太平洋实习周记

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1、太平洋实习周记太平洋实习周记实习周记（上）第一周（6.28-7.4）： 实习的第一周，我们首先到太平洋大连分公司总部进行岗前培训。培训从 6 月 28 日到 7 月 1 日，为期四天。我们参加的是太平洋保险大连分公司个险代理第 21 期岗前培训班。 这期的培训班共有二十多位学员，分别来自太保大连分公司各区县的支公司以及区域拓展 部。所有的学员随机分成了四个小组，各小组选出了小组长，同时还选举了新人班的班长、 生活委员、纪律委员等。 第一节课，何老师要求我们进行团队建设，设计组名、组呼。我所在的小组集思广益， 最后命名为“华宁一号” ，名字比较特别，我们把自己的小组想象成一支承载着我们的梦想，

2、一飞冲天的火箭。我们的组呼则镶嵌了各组员的名字，彰显我们的团结一致。培训期间，各 个小组将进行一系列的评比，选出优秀团队。 随后，分公司组训部的各位讲师给我们讲解了行业与公司、寿险的意义与功用、保险 合同的构成、专业化销售流程、主顾开拓、电话约访话术、商务礼仪等专题，并介绍了公司 的几款产品，包括新上市的投资分红险“鸿鑫人生” ，即将退市的重大疾病带分红的“金泰人 生” ，以及最能体现首先意义的人身意外险。 公司培训与课堂学习有很大的区别。首先，所有给我们培训的讲师都有丰富的保险从 业经验，因此，讲课的同时，他们经常穿插自己平常做业务的经历，生动鲜明，引人入胜， 让我们这些初涉社会的新人受益匪

3、浅。其次，培训十分注重气氛的营造，上课有召集音乐， 上课前还有特别的问候。第三，由于是小班授课，课堂上的互动特别多，学员可以随时提问， 气氛比较活跃。自己还未完全脱离校园，上起课来也是如鱼得水。培训最后一天有一个口试， 要我们短时间内背诵公司简介，并且上讲台通关。我有幸第一个上台，小试身手，虽然有所 缺漏，但还是给班上的人留下了深刻的印象。 经过一周新人班培训的洗礼，我们顺利的通过了结业考试，迈出了成为一个保险代理 人的第一步。第二周（7.5-7.11） 由于所有的保险代理人必需持证上岗，所以，新人都要参加保险代理人资格证考试。 考试内容包括：保险与风险管理，保险概述，保险合同，保险基本原则，

4、保险公司业务经营 环节，财产保险，人身保险，保险代理人，保险代理从业人员职业道德以及保险法等相 关法规。 公司为所有的学员安排了代职考培训，帮助学员备考。不过凭自己的专业基础和对相 关内容更的了解，我觉得自己复习效率更高，所以就留在学校这边备考。一连三天，看完了 400 多页的教材，还做了几套模拟题。周三上午，我们到民主广场附近的一个培训中心参加 了代职考的机试。由于准备充分，答题比较顺利，最后 84 分通过。成绩出来，我们几个当 天中午就回支公司办理了入职手续。从这天起，我可以以一个保险代理人的身份开展个人保 险业务了。 有点迫不及待，我们当天下午就跟随先期入职的宫元峰同学到大有恬园展业去了

5、。第 一天展业，主要任务是突破心理障碍，学会如何同陌生人开口，并且积累一些拒绝话术。由 于之前也从事过营销行业，所以自我感觉良好，有把握快速入门。在大有恬园门前的小广场 转了转，很快就找到目标。不过做起来就和想象的不一样了，我一开口就自报家门：“我是 太平洋保险公司的” ，但是一路下来，说上话的没几个。 周四早会，公司针对新人进行了分组话术演练，在朱经理、莫大姐的指导下，我们编 制了话术模板。第一步问候客户并让客户留步，然后说公司有活动，有礼品赠送，就耽误您 几分钟，并递上湿巾。然后介绍公司的产说会和所赠送的奖品，接着递上传单，直接介绍产 品的重点特征，最后请客户留下联系方式。 接下来的两天，

6、我就按着这套模板，摸索自己的话术定式。这两天主打的产品是“鸿鑫 人生” 。经过不断的锻炼，我觉得“市场调查”这种名义便和准客户接触。到了周五，我终于 要到第一个客户的电话。 第三周（7.12-7.18） 这一周，我们正式按照公司要求填写“计划100” ，规划每天的活动量，并及时汇报工作 进展。朱经理说我们上周的活动量不足，要求我们加大拜访量，所以这一周我们的工作计划 排得满满的。 这一周，我们每天基本上 11 点结束早会，然后奔赴高新园区海辉大厦，在中午下班的 时间发放传单。我们经过分析，认为海辉的职员收入较高，有一定的购买力。但是午间休息 的时间很紧，我们没法长聊，只能见到人就塞传单。简单休

