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1、商务谈判商务谈判 资料资料商务谈判 资料.txt-/自私，让我们只看见自己却容不下别人。如果发短信给你喜欢的人，他不回，不要再发。看着你的相片，我就特冲动的想 P 成黑白挂墙上!有时，不是世界太虚伪，只是，我们太天真。在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：（一）双赢原则； （二）平等原则； （三）合法原则； （四）时效性原则； （五）最低目标原则。 可以从几个方面去分析，把大题化小，这是贯用模式 3000 的话，起码要写 12 段以上 第一部分，这个不用我说了，自己周两句，解释定义，纵览实际局势，找出问题，列出下面即将 involve 的内容 接下来从这几方面去谈 Cross-
2、Cultural Business Negotiation 第二部分，正式分析 Cross-Cultural Business Negotiation 的benefit 和重要性（从这几方面） BUSINESS AND THE ENVIRONMENT 1)CONSTRACTIONS ON BUSINESS:external economic influences/internal economic influences 2）BUSINESS OBJECTIVES AND STRATEGIES 3)BUSINESS(SECTOR) STRACTURE PEOPLE IN ORGANISATION
3、 AND RECRUIRION 1)TO RECRUIT SUITABLE PEOPLE(个你举个例子：第一句可以写 the amount of superior stuff is the necessary basis on which to further develop a firm) 2)good for motivation 其他方面也是讲得越多越好，比如从产品的生产环节，技术，利润，运输来分析国际间交流的好处，我这里也只是个你个提示。 另外可以单独把这个拿出来讲：越来越多的INTERNATINAL&MUTINATIONAL COMPANY(这个很重要，可以去查一查）第三部分：具体的
4、做法 可以先列举一些 Cross-Cultural Business Negotiation 的成功案例，进行分析 然后再一条一条的根据你上一部分的内容进行具体方法的研究（不必一一对应） 因为有些时候 Cross-Cultural Business Negotiation 不成功，不成功的原因及环境可以分析一下，还不够字的话，你可以分情况和地点讨论实施方法 有时候就是要聪明的（看似糊涂的）多然几个字，这不是件坏事，可有效提高分数及字数 第四部分：EVALUATION 可不要小看这部分，拿多少分全靠他了。不但要总结全文，还要提到你的观点，还有这个 IMPLICATION 不好的地方 这段起码要写
5、 500 字 书 名: 商务谈判英语 作 者：张立玉；邓之宇，石定乐 定义：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。认识：商务活动离不开商务谈判，商务谈判既是商务活动的重要内容，又是商务活动的必要手段。商务谈判关系到商务活动的成败以及企业的生存和发展，成功的商务谈判可以产生出极大的经济效益和社会效益。因此，要顺利地开展商务活动首先要能够成功地进行商务谈判。为了使商务进展顺利，要求谈判简洁、清楚、具体、完整，才能达到预期目标。重要性：商务谈判能帮助企业增加利润。 对于一个企业来说，增加利润一般有
6、三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。 第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。 第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。 第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净
7、利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！ 美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润 20 亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年
8、的时间里就为通用省下了 20 亿美金！ 难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！” 摘自：律师如何帮助企业增加利润商务谈判作 者：韦维 出版社： 中国农业大学出版社 出版时间：2010 年 6 月 1 日 ISBN: 9787565500077 开本： 16 开 定价: 28.00 元商务谈判 作 者：王绍军，刘增田 出版社： 北京大学出版社 出版时间： 2009-7-1 ISBN: 9787301152935 开本： 16 开 定价: 32.00 元商务谈判 1作 者： 龚荒 主编 商务谈判出 版 社： 清华大学出版社有限公司 出版时间： 2010-1-
