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1、课程设计书装订格式：目录 独立一页前言第一章第二章第三章小结参考资料商务谈判课程设计任务书一 课程设计题目二 课程设计原始资料三 课程设计内容1 确定谈判的内容：进行分组（每组为 8-10 人） ，各小组确定具体的谈判标的和内容，每组再进行具体角色和任务的分配。2 收集资料，编写谈判计划书：各小组谈判双方分别就谈判内容进行资料的收集与整理，包括己方和对方的资料，为谈判做好充分的准备：并在此基础上编写谈判计划书3 模拟谈判 ：各小组进行模拟谈判，就合同中的主要条款进行唇枪舌战的演练。四 课程设计要求1 组成团队，分工合作2 按照商务谈判策划书撰写的基本规范，提供策划书一份五 课程设计时间 指导教
2、师： 商务谈判策划书范文商务谈判策划书范文关于美的空调公司进驻国美电器中山分公司关于美的空调公司进驻国美电器中山分公司商务谈判策划书商务谈判策划书一、一、 项目情况介绍项目情况介绍我公司拟进入国美电器中山分公司，鉴于国美电器已取消了进场费等系列费用的收取，其中包括条码费、赞助费、管理费、DM 广告费、促销费、店庆费、节庆费等，现就进场时间、进场位置、面积、场地租金、仓储运输、人员管理、美的促销、销售提成或返点等方面的一系列问题进行谈判。二、二、 参加谈判人员参加谈判人员项目总协调人：王田谈判组由下列人员组成：技术部：吴宗楠计划部：王星星，白雪财务部：叶婷，张扬管理部：王毛毛，吴光宗法律部：刘亚
3、琴，姚佳美三、三、 双方利益及优劣势分析双方利益及优劣势分析我方核心利益：我方核心利益：1 与对方建立合作关系，尽早入驻。2 尽量以最低的费用获得最有利的位置及面积并尽量压缩返利。对方利益：对方利益：取得我方产品的直销权，建立合作关系，获取返利。我方优势：我方优势：1 本公司历史悠久，拥有很高的知名度，产品价优质好。本公司拥有顺德基地、芜湖工业园、武汉工业园、广州空调工厂四大生产基地，形成了 1500 万套的年生产能力和中国最完整的空调产业链，为中国驰名商标，深受消费者喜爱。2 本公司产品种类齐全，能满足各种需求的客户。主要生产有家用空调、商用空调、大型中央空调等产品及配件，拥有中国最大最完整
4、的空调产业链，生产基地遍布全国，除顺德总部外，在国内的广州、芜湖、武汉、合肥、重庆、无锡、荆州等地及海外的越南建有生产基地。3 本公司掌握最先进的空调生产技术。本公司拥有国内领先的研发基地，拥有国家级技术研发中心，博士后流动站、高规格的测试验证中心和国内领先的CAD 中心，世界一流的CAID，CAD 系统。4 本公司产品销售量已保持国内同类品牌中两年销量第一。多年来，美的空调一直是中国家用空调的创新领导者，以服务消费者为目标，以引领中国空调产业升级、技术进步为己任，不断率先推出全新产品，引导消费潮流。5 我公司拥有最优质的售后服务以及送货上门的贴心服务。我方劣势：1 入驻不及时将造成我方产品积
5、压，将对我方经济上造成巨大损失。2 除国美电器外其他卖场都要收取进场费等系列费用，若选取其他卖场将需要支付额外的不必要费用，大大降低了我方的利润。对方优势：1 国美电器是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉度高，资源雄厚。2 国美电器采取 0 进场费的方式，增强了自己在同类企业的竞争力。取消进场费虽使得国美少得了一部分收入，但借此释放出了经营空间，加上商品出样率的提高，使得国美获得 “堤内损失堤外补”的效应。对方劣势：1 网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着消费者的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场2 黄光裕
6、被捕事件极大的影响了国美的名誉，为其他同类卖场提供了极大的机遇，而失去了与本公司的合作将使其蒙受巨大的损失。3 外资巨头的进入和竞争：百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心勃勃。四、 谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的利益目标方案。五、五、 程序及具体策略程序及具体策略开局：开局：方案一：一致式开局策略：在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求对方的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作，以使对方产生好感，达到最大限度的争取己方利益的目的。方案二：进攻式开局策略： 在低调的谈判气氛中，强硬的指出黄光裕贪污被捕事件对国美电器名誉造成的不可弥补的损失，以制造
7、心理优势，使我方处于主动地位，以能够最大限度的争取己方的利益。方案三：坦诚式开局策略：美的已经是国际化的知名大品牌，而国美在中国电器销售连锁企业中也很知名，双方相互也很了解，入驻国美，本就是一项双赢的策略；并且，在中国，苏宁卖场也是很知名的连锁销售企业，我方并非只有国美一个选择，可以与国美坦诚相待，并围绕以上两点来为我们争取最大的利益。六、六、 应急措施应急措施虽然双方都是国家知名品牌，但由于是第一次进行商务谈判，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1 对方在返利的多少上与我方僵持不下，坚持不做出让步。应对策略：应对策略：应考虑到我方的策略目标即尽量压缩返利，因此应采取强硬措施，指出苏宁也是国内知名的连锁销售企业，我方并非只有国美一个选择，当然，也可在对方保证销售额的基础上做出适当让步，但最低不得低于我方最低限度目标。2 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对策略：应对策略：减少不必要的解释，避免僵局，尽量营造一种和谐的谈判气氛，必要时可向对方指出其策略本质，声明对方影响谈判进程。3 对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对策略应对策略：了解对方权限情况，尽量坦诚相待，若对方答应其他项目，则可在保证自身利益的情况下做出适当让步，但不可低于我方最低限度目标。
