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1、专业线品牌已经走到十字路口专业线品牌已经走到十字路口十年风雨路:十年磨一剑国内日化品牌快速崛起,上海伽蓝国际自然堂品牌不到十年时间,已经发展成为行业的领军品牌,而十年后的专业线品牌却没有建树,这个问题非常值得大家去思考。 专业线品牌做不大的主要原因有三,院线品牌受美容院规模困扰,受顾客数量局限顾客的数量决定品牌的销量,其次加盟店区域独家网点数量少困扰品牌,其三院线品牌离开美容师销售工作基本停止,所以专业线品牌永远也做不大。 对比出差距:美容院上货容易销货难,美容院的老板绝大多数都是女性,女性的优点就是比较感性容易激动,一场订货会产品很顺利的到美容院,从代理的仓库挪到美容院的仓库,县级城市的美容
2、院正常水平只要是代理商或者厂家支持不到位。 店铺的销售就会处于停滞或者半停滞状态,所以美容院产品销售到美容院,所有的事情才刚刚开始。日化品牌到了店铺工作已经完成 70%-80%,相互比较专业线品牌的劣势非常明显。 院线产品代理公司做雪中送炭的工作,而日化线品牌代理公司做锦上添花的工作,两者的工作性质不言而喻。 发展模式:两种方式可以让专业线短期内做大,一是走连锁加盟模式,就像原来的琪雅品牌万店连锁,像 2001 年火爆一时的特莱维品牌,但是加盟店短期火爆长期难以做大,受美容师的困扰和店铺顾客流失的制约。 可以效仿柔婷模式走自营连锁模式发展也很快,但是绝大多数品牌是为了圈钱,而不愿意自己去辛苦的
3、经营,所以自营模式受很多因素的制约,绝大多数的企业行不通所以走不通。 十字路口:行业领军企业伽蓝国际美素品牌转型走日化之路,美容和日化两条腿走路的营销模式,谋略转型意味着院线品牌局限太多,充分说明院线品牌的前景不容乐观,纵观全国市场日化品牌的连锁大店每个城市都有,百万级店铺千万级店铺很多,百万级经销商和千万级经销商到处都有,未来日化品牌的前景非常广阔。 渠道转型:专业线品牌如何谋略转型是当务之急,专业线品牌改变以往单纯的美容院模式,可以转型做前店后院模式或者帮助大日化店做售后服务,让日化店重视美容项目对店铺发展的重要性,通过成功的案例让老板意识到美容项目必须有。 日化店的顾客比美容院的顾客数量
4、多,可以把店铺日化品牌的顾客转型为专业品牌顾客,然后再开发一定数量新顾客,顾客新老模式 1+1 增加顾客数量提升业绩。专业线品牌要改变以往假大空的运作模式,规避玄之又玄的活动模式。 借鉴日化品牌真枪实弹的运作模式,借鉴日化品牌运作市场的营销模式,综合行业运作模式的精华采用务实的方式运作专业线品牌,虽说不能改变专业线长不大的命运,但是可以短期内提升业绩。借鉴同行成功的案例可以说明转型非常必要。 山西如美化妆品公司,三年时间成就销售业绩千万级的公司,把无任何知名度的金丽姿品牌打造成为区域优势品牌,成为院线客户推崇的专业品牌,顾客喜欢的美容品牌,在专业线品牌激烈竞争的环境中脱颖而出。其中的秘诀是走第
5、三条路,就是走走日化和美容院的中间路线,前店后院模式让如美公司把弱小品牌,打造成为省级强势品牌。 项目营销总监旺盛先生觉得没有什么奥秘,选择前店后院主要是看重日化店的客源,有客源才会产生业绩道理非常简单。 借助客源平台:客户战略是大中型日化型前店后院,尤其是商圈位置比较好的店铺,因为店铺位置好开发客源就容易,做促销活动容易作出成绩,有业绩客户就会很好的配合工作,双方合力做一件事情就容易成功。缺乏营销思路以及缺乏品牌的客户,客户缺乏思路就会依附于品牌,店铺老板就愿意配合工作,通过品牌的运作提升店铺的知名度。 店铺缺乏品牌前期谈判就会容易,加快品牌进驻店铺的速度。把不重视美容的店铺改变为重视美容项
