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1、调味品中小企业小有小的活法调味品中小企业小有小的活法2004 年，来自行业相关机构的资料表明，中国调味品行业，经过 20年的发展，已经成为一个拥有 6000 多家企业的竞争激烈的行业。市场越来越大，越来越火，以前大家都看不起的调味品业，现在吸引的关注也是越来越多了。酱油是中国调味品中第一大产品，产量占据了调味品总量的一半之多，达 600 万吨以上，生产企业在2700 家以上，多为中小企业。无论是酿造酱油还是新的酱油标准，甚至外资食品巨头的加入，都是调味品巨头得心应手抛出的流星锤，一步步挤压着中小调味品企业的生存空间。中小企业怎样在竞争中寻找自己的生存空间？可以说是近年来讨论得十分激烈的话题。
2、很显然，不管行业竞争多么激烈，不管行业中有多么强大的对手，都不可能将所有的中小企业消灭殆尽。那么，研究中小企业在这样的环境下的生存艺术，就变得非常重要。描绘中国调味品行中小企业的生存状态，我们的目的是，在这样一个竞争激烈、对手林立的行业，他们的经验，显然对众多中小企业有着深远的借鉴意义。独特成就经典 1997 年，湖南加加酱油的老板误打误撞进入调味品行业。进入到这样个行业，加加才发现，调味品行业已经拥挤不堪。要想在这个竞争激烈的行业站住脚跟，加加经过不断摸索总结，发现强调自己的独特卖点，是一条成功之路，没几年功夫就成为华中地区著名的酱油品牌企业。加加是怎么一步步突出众多大品牌的围追堵截，划就自
3、己的版图的呢？ 第一是不断宣传一瓶能当两瓶用的产品品质。其实这一点，很多广东酱油都能达到这一点，但是加加先宣传了，而且是第一个在中央电视台及全国地方台去宣传，在批发市场拉条幅，做店招，它成功了；第二是瓶子。是独特的专利瓶，与众不同，厂家、经销商都可以卖高价。第三是打香港牌。加加一向在媒全上宣传自己是香港加加酱油，其实加加与香港实在没有多少关系，加加的老板就是湖南以前的一位老师。不论怎么样，只要消费者相信，也算是成功的。第四是促销力度大。调味品单品利润薄，主要靠销量，所以早些年各家基本没什么促销，但是加加动不动就搞二十送一的促销活动，效果相当好。 以上四点，成为加加最重要的营销思想。加加在市场上
4、面实行排它性的经销商政策，经营加加不能再经营其它酱油，虽没完全实现，但是它一有机会就坚持，保证了经销商的某种专属，来巩固自己独特卖点带来的成果，对于一个发展中的企业来讲，是有很有利的。才几年的功夫，加加就成为华中地区的名牌产品。加加在酱油里面折腾出了名堂，又开始生产食用油，生产湖南人爱吃的槟榔。与加加同在湖南的红翻天一举在众多的湖南辣椒酱中脱颖而出。小小一瓶 200 克的辣椒酱，能卖 6 元，卖得比肉还要贵，不仅国内销量好，还卖国外，它的主要卖点就是强调自己是手工剁辣椒调味品。和餐饮业息息相关，食客的口味是时时更新的，总会换换新的口味来调剂一下生活，只要自己的产品有新意思，就有做大的可能，前几
5、年卖得红红火火的阿香婆牛肉酱、以及后来市场俏销的陶华碧老干妈辣椒酱都是首先在全国推广那种口味的调味品，所以，小的企业如果要在调味品市场有所作为的话，走产品特色的道路是一条合适的出路。 开发新产品抢占市场广东中山有一家调味品厂名字叫做劲霸，主要是生产青芥辣，这个产品本是用于吃生鱼片等生吃食物，在调味品业来讲，是一个小产品。 青芥辣，一向是日本 S&B 把持市场，劲霸的这位老板也是很偶然做起了这个产品，由于以前只是进口货在市场上销售，所以价格非常高，这位老板介入之后，也保持较高的价位，但是比起进口货，已经是便宜很多了，自己的利润方面还是相当不错，有了这个产品打底，劲霸采取的策略就是瞄准日本 S&B