9、1 开 本： 16 开 I S B N ： 9787811239270 定价：￥28.文化差异在商务谈判中的影响摘要随着我国与国际间商务交往日益频繁，尊重各国间文化差异就显得格外重要，这可能直接影响国际商务交往的效果。在各国不同的文化背景下，确保国际商务活动的成功成了我们讨论和研究的课题。因此，在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，正确处理文化差异，对于提高谈判效率是十分重要的。关键词国际商务谈判 文化差异一、引言随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。
10、因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。因此在国际商务谈判中，必须从以下几个方面加以全盘考虑。1。谈判前要了解可能出现的文化差异。谈判准备工作包括：谈判背景；对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含:谈判地点；场地布置；谈判单位；参谈人数；听众；交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。2。谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人
11、一起来“敲定一个协议” ；而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。3。谈判过程中理智控制谈判进程和选择谈判策略。国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是交流与工作相关的信息；三是进行说服；四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同
12、文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。二、文化差异对国际商务谈判产生影响的原因分析（一）文化冲突对国际商务谈判的影响。人类的文化和价值观是多样、复杂的。这种文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。全球化把不同种族、文化、国度的人联系起来，挤压到一个狭小空间，争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。全球化时代的价值冲突，直接由利益和权势冲突引起。对发达国家和强势文化来说，表现为文化和价值
13、向外扩张的冲动，对发展中国家来说，表现为争取自己文化的发展、生存空间，这就可能引发冲突。国际商务谈判势必受谈判行为方式、谈判者价值观、信仰等冲突的影响。（二）文化互补对国际商务谈判的影响。求同存异是商务谈判成功的关键，也是商务谈判的基本原则。据两利相权取其重，两害相衡取其轻的古训，在可能力争时应尽量力争；在不可能奢望时，善于动用灵活机动的谈判策略让出眼前利益换长远利益。其实，还可通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素，趋利避害，使双方都成为赢家。善于求同存异，反映了谈判者较高的素质，历来是谈判高手智慧的表现。贯彻求同原则，要求谈判各方善于从大局出发，着眼于自身发展的整体和长远利益
14、，善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益。这种原则在谈判文化中的体现，就是强调文化的互补交融。国际商务谈判从文化互补层面看就是要求双方各自固守的文化封闭圈，以宏大的文化胸襟容纳来自世界各地差异文化。（三）文化伦理对国际商务谈判的影响。文化伦理的差异也会在国际商务谈判中成为障碍，商务谈判人员在利益追逐中有自己的文化伦理底线，关注利益获得的基准线不能与自己文化价值的存在形式发生抵触。这些文化伦理价值的存在形式主要有宗教、道德、审美、科学和功利价值等。宗教色彩浓厚的国家或地区，其法律制度的制定须依据宗教教义，对于人们行为的认可，要看是否符合该国家宗教的精神
15、。由于宗教信仰不同，一些国家依据本国的外交政策，在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策。在社会交往与个人行为方面，信仰宗教的国家与没有信仰的国家表现出明显的区别。如不同宗教信仰的国家都有自己的节日和活动，这些都会在谈判者的思维模式、价值取向、行为选择上产生很大影响。作为国际商务谈判人员在谈判前的信息准备时，须首先搞清谈判对方所在国家或地区占主导地位的宗教信仰；对谈判人员的思想行为约束如何；还要了解该国政府的施政方针、国内政治形势、民主权力是否受到该国家宗教信仰的影响，在制定谈判计划及日程安排上不应与该国的宗教节日相冲突。三、对策建议沟通沟通是人际之间或群体之间信息传递的过程。包括语言
16、沟通和非语言沟通相同的形体动作在不同的民族有时会传递不同的语言信息，甚至代表相反的意思。谈判者在形体语言、动作语言等方面传递的不同的信息。直接影响谈判气氛，这种文化差异会造成沟通的误会。影响谈判的成败。其次来自文化修养不同的国家，谈判人员谈判时会选用不同的沟通方式。如来自文化修养低的区域的谈判人员多直截了当的表达自己的意思。往往被另一方认为过干粗鲁。缺乏谈判的诚意，导致谈判的不愉快和失败。观念是指人们对客观事物的评价标准。包括时间观念。财富观念、对待生活的态度等。不同的观念会产生不同的沟通方式和交流内容。如。中国人的隐私观念较为淡薄。交往中很自然地聊及彼此的生活境况，而西方人非常注重个人隐私。不愿意向别人过多提及自己的事情。更不愿意让别人干预。对中国人来讲本是关切的言辞。很可能被西方人认为是对个人隐私的不尊重。造成沟通失败。谈判桌上细微的文化差异会影响谈判双方的情绪和态度。尊重彼此不同的文化。才能愉快地实现预期的商务谈判目标。1。寒暄。这里的寒暄
