购销合同(甲方)

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1、1客车购销合同谈判（甲方）客车购销合同谈判（甲方） 谈判主体谈判主体甲方：广州客车制造厂(买方，发邀方) 乙方：日本康田汽车公司(卖方，受邀方)谈判对象谈判对象 大型客车发动机购销谈判议题谈判议题 （1）价格和数量 （2）供货时间 （3）售后服务谈判背景资料谈判背景资料 1、 双方基本情况 （1）客车和发动机市场情况 1）随着我国旅游业的发展，大型豪华卧铺式旅游长途客车已日益受到运输业及旅客们的 青睐，市场前景看好。 2）市场竞争情况。中国客车制造厂受到受到国家产业保护措施的保护，大型豪华客车 进口数量极为有限。目前国内仅有为数不多的 3-4 家企业在开发和生产，但他们均未形成 规模生产，所以

2、产品市场今后 3 年内仍属卖方市场，但现在国内同行厂家已有不少瞄准了 该新品的开发。中国政府制定有关政策鼓励汽车制造业，发展本国的客车制造，在客车 的主要部件的进口方面，现今尚未作任何限制。所以为了加快新产品的研发，国内客车公 司的发动机大部分从国外进口。目前中国市场上主要竞争的有三家企业：福特、康田和大 宇。其中福特质量最优价格也最贵，康田的性价比较优，大宇的价格最为便宜。 （2）甲方基本情况 1）在国内属中偏大型企业，客车生产制造能力在国内 2012 年排名第 15 位(属前列)，产 品在国内小有名气，但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。 2）企业当前大型客车生产规模有限(受其产品市场

3、需求、质量、企业现有设备、场地、 资金等因素的制约，总体上看企业经济效益平平，开发新产品，扩大生产规模，已成为企 业经营的当务之急(现已试车成功的主要新产品为大型豪华卧铺式长途客车)。 3）甲方生产该产品的简况。该新品的结构件(车壳、支撑件等)自己生产，机电产品(元器 件、部件、仪表等)可由国内有关厂家提供，但该新品的核心部分汽车发动机，国产的 不能满足要求，需从国外引进(样车的发动机为日本康田汽车公司制造的，价格$39 万元 台)。样车在试车鉴定中，得到国内外同行专家的一致好评，因此，该企业决策层已做出 决策全力开发该产品，现年产 2 000 辆该产品的生产线正在建设之中(离竣工期还有 2

4、个月，即 2013 年 8 月)，该生产线竣工后立即投入试生产。目前急需以适合的价格订购发 动机 2050 台，在生产线竣工后马上投入试生产，这已列入经营者的首要日程。若这批试 订单产品质量不错，我方将考虑今后 2 年内都使用对方的发动机。 4）上述三家公司均与我厂有过业务往来，其中我厂派员到大宇公司参观学习过经营 管理，做过小额的汽车零部件交易，曾派工程技术人员到康田和福特两家公司接受培训， 并做过一些中型买卖(购买一些汽车的关键部件、仪表和配件)，其中与康田公司在履约中 出现过一次小的纠纷(供货不按时)，与福特公司的履约较为顺达。在以往的经贸谈判中， 我厂均为客场谈判。25）我方之前曾向乙

5、方透露，这回订购的数量估计为 2050 台，主要目的是投入其新 建生产线的试生产，若合作良好今后会加大订购量。（3）乙方情况 1）康田汽车公司在日本的牌子较响，发动机产品性能、质量与价格比较优，全世界销量 数大。但与我公司的履约中曾出现供货不按时的小纠纷，对方以天气作为解释并给予了一 定的赔偿。 2）康田公司的客户主要集中在欧美，近几年在中国市场上份额逐渐上升，但中国客户仍 不算多。 3）这次为我方主场谈判，了解到对方正式谈判可能仅有 4 天时间(机票是双程往返票)；2、 价格价格 （1）我方目前收集到的报价单均为 2012 年的，康田$39 万台，福特$44 万台，大 宇$34 万台。我公司

