如何培训产品知识

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1、如何培训产品知识如何培训产品知识如何给店员培训产品知识今天，一位朋友给我说，在培训的时候，讲解销售技巧，店员都很喜欢听，但一讲到产品知识，店员就不喜欢听了，问我有没有方法，在讲解产品知识的时候，活跃下气氛。这让我想起了以前在带新人导购的时候，他们经常问我的，在整个销售过程中，产品知识重要，还是销售技巧重要。对于这两者的关系，我个人一直是这样认为的，产品知识是销售的基础，没有产品知识的铺垫，就算懂再多的技巧也没有用；而销售技巧，是在熟练的掌握了产品知识之后，导购自身能力的提升。说到培训，确实是销售技巧比产品知识更受店员们欢迎，但我也一直认为没有单独的销售技巧，销售技巧一定是和企业文化、产品知识融

2、合在一起的，只有很好的融合运用，才能让销售技巧发挥最大的作用。那么，怎么培训产品知识，才能让店员更好的接收呢？我认为：首先，培训产品知识，一定要深入讲解，绝不能停于表面。举个例子，有一次，我去一个商场培训，说到 UC 浏览器，我告诉店员，这是一个可以省流量的浏览器，我还没有讲完，就听下面一个声音说：“每个厂家来了都这么说，都是骗人的，我就用，根本就不省。 ”说真的，讲某个卖点的时候，遇到店员反驳是很正常的，但说培训师讲的是骗人的，我还是第一次遇到。虽然当时觉得心里有点不乐意，但还是耐住性子问他们，知不知道 UC 浏览器怎么设置才省流量，当时居然没有人会操作这个功能。这让我觉得很吃惊，因为培训之

3、前，业务告诉过我，这个商场的店员经常接受厂家的培训，昨天还刚刚听完*厂家的课，店员懂的很多，产品知识不用细讲，多讲销售技巧，要不然就不好安排下次培训等等。但我遇到的却是她们只知道有有个功能，但不知道怎么使用，问店员这个功能怎么给顾客讲解，答曰：基本上不讲，讲也是简单的说说。是啊，不知道这个功能怎么用，当然是能不讲则不讲了，顾客都有问为什么的习惯，告诉人家有这个功能，却又不能演示给顾客看，不是个自己找麻烦嘛。其实，这也不能怪店员，培训师讲课的时候，只告诉他们，这个功能有什么好处，没有深入的讲解具体的内容，店员不会使用或者质疑厂家培训师骗她们，也是可以理解的。如果，培训师在讲课的时候，告诉店员“U

4、C 浏览器是一个可以省流量的浏览器，因为，用 UC 浏览器打开网页之前，可以先对网页显示的图片进行设置”深入讲解，让店员明白功能的原理，她们才有可能在培训结束之后，对这个卖点进行操作、验证，才会在实际销售的过程中运用。其次，讲师在培训的时候可以按照卖点描述演示操作步骤演示销售话术的顺序给店员培训。我们还是以 UC 浏览器为例。 在讲课的时候，可以先告诉店员，这是一款什么样的浏览器，和以前的WAP 浏览器相比，有什么区别，在手机上，用它浏览网页，能给使用者带来什么好处等等，要把卖点详细的描述给店员。描述之后，就要演示卖点如何操作，因为这样，才能让店员在培训结束之后，主动去熟悉这个卖点。如果在讲课

5、的时候，讲师能够带领店员一步一步的操作，效果会更好。店员在熟练的掌握了演示步骤，才能在销售的过程中给顾客演示，让顾客达到“眼见为实”的效果。当然，仅仅做这些还是不够的，讲师还要把这个卖点的销售话术告诉店员。千万不要指望着店员自己去总结销售话术，他们接触太多的品牌，太多的手机，不可能专为某个品牌的某个型号，总结销售话术的。所以，关于这个卖点怎么给顾客讲才能打动顾客的销售话术，是整个培训内容的重点。但往往有的时候，有的培训讲师却不愿意告诉店员怎么讲，原因有很多种，但如果培训讲师觉得这个卖点我的产品有，别的品牌的产品也有，就不愿意给店员讲或者就认为别的品牌会讲，不用再讲了，这样的理由就是错误的。最后