6、 青芥辣的经销商和它销售好的市场，重点投入，来取代这个产品，同时，为了扩大销量，它还做了一些市场推广方面的工作，这个推广会实在厉害，以劲霸在云南昆明的推广为例： 劲霸不定期发请贴邀请昆明及各地州的批发商、各大酒店的主厨到昆明的一家星级酒店，开品尝订货会，在此期间，劲霸请这家酒店的大厨用劲霸青芥辣为主要调味品做菜，请大家品尝并提意见，这样做的效果是，厨师可以交流做菜心得，品评用劲霸做菜的优劣得失，销售人员则在吃喝玩乐中与各地批发商商量订货，现场订货还有奖品赠送，价格比较平时更优惠，招招打动人心。 劲霸还在大型批发市场通过做店招的形式，抢人眼球，笼络批发商，还煞有其事地宣称青芥辣第一品牌的概念，现
7、在，劲霸真的要成为这个领域的第一品牌了，它现在通过这种第一的形象，来推它的果汁、鸡汁等高利润的产品，劲霸的全年销售额不足一个亿，但是它的日子可比那些年销五亿十亿的企业好过很多。 中国菜的菜系复杂，各种口味都有，所以你不一定要做酱油，也不一定要做鸡粉，选择一个其他人都没有做的或者做得不好的产品，你就能轻易确定你的江湖地位。像广合腐乳，就生产腐乳，产销量是北京王致和的两倍，成为全球最大的腐乳生产商；王守义十三香，就是生产一些干调产品，成为全国最大的纯天然调味品生产企业；这些企业就生产这么有限的产品，但是，市场一样可以做得很大，还有一些火锅调料、嫩肉粉等，市场容量也相当可观。敏捷制造三要素 敏捷制造
8、主要包括三个要素，生产技术，组织方式，管理手段。敏捷制造的目的可概括为：“将柔性生产技术，有技术、有知识的劳动力与能够促进企业内部和企业之间合作的灵活管理（三要素）集成在一起，通过所建立的共同基础结构，对迅速改变的市场需求和市场实际做出快速响应” 。从这一目标中可以看出，敏捷制造实际上主要包括三个要素：生产技术、管理和人力资源。 一、敏捷制造的生产技术 敏捷性是通过将技术、管理和人员三种资源集成为一个协调的、相互关联的系统来实现的。首先，具有高度柔性的生产设备是创建敏捷制造企业的必要条件（但不是充分条件） 。所必需的生产技术在设备上的具体体现是：由可改变结构、可量测的模块化制造单元构成的可编程
9、的柔性机床组；“智能”制造过程控制装置；用传感器、采样器、分析仪与智能诊断软件相配合，对制造过程进行闭环监视，等等。 其次，在产品开发和制造过程中，能运用计算机能力和制造过程的知识基础，用数字计算方法设计复杂产品；可靠地模拟产品的特性和状态，精确地模拟产品制造过程。各项工作是同时进行的，而不是按顺序进行的。同时开发新产品，编制生产工艺规程，进行产品销售。设计工作不仅属于工程领域，也不只是工程与制造的结合。从用材料制造成品到产品最终报废的整个产品生命周期内，每一个阶段的代表都要参加产品设计。技术在缩短新产品的开发与生产周期上可充分发挥作用。 再次，敏捷制造企业是一种高度集成的组织。信息在制造、工
10、程、市场研究、采购、财务、仓储、销售、研究等部门之间连续地流动，而且还要在敏捷制造企业与其供应厂家之间连续流动。在敏捷制造系统中，用户和供应厂家在产品设计和开发中都应起到积极作用。每一个产品都可能要使用具有高度交互性的网络。同一家公司的、在实际上分散、在组织上分离的人员可以彼此合作，并且可以与其他公司的人员合作。 最后，把企业中分散的各个部门集中在一起，靠的是严密的通用数据交换标准、坚固的“组件” （许多人能够同时使用同一文件的软件） 、宽带通信信道（传递需要交换的大量信息） 。把所有这些技术综合到现有的企业集成软件和硬件中去，这标志着敏捷制造时代的开始。敏捷制造企业将普遍使用可靠的集成技术，进行可靠的、不中断系统运行的大规模软件的更换，这些都将成为正常现象。 二、敏捷制造的管理技术 首先，敏捷制造在管理上所提出的最创新思想之一是“虚拟公司” 。敏捷制造认为，新产品投放市场的速度是当今最重要的竞争优势。推出新产品最快的办法是利用不同公司的资源，使分布在不同公司内的人力资源和物资资源能随意互换，然后把它们综合成单一的靠电子手段联系的经营实体-虚拟公司，以完成特定的任务。也就是说，虚拟公司就像专门完成特定计划的一家公司一样，只要市场机会存在，虚拟公司就存在；该计划完成了，市场机会消失了，虚拟公司就解体。能够经常形成虚拟公司的能力将成为企业一种强有力的竞争武器。
