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1、卓越经销商训练营卓越经销商训练营互助共赢创未来互助共赢创未来训练导师：张唯一 【培训背景】 厂家与经销商，既是矛盾的统一体，又是利益的共同体。在整个市场营销过程中，冲 突无时不有，博弈无处不在。但是二者的根本目的是一致的，即共同开拓市场，实现双赢 。厂家与经销商的核心关系本质是利益关系，这就决定了更多是建立在“互助、共嬴”方面 的契约或协议关系，既有利益共同的一面，又有利益矛盾的一面。实现双赢才是双方的根 本目的，在暂时的矛盾中双方都要以诚相待，求同存异，在控制与反控制中共同发展 【培训目的】通过学习使经销商坚定与工厂“互助共赢”合作信念，清晰新的经济环境下经销商需 要承担的共赢发展的责任，并
2、提升市场营销的技能，与厂家一起互助共赢将营销进行到底。【培训人员】渠道经销商、渠道销售人员等。【培训要求】1、时间： 天 2、会场： a)容纳参与人数后，仍有较大活动空间 b)桌椅可自由移动 c)配备投影仪、音响等设备（会场布置如下图所示）讲台二组助教团队展示墙英 雄 榜一组五组四组三组六组【培训特色】 唯一特色的培训风格：唯一特色的培训风格：训练式、感悟式、娱乐式、互动式相结合。 情景模拟交锋探讨，经典案例深度解析，专题活动启迪开悟。 让参训者在愉悦中领悟真谛、在体验中掌握课程精华。【培训课纲】 课程导入 关于学习的探讨 知人者智，自知者明 人贵有自知之明 知之为知之不知为不知，是知也不知而
3、不知，惑也 师不必贤于弟子 君子见贤思齐 马明哲的桥理论第一部分第一部分 互助共赢互助共赢厂商关系准确定位厂商关系准确定位第一章 经销商的作用：经销商是厂家的湘军曾国藩湘军的启示 第二章 厂家和经销商关系实质 1、 矛盾的统一体给经销商的几句忠言 合作之源是共同的利益，合作之本是共同的理念 只要经销商能出的钱来活跃市场，厂家就能拿出的钱。 厂家感兴趣的不是大经销商，而是有潜力的经销商。 没有厂家的支持经销商做不起来，做不起来，厂家更不支持。 2、 利益的共同体 舟与船的关系。 新木桶原理中的小家与大家概念 3、 核心本质是互助共赢的利益关系 厂商关系的核心本质是互助共赢的关系 三种必要的心境第
4、二部分第二部分 卓越经销商的四大任务卓越经销商的四大任务第一章 守住企业的市场阵地并拓展 1.格物：随时随地找到方法的方法 欲修其身，先正其心，欲正其心，先诚其意， 欲成其意，先明其理，欲明其理，格物致知。 中庸 2.格物致知：打造先进的行销意识 3.格物致知：提升综合实力 4.格物致知：提升市场能力 5.格物致知：打造管理能力 6.格物致知：经销商存在的问题 7.现代管理范式的改变 第二章 发挥企业的交易平台并扩张 1.经销商的“两条腿” 2.经销商的老客户战略 3.经销商的营销创新 4.经销商的扩张能力 5.卓越源于要求要求，要求要有标准标准，重复产生力量第三章 维护企业的形象窗口并传播1
5、、品牌落地，厂商共赢海尔的品牌文化 2、小智慧大创造，经销商如何让品牌延伸 3、售后服务是第二次销售的开始 4、经销商职业化、公司化进程中的品牌意识第四章 筑建企业的信息渠道并优化 1.现代经销商的信息情报管理 2.商品信息管理 3.市场及顾客信息收集与利用 4.竞争品牌信息收集与管理 5.推荐管理软件：今目标管理软件格物致知第三部分第三部分 互助共赢将营销活动进行到底互助共赢将营销活动进行到底第一章 以客户为中心的全程营销工作 1、运筹帷幄，经销商销售计划与策略 2、真心关怀，顾客开发与管理 3、大客户核心战略 4、建立紧密的顾客关系 第二章 坚持客户为主的服务理念 1、服务由心而动 2、360 度销售服务 3、创造让顾客满意的服务 4、超越满意，顾客异议处理 第三章 将营销活动进行到底 1、前瞻营销，工艺设计，渗透引导 2、内线营销，建立优质客情 3、全员营销，不放过一个营销机会 4、全程营销，卓越营销流程再造第四部分、价值观与使命感第四部分、价值观与使命感1.你前进的动力源于对责任的承担。 2.你的心胸理想决定了你未来的成就。
