《艾森乳业与海南大学学生社团联合会合作推广方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《艾森乳业与海南大学学生社团联合会合作推广方案（14页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 合作方案合作方案 目 录：一、活动背景二、消费者分析三、SWOT 分析四、校园市场的特点五、校园推广策略六、经费预算七、选择我们的理由八、赞助我们的优势一、活动背景一、活动背景 1.1 海大状况海大状况海南大学是海南省唯一一所省部共建综合性重点大学，国家“211 工程”重点建设大学之一，现有在编教职工 3000 余人，全日制在校生 32000 余人，其中普通本科生 28800 余人，硕士、博士研究生3240 余人，留学生 150 余人，培养留学生 2000 余人。是海南省内校园面积最大，人口基数最大，涉及大陆各省学生最多的高校。1.2 海海南南大大学学学学生生社社团团联联合合会会状状况况海南
2、大学学生社团联合会是在校党委的领导和校团委的直接指导下成立的学生社团组织管理机构,它是引导全校学生社团自我教育、自我管理和自我服务的学生联合组织，是全校学生社团的忠实代表。学生社团联合会积极为我校广大学生社团的发展搭建舞台，拓展空间。目前，学校共有学术科技类、社会实践类、文娱体育类、公益服务类、兴趣爱好类学生社团 116 个（包括儋州校区学生社团） 、会员 8000 余人，积极开展了社团文化节、旅游风采节、食品科技文化节、电影文化节、开拓者沙龙、创业商务策划大赛、大学生绿色营、大学生经济论坛、电子趣味制作大赛、海南省大学生环境论坛、“中华杯”师生象棋争霸赛、“拇指日志“大奖赛等活动。青年法学社
3、青年法学社于于 2005 年被共青团中央、教育部、全国学联授予全国高校年被共青团中央、教育部、全国学联授予全国高校“优秀学优秀学生社团生社团”荣誉称号，为海南省首次获此殊荣的学生社团。农学协会也荣誉称号，为海南省首次获此殊荣的学生社团。农学协会也获得了全国高校获得了全国高校“优秀学生社团优秀学生社团”荣誉称号，并荣获海南省校园文化荣誉称号，并荣获海南省校园文化建设二等奖。爱心协会于建设二等奖。爱心协会于 2009 年荣获年荣获“全国扶残助残先进集体全国扶残助残先进集体”荣荣誉称号，获得国家领导人的亲切接见。誉称号，获得国家领导人的亲切接见。1.3 市场分析市场分析因海大市场前景被各商家看好，所
4、以海大乳饮品市场竞争异常激烈，已此形成蒙牛，哇哈哈，伊利，多足鼎立，引领市场潮流，并成为市场中的领袖。艾森作为 1999 年最早进入海南并以本土乳源为基础打造的大型乳产业，在海南可谓根基深厚，但在海南大学三万多学生之中只有三千左右海南本地人，而外地人对艾森知之甚少，品牌信誉率很低。因此加大推广和宣传是打开海大市场的必要途径。1.4 外部环境分析（大发展寄望于未来）外部环境分析（大发展寄望于未来） 1999 年之前，海南乳制品消费市场几乎难见液态奶的身影，主要以奶粉为主。1999 年底，蒙牛、伊利等国内乳制品巨头南下“放牧”，挟全国性品牌优势进入海南。 经过几年的拼杀，海南本土奶业终于挤入前三甲
5、。艾森与蒙牛、伊利占据了海口液态奶市场 90%以上的份额。但对这样的市场格局，业内人士认为并不理想，因为纵观国外畜牧业发达国家，奶业是区域性很强的产业。如台湾，本土生产的液态奶不仅市场占有率最高，而且价格比外来品牌高出 3 倍。 二消费者分析二消费者分析海大以学生群体为主，学生代表着青春、活力，是对新鲜事物较为敏感，接收较快的群体。乳饮料以其高蛋白低糖低脂的得天独厚的优势，迅速在思想先进，追求健康的学生群众刮起了乳旋风。2.1 影响购买因素影响购买因素（1）品牌（艾森宣传不够导致海南人消费不理性）品牌（艾森宣传不够导致海南人消费不理性）目前，占据海南液态奶市场份额最多是常温奶（尤其是在大陆人占
