客户购买商铺的动机分析

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1、客户购买商铺的动机分析：客户购买商铺的动机分析：1 1、 稳定性好，风险相对较低；相比其他投资类型而言稳定一些，比如炒股票、稳定性好，风险相对较低；相比其他投资类型而言稳定一些，比如炒股票、炒基金、炒期货、炒外汇、古玩等，不用太操心，不需要太专业的知识。炒基金、炒期货、炒外汇、古玩等，不用太操心，不需要太专业的知识。2 2、 回报高；回报高； 相对储蓄、国债等回报要高，比投资住宅、投资写字楼等回报要高，相对储蓄、国债等回报要高，比投资住宅、投资写字楼等回报要高，收益更好。收益更好。3 3、 保值；现在每年都会有通货膨胀发生，随着物价的上涨商铺也会上涨，可以起保值；现在每年都会有通货膨胀发生，随

2、着物价的上涨商铺也会上涨，可以起到保值增值效果。到保值增值效果。4 4、 一铺养三代，现代社会工作很不稳定，生活不稳定；有了门面可以防老，相当一铺养三代，现代社会工作很不稳定，生活不稳定；有了门面可以防老，相当于养一个哑巴儿子，只赚钱不花钱，像银行的自动取款机，生活将来有保障，可以安享晚于养一个哑巴儿子，只赚钱不花钱，像银行的自动取款机，生活将来有保障，可以安享晚年，也可以给子孙留下一笔丰厚的财富。老有所得，老有所养。年，也可以给子孙留下一笔丰厚的财富。老有所得，老有所养。5 5、 成就感，社会地位显现；买了门面相对于周围的亲戚朋友来说，是一件了不起、成就感，社会地位显现；买了门面相对于周围的

3、亲戚朋友来说，是一件了不起、很有面子的事，可以在一定程度上满足部分人的虚荣心、炫耀心，就像一个人贴上了成功很有面子的事，可以在一定程度上满足部分人的虚荣心、炫耀心，就像一个人贴上了成功的标签的标签6、 价格、优惠；商铺在返完租后（高回报投资，3 年租金回报，每年总房款 8%回报率，租金每年 2 万多），实际支付房款相比现在仙桃本地区的房价来说具备一定的价格优势，还有短期的你“买房我办证”、送装修补贴等优惠措施，起到了积极的作用。7、 升值空间大；因为投资时机进入早，升值的空间很大，开发区的建设速度，建设规模决定了本地区核心价值的提升速度与比例。开发商品牌、知名度、信誉度以及项目招商，经营的好坏

4、影响了销售的进度。8、 唯一综合性的专业批发市场；填补江汉平原无大型专业批发市场的空白，迎合未来市场发展规律。9、 地段较好；项目地段具备明显的交通优势、区位优势，开发区是中国特有的城市开发模式，拥有高速铁路资源、高速公路资源、江汉大桥资源、汉江水运资源以及三市交界区位优势资源。10、 有专业商业管理公司经营管理；统一品牌、统一宣传形象、统一规划、统一质量、统一价格、统一招商、统一客户服务、统一物业管理、统一策划推广，经营模式迎合未来市场需求。11、 灵活性；商铺在手，有资产可以随时变现，能备不适之需。有所有权、处置灵活性；商铺在手，有资产可以随时变现，能备不适之需。有所有权、处置权、收益权等

5、权利。权、收益权等权利。12、 市场竞争优势；有门面在，经营中占主导地位，不拍房东涨房租，不怕被房东强自性赶走。做生意时灵活性更大，因为不交租金成本更低，价格方面更具优势，产品竞争更强。13、 公摊小，使用率高；相比传统门面，商铺的利用率更高，公摊只用 5%，几乎没有什么公摊。14、 政府给予的扶持力度较大；因为是开发区重点招商引资项目，也是开发区重点物流中心配套，市场关注程度比较高，政策层面给予帮组较大。客户接待流程客户接待流程一、寒暄询问客户的基本情况：1、 所在区域；2、 知晓途径；3、 有无置业顾问邀约；二、项目介绍二、项目介绍让客户充分了解项目情况及项目前景：让客户充分了解项目情况及

6、项目前景：1 1、 项目地理位置；项目地理位置；2 2、 交通；交通；3 3、 商圈（周边社区、学校、企事业、人口、经济）；商圈（周边社区、学校、企事业、人口、经济）；4 4、 政治环境（政府支持、市政规划）；政治环境（政府支持、市政规划）；5 5、 项目的投资前景分析（人流量、市场份额、市场竞争环境、市场发展环境）；项目的投资前景分析（人流量、市场份额、市场竞争环境、市场发展环境）；6 6、 项目的基本情况介绍：项目的基本情况介绍： 体量；体量；功能分区；功能分区； 价格；价格； 公摊；公摊； 优惠政策；优惠政策；三、了解客户了解客户基本资料，试探客户需求：1、 邀客户入座；2、 自我介绍；

7、3、 了解客户基本资料：姓名；有无投资经验； 投资自营意向；4、 试探客户：需求面积；投资金额； 承受能力；投资偏好；5、 客户分类；四、选定铺位根据客户需求及偏好，帮客户选定铺位：1、根据客户需求及偏好，帮客户选定铺位：2、做置业计划；4、 详细了解客户，与客户拉近关系，培养感情：了解客户在哪工作；职业； 兴趣爱好；家庭结构；投资分析、如何投资（以置业顾问的身份）； 投资注意事项（以置业顾问的身份）；五、打消客户疑虑解答客户疑问，增强客户信心：1、 站在客户的立场上分析、解答客户提出的问题；2、 打消客户的疑虑；3、 站在客户的立场上，分析所选商铺的优势；4、 赞美客户的投资眼光；六、逼定把

