友邦保险经理培训课程

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1、第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募业务培训部第1页业务襄理培训课程 2002 年 9 月 第一版五个关键概念五个关键概念 首要工作 评估赢家 寻找来源 系统面谈 为成长增员工作手册学习目的学习目的学习第二单元后，学员能够：了解招募是业务经理的首要工作知道怎样透过客观测试与系统面谈来搜集资料使销售自己公司及前途的能力更敏锐认同签约前建立承诺的重要性第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募业务培训部第2页业务襄理培训课程 2002 年 9 月 第一版首首要要工工作作评评估估赢赢家家决定业务员概貌五个重点三三法为为成成长长增增员员工工作作手手册册寻寻找找来来源源五个经常受 关注的事项六个基本原

2、则系系统统面面谈谈业务员的三个阶段初步面谈对其他人负责评估有潜质的候选人寻找人才吸引合适的业务员业务员之保留业务员之生产力发展你的“吸引力”决定最好业务员的概貌持续需求高质素的业务员高标准的哲学寻找不满现状的人寻找本身工作是由表现来决定成就的候选人避免淘汰因素金钱动机成功动力高度精力IQ常识性格一正直成功招募方程式个人观察客户推荐大学校园座谈会直接信函报纸广告影响力中心/推荐现有业务员的推荐吸引性面谈潜在问题、通病建立“人才库”美国寿险行销研究协会的职业概况引发兴趣（有/没有不满现状）职业辅导员客观测试五个关键问题中介人牌照课程甄选面谈指南友邦潜能测试首次面谈评估自律不满现状喜欢候选人全心投入

3、候选人有市场吗？专业合伙关系保存记录的好处良好记录的要求工作手册的结构承诺面谈约会细节配偶面谈咨询人参考准业务员的问题报酬是什么？我将会做什么？我如何学习销售？我如何过度这个时期？中介人牌照试（模拟试卷第一部分）将你自己及你的能力推销出去推销给候选业务员考虑转换工作的需要将你自己及你的能力推销出去推销给候选业务员考虑转换工作的需要推销你的职业推销你的组别周日杂锦面谈关键概念流程表第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记笔记业务培训部第3页业务襄理培训课程 2002 年 9 月 第一版二十个影响留职率的因素二十个影响留职率的因素 2020 FactorsFactors AffectingAf

4、fecting RetentionRetention1. 管理人的效率2. 招募的时间长短3. 生产力的一致性保单量数4. 生产力的一致性佣金5. 招募来源6. 以前的职业7. 签约的月份8. 签约前的平均收入9. 大学学历10.签约前的成就11.销售系统的熟悉情度12.活动量13.自我推销保险的形像14.计划习惯15.对产品的信心16.市场开发17.沟通技巧18.专业成长19.营业组气氛20.个人的留职能力第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记笔记业务培训部第4页业务襄理培训课程 2002 年 9 月 第一版成功招募方程式成功招募方程式 RecruitingRecruiting Suc

5、cessSuccess FormulaFormula候选业务员的名字个人联络 - 成功的业务员之推荐雇用一个新人的平均比率雇用一个新人的平均比率 我们每任用一个人，每个阶段必须包含下列人数 从所有来源的人选54 吸引性面谈27 预选8 签约1吸引性面谈对签约业务员的比率（依来源分类）吸引性面谈对签约业务员的比率（依来源分类） 来源比率 业务员推荐5:1 业务襄理的观察6:1 缘故/介绍7:1 毛遂自荐9:1 报纸广告20:1 校园招聘活动40:1 人才市场50:1第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记笔记业务培训部第5页业务襄理培训课程 2002 年 9 月 第一版给候选业务员的接洽信给

6、候选业务员的接洽信 Pre-ApproachPre-Approach LettersLetters toto ProspectiveProspective AgentsAgents样本（一）_ 先生/女士 您好：您现在的工作是否如您所愿，一切进行顺利吗？您可能非常满意现 在的工作。另一方面，不论您把工作做得多好，您现在的工作可能只提 供很狭小的升迁机会。如果这是您现在的状况，评估一下未来对您是很 重要的。您值得寻找一个提供更好报酬的事业的机会。在 AIA 中，我们正在找一个在目前的职业做得很成功，但是了解自 己的晋升以及获得更多收入的机会有限的人。对于符合资格的人，我们在 AIA 的营管处提供

7、了一个事业发展的机 会AIA 是本地最悠久而且最稳健的保险公司之一。随函所附的手册说 明了在 AIA 保险销售职业历程的优点。我愿意亲自跟您解释这个机会，我将在短期内致电与您定个时间进 一步说明。_ 业务襄理 谨上第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记笔记业务培训部第6页业务襄理培训课程 2002 年 9 月 第一版给候选业务员的接洽信给候选业务员的接洽信 Pre-ApproachPre-Approach LettersLetters toto ProspectiveProspective AgentsAgents样本（二）_ 先生/女士 您好：由于我们的营管处近年来发展快速，我们计划扩

8、充我们专业的销售 团队。在我们最近收集资料的过程中，有人提到您的资料，并引起我们的 注意，我们相信您就是我应该认识的人。虽然，我们并没有您想要转换 工作的念头，但如果您事业心很强的话，您也许愿意听听我们这个极佳 的事业发展机会。我在近日内将致电安排拜访时间，我们可以更详细地讨论这件事， 然后您可以决定是否我们更进一步的谈话会对双方都有益处。_ 业务襄理 谨上第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记笔记业务培训部第7页业务襄理培训课程 2002 年 9 月 第一版给候选业务员的接洽信给候选业务员的接洽信 Pre-ApproachPre-Approach LettersLetters toto