6、大多数的海大） 。北方乳业巨头以利乐包装用奶粉生产的还原奶，保质期可长达半年，进军全国各个角落。业内人士认为，这不是理性消费的结果，而是受了广告的诱导，说明乳制品消费还不成熟。 在前不久国内禁“鲜”令的争论中，一些营养学专家和研究人员提出“鲜奶是金、 酸奶是银、奶粉是铜、常温奶是铁” 。鲜奶一般指“巴氏奶” ，即用摄氏 85 度灭菌的原奶，它保质时间较短，难以远距离运输。而采用超高温灭菌加工的常温奶保质期虽然长达半年，但至少会破坏奶中的维生素成份和有益菌等，到底有多高的营养价值，值得探究。要让海大学生喝到最好的鲜奶，唯有让他们选要让海大学生喝到最好的鲜奶，唯有让他们选择艾森！择艾森！所以，让艾
7、森在海南大学打出名声，不仅是艾森的愿望也是我所以，让艾森在海南大学打出名声，不仅是艾森的愿望也是我们这些了解什么是好奶的人的愿望！们这些了解什么是好奶的人的愿望！我在此，本着一颗热爱艾森品牌的拳拳之心，真诚的恳求您一我在此，本着一颗热爱艾森品牌的拳拳之心，真诚的恳求您一定要利用好赞助海大这一平台。不要浪费更不要错失这次机会。定要利用好赞助海大这一平台。不要浪费更不要错失这次机会。（2）健康：）健康：纯牛奶，因其高钙高蛋白的优势，早已成为大学生的购物主流，多数人早已抛弃不健康的碳酸饮料，放弃化学物质勾兑的茶饮料，转而需求健康与营养。但蒙牛，伊利，在大规模的宣传但蒙牛，伊利，在大规模的宣传下，早已
8、拉拢了大部分学生，并且质量好使得学生忠诚度极高。下，早已拉拢了大部分学生，并且质量好使得学生忠诚度极高。（3）口味：）口味：果味酸奶的味道最好，高蛋白营养性酸奶饮品是大学市场需求的主流；蒙牛酸酸乳，和娃哈哈营养快线已然成了外地人蒙牛酸酸乳，和娃哈哈营养快线已然成了外地人居多的海大人的消费主流。居多的海大人的消费主流。22.2 饮料品牌认知饮料品牌认知渠道广告：75.4%；自己喝过才知道：58.4%；卖饮料的地方：24.5%；亲友介绍：11.1%； 2.3 购买渠道选择购买渠道选择 在超市购买：61.3%；随时购买：2.5%；个体商店购买：28.4%；批发市场：2.5%；大中型商场：5.4%；
9、2.4 一次购买量一次购买量 选择喝多少就买多少的有 62.4%；选择一次性批发很多的有 7.6%；会多买一点存着的有 29.9%。 三三 SWOT 分析分析3.1 优势（优势（strength）（1）本土奶业优势巨大）本土奶业优势巨大在与国内外乳业巨头的品牌竞争中，海南本土奶业企业有着得天独厚的地域优势。由于巴氏杀菌的鲜奶对贮存和运输要求非常严格，市场运输和销售半径很小，这些优势，外地企业都不及本土企业。只有通过大力发展本地奶牛养殖业，扩大本土奶业的知名度，才能让当地消费者知道并饮用到更新鲜的牛奶。 营销公司设于海南有利于对第一时间对市场变化做出反应，并做物资经费方面调整；口味独特迎合学生喜
10、好；单瓶价格低适合学生消费；包装个性鲜明正对学生口味。（2）本地乳产品给力）本地乳产品给力现在的乳业市场可谓多事之秋，先是光明的回收奶、早产奶事件，随后不久的价格战， 加上 2005 年 10 月 1 日起实施“禁鲜令”，海口的乳业企业经受了一轮又一轮的冲击，幸运的是，海口的乳业企业都在这些事件中经受住考验，没有受到多大的影响。 3.2 劣势（劣势（weakness）品牌知名度在海大很低；消费认知度不强；大大陆学生对于艾森极陆学生对于艾森极度的陌生甚至不知道小平上写着艾森二字的饮料是什么，度的陌生甚至不知道小平上写着艾森二字的饮料是什么，十分缺乏信任感。十分缺乏信任感。3.3 威胁（威胁（th
11、reats）乳产品竞争激烈乳产品竞争激烈经过几年的培育和人们生活水平的提高，海口的乳业市场在逐步扩大，1999 年底，蒙牛、伊利等北方乳制品巨头以全国性品牌优势大举南下，进入海南，主要销售液态奶为主。外地企业进入后，牛奶的市场份额也在逐步扩张。目前，蒙牛和伊利占据海口液态奶市场份额的 70%以上。几大品牌纷占大部分市场份额；蒙牛，伊利常在海大开展活动，造成仅有的百分之十的海南人也纷纷倒戈，形成最大竞争。3.4 机会（机会（opportunities）(1)大学市场未被本土奶业洞察大学市场未被本土奶业洞察在 2005 年的统计中，海口液态奶 78%的消费者是 15 岁以下的青少年，在未来的 5