6、 2012 年曾以$39 万元台的价格销向对方购买 2 台大型客车发 动机(价格均为 CIF)。 （2）我方最新搜集到一条情报，对方于 2012 年 4 月曾以$365 万元台的价格与国内某 汽车制造公司做过一笔该型汽车发动机交易(价格为 CIF)，提供如此价格的原因不明，也许 是那位客户有内部关系或给甲方提供了其他的利益。目前发动机市场面临来自福特、大宇 的竞争，市场竞争激烈，2013 年该型发动机价格呈下降之势。 （3）我方打算以批量 2050 台的方式购买，不知对方的折扣情况。3、 供货时间供货时间 在供货时间方面，康田公司的一般生产周期为 2 个月，货物在途运输时间均约为 7 10 天

7、(从日本工厂到广州)，一般提供 CIF 交货。不知能否加急运生产。我方该产品的生产 线正在建设之中，2 个月后竣工，竣工测试完毕后马上开始生产第一批产品（初定 2012 年 8 月 20 日） 。因此，这批试产发动机越早到货越好，要如期投入第一批产品生产并进行测 试，以便决定今后是否继续合作和大批量的生产。4、 售后服务售后服务 （1）有关国际惯例 1）发动机保修期为 1 年，以一般说来高质量的发动机 8 年内不大会出现重大故障，除非 是人为故障(未按说明书使用，其故障引起破损的零部件的调换费用由使用方自理)小毛病 不须供方派专人前往维修(以上均所指保修期内)。若大故障出现，保修期内对方免费上

8、门 维修。 2）若产品销往地无供方设置的特约维修站，供应方应免费为批量购买方培训维修人员。 （2）目前状况 广州市无供方设置的特约维修点(站)(包括发动机和汽车)，大故障修理需康田公司派专 人从国内前往修理（需付差旅费） ，这样我方成本较大。不知对方能否延长保修期或提供较 好的培训。售后服务方面售后服务方面: 桂林骏达运输有限公司选用玉柴。玉柴之所以能够让用户如此放心，就在于玉柴密集的服务网络。在全国，玉柴平均服务半径小于 40 公里，仅在桂林市区玉柴就有 3 个服务点。由于3服务网络铺得开，让玉柴的服务半径相互交叉，形成交叉网络，往往一打电话就有好几个服务点随时待命准备服务。而且在发动机还没

9、有到位之前，玉柴就派专人跟踪服务，展开人员培训和投入检测设备。商用汽车新闻20132013 年年 1-41-4 月我国客车市场销量分析月我国客车市场销量分析：数据显示 2012 年国内客车的累计销售量达到了 255027 辆，与同期相比增幅超过了 5%以上，细分市场中 5 米以上客车的累计销售量达到了 219857 辆，与同期相比增幅同样超过了 5%以上。受校车安全、公交优先等利好因素影响，2012 年客车整车市场是商用车市场中唯一销量增长的市场，今年 1-4 月客车市场依旧表现较好，增幅高于商用车市场整体。根据盖世汽车网整理的数据，今年 1-4 月，我国客车（指整车，不包括非完整车辆，下同）

10、销量累计 14.02 万辆，同比增长 10.9%，增幅高于商用车整体的 2.4%。同时，中国公路学会客车分会副秘书长佘振清表示过，“伴随宏观经济的企稳、国家城镇化建设的加速，客车行业今年总体增幅有望达到 8%10%。”在客车各类细分市场中，今年前四月大客和轻客市场销量均增长，而中客销量下滑。其中，轻客不仅在客车市场中占据主导地位，且今年 1-4 月销量增长最快，在整个客车市场的份额占比得到进一步加强。4轻客市场今年 1-4 月销量同比增长 14.7%至 10.13 万辆，占客车市场总销量的 72.2%，同比上升 2.4个百分点。值得一提的是，2012 年 1-4 月，轻客市场销量出现下滑，是客