6、目,把已经具备售后服务条件的客户升级为美容日化双模式,通过营销思路的引导把专业线品牌做大。 锁定准客户:寻找优质的客户是关键要素,愿意与你合作店铺就是好店铺,愿意主推主卖你品牌店铺就是好店铺,按照品牌的特点适合品牌销售的店铺就是好店铺,如果客户选择不准确后期工作非常难做。 什么样的老板是好老板呢?重视品牌多回款的老板就是好老板,根据这样的原则客户选择就容易。店铺的主推品牌业绩第一是最好的证明,完全配合品牌营销的客户绝对是好客户。 选择客户有依据 A 类店铺位置核心商圈面积 60 平米以上,商业街精品店铺大型社区店铺等,B 具有终端优势品牌具备会员管理经验的店铺,C 店铺缺乏专业线运作经验以及具
7、备售后服务的基本设施的店铺,D 老板具备良好的经营素质善于接受新思路的店铺,有一项要素符合就锁定目标集中突破。 标准和依据:按照设计的标准很容易就锁定准客户,找到目标客户业务已经成功了一半。其实日化店铺也存在着不足,就是专业设备不够丰富设备规格比较低,另外是前店后院主要是做售后服务,营业员的专业水平有待提高。但是这些问题都不重要,因为有客源解决业绩的问题最重要。 日化店有客源但是缺乏售后服务的经验,因为日化店讲究速度注重短评快,销售的工作三分钟做完利润已经产生,专业线产品不可能采取这样简单的方式,怎样做到销售和服务完美的结合,既做到快速销售产品又不受品牌单一的影响,是快速推广品牌的好方法。前店
8、后院营销模式是比较好的选择。 推拉结合模式:走出去请进来开发顾客做走体验营销模式,改变以往其它品牌的传统运作模式,产品上柜后派美容师驻店,如果店铺的顾客比较多业绩还可以,如果遇到店铺的客源短缺问题很难出业绩。 新的营销方式改变专业线传统做法,由在店铺等待顾客到主动走出去开发顾客,利用主打产品过硬的品质让顾客体验产品,而以往的方式都是派单吸引顾客,那种空手套白狼的模式越发缺乏吸引力,顾客也越来越不喜欢这样的方式。当顾客体验产品之后效果好就会信任品牌,喜欢品牌成为品牌的传播者成为店铺的忠实顾客。 走出怪圈:美容院模式品牌单一顾客到美容院做服务,必须面对必须接受美容师强有力的推销,因为美容院没有新业
9、绩产生就没有利润,所以美容院的经营陷入恶性循环,不断的推销不断服务,顾客只要接受服务就要购买产品的怪圈。 前店后院模式有效的规避顾客购买产品的压力,店铺在销售产品的同时为顾客提供服务,店铺的品牌比较多不指望一支品牌生存,所以没有硬性推销的指标顾客也没有压力,品牌也不会强制向顾客推销,店铺创造一种轻松的消费氛围,让顾客感觉到环境宽松心情轻松,品牌的运作进入良性循环轨道。 前店后院模式与推拉战术,走出去请进来通过体验产品让顾客走进店铺,由简单的坐商改为主动出击的行商,由原来纯粹依靠店铺的顾客到主动开发顾客,把店铺的顾客做大把店铺的蛋糕做大,顾客与业绩双双增长模式促进品牌的发展,如美公司营销战略很科
10、学,战术运用很恰当活动执很行到位,把名不见经传的金丽姿品牌用三年时间做到省级优势品牌,业绩达到一千多万的专业线知名品牌。 营销总监旺盛先生说选择大于努力,做品牌必须审时度势选择适合自己的方式,选择适合自己品牌的发展模式,并非一味的追逐大客户垂青一流客户,而是选择主推自己产品的客户,选择重视自己品牌的老板,按照传统的门当户对思想选择适合的客户,利用产品的资源开发客源的自助营销模式,公司营销团队勤奋敬业才取得今天的成绩。 无独有偶山东佳兰商贸公司,靠营销创新模式创新思路创新走出一条新路,专业线品牌按照日化线品牌的营销模式运作,取得意想不到的成功。条条大陆通罗马成功的道路千万条,济南佳兰公司的发展让