8、握谈判时机，促使成交：1、 时机把握（在客户比较满意时，帮客户作出成交决定）；2、 告知定金的意义；保留商铺的价格； 保留商铺的位置；定期内的优先购买权；定金对双方的约束。3、 讲解合同条款；4、 成交。开盘执行开盘执行一、 开盘认购基本安排1、 开盘时间2008 年 8 月 16 日上午，活动总时间约 45 小时2、 开盘地点待定经过现场包装后，达到开盘所需要的条件3、 活动内容已认筹客户集中选房并签订合同二、 开盘前筹备工作安排1、 现场工程进度2、 相关文件及方案筹备内容 责任方 备注1 认购书 200 2 商品房买卖合同（范本、附加图）200 3 认购流程须知 4 物业收费标准 5 按

9、揭贷款须知 6 商铺租赁合同(开发与商家) 7 返租协议(开发与业主)80 8 当天流程安排及演练 9 销控方案 10 银行转帐号等手续 14 日前落实11 商业运营管理公司的章子及人员 12 价格表是否调整 13 现场工程进度安排表 3、 人员组织及培训 开盘之日，将调集更多熟悉项目、有较强能力、熟悉开盘流程的工作人员到场支援；预计安排如下开盘现场：1、 本项目销售人员 8 人，负责接待客户并协助其选房；2、 项目策划、其他项目销售人员 4 人左右，协助管理销控、核对文件，以及辅助项目销售人员服务客户；3、 项目秘书、其他人员随时支持；4、 发展商营销部全体人员支持；5、 发展商财务部、综合

10、部在开盘现场支持；6、 具体安排见现场人员排表；外展场：熟悉本项目的、其他项目销售人员 3 人，临时接待客户咨询，可引导客户到开盘现场； 培训安排1、开盘流程培训 时间 8 月 12 日所有销售、策划及其他参与开盘活动的人员均应参与开盘培训。熟悉活动流程、各环节管理要点及个人职责；2、支援人员项目培训 时间 8 月 14 日大部分支援人员均已经接受过相关培训，此次加以强化；4、 开盘前客户摸底（对于未大定的客户）目前我们对已经认筹客户的意向程度尚未完全掌握，也不能清楚了解对房源的选择需求。这主要是由于前期价格、预测面积等问题未落实、现场无法完全公开等因素造成的。在开盘前，必须对已经认筹的客户进

11、行全面深入的摸底，主要方式如下 电话通知客户到销售中心，对认筹客户公布较为明确的价格情况；（比如）； 对客户的诚意度进行摸底，确定客户的认购意向；（认筹的客户是否接受当前的价格，是否会参与开盘选房）； 根据上述摸底，可适度调整最终价格和开盘选房的组织形式； 了解客户希望选取的房源单位，给客户合理的选择方案，初步填写选房意向单； 通过销售引导，对客户较为集中的选择进行合理引导分流；向客户讲解开盘当天安排；时间：5、 其他准备工作1、销售人员应先行填写好所推销房源认购书中的若干内容，包括房源编号、面积等；认购当天只需要补充填写好价格、优惠等内容，节省认购时间；2、开盘前必须在这几天（8.48.10

12、）全部把单张发出去，印刷楼盘开盘信息广告。开盘执行续开盘执行续三、 开盘当天营销管理 1、 现场包装气氛包装 1、 条幅、横幅 2、 道旗 3、 现场气球把门半包围交通道路 1、 各路口、楼梯设置小导视牌“欢迎光临荣成物流”等； 2、 门口步行道路设置红地毯； 销售处布置（市内售楼部） 1、 大厅不变；但只用来谈新客户；（在大门口摆植物和气球）2、 办公室变成财务室主要用来收定金和楼款（？） ； 3、 最里面的一间增加灯光，清楚干净做一些基本布置，放电扇 2 个。 谈判桌 2 张等其他相关用品； 4、 布置项目的易拉宝在内间；车辆安排上午 8：00，所有车辆（两辆）安排在外展场待命，接送客户到

13、开盘现场；按照先到先送的原则，分批送客户到达；循环进行；2、 区域分区合同签约处财务室吧台大厅主要是新客户的谈判 仙桃售楼部的布置大门 1、 所有到场客户在次进入； 2、 客户出示一下证件及文件：身份证原件、认筹书、认筹诚意金收据。入口鉴核人 员检查后方可进入会场； 3、 上述证件及文件齐备的客户，在门口排队叫到进入； 4、 9：00 选房正式开始后，可在全部客户选房完毕后再进行优先选取（卡盘当天选取， 其积累的认筹优惠方有效，超过当天无效） ； 5、 若客户不能亲自前来选房，则代为选房人必须具备如下条件，方可参与选房： 持有原客户身份证复印件； 持有代为选房人自己的身份证原件； 持有原客户签字的书面授权；证明该代选人拥有带原客户签署认购书的权利；（或电话直 接询问） 6、 所有进入会场的客户均在大门口领取项目手提袋，内容包括： 认购须知 ，说明当天开盘选房的流程和规程，已经认购后相关手续的办理程序； 选房资料