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1、经营不行的企业需要赶紧换脑经营不行的企业需要赶紧换脑! !当今企业，如果经营理念再不调整，那是没有什么前途而言的。在许多人的意识中，冬天来了，大家已完全领略到冬的寒冷，企业家们也从忙碌中静下来参加各种论坛与讲座，财经类报刊杂志发行量蹭蹭上涨，因为经济低迷，大家更加关心媒体报道，希望能从媒体获取信息，从而聆听专家的建议，财经节目日益受到深切关注。让我们来回望上一次美国的大萧条，那是 1929 年到 1933 年间，世界性经济危机让企业经营理念发生了第一次革命销售意识确立，销售的地位首次超越了生产，营销自此产生。1933 年大萧条带来了营销概念的产生，推销术、广告术、公关术细分类别产生并得到重视，
2、这也带来了全新的经营理念，企业的核心竞争力开始向下延伸，最终造就了全球跨国公司的产生。的确，中国的企业正在经受前所未有的巨大考验，他们普遍处在低端、低价、低利润的境况，很多企业对营销不重视或者理解有所偏颇，加上营销手段单一和无创意性，走进了产品、广告、促销、品牌、渠道、执行等的同质化死胡同。不是吗，许多挣扎在生死线边缘的企业，由于没有显赫的品牌声誉，面对寒冬，也无法完全复制行业领袖企业一样的应对办法。因此，必须找出适合自己的“过冬”方法。著名品牌营销专家于斐先生指出，任何事物都遵循优胜劣汰的原则，这个寒冷的冬天就是最好的试金石。广大的企业只有寻求精细化的营销方式，开源节流，树立信心，调动一切有
3、效资源，扎实苦练内功，才是我们企业唯一的选择。这方面，盛田昭夫的做法给我们带来了深刻启示。1956 年 2 月，日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又踏上美利坚的土地。这是他第 100 次横跨太平洋，寻找产品的销路。纽约的初春，寒风刺骨，蒙蒙细雨夹着朵朵雪花，大街上的行人十分稀少。身材矮小的盛田昭夫带着小型的晶体管收音机，顶着凛冽的寒风，穿街走巷，登门拜访那些可能与索尼公司合作的零售商。然而，当那些零售商们见到这小小的收音机时，既感到十分有趣，又感到迷惘不解。他们说：“你们为什么要生产这种小玩意儿？我们美国人的住房特点是房子大，房间多，他们需要的是造型美、音响好，可以做房间摆设的大收音机。这小玩意儿恐
4、怕不会有多少人想要的。 ”盛田并不因此气馁，他坚信这种耗费了无数心血而研究制成的小型晶体管收音机，一定会让美国人接受。事情总是这样的，多余的解释往往不如试用中发现的道理。小巧玲珑，携带方便，选台自由，不打扰人，正是小型晶体管收音机的优点。很快地这种“小宝贝”就为美国人所接受。小型晶体管收音机的小路迅速地打开了。有一家叫宝路华的公司表示乐意经销，一下子就订了 10 万台，但附有一个条件，就是把索尼更换为宝路华牌子。盛田昭夫拒绝了这桩大生意，他认为决不能因由大钱可赚而埋没索尼的牌子。宝路华的经历对此大感不解：“没有听过你们的名字，而我们公司是 50 年的著名牌号，为什么不借用我们的优势？”盛田昭夫
5、理直气壮地告诉他：“50 年前，你们的名字一定和今天的我们一样名不见经传。我向你保证，50 年后我的公司一定会像你们公司今天一样著名！”不久，盛田昭夫又遇上了一位经销商，这个拥有 151 个联号商店的买主说，他非常喜欢这个晶体管收音机，他让盛田给他一份数量从5 千、1 万、3 万、5 万到 10 万台收音机的报价单。这是一桩多么诱人的买卖啊！盛田昭夫不由得心花怒放，他告诉对方，请允许给一天的时间考虑。回到旅馆后，盛田昭夫刚才的兴奋逐渐被谨慎的思考取代了，他开始感到事情并非这么简单。一般说来，订单数额越大当然就越有钱可赚，所以价格就要一次下降。可是眼前索尼公司的月生产能力只有 1000 台，接受
6、 10 万台的订单靠现有的老设备来完成，难于上青天！这样就非得新建厂房，扩充设备，雇用和培训更多的工人不可，这意味着要进行大量的投资，也是一笔危险的赌注。因为万一来年得不到但同样数额的订货，这引进的设备就会闲置，还要解雇大量的人员，将会使公司陷入困境，甚至可能破产。夜深了，盛田昭夫仍在继续苦思良策，他反复设想着接受这笔订货可能产生的后果，测算着价格和订货量之间的关系。他要在天亮之前想出一个既不失去这桩生意，又不使公司冒险的两全其美的妙计。他在纸上不停地计算着，比划着，忽然他随手画出一条“U”字形曲线。望着这条曲线，他的脑海里如闪电般出现了灵感如果以 5 千台的订货量作为起点，那么 1 万台将在
7、曲线最低点，此时价格随着曲线的下滑而降低，过最低点，也就是超过 1 万台，价格将顺着曲线的上升而回升。5 万台的单价超过 5 千台的单价，10万台那就不用说了，差价显然是更大了。按照这个规律，他飞快地拟出一份报价单。第二天，盛田昭夫早早地来到那家经销公司，将报价单交给了经销商，并笑着说：“我们公司在与与众不同，我们的价格先是随订数而降低，然后它又随订数而上涨。就是说，给你们的优惠折扣，1万台内订数越高，折扣越大，超过 1 万台，折扣将随着数量的增加而越来越少。 ”经销商看着手中的报价单，听着他怪异的言论，眨巴着眼。他感到莫名其妙，他觉得似乎被这位日本人所玩弄，他竭力控制住自己的感情说：“盛田先
8、生，我做了快 30 年的经销商，从没有见过像你这样的人，我买的数量越大，价格越高。这太不合理了。 ”盛田昭夫耐心地向客商解释他订制这份报价单的理由，客商听着、听着，终于明白了。他会心地笑了笑，很快和盛田昭夫签署了一份 1 万台小型晶体管收音的订购合同。这个数字对双方来说，无疑都是最合适的。就这样，盛田昭夫用一条妙计就使索尼公司摆脱了一场危险的赌博。当前虽然环境极其恶劣，但企业应该拥有足够的信心。信心是一切的基础，有信心才能够渡过难关。谁的准备越充分，谁就越有机会生存下去。强烈的生存欲望和对未来的信心，加上充分的思想和物质准备是过冬的重要保障。当企业拥有足够的信心时，并积极地行动找准发展定位，实
9、现战略转型。 趁着在“冬天”里的时机，去整合力量，从研发聚焦、生产聚焦，到推广聚焦，改变我们企业在整个国际价值链当中，始终处于低端、被动的地位，发展的层次非常低的现状，向制造成本更低的国家转移生产基地、开拓新的出口市场、在精益和柔性生产领域投资、增加优势产品的产能、行业结盟应对挑战。我们的企业应该更加明白创新的迫切，现如今资源整合模式创新和营销模式创新显得尤其重要，打破既有的价值观念和传统的思维模式，把加工交给别人，自己跑市场、树品牌、整合产业链。企业要不断提升销售力与市场力，要进行有效扩张，将营销放在市场最前线，企业家必须让你自己和你的团队在创新的过程中动起来，企业内部流程和管理方式的改变也是创新，要让企业维持动态，在春天到来的时去迎接新的挑战，为未来的发展蓄积力量。
