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1、当轮番价格战让空调市场硝烟弥漫消费者在捉摸不定的价格面前迷失了方向一个空调市场的新格局似乎若隐若现呼之欲出 是的，当黑暗沉寂太久而令我们四顾茫然，光明还会远吗？黑 夜 给 了 我 黑 色 的 眼 睛 ， 我 要 用 它 找 寻 光 明 ！决胜变频创造新市场海信变频的二次创新营销从宣布定速空调断奶计划，海信已经表明了用变频空调创造市场新格局的勇气和决心 如何实现我们的战略决策，迎来变频空调的春天？ 方法论观念 +生产力品牌战略整合营销整合传播支持品牌提升获取行销业绩知名 能、动能品牌势能 ,取值越高 ,他所代表的社会价值观念层次也越高 ,越具品牌高度的辐射力 ;所谓 “ 取法乎上 ”“ 势不可挡
2、 ” ， “ 理念高于一切 ” 的哲理 方向越准 ,速度越快 ,他所代表的品牌发展也越快 ,对竞争的超越提供几何级的能量 速度战胜规模 ” ,“以先变应变 ” ,“快的吃掉慢的 ” 的哲理 他包括品牌的属性 ,利益 ,价值 ,个性 ,文化 ,消费者等解决海信变频整体营销需要质能、势能、动能三能合一计划和实施对 观念 ， 产品 和 服务 的形象建立，定价，促销和分销策略的过程以实现满足个体和组织目标的 交换 。美国市场营销协会（ 市场营销的最新定义为：观念营销 (4S)服务营销 (4C)产品营销 (4P)营销进化论的研究从传统到整合到 21世纪观念营销1C 4广告硅谷 0053荣誉出品40年代末
3、 21世纪新观念营销对海信变频的引导1须以营销创新来支持，同时创新消费观念面对传统定频攻势和巨大市场惯性，唯有更快切入和更快巩固才能获得营销优势变频技术决策必须转化为海信空调的经营战略决策同时结合到营销阶段战术决策之中，形成系统以工薪切入市场，但须注意提供的仍然是品质消费群的利益与心理满足两个问题：一、将主要精力转到变频上来是否值得？二、如果率先投身做大变频市场，如何才不会被对手抢摘胜利果实？中国空调的变频时代必将到来！变与不变 静音恒温节能高效寿命长还是变的好！世界潮 变频空调 世界家用空调消费的流行趋势 以日本为例 ， 变频空调从年代中期刚一出现 ， 销量就迅速上升到 左右 ， 目前变频空
4、调数量已占其家用空调总数的 0以上 定速空调90变频空调10昔日的贵族，今天的 2000年中国空调产量超过 1500万台，增长率达到 20%1500万台中国的变频 年变频空调进入我国，由于技术、资金、生产条件等因素，其价格也比定速空调高千元以上 随着生产和市场规模的扩大，技术和资金门槛的降低，变频空调的价格也随之降低 海信集团推出的低价工薪变频空调加快了变频空调平民化步伐，消费者的消费观念也开始转变 变频空调90定速空调10变频空调取代定速空调只是时间问题！都是谁在变？海尔 美的海信 长虹格力变频市场主要品牌海尔 “ 超人 ” 系列格力 “ 风采 ” 、 “ 蜂鸟 ”变频美的 “ 数智星 ”
5、、 “ 天慧星 ”长虹 “ 自然风 ”除海信与海尔外，其他品牌仍将主要精力放在定速空调！定速空调变频空调从今天看，变频市场的利润高于价格战充斥的定速市场从明天看，作变频市场的领导者远远好过做定速市场的跟随者海信做大变频空调这块蛋糕，不仅是做今天的市场，更是在做明天的市场前期变频高端缺乏消费群消费结构坚派传统家庭派传统知识派 传统老派温饱派高资源低资源新世纪中国消费市场划分中低定频区域传统消费群现行高档变频区域高值消费群国内消费竞争发展趋向 速空调与变频空调没有形成明显差异，两者混在同一阵营 ！不仅产品在变，变频的推广真的需要大变一场！怎么 变 ？- 96/97年，由于 略了互联网带来的社会大众
6、市场的快速开放，连续受到康柏电脑的挑战，整体市场占有急速下降- 出传统的产品与行业概念，率先推出 住主流消费群，描述电子商务的种种优越性与潮流趋势，将品牌于电子商务的专家和专业服务品牌8年推广， 99年， 2000年， 所不能 当生活的方方面面都与之紧密相联时，你还能拒绝它吗？你能拒绝它后面的产品吗？技术改变产业，观念改变社会。今天， 为，它才是 上个世纪九十年代，摩托罗拉依据其 73年的历史与实力，占据全球移动电话市场的 50%强，其在该领域一直以手机的内在功能占据行业高端领导地位 进入九十年代后期，原有手机用户开始有了求新与换新的要求，同时，更多大众亦拥有了获得这一享用的普遍需求。然而摩却