6、，要挖掘店员熟悉的场景，对销售话术进行演练。刚才已经说过，销售话术是培训内容中最重要的一部分，让店员记住销售话术，才能在销售的过程中，给顾客熟练的讲解，同时配合功能演示，才能达到销售的目的。但怎么才能让店员记住销售话术呢？让店员去背吗？这是不现实的，培训讲师又不是人家的领导，是没有资格要求人家的。就算是自己厂家的导购人员，都是成年人了，让她们死记硬背这些东西，也是很困难的，很费力的。但是，如果能够让店员回到他们熟悉的销售场景中去，对销售话术进行演练，记住这些销售话术，就比较容易一些。 ，培训师在讲课的时候，和店员互动，扮演顾客和店员模拟销售的场景，是非常有必要的。我们还是来说UC 浏览器，如果

7、培训师问店员：“大家觉得，如果有一款手机，在用它浏览网页的时候，可以节省流量，这个卖点对顾客来说，有用吗？”这样问题的答案无非就是喜欢上网就有用，不喜欢上网就没有用。但不喜欢上网，就不讲这个功能好，这本来就是一个针对喜欢上网的顾客的卖点。那现在就只针对喜欢上网的讲好了。既然是一个有用的卖点，那在给顾客讲解的时候，告诉顾客“你以前用手机上网，可能需要*块钱的流量费，但你用这款手机，仅需要*块钱的流浪费，就可以了。因为”同时演示给顾客看，为什么会省流量。这样的培训，就是让店员回到了她们熟悉的场景，让她们练习和记忆销售话术，就会变得相对容易些。当然，销售话术也不要内容太多，太复杂，能用最简单的语言给

8、顾客讲清楚最好。其实，产品知识的培训并不难，关键就是能不能让店员觉得培训师讲的内容，对她们的工作是不是有所帮助，只要她们觉得有用，还是很认真学习的。MBAMBA 是英文 Master Of Business Administration（工商管理硕士）的简称，而其中文简称为“工管硕” 。工管硕士是源于欧美国家的一种专门培养中高级职业经理人员的专业硕士学位。工管硕士是市场经济的产物，培养的是高素质的管理人员、职业经理人和创业者。工管硕士是商业界普遍认为是晋身管理阶层的一块垫脚石。现时不少学校为了开拓财源增加收入，都与世界知名大学商学院学术合作，销售他们的工商管理硕士课程。工管硕士培养的是高质量的

9、职业工商管理人才，使他们掌握生产、财务、金融、营销、经济法规、国际商务等多学科知识和管理技能。第一种是供任职公司高层管理者报读的课程，通常利用工作时间之余修习，名为高阶工商管理硕士（Executive MBA，简称 EMBA） 。第二种是供现职管理者或大学毕业生报读，以增进其管理知识的普通工商管理硕士课程，此即工商管理硕士的基本原型。第三种是供现职从业或具备两年以上工作经验者，以强化其企管专业基础的工商管理硕士课程，亦名工商管理硕士（Master of Science in Business Administration，简称 MScBA ） 。辅导教材前 MBA 考试辅导教材较多,一般以机械

10、工业出版社出版的系列MBA、MPA、MPACC 入学考试辅助教材：分为综合和英语两门。由全国工商管理硕士入学考试研究中心编写，教材右上角有华章教育字样。本段授课方式MBA第一种是面授 MBA 项目，1908 年诞生于美国 Harvard University，至今已有百年历史了。就是通过面对面的形式进行授课。第二种是远程 MBA 项目，1995 年由美国 McCann University率先提出，至今也有 10 多年的历史了。就是通过网络多媒体形式进行授课。本段学位特点MBA 学位是一种注重复合型、综合型人才培养的学位，是能力培养重于知识传授的学位。它教授的是面对实战的“管理” ，而不是注重

11、研究的“管理学” ，技巧和思维的培养重于理论分析能力。它要求其毕业生有一定的实践经验和管理经验(应变能力、预测能力、综合能力、组织能力等)。其课程内容涉及管理类、经济学类、金融、财务、法律等等，能力训练不光讲究组织、领导才能，也涉及以口才为依托的沟通能力、运筹能力、判断和处理问题的能力等等。MBA 是一个具有工作经验以后的学位，现实中，它被很多人看成已有 3 年职业经验之后的一个事业加速器或转换手段，即升职和跳槽的手段。而 MBA 的学习在很大程度上也会对这个产生很好的帮助作用。MBA 作为一种专业硕士学位，与一般硕士研究生有所不同。首先是培养目标不同：MBA 是培养能够胜任工商企业和经济管理

