《合纵联横,聚焦抱团》由会员分享，可在线阅读，更多相关《合纵联横,聚焦抱团（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、合纵联横合纵联横, ,聚焦抱团聚焦抱团从国外到国内，大家都仿佛感觉到了经济波动对于营销的挑战，一方面是需求压缩，另外一方面是投资谨慎，大家的钱袋捂的更紧了，不管此次寒流对于医药保健品的影响是多大，应该是为医药保健品的营销提了一个醒。如何应对，许多专家提出了许多建议，在此，我们向医药保健品企业建议，在这种非正常的营销环境下，应该聚焦抱团。聚焦，早在几年前已经有人提出来，聚焦企业与个人优势，在产品营销上聚焦，推广策略上聚焦，人才优势上聚焦等，集中优势占领市场；抱团是一些经济学家很早提出来针对经济萧条的策略，企业与企业抱团，对抗更强大的竞争者；我们指出聚焦抱团是在深度盘点企业自身资源的基础上，纵向聚
2、焦，横向抱团。聚孩子（产品） ，抱老婆（研发）产品是自己的孩子，一个企业，特别是一些有着 GMP 生产车间的企业，往往手中有着几十个，上百个批号的产品，我们看到每一次的药品保健品交易会上，一家企业的招商 DM 上一系列的产品都在列队受检，如同插了草棍的孩子，等着买家。当买家询问的时候，生产商就会将孩子的一个又一个优点讲出来给买家听，还有嫁妆有多少，有多实用，甚至有的产品之间还是竞争的关系，都是自己的经销商在市场上还会发生冲突，造成了市场秩序的混乱，我们考察过江西一家药厂，发现该企业生产的产品种类颇多，从医院产品，OTC 产品，保健品，食品，真可以说是一个大型的超市了，品类不下 300种，而且还
3、可以 OEM，从品种的分析上，我们发现，很多产品的机理都是一样的，而且有的甚至是只是换了一个名字，这样的布局给企业的市场营销带来许多的烦恼，在市场受到冲击的时候，抗压力是非常脆弱的。直接导致了部分产品的短命，为二次上市人为的制造了困难。在非正常的市场营销环境下，企业应该盘点一下自己的产品，将所有产品放到高倍显微镜下聚焦，透视每一个产品的独特卖点，如同家长在送孩子上学之前，先通过特定的程序对孩子的性格等进行全面的分析，找出一个适合孩子发展方向的专业，定向培养，爱好文学的送去北京大学，爱好工科的送去清华大学，爱好表演的送去中艺，爱好主持人送去中国传媒大学，这样孩子成才的机率将会大大提高，产品也是如
4、此，看产品的本性特色，最适合的营销渠道，根据产品本质及卖点，适合做会议营销的产品去寻找会议营销企业中有最影响力的企业，适合广告的产品与有着传播渠道的企业合作，这样将大大提高产品的营销迅速，缩短营销路径，压缩营销费用，而且将在很大程度上提升招商企业的信任度。同时，根据市场反应紧抱研发，不做无谓的研发，节省研发成本。在特殊的情况下甚至是在企业的管理策略上都将是有着重要的意义。上海某企业自身有一家医药研究所，为了让工作人员满负荷工作，老板为研发部门布置了众多的研发任务，一个月要有几个研发进入小试，几个进入中试，可是一年下来，却发现研发费用居高不下，而研发的产品都是与市场上大同小异的产品，根本没有市场
5、竞争力，更谈不让创新，产品营销没有突破，招商没有进展，尽管营销人员非常努力，可以说已经做到了卧雪眠霜，可是营销一直没有好转，还只是依靠原来的代理的几个产品在支撑着公司的发展，老板将研究所的任务改成一年要拿出一个有竞争力的产品来，这是这么一抱，研究所根据市场聚焦得来的信息，五个月的时间问世了一种有针对性的产品，营销如同服了兴奋剂一样，一路扶摇直上。聚兄弟（渠道） ，抱情人（媒体）每一家营销公司都有着自己的特殊通路，尽管营销方式大同小异，但是在渠道上还是有着各自的模式，如常州几家大的医药保健品营销公司都是通过广告运作市场，但是分别垄断着大卖场，属县区的商超，连锁药店等，一家代理的产品进入另外的通路
6、就需要支付费用，在没有外界大范围的影响的情况下，企业的利润足够发展，可是当面临着挑战的时候就需要大家团结起来，把众多兄弟聚到一起，通过降低进入自己垄断终端的门槛或者是互换，让自己的产品进入更多的销售终端，增加产品的销售额，进而从企业争取更多的支持，不失为一条非常有利的方式，连纵策略早在战国时候就已经成为一统华夏的法宝，现在为医药保健品企业所用，一方面是为市场竞争良性化做好贡献，最重要的还是整合了更多的资源，拓宽了发展渠道。江苏某药企通过整合经销商资源，为经销商提供更强有力的支持，将几个当地的经销商组织起来，利用经销商强大的网络控制能力间接控制了当地的销售终端，而经营费用则降到了最低点，投入产出
