《2015年1月销售业务管理串讲资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2015年1月销售业务管理串讲资料（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 广东博导教育机构广东博导教育机构广东省自考教育第一品牌广东省自考教育第一品牌学习提升能力学习提升能力 第第 1 1 页页 ( (共共 5 5 页页) ) 知识改变命运知识改变命运销售业务管理销售业务管理串讲资料串讲资料20152015 年年 1 1 月整理月整理题型及分值： 1、单选 20 分；2、多选 20 分；3、名词解释 56 题；4、简答题；5、论述题 2 道。 要点要记住，每一个要点对应的内容也要仔细阅读第第 1 1 章章 销售计划管理销售计划管理1.销售目标管理的定义 名词解释/单选 P152.确定销售目标包括 4 个 多选 P153.销售预测方法分为两大类 多选 P254.专家
2、会议法的定义 名词解释 P255.购买者意向调查法的优点(2 点)和缺点（3 点） 多选/简答 P286.德尔菲法的定义 名词解释 P29 定量预测方法的定义 名词解释 P307.德尔菲法的优点（2 点）和缺点（3 点） 简答 P308.销售配额的定义 名词解释 P34 9.设置销售配额时，销售经理需考虑的因素（6 点等因素） 多选 P3510.确定销售配额主要应考虑的因素（4 点） 多选/简答 P38-3911.销售配额的分配方法（6 种方法） 选择题 P39-4012.确定销售预算水平的方法（7 种方法） 选择题 P43-4713.零基预算法的定义 名词解释 P45第第 2 2 章章 销售
3、组织设计销售组织设计1.组织的定义和销售组织的定义 名词解释 P552.销售组织的职能（3 个职能） 多选 P563.销售组织设计原则（6 个原则） 多选 P57-584.销售组织常见的问题（4 个问题） 论述题 P58-595.区域型销售组织模式的优点（6 点）和缺点（3 点）简答/论述 P60产品型销售组织的优点（5 点）和缺点（4 点） 简答/论述 P616.职能型销售组织的定义 名词解释 P63广东博导教育机构广东博导教育机构广东省自考教育第一品牌广东省自考教育第一品牌学习提升能力学习提升能力 第第 2 2 页页 ( (共共 5 5 页页) ) 知识改变命运知识改变命运第三章第三章 销
4、售区域管理与时间管理销售区域管理与时间管理1.销售区域的定义 名词解释 P752.影响销售区域设计的因素（5 个因素） 选择与简答 P75-763.设计销售区域的过程（5 个过程）结合图 3-1 记忆 简答 P77-804.ABC 分析法 论述题 P795.设计销售区域的依据（4 个方面） 简答 P826.点面呼应的定义 与 造势的定义 名词解释 P857.确定拜访路线形式（6 种） 多选与名词解释 P92 8.窜货的类型（3 种） 选择题 P949.窜货的原因（5 个方面） 论述 P95-9610.窜货的表现（4 种） 简答 P96第第 4 4 章章 销售渠道设计销售渠道设计1.渠道结构的类
5、型（3 种） 选择题 P107-1082.权重因素记分法的定义和直接定性判定法的定义 名词解释 P1093.影响渠道结构设计的因素（5 个） 简答 P109-1104.销售渠道管理中存在的问题及解决策略（8 点要详细看和理解） 论述 P112-1145.销售渠道控制（2 种要详细看和理解） 论述题 P114-115第第 5 5 章章 销售人员的招聘与培训销售人员的招聘与培训1.销售人员技能方面（4 个方面） P1242.销售人员数目确定的方法（3 种） P1303.选择招聘的渠道（2 种）P1344.内部招聘的定义和外部招聘的定义 名词解释 P1345.销售人员培训的目的（3 点）P1416.