9、 ProspectiveProspective AgentsAgents样本（三）_ 先生/女士 您好：有许多人寻求您的意见及忠告。我写这封信给您的目的，是因为这 些人的部份问题与工作或事业机会有关。我们有一个千载难逢的机会，提供给您所认识的人中，可以符合我 们标准，并且有进取心的人。最能适应我们机构的人必须有数年工作经 验，但还没有寻找到一份终生职业。我要找寻有交朋友的能力以及赚钱 野心的人。现在，我可以提供这个合适的人才一份极佳的机会，我将会给他们 对于这份赚钱事业的最好培训。当他们在学习我们独特的建立客户方法 的同时，亦可持续源源不绝的收入。协助您所认识的人利用这个机会将 是一个很大的帮

10、助。请填写所附卡片，列出这些您希望推荐人选的名字。谢谢！_ 业务襄理 谨上第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记笔记业务培训部第8页业务襄理培训课程 2002 年 9 月 第一版职业性答问职业性答问 VocationalVocational QuizQuiz除了保险销售以外，什么事业能提供您以下的机会？以最少的投资去创立您自己的事业？只有客户是您的“老板”？收入与您的能力和成果成正比？允许自行安排工作时间？您的成功模式不需要依靠您向老板或公司总部的人逢迎及拍马屁？一个在您与您的业务员之间，没有妒忌或尖酸刻薄对立的职位？比起其它大部份事业节节高升会带来更大压力，您处在一个当您资 格愈老，您

11、会愈轻松、愈少要求的事业？不要再寻找了，没有其它事业可以比得上保险销售！不要再寻找了，没有其它事业可以比得上保险销售！第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记笔记业务培训部第9页业务襄理培训课程 2002 年 9 月 第一版引致成功的特质引致成功的特质 AttributesAttributes forfor SuccessSuccess思想的警觉性情绪与职业性的稳定情度良好的精力水平目标及成就动机潜力勇气、决心、及自我形像同理心保险信念自然及陌生市场个人及事业的成熟程度销售经验及技巧习惯佣金收入工作习惯、高精力水平组织良好的沟通技巧/控制环境动机：自我激励、服务、金钱、名誉工作兴趣独立性及

12、自律性竞争动力可训练性良好的留职力量强烈的自尊/坚韧性 - 听到“不”仍能保持冲劲危机感/集中精力热诚良好的思考程序正面态度物质及个人生活型态金钱管理/财务稳定性忍耐性，愿意为成功付出人性导向企业家精神成功模式/展现的成就第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记笔记业务培训部第10页业务襄理培训课程 2002 年 9 月 第一版引起兴趣的策略引起兴趣的策略 AnAn InterestInterest ArousingArousing StrategyStrategy“小王，我问你一个问题，根据您的能力、精力、与进取心，您想 您在五年内可以达到七位数字的年收入吗？十年内呢？” （对方给予肯

13、定回答，您可以继续。 ）问题一：“ 想一想，深圳的人口有多少？” （这是您将导入讨论的实际 值数字 - 六百八十万人）问题二：“小王，在这些人口中，有多少是正在就业的人口？” （这个 讨论将导入约 3,400,000 在 17 至 70 岁之间的人，可能处于就业 中的结论。 ）问题三：“所有在深圳的就业人口中，有多少人年赚到￥1,000,000？” （这项讨论的结论是极小的比率）问题四：“小王，您想成为这群精英份子中的一员吗？” （大部份候选 人会给予肯定回答，然后，您可以继续下去）“小王，我们知道共有五个您可以追求的方向，让您成为这赚大钱阶层 中的一员。 ”“第一，您可以成为一流的演艺人员，

14、这对大部份人不是一个合理的目 标，您同意吗？”“您可以成为一个受过培训的专业人员：医生、律师、会计师、工程师 等等，您没有受过这种教育，或者您可以回到学校再获取学位？” （大 部份的回答是：不）“您可以自己做老板，您可以自行创业。但是，在深圳，每年开始经营 的企业中，在两年后，很多就已经不存在了。原因是缺乏资本以及经营 经验，小王，您有资金或是经验，可以自行创立事业，并成为公司经营 者吗？” （通常这里的回答也是：没有）“您可以在攀爬事业金字塔，您可以进入大公司中做事，然后努力爬到 顶峰。这需要耐心、一些地理迁移、一些运气、一些政治，并失去一定 程度的个人自主性。这是您有兴趣的途径吗？” （再

15、一次的，答案通常 仍是：不）“既然如此，我们进入最后的，您可以赚得实质收入的事业范围。这就 是创意进入销售 - 股票及证券、房地产、计算机或保险行业。这是我们 在近几个星期中将与您一齐研究的范围。 ”“您什么时候比较方便？”第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记笔记业务培训部第11页业务襄理培训课程 2002 年 9 月 第一版评估重点评估重点 EvaluationEvaluation HighlightsHighlights概貌要素概貌要素 五个重点五个重点其它概貌要项其它概貌要项 性格正直自然市场 IQ常识产品信念 成功动力财务稳定性 高度精力大专学历 金钱动机职业背景TOD1DIL2企业家天赋八个评估方法八个评估方法签约前指定习作 自传 咨询人参考 真实感觉 深入面谈 配偶意见（他们的/我们的） 推荐人（他们的）1. TOD Threat of Discontent “不满现状”2. DIL Do I like him/her 我喜欢他/她吗？第二单元：友邦杰出业务襄理如何甄选与招募笔记笔记业务培训部第12页业务襄理培训课程 2002 年 9 月 第一版成功预测概况成功预测概况 SuccessSuccess PredictabilityPredictability ProfileProfile您会发现这评估原则是对