7、比达到行业内最低。兄弟聚集了起来，整体的抗风险能力将大大提高，一方面可以向媒体要求更低的广告价位，一方面还可以制造出更多的新闻，这样就可以向媒体提出更多的要求，通过新闻、专题、经济透视、公益、广告等形式的整合将企业的更多信息变化成一种整合性的营销传播手段，充分利用媒体的公众性与舆论引导作用，与媒体结成利益共同体，将媒体包养起来，把媒体抱在自己的怀中，与媒体形成横向的战略合作联盟，共同抵御因外界影响带来的冲击。国内某些医药企业已经在行业内率先尝试了与媒体的合作活动，通过利益共享等形式，将媒体整合成为自己整个营销渠道中的一个环节，利用媒体的高覆盖性进行有效的产品宣传，从而突破了媒体千人成本的困扰。
8、而且通过将媒体抱在怀中，更好的解决了媒体副面新闻的追踪，在很大程度上避免了媒体恶意的攻击，现在大家都是同一个利益共同体的一员，为着共同的荣誉（其实是利益）而战，只能做锦上添花的事情，决不会釜底抽薪的。浙江一企业经营着近百个品种，面对着市场的激烈竞争，老板表现出了高度的容纳性，老板把几个朋友，现在是其他企业的老板，约到一起，成立一个相对集中又松散的组织，大家一起聚集，之后再与媒体进行商谈，原来一家企业的广告费不足百万，几家加起来就是近千万，对于媒体来讲，这可是一个大款了，于是几家企业将媒体抱在了怀里，通过利益分配与广告频率的约定，一方面稳定了媒体的广告收入，另外也将企业的宣传曝光率提高了几倍，几
9、家企业花费的费用比原来降低了近二成，但是销售收入却整体提高了三成以上，面对着大家都担心的寒流，他们丝毫没有感觉到压力，反而更加坚信了合作才是主流的策略，现在已经与多家媒体确定战略合作关系，多家营销企业也纷纷申请成为其中一员。聚朋友（跨行） ，抱美女（顾客）如果说竞争对手是兄弟，那么同行就是朋友了，我们这里讲的同行是跨行业的同行，不同的行业都有着不同行业的困境，网络公司需要推广，服务公司需要顾客，试剂公司需要厂家，器械公司需要产品，策划公司需要业务，营销公司需要整合，当大家都集中起来的时候，所需要的问题就是集众人之力去完成了，特别是在整个经济状态都出现异样的时候，抱团取暖对于跨行业来说是一件利大
10、于弊的事，但是在抱团之前需要考虑的是互补性，那就是先聚焦，如果说大家的焦点问题都是一个问题或者是一类问题的时候，才具备抱团的可能性，接下来需要聚焦的就是大家的理念，再好的理念也有反对的人，而且如果一开始是不同意的，那么会给后来的工作开展带来更多的阻力。福建一医药保健品企业营销实力非常一般，而且没有很好的渠道，如果是单独去市场上那肯定会被灌一个水饱，但是该企业的老板突破常规，跳出了医药行业去与一些同行交流，他发现，银行信用卡部面临着业务的开展问题，但是进入社区容易，某广告公司在社区有着很好的广告位置，可是缺少企业在那做广告，一美容美发公司和广告公司有着很好的合作，但是策划能力一般，于是经过聚焦后
11、，他与几家结成了战略合作，进入了社区，做了广告，同时也为其他企业提供了客户。此举在面临危机的时候将是一个上上的选择。有了合作是第一步，最主要的是要有顾客，只有牢牢将顾客这位大美女抱在自己的怀里，才会感觉安心，没有客户一切都是假的，现在许多企业开始销售顾客名单，先不说个人隐私问题，单就销售名单一事就可见企业缺乏战略眼光，别人都是把顾客抱在怀里不放，你却把顾客推到别人的怀里，而且购买者还会考虑你的顾客名单的成活率的问题，企业由于跨行业进行了合作，所提供的服务内容自然会与众不同，这样对于顾客的吸引自然会更强，更多的顾客就会为你创新的服务所吸引，因为同时可以享受到不同的企业提供的服务，一站式解决更多问
12、题，少跑了腿，少花了钱，那么还要挑剔什么呢？如果你提供的服务能够升级那么自然会留住更多的忠诚顾客，忠诚顾客越多，企业抗风险的能力越强。我们曾经建议一些企业与银行建立合作推广信用卡的合作，特别是一些价格相对较高的医药保健品企业，可是很少发现有企业愿意去做，认为这样将会使自己失去自我，接受建议的北京某企业日前告诉笔者，他们通过与银行的合作业务在目前寒流的影响下，不降反增，因为大家是一种长期的消费，而不是临时性的消费，将一次性消费变成了一种长期消费，大家相信政府的宏观调控能力，对于前景还是非常看好的，所以这样的企业取得了非常快速的发展。寒流是来了，我们不容回避，但是面对危机，我们怎么做？决定了是想发展还是想应付，思路决定决策，决策影响未来。