11、业界耳目一新,一家不知名的小公司一个小品牌,三年时间成为大公司大品牌。 济南佳兰公司代理广州瑾泉品牌两年以前还无人知晓,进入 09 年店铺开始关注同行开始研究,靠创新营销模式引领店铺的发展思路,大手笔大投入大制作让瑾泉品牌快速崛起,展示营销联合促销专场助销模式让山东店铺客户了解佳兰公司。佳兰公司总经理孔德星先生说的非常实在。公司发展靠战略品牌营销靠思路,如果品牌营销无思路无创新哪么企业无希望品牌无发展。 大手笔展示营销震撼销售轰动全城,佳兰公司选择客户必须是当地绝对第一的客户,客户实力大对品牌对公司对服务要求很高,弱势品牌无实力的小公司很难能够大客户合作,但是佳兰凭借大手笔让所有的大客户刮目相
12、看。 如果客户有合作意向还不能马上决定,公司就会在城市中心租赁广场做轰动展示活动,八个品牌专柜组成的产品展示区域演示四面八方,四个大型拱形彩虹门十个宣传氢气球演绎东那西北,六个品牌帐篷组成的促销展台等预示合作顺顺利利,大量的宣传彩页全城散发,让客户感觉到品牌的实力公司的决心。 两场大型文艺演出,两万包产品试用装定向对单位企业散发,现场的六个卡通美女赠送纪念礼物,六十人的路演宣传队伍在全城上午八点和十一点,下午四点和六点四次全城巡回,四辆品牌形象专车在城市的各条街道上场面着实蔚为壮观。三天时间品牌概念已经深入人心,店铺的推广工作也比较顺利。 广场营销:城市的中心都有一个休闲娱乐的广场,到了节假日
13、的时候人头攒动车水马龙,所以广场就成为商家展示销售商品的最佳场所。在城市的广场做活动投入非常大每次需要数千元,其它品牌不愿意做如此大的投入,所有的人员费用物资费用以及宣传费用,还有当天的促销打折和赠品的费用非常可观,但是周六周日的活动可以销售六万到八万元的产品。 联合促销:大投入联合促销震撼顾客,客户运作三个月或者半年做大投入的活动,与当地的知名珠宝商户联合做促销活动,顾客购买瑾泉产品1880 元和 2880 元的客户,凭加盖品牌印章的购物小票到珠宝店任选同等价值的珠宝或钻戒。 顾客非常喜欢这样的活动,因为珠宝是其它店铺任选非品牌提供,可信程度非常高同时提高了产品的含金量,因为产品物超所值珠宝
14、货真价实所以很受顾客欢迎。这样的活动投入非常大,因为珠宝钻戒都需要真金白银的投入。 专场助销:大制作专场促销巨型品牌形象喷绘数百平米,数十个产品展架营造销售氛围。通过当地报纸派送活动彩页,人员派送活动单页赠送体验产品吸引顾客,店铺两边二十米范围引导顾客,大批美导现场做美容护理留住顾客销售产品,一场活动需要二十几个人。专业线产品按照日化品牌的模式运作。 形象展示产品展示产品体验护理体验非常系统,逐步加深顾客的品牌印象加深产品意识,当顾客脚踏品牌形象头顶品牌形象,眼睛看到的产品形象接触到产品,置身在品牌的包围之中,品牌印象牢牢的镌刻在记忆之中,自然而然体验产品顺理成章接受服务,水到渠成购买产品心甘
15、情愿成为会员。 一次活动品牌形象迅速形成顾客群体快速建立销售业绩快速提升。乒乓模式营销模式快速取得成绩,大大地缩短品牌的投入期和培育期时间,快速上量快速发展。 缺乏新意的生意非但不赚钱反而会亏损,如果你还没有理解生意的真正含义,做生意就缺乏创新,缺乏新意事业就会缺乏生命力。 专业线品牌已经走到十字路口,向左还是向右向前还是向后,何去何从需要经营者自己把握,但是有一点是必须的就是要创新,如果无创新将来就没有出路,是否能够找到出路完全在靠经营者的思路。 欢迎与 globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,孙授诚:济南润欣国文营销战略管理工作室营销总监,联系电话:13605310534,电子邮件:thinker9865163.COM(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。 ) 进入孙授诚文章列表