11、车市场唯一销量下滑的细分市场。大客市场销量增长依然强劲，今年 1-4 月销量实现 2.13 万辆，同比增长 9.6%，与 2012 整年增幅基本持平。而中型客车市场销量出现下滑，今年 1-4 月销量下滑 6.0%至 1.87 万辆。下面对各类客车市场主要企业进行具体分析。大客大客大客市场中，今年 1-4 月销量前十企业依次是郑州宇通、苏州金龙、大金龙、厦门金旅、中通客车、上海申沃、安凯客车、青年汽车、北汽福田和黄海汽车。其中，郑州宇通竞争优势进一步加强：今年 1-4月其大客销量同比增长 16.1%至 7,147 辆，而排名第二和第三的苏州金龙和大金龙大客销量均出现大幅下滑分别下滑 13.4%和

12、 14.8%至 2,611 辆和 2,278 辆。5厦门金旅销量增长最猛，1-4 月其大客销量 2,207 辆，同比翻番有余。中通客车和上海申沃大客销量均实现快速增长，分别增长 17.7%和 44.6%。中客中客中客市场中，今年 1-4 月销量前十企业依次是郑州宇通、苏州金龙、一汽丰田、大金龙、安凯客车、厦门金旅、东风汽车、中通客车、北汽福田、少林汽车。其中，郑州宇通中客销量略增 1.1%至 6,066 辆，仍远高于其他企业。这些企业中，一汽丰田销量增长最快同比增长 52.6%至 1808 辆，其次是少林汽车（32.7%）；而销量下滑最快的是中通客车下滑 46.2%至 622 辆，此外大金龙（

13、下滑 18.6%）、东风汽车（下滑16.3%）、安凯客车（下滑 12.6%）也均出现大幅下滑。轻客轻客轻客市场中，金杯汽车、江铃汽车、南汽集团和北汽福田销量远超其他企业，其销量合计 7.50 万辆，约占轻客市场的四分之三（为 74.1%）。其中，金杯汽车销量 3.07 万辆，排名榜首，其次是江铃汽车 2.17 万辆，南汽集团和北汽福田销量分别为 1.30 万辆和 9,632 辆。与去年同期相比，这四家企业中仅南汽集团销量下滑，同比下滑 13.4%；而其他三家企业轻客销量均增长，其中以北汽福田增长最快销量增长 41.5%，金杯汽车和江铃汽车销量分别增长 12.8%和16.8%。62013 年 3

14、 月份发动机产品进出口情况简析据海关提供进出口统计数据显示，由中国汽车工业协会编辑整理，现将 2013 年 3 月份发动机产品进出口情况分析如下：一、发动机产品出口情况一、发动机产品出口情况2013 年 3 月份，发动机产品出口 25.87 万台，比去年同期增长了 10.79%；出口金额 1.33 亿美元，比去年同期增长了 1.17%。1-3 月份，发动机产品累计出口 84.52 万台，比去年同期增长了 6.41%；累计出口金额 3.73 亿美元，比去年同期下降了 8.47%。1-3 月份，发动机产品出口主要国家和地区为：巴基斯坦、俄罗斯联邦、尼日利亚、日本、巴西、土耳其、印度尼西亚、秘鲁、韩

15、国、伊朗等。二、发动机产品进口情况二、发动机产品进口情况2013 年 3 份，发动机产品进口 6.84 万台，比去年同期下降了 9.24%；进口金额 1.81 亿美元，比去年同期下降了 22.57%。1-3 月份，发动机产品累计进口 18.19 万台，比去年同期下降了 10.23%；累计进口金额 5.20 亿美元，比去年同期下降了 12.67%。1-3 月份，发动机产品进口主要国家：日本、匈牙利、韩国、南非、奥地利、德国、澳大利亚、美国、法国、马来西亚、英国等。2013 年 3 月汽车发动机产品分国别进口金额排行2013 年 05 月 02 日 17:32 来源：中国汽车工业信息网 字号：大 中 小 打印7