12、年时间，这些青少年长大后，已经养成了饮奶习惯，自然会带动其他人加入饮奶的行列，海口的市场会越来越多，海口的液态奶市场在未来几年会以 20%-30%的速度快速增长，年销售量在 1 万吨以上，产值超过一个亿。 (2)学生购奶更理性学生购奶更理性虽然大品牌占据了市场，但海大学生品牌忠诚度可塑性强，可以改变；以艾森巴氏奶在口感、健康、营养、价格等多方面的优势，只要和我们进行一下合作，在学校大作宣传；相信艾森占领海大市场只是时间问题。四、校园市场的特点：四、校园市场的特点： 4.1 封闭性封闭性在校大学生形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品的接受度知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈
13、内的口学生消费圈内的口碑，碑，是利用关系营销手法的重要市场。因此此艾森校园推广是打开学校市场的重要通道。 4.2 容量大容量大我校师生 3 万多人，若打开我校市场，则销量将非常可观。4.3 开发成本低开发成本低目前，企业在校园的经营并非相当激烈，一个企业要进入校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。森达推广主要费用集中在活动赞助经费，场地和饮料品尝及赠送方面，价格较广告费用低廉许多。4.4 集中性集中性通过其他方式的推广活动，可以定义森达的酸酸乳等产品的主要消费群集中于年轻人及学生一族。校园市场消费集中，企业能够通过各种活动进行有效的宣传推广，这样花费的成本相对较低些。而且，
14、有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。 4.5 延续性延续性校园市场是有未来导向性的，具有连续性。企业占领这个市场不仅会带来短期的商品效益，而且，当代大学生一代拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。五、校园推广策略五、校园推广策略本次推广以一学年为计划,分为战略推广和营销推广，即品牌推广和产品促销相结合，大体分三个阶段：5.1 接触并产生兴趣接触并产生兴趣通过对森达牛奶的推广活动（如在活动，舞会中的免费发放） ，让顾客有机会亲身免费品尝到产品，接触和了解艾森的产品和文化。5.
15、2 形成意愿进一步了解形成意愿进一步了解通过冠名社联及协会组织的活动如鸡尾酒舞会鸡尾酒舞会，校园杂志广告，广播站等宣传模式，将艾森品牌影响力逐步扩大，让艾森的声音融入海大学子们的内心。5.3 引发行动引发行动以多种促销手段（如摆点促销）加强销售拉力通过强化产品利益促进购买行为，进一步提升销量。六、经费预算六、经费预算根据您选这活动的策划而定根据您选这活动的策划而定七、选择我们的理由七、选择我们的理由艾森和海南大学的关系真可谓是“天生的一对，地造的一天生的一对，地造的一双双”：(1)(1) 受众吻合，针对性强受众吻合，针对性强艾森乳品和我们海大学生之间有着很大的一致性艾森乳品和我们海大学生之间有
16、着很大的一致性，学生本身就是功能饮料的一大消费群体。通过赞助活动，就架设了一座沟通的桥梁，就可能针对性的对学生们施加影响，使他们成为您的目标顾客。（2 2）理念吻合，符合战略目标，符合品牌形象。）理念吻合，符合战略目标，符合品牌形象。我们海南大学学生一向以青春逼人，活力无限，的形象示人。因此，健康的乳饮料和海南大学的契合度异常之高，如果艾森对我们的各种大型活动进行赞助，自然而然的人们就会把艾森乳品和海大的活力联系起来，潜移默化的美化了品牌形象，也会获得广大社会人群潜移默化的美化了品牌形象，也会获得广大社会人群的好感。的好感。（3 3）以小搏大）以小搏大, ,花小钱办大事。花小钱办大事。首先， 因为我们是学校，我们并不搞商业化的运作，我们需要赞助只是因为想搞好这次活动，所以价格异常低廉价格异常低廉。但我们同样有着运作商业宣传的经验，我可以毫不夸张的说，我们社联好过很多广告公司。 其次，我们的宣传周期之长宣传周期之长是广告所无法比拟的。八、赞助我们的优势：八、赞助我们的优势：(1)宣传性赞助我们海大各种校级大型活动的赞助商将获