6、培训人员培训的时机（4 点）P142第第 6 6 章章 销售人员的激励与薪酬管理销售人员的激励与薪酬管理1.激励方式（8 种）P1552.民主激励的定义 名词解释 P156广东博导教育机构广东博导教育机构广东省自考教育第一品牌广东省自考教育第一品牌学习提升能力学习提升能力 第第 3 3 页页 ( (共共 5 5 页页) ) 知识改变命运知识改变命运3.销售激励组合的原则（3 个） 论述题 P157 在具体进行强化激励过程中，要把握 3 个原则 P1594.根据不同的个性心理采用相应的激励方式 (4 点) 多选题 P1605.根据不同的表现类型采用相应的激励方式（3 点） 多选题 P161 针对
7、不同类型的问题成员提 出引导方法（7 种）P1626.薪酬管理的定义和外在薪酬的定义和内置薪酬的定义 名词解释 P1647.决定销售人员薪酬的因素（9 点） P1658.公平性原则的定义 名词解释 P1679.固定薪水制的定义 名词解释 P17010.特别奖励制度的定义 名词解释 P17211.公司的薪酬体制激励不足的解决方案（5 点） P175第第 7 7 章章 销售人员的绩效评估销售人员的绩效评估1.绩效评估指标的定义 名词解释 P181 产出指标（3 点）和投入指标（4 点）P181-1822.评估的成本的定义 名词解释 P1873.关键绩效指标法（KPI）的定义和“八二原理” 名词解释
8、 P1894.KPI 体系的建立流程（3 点） P189 建立 KPI 指标的要点（3 点）P1905.通过 KPI 绩效评估，建立评价者与被评价者之间的伙伴关系 P1906.360反馈评价的特点(3 点) P1917.平衡记分卡（BSC）的定义 名词解释 P1938.从四个角度展开，把公司战略和平衡记分卡联系起来 P1959.克服评估中的误差（7 点） 多选 P196-197第第 8 8 章章 销售主管与团队管理销售主管与团队管理1.正确对待风险（4 点） P2122.影响凝聚力的内部因素（5 点）P2153.团队冲突的定义 名词解释 P2214.团队冲突的分类（5 点） 简述 P221-2
9、225.团队冲突的过程（3 点）冲突过程的条件（3 类） P223第第 9 9 章章 销售过程理论与模式销售过程理论与模式广东博导教育机构广东博导教育机构广东省自考教育第一品牌广东省自考教育第一品牌学习提升能力学习提升能力 第第 4 4 页页 ( (共共 5 5 页页) ) 知识改变命运知识改变命运1.销售方格理论 5 点+图 9-1 销售方格理论 P231-2332.客户方格理论 5 点+图 9-2 销售方格理论 P233-2363.销售三角理论（GEM）+图 9-3 销售三角理论 名词解释 P2384.销售人员缺乏信心的表现 （3 点）P2415.AIDA 模式 名词解释 P2416.DI
10、PADA 模式 名词解释 P244第十章第十章 销售过程管理销售过程管理1.销售过程滚动流程图（鱼刺图）图 10-1 单选 （P255） 2.企业在销售准备中的支持作用（5 点）（P259）3.接近客户的原则及注意事项（4 点）（简答 P263-264）4.接近客户的方法（10 点，重点看前 7 点）（P264-266）5.销售谈判的类型与目标 多选 P2676.销售谈判的阶段（4 个）（P268-269）7.销售谈判的策略（5 点） 论述（P269-270）8.客户异议的含义 名词解释（P271）9.客户异议的类型（5 点） 简述（P271-272） 10.促成交易的策略（5 点）（P279
11、-280）11.促成交易的技巧（4 点）P280-281 图 10-4 T 型成交图第十一章第十一章 销售过程评估与控制销售过程评估与控制1.销售风险控制的含义 名词解释（P309）2.销售风险的控制策略（3 点） 论述（P311-312）第十二章第十二章 销售信用管理销售信用管理1.赊销的概念 名词解释（P321）2.信用管理的目标（2 方面）（P323）3.销售的变现天数 DSO 名词解释（P324）4.信用条件的定义和信用期限的定义 名词解释（P324-325）5.影响信用期限的主要因素包括 4 个（P325）6.折扣期限的定义和折扣率的定义 名词解释（P326）广东博导教育机构广东博导
12、教育机构广东省自考教育第一品牌广东省自考教育第一品牌学习提升能力学习提升能力 第第 5 5 页页 ( (共共 5 5 页页) ) 知识改变命运知识改变命运7.客户信用的调查方式（3 种）与流程 图 12-1 客户信用调查流程图（P328-329）8.客户信用评价指标（3 点）（P330-331）9.客户信用等级分类（9 类）（P332-333）10.机会成本的定义 名词解释（P334）11.销售、财务的监管（6 点） 简答（P336-337）12.企业追账的基本方法（4 点）（P339-342）第十三章第十三章 客户的关系管理客户的关系管理1.客户关系管理的内涵 CRM（P348）名词解释2.CRM 要求企业做到的 5 点（P349）简答3.客户关系管理的原则（4 点）（P352-353）4.处理客户投诉的策略（7 点）（P356-357）5.售后服务的内容（8 点） P365-366