7、息之后就去星海公园或者大有恬 园展业，一直忙到晚上七点半。经过摸索，我们一致认为抱小孩的年轻父母是我们的主要客 户群，所以每天展业，大部分都是围着这些人转，寻找接触的机会。 突破了心理障碍，话术有所长，我出去展业也驾轻就熟了。进这一周一共收集了 4 个 客户名单，我也开始进入寿险销售的下一个流程：电话约访。我一般选择中午下班前的半小 时，也就是十一点到十一点半这段时间约客户。第一次约客户的时候特别谨慎，根据之前展 业了解到的资料，把话术在纸上。我第一个约到的客户是刘姐。刘姐的儿子 8 个月，所以她 向我咨询了教育金。我最开始给她推荐了鸿鑫人生，她觉得这款产品返本期太长，想找一些 短期的。我当时

8、有点蒙了，因为对公司的其他产品还没有认真了解，第一次约访没什么进展。 回到公司，我咨询了王总，王总推荐了“状元红” ，我于是准备好一份计划书送过去。计划书 是直观展现保险收益的，递交计划书，就进入了寿险销售中说明促成的环节。我从寿险的意 义与功用、保险强制储蓄的特征等方面做了讲解，让她回去考虑考虑。第二天早会的时候朱 经理总结了一下，觉得我讲得过快，操之过急了，建议我不要马上追踪这一单。 这周的衔训，王总主要讲了转介绍和电话回访。转介绍是寿险销售中重要的一环，贯 穿在整个销售环节中，方便代理人拓宽渠道。转介绍的核心是寻找准客户中的影响力中心， 以此开发他们的整个交际圈。总公司的电话回访是核保的

9、重要环节，回访成功，产品的销售 才能的到确认。保险代理人要及时让客户了解电话回访的流程，积极配合电话回访，提高一 次回访的成功率，采集确保佣金仅是到账。同时，总公司通过电话回访，防止代理人在销售 产品时出现误导客户的情况，保障客户利益。 第四周（7.19-7.25） 周一早会，大家分析了保监会下发的关于人身保险预定利率有关事项的通知（征求 意见稿） ，这虽然是政策的重大调整，但是，总经理告诉我们，由于保险公司产品比例中， 传统寿险所占比例不高，对我们的业务影响不大。 周二，王总突击进行话术抽查，让我们以最大音量最快语速背诵“鸿鑫人生”的五大收 益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、两大特色。入

10、职这么久，在展业的时候还不能流利 的介绍产品的主要特征，很影响沟通的效率。所以这天早会后认真背诵了一遍，还和同组的 同学互相检查。 这周雨天比较多，影响了展业的时间。所以前两天主要进行了衔训。由于“金泰人生” 即将于下个月停售，所以公司要求我们展业时多介绍“金泰人生” ，收集名单，从而争取在停 售之前多收单。同时，衔训强调了手机客户名单的重要性。每天展业的时候，通常都是讲解 的多，客户的反馈少，很难要到电话。但是要不到电话，就掌握不了和客户沟通的主动权。 我们还利用这两天熟悉了公司的其他产品及相应的价目表。 周三下了一下午雨，不过傍晚时候雨停了，我们正常去百合山庄展业。雨后的百合人 比较少，不

11、过收获却不小。这天遇到了一个特别号沟通的准客户孙先生。一开始接触的 时候还比较紧张，不知道说什么好，后来他主动问我“保险是给孩子买，还是给自己买比较 好” 。幸好这个问题培训的时候讲师介绍过，我于是很流利地回答“给孩子买保险，缴费低， 受益年限长，但是您作为家里的顶梁柱，一定要优先有一份保障型的保险” 。孙先生很赞同 我的说法，我们的沟通很顺利。我根据孙先生家里的情况，给他推荐了“金泰人生” ，并约定 第二天给他送计划书。周四给孙先生送了计划书，进行了说明促成。这次一共和他谈了半个 多小时，最后他问我，办保险的手续不麻烦吧，我没意识到到这是个促成的好时机，还忘了 保额 20 万以下的是免体检的