7、忽略了知识经济与倍速经济在全球的发展 97年开始，来自北欧小镇的诺基亚以并非移动通讯领域资深企业的姿态进入市场，其以完全不同的创新个性定位刮起了一股强劲的个人手机之风 2000年，诺基亚获得该领域 32%的市场占有，而同时摩托罗拉则惨跌至 13%， 3300亿美元市值也大大缩水至 320亿美元，裁员超过去 2万人。 2001年，善于创新的诺基亚进一步提出了 40%的营销跃进目标当手机不再是手机时 来自诺基亚的启示 2001年，诺基亚率先提出 手机不再是手机 的战略竞争与发展思想，其根本目的，就是实现手机由高端移动通讯工具转变为人人均可拥有的大众电子随身品，创造全球化更大众化的全新营销市场 诺基
8、亚的直接启示就是：当我们将手机仅作为手机来看待和营销，所得的只会是仅占在手机单一市场所有品牌分之一的份额！而当它不仅仅是手机时，则可以获得全新和更大的市场认知与营销空间！源于手机而超越手机 不再是一部行动电话，而是新新人类冲动不止的激情！不仅是一部个人电话，更是新人类完美个性的再现！当海信变频仅仅是变频时 则意味着将与海尔、长虹、美的等同类品牌直接竞争 则意味着将只能获得 1/变频空调品牌营销市场 则意味着将等待消费者在众多品牌中挑选和考虑后作出并非唯一的选择 则意味着随时可能被同化或被竞争对手覆盖当海信变频不仅仅是变频时 它或是一种潮流，或是独一无二的一种商务时尚，或是无与争锋的时代精神，它
9、更是一种不可替代的完美生活 回观海信变频时代已经到来，海信空调以观念创新成为变频时代的领导者！探讨海信变频行销战略 分析出变频尚未形成主流的现实 ， 消费认知不详 确立以 变的时代 和 品质生活 的独特定位诉求策略 ， 由工薪切入阶段跃入变频成熟市场 ， 塑造海信变频 新时代的生活 利益形象 针对变频技术特质 ， 由技术本位向消费立场延伸 ， 发掘出品质 、 潮流 、 时尚的产品技术性格 ， 赢得目标消费受众的共鸣 实现由海信变频全新营销方式 ， 创新变频营销 建立起 变频 新生活 消费利益链与联想我们有什么：海信变频的优势特质 空调新一代技术特质 ， 综合性能优越 恒温 、 节能 、 高效的
10、产品特色与国际潮流 消费者更高利益标准满足 ， 人文价值更高 技术成熟 ， 性价比高 ， 商 、 家用皆宜建立海信变频的营销 势能 ，实现变频营销市场换代！建立海信变频的营销势能，提高海信变频营销动能，进入变频营销新历程 海信变频的产品行销诉求指向 完美时代的生活舒适人为本的诉求指向 产品利益特质的独特表现 世界从此改变！时尚卓越享受 新时代的生活海信变频空调变世代 世界从此改变变时尚变生活变潮流变品质领先变频技术恒温 高效 节能消费者利益技术功能支持变频时代领导者与其说这是海信变频空调的二次创新，不如说是海信空调产业的二次革命，因为它首先意味着一个观念的根本转变 以企业为中心消费者为中心二次
11、革命由此而来的营销体系的调整和改变，即是说，海信变频空调应该从产品开发、渠道建设、促销推广、售后服务等多方面换新观念！产品开发相应而来的变化： 由技术人员独立开发到市场销售人员共同开发 市场销售人员参与产品研发决策技术导向 市场导向企业研发 消费需求我产什么 你要什么反向渠道建设 在渠道建设上，将传统的推力改变为拉力，以消费需求促进营销渠道的建设与完善通过传播中对消费者利益的满足，营销中心 推销 经销商 消费者推销营销中心 经销商 消费者需求需求对经销商进行针对性选择 树立定速与变频空调是选择两种经销商的观念 针对经销商对定速与变频空调不同的销售现状、目标进行选择 建议根据不同情况将经销商分为
12、三类： 重点经销商 有实力、有发展、信用良好，在当地有一定影响力的经销商从市场出发建立多个销售配套体系： 一套全新的销售推广策略 一套全新的经销商评估标准体系 一套全新的渠道奖惩制度另一种脑体倒挂 高素质技术人才消费者高技术人才开发出来的产品，却因为终端促销人员素质不高，无法将先进的技术与功能在现场转化为动人的消费利益而导致消费者移位产品研发售点导购低素质销售人员建立选拔现场导购员的新原则 针对变频空调高科技含量的特性及目前家电行业导购员素质普遍偏低的状况，将二次革命的观念贯彻到导购队伍的选择和建设中 建立一套导购员选择的新标准 严格按照标准挑选在学历、素质、交流等多方面均达到标准的综合性人才导购员选择 建设：培养团队精神，以身在海信为荣提高专业技巧，是在帮顾客选空调而不是在卖空调提高产品知识水平，做专家级的导购人员 针对经销商自己的售货员负责导购海信空调：区别于传统定速空调的宣传推广与广告风格将会令消费者耳目一新！这不仅是二次革命的内容，也是二次革命的目的！世界真的从此改变！与海信变频共同发展！
