9
6、 月。 重视特卖准备 在提出一些方法同时，我要强调的是，经销商做特卖一定要做好充分的准备，事实上，任何一场特卖缺的不是方法，很多方法都是可以与公司结合的，同样一个方法不同的人做，结果会千差万别，关键点在你的特卖准备工作做好了吗？我是做绫致的 VEROMODA，我们做特卖经常是做超级搬运工，当时也希望能有一些更好的方法，所以在和一些特卖高手交流的时候，大家达成一个共识，特卖前一定要做好充分的准备。 很多人认为特卖就是把库存产品进行堆积，不需要对场地进行多少考究的布置，喜欢临时拉一些人来做促销。这样的特卖会能达到多少预期的效果？也有人不知道特卖前自己究竟要做哪些准备，在这里我罗列几条： 第一，特卖
7、的场地一定要气派、类似于正价店，场地要宽敞。第二，要挑合适的人员，每队销售负责人都必须是一个销售高手。 第三，特卖前一定要对人员进行特卖培训。 第四，要有一套专门针对特卖的方案。 当然在特卖中和特卖后要不断做总结，这样的特卖才能真正出效果。 充分网罗信息 最后，还有一点，做特卖选场地需要在平时多积累信息，比如一些做得比较好的代理商，经常会有商场以及其他的一些经销商来拜访沟通，这时候，一定要把所有的信息都收集起来。以备日后特卖选地之用。 从消费群体出发 我认为经销商在做促销时，一定要从消费者的消费特点和需求出发。在这里我推荐几个我自己系统里面已经采用过的比较有效的方法。 闭店回馈会员 这是我针对
8、会员采用的一种特卖方式，效果非常不错。一般我们会在三天时间闭店专门针对会员进行销售，没有会员卡的只能等第四天再来消费，这种方法对于吸引新会员消费会比较有效。 限时特卖 对于这一点，我认为效果是显而易见的。去年我的冬销压力全国倒数第一，当时我很着急，听了祝文欣老师的课后回去就着手准备开下水道店，对店铺外观做了包装，全部用很抢眼的红色，然后采取限时抢购的方式，比如原来卖 100 元现在卖 20元，但是要求在 3 点之前来购买，以这样的方式拉动人气，效果非常不错，单店一天销售 4 万元。 赠送优惠券 因为我们的主力消费者是孩子，所以我曾经做了很多的优惠券，并且全部做成肯德基券的样子，赠送给小朋友，这
9、样消费者可以像在肯德基选餐一样按照优惠券上不同的价位组合选择购买产品。 库存处理“天龙八法” 一、专场福利销售法 这个方法是我在利郎总部时采用的。具体做法是：每年季末，针对办公楼所在区域附近的写字楼客户以及周边大型企业职工，在自己的品牌展厅推出一个折价的销售活动，折扣一般在 4-5折。这个活动的关键点是要做福利卡，这是客户进入折扣区的通行证，在卡片上要清晰表明此卡只能限购两件。然后派员工带上福利卡以及一些小礼物比如一个皮带、杯子去拜访各个写字楼的客户。在此过程中经销商要注意三点：第一，只能针对附近周边的写字楼区域，不能全面撒网，要让客户感受到活动折扣的诚意。第二、要严格把控时间以及频率。我们一
10、般是一年只做一次，每次时间是 40 天，要让客户感受到活动的价值。第三、严格按照卡片上的要求执行，要让福利卡体现它的作用和价值。 这个方法效果非常好，我们第一年做得时候 40 天做了 1800 万，去年做了 5348 万。 二、瘦肉搭骨头消化法 所谓瘦肉搭骨头主要是指将正价货品与特卖货品搭配销给经销商，也被称为经销商内部量贩消化法。首先由总代的物流部门事先将这两类货品搭配好，经销商拿多少的正价货品，我就搭给你多少的特价商品。 三、调整卖场特卖法 这个方法要求你有一定的网络规模，比如我在河北保定有 3个专卖店，5 家商场，等到季末的时候，我会专门拿其中一个影响力比较小的店做促销，为了不对正价货品
11、造成影响，一般我们会把该店铺原来的货品全部调走，这个季度的最后一个月全部拿来销库存，这个时候一定规模的网络会有利于货品的临时调换、调整。 以调整卖场的方式做特卖对品牌影响小，同时促销力度和效果也会很明显，当然对于一些本身有折扣店的经销商来说你完全可以将其与你的折扣店相结合。 四、旺季促销法 消化库存应该是无处不在无时不有，到季末处理已经太迟。一般夏季男装订货是在 2008 年 10 月份之前，那么现在夏季男装的库存对我们来说已经存在压力，这个时候我们就要考虑开季怎么做促销，比如有款半个月卖不动就要立刻降价。开季促销，1000 元货品还能卖到 700 元，等到季末大家都在做促销降到 500 元也