12、，没讲好，错过了让孙先生填写保险单的好时机，让我后悔不 已。 周五的衔训，王总给我们总结了和客户沟通时，需要获取的客户信息，包括确切年龄、 家庭、子女、健康史、兴趣爱好等。回想自己之前收集回来的 7 个准客户，了解的信息还很 不完整，还需要进一步的接触沟通。实习周记（下） 第五周（7.26-8.1） 这周是月末，做了一个月的铺垫，到了月末冲刺的阶段，而且只有 28 号前上交的保单 才能在当月计提佣金，所以公司上下干劲都很足，像莫大姐、孙丽华经理、左言胜经理都在 陆续这个阶段交单。这几天我也抓紧时间联系刘姐、孙先生等几个准客户，看看能不能促成 其中一单。不过都没有得到正式的答复。 我于是总结了一

13、下之前的工作。之前展业主要去的地方有：百合山庄、大有恬园、星 海公园、亿达国际新城、一品曼谷、理工大学幼儿园。展业主要针对带孩子的年轻母亲。平 均每天做 15 个陌生拜访，但是回收的名单少，一个月下来只收集到 12 个。收回来的名单基 本都做了电话约访，电话约访的成功率不高，有些客户打好几次都没人接，最后正式接触了 5 个，给他们做了详细的需求分析，并送了计划书，有三位准客户进入了促成阶段，但是都 没签成。王总说，收集到的名单要及时跟进，多争取沟通的机会。比如，遇到酷暑天、风雨 天发个短信提醒一下，逢年过节发个短信祝福一下，都是很好的手段。 忙了一个月还没有正式开单，我有点失落。不过，有莫大姐

14、做榜样，我有找回了信心。 莫大姐入职三个月，一直专注与陌生拜访，虽然开单晚，但上个月开了一个五万的大单子， 所以，贵在坚持，执照找到正确的努力方向。同时，朱经理也建议我开拓一下展业的渠道， 填写财富 100 名单来分析一下缘故客户。最后想到之前做家教时候认识的于阿姨，于是以探 望她孩子为由，去她家坐坐，看有没有机会介绍一下产品。于阿姨很热情的接待了我，一开 始我们唠了很多家常，之后聊到了我的近况，我这时候才告诉她我在保险公司实习。于阿姨 之前在平安买了很多份，对保险还是很认同的，不过暂时没有再买的打算。她还建议去附近 的培训学校、暑期托管班看看，可能有收获。 周四的时候听说有社团的朋友要出国，

15、正好问到我，需不需要买一份保险。我经过了 解，向他们推荐了出国人员意外保险和出国紧急救援医疗保险。她们俩比较认同出国紧急救 援险，决定买，保单也填好了，只是出国人员办理保险需要提交签证，而她们的签证都还没 下来，所以保单只好先在我这放着。第六周（8.2-8.8） 这周我们最后一次参加支公司的衔训，内容是如何养成良好的工作习惯，培养积极地 工作心态。首先，要有良好的销售习惯，要学会随时随地开放客户、拜访客户，要和客户向 朋友一样相处。其次，学会自我管理，包括早会时候认真记录，认真填写拜访计划，自我督 促。培养积极的销售心态，首先要换为思考，思考自己面对寿险销售人员的心态，分析客户 的拒绝话术。然

16、后，在与客户沟通时态度真诚、分析客观。第三全力以赴，认真反思，明确 目标，立即行动，用专业的知识、积极的心态、熟练的技巧、良好的工作习惯应对工作中的 挫折和挑战。 这个月伊始，我们组迎来了几位新人，有和我一样暑期实习的大学生，有刚刚参加工 作的应届毕业生，还有已经在深圳工作了好几年的前辈。不过我比他们先入职，也积累了一 些经验，所以朱经理让我带他们出去展业，让他们尽快熟悉业务流程。 新的血液往往带来新的思想，我们各抒己见，策划了很多展业的新思路。我们除了继 续宣传“鸿鑫人生”和“金泰人生”两款产品之外，还介绍人身意外保险产品“家庭如意卡” “太 平吉祥卡”和“世纪行”卡。这三款产品费率低，手续简单，保障功能突出，最能体现保险的 意义，适合作为与客户沟通的敲门砖，有助于我们扩展目标客户的范围。之前只要针对生儿 育女期的年轻夫妇，现在，我们也可以多接触刚刚出来社会的单身贵族，向他们介绍意外险， 为进一步的销售打下伏笔。 这周我们业务室联合马栏兰丰社区，计划在周末举办“明日之星”智利拼图大赛，通过 这样的活动收集客户信息。大家共同策划了活动的流程。我们还在周三奔赴马栏广场踩