12、部门高层管理工作需要的务实型、复合型和应用型高层次管理人才，而其他硕士研究生是培养具有扎实理论基础和较强的科研和教学能力的高层次科研型和教学型人才；其次是培养对象不同，MBA 的招生对象一般为大学本科毕业、具有三年以上工作实践经验的国家机关事业单位干部和工商企业管理人员及技术人员，而其他硕士研究生可以招收应届毕业生，也可以招收在职人员；第三是培养方式不同，MBA 教育从本质上讲是一种职业训练，特别强调在掌握现代管理理论和方法的基础上，通过商业案例分析、实战观摩、分析与决策技能训练等培养学生的实际操作技能，使学生接受知识与技能、个性与心理、目标与愿望等方面的挑战，更具有职业竞争的实力，而其他研究

13、生则侧重于理论学习、学术研究。尽管 MBA 与其他研究生在上述方面存在区别，但目前在招生录取和在校的教学管理方面却是基本相同的：都必须参加全国统一的招生考试，按国家划定的录取线统一录取；在取得学籍后按正规研究生标准进行教学管理；做学位论文并通过论文答辩后取得学位，这就更加显示了 MBA 的重要性。本段起源MBA 教育起源于美国。一般认为，美国最早的管理学院是 1881年在美国宾夕法尼亚州大学设立的 The Wharton School of finance and Economics；而工商管理硕士培训计划(MBAProgram)要晚些，诞生于哈佛大学。管理教育刚刚起步时主要强调气度和性格的陶

14、冶，而非实际专业知识。一时没有获得工商企业界的热烈反应。到了 19 世纪末 20 世纪初，管理教育在工商界的推出有了初步的发展。第二次世界大战结束后，管理教育更是蓬勃发展起来，这主要源于两次世界大战美国企业所有权和经营权的明显分离，产生了对企业管理人员的迅速膨胀的要求。战争结束时经济转变为和平时期经济，人们的消费能力大量释放，市场兴旺，为企业带来了大量扩充时机。许多退伍人根据退伍军人教育法案进入大学就读，其中很多又都选择了商学院的 MBA 学习，哈佛大学辉煌的 1947 届就是这“出类拔萃的一代”中的佼佼者。需求的骤增最终暴露了美国的管理学院在目标、手段和学术水平上的诸多弱点，1958 年美国

15、基金会和福特基金会各自的综合报告不约而同地明确了管理教育的实务性质，主张加强定量分析能力，并基本形成了后来影响颇广的结构化的课程体系。这之后的六七十年代，美国教育的重点便放在了 MBA 上，美国每年授予的 MBA 学位数量达到授予硕士学位总数的 20%以上，再次进入空前的蓬勃发展时期。进入 80 年代，以 1984 年哈佛商业评论 “管理学院不能令人满意的管理教育，应对美国国际竞争力下降负有一定责任”的批评意见为代表，对美国 MBA 教育状况的批评，引起管理学院院长深刻的反思。但这一次并未走向统一的模式，而是走向各自的探索，这就形成了 80 年代的管理教育创新，包括：国际化；课程的整合；加强对

16、领导才能、团队意识和管理技能的训练中丰富学生的科学技术知识；对企业和企业家伦理的重视；网络大学与远程教学的实践（Virtual Bschool） ；等等。世界最著名的商学院哈佛商学院首创了案例分析的教学方法-就是利用对真实世界的实例分析，代替对学术理论的过分依赖。这一方法至今仍是 MBA 课程的基础，因此哈佛商学院 MBA 教育被看作是世界 MBA 教育的真正开始。在美国，MBA 学习包含了一个为期两年的课程。在第一学年和第二学年之间的一个月暑假中，学生可以进行实习活动。在第一年中，学生学商业学科，也就是必修课，包括财务、营销学、管理学总论、运营管理学和会计学。在第二年中，学生可以选修一些自己想学的选修科目。选修课中最受欢迎的专业是：战略管理学、金融学、会计学和营销学，这些都是实用的专业。MBA 的学生一般在入学时处于 20 到 30 岁之间，已经有了 2 到 4 年的工作经验。欧洲 MBA 的发展最初受到政府规定的阻碍。在许多欧洲国家，政府不允许社会集资的大学创办“职业化”商务课程。这一情况一直持续到 20 世纪 50 年代。法国的一批企业家开始建立私