12、很难卖出去。 五、员工额外奖励法 这种方法主要是指在正常提点之外针对一些严重滞销款，以10 元、20 元、50 元的额外奖励方式激励导购。 事实上，我认为在目前的店铺销售中，这种方法有必要放到导购的业绩考核部分。原因在于，很多时候，店铺里那些超级卖手他们会有一个共同点，喜欢推销好卖的产品，然后要求补货、只要有货就不停的补，一旦发现这个款没有货了再去推销其次好卖的款，以此类推，等到终于要推销最不好卖的款时，发现已经到了季末，要销就会更加的被动。所以将这种方法加入到员工的业绩考核范围内，明确告诉导购，这个店消化的款必须每个月达到多少件，平均每天销多少才能达到这个基本任务。让他们有个概念，当然，额外
13、奖励是现场就要给的。 六、VIP 回馈法 对于 VIP 回馈法，常规的做法是积分返券，这种折扣方法我们也会使用，在这里我希望经销商在做回馈时注意两点。第一、对于 VIP 回馈服务的场地选择一定要讲究。千万不能在你的特卖场，而要在销售业绩比较好的优秀的店铺里面做选择，从而让会员享受到增值的服务。比如像我们一般会在每月的 7 月 15到 8 月 15 时，从每个区域选择一两个能代表品牌形象的店铺针对 VIP 做促销。第二、回馈月要加强店铺的服务。我们品牌一般会提前一个月通知导购这个月是 VIP 管理服务月，那么这个月导购服务的考核标准就会比平时严格。无论是从哪方面做提升目的都是要让你的 VIP 客
14、户在这里感受到增值的服务，从而稳定和巩固这批最重要的客人。 七、 店铺装修前特卖 对于这一点我们品牌曾经有个案例，我们曾经有一个地方比较偏的店铺，客流量比较少，最初是作为社区店在开，主要针对小区消费者。开始的时候一天最旺的时候也就能做到 3000 元，后来我们准备把店铺关掉，就在此之前做了一个装修前的特卖活动，将各个季节的货品都集中起来，做特卖海报人气急剧上升，12 天卖了 12 万元，平均一天卖到 1 万块钱。这种方法现在很多商场也在使用，比如北京的各大商场在今年 3、4 月份都以商场装修名义做大型的特卖活动，人流量和销量都明显增加。八、联合促销法 这里所谓的联合促销法，主要是指代理商与经销
15、商之间的联合。因为品牌的投射范围很大，每个省每个区域都会有一些消化库存能力很强的经销商。通常商场是一个好的消化环境，但是经销商本身没有那么多的库存，撑不起场面，不能和商场达成共识，这时候双方联合，代理商以较低的折扣将库存拿给经销商消化，效果非常不错。河北邯郸新世纪销库存效果非常好。2006 年的时候，利郎棉衣风衣是比较突出的一个品类，但是那一天却恰好是暖冬，当时我的库存是 3870 件，这个在邯郸新世纪商场经营的经销商直接以 2.6 折的价格全部拿走，然后从 7月份反季节销售一直到 11 月，4 个月左右的时间卖了 521 万，当时在该商场，仅排在排名第一的波司登 560 万之后。曾经也有经销
16、商表示库存在商场特卖效果非常好，很多时候自己甚至会向厂家直接要库存。所以无论是代理商还是加盟商都可以以自身的需求进行联合消化库存。 灾难性气候下的促销策略 这两年灾难性气候对服装行业造成了不小的影响，包括今年的春装压货 80%与天气有关。因此，经销商在做促销时应该将天气因素考虑进去。在此我想首先具体分析一下春装压货的几点原因： 一、气候的恶劣，灾难性气候造成春装时间缩短。 这几年因为雪灾、倒春寒等原因造成春装销售时间缩短，影响了经销商原本的销售计划，从而造成产品积压。贵州是一个特殊的市场，这两年连续的天气变化使我对气候非常敏感，我已经连续三年定购了我们当地的气候预测，也因此从三年前开始，我的春装销售期不是传统意义上的从年后到 5 月之间，而是从 12 月份开始到来年的 4 月，也就是端午节之前作为春装的主力销售期。今年是闰 5 月，很多人会说这对春装不利，但事实上对秋装是好事，因此在做促销时要将天气变化因素考虑进去。 二、 产品结构不合理，不能很好的应对多变的气候。 气候的变化要求订单更科学更合理，今年春装压货的经销商大部分都是货品结构存在问题，尤其是单品结构一块。今年的倒春寒从年后到
