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1、一票货物的操作流程打电话联系客户询价-给出合理的报价客户接受联系供应商发 BOOKING FORM-收到工厂填好的托书 BOOKING与客户确认合适的船东 船期填写详细的业务联系单给操作订舱 备注拖车报关等信息是否委托我们， 贸易条款例如 FOB, EXW 操作找船东订舱 一般船开前 7-10 天拿到舱位-船开前 7 天左右放舱船东截 ENS 这种态度好的，更加好跟，多往来几次，下单几率很大那就更新价格吹嘘我们价格好，很多客户不下单 都是联系的时间还不够长比较价格的话，发价格的话可以适当发比我们报价低 25 或者 50， 然后打电话看客户的反应，如果跟客户聊得比较好的话，可以问一下他原因8 有
2、的客户说签了合同，我问合同什么时候过期，他们说签的是 rolling contract，这种如何应付？问他们的货量？货量大的跟他们说我们也可以签合约？不管签什么合同，都要问客户货量；签 rolling 的，保持价格的更新，等机会；这种确实比较难跟，再多发展其他客户没什么好办法 就是持续更新价格 市场有变化 打个电话， 目的暂时就是保持联系 让客户不要忘记你， 可以先了解一下客户的货量种的话，还是保持更新价格，每次打电话可以问多一点他们的货运情况，也可以跟他们说我们也可以签这种合约，知道货量的话，可以跟 Cindy 商量下，根据货量给他们价格9. 有的客户一年几百个小柜或高箱，说跟 DHL 签合
3、约的，这种我们怎么拿下他们？问什么时候合约到期，继续更新价格，保持联系，给他留下印象；有合适的机会可以还是保持每月的价格更新和市场更新，然后说我们不是要他们全部的 business，可以只做他们的 backup，等他们在 peak time 的时候遇到仓位问题我们可以帮忙问合同什么时候到期，保持低价格更新。10. 有客户之前说我们价格贵，货量还行，之后我一直用低价吸引，后来他电话里说 too busy to change,这种只要不断更新价格就好了？可以直接问他，我们价格是否有优势，问他什么时候打算 review，能否给试单用低价吸引，多说一些我们的优势，稳定低价，仓位保证，24 小时全天服务
4、等等11. 遇到客户说已有货代1）客户态度良好，愿意听你讲的，在要到邮箱后，一般会询问货量，出货地，除了这些，还要获取哪些信息？可以再问目的港有什么要求，我们可以给他什么服务（船期，船公司选择），问什么条件下可以给我们试单那就一直更新就好了 不想换货代的客户都会找一些借口， 但是还是有几率换， 我们要做的就是等等新系统完善后，可以用新系统的 trucking 去吸引客户。问他们目的港是否由特殊要求，派送或者目的港 free time 有要求几天2）客户态度一般，不耐烦，叫你发邮件给他看看先，或者给了 info/sales 邮箱，该如何处理？想办法拿到负责人的名字，然后再进一步确认邮箱那就先发邮
5、件给他，然后问一下他有没有收到，或许他只是当下心情不好，下次再问他货运情况，或者可以从前台中得到他的直接邮箱12. 如何说服客户下单，在定期更新报价之后，电话回访的时候如何引导客户往下单的方向走？交谈的时候需要注意哪些雷区？直接问客户能否给试单？问客户还有哪方面让他犹豫的？然后再一一解决；交谈的雷区每个客户都不一样，不涉及到个人，一般没遇到雷区的先问一下我们价格是否很 OK， 然后说一下我们目的港有自己的 UK 办公室可以安排清关和派送，他们不用担心英国的问题，说因为是自己的公司所以服务会比我们在合作的代理强，直接问他是否可以给到试单，或者说如果有散货，可以先从散货试起也可以没什么好办法 知道
6、客户最近有货要出可以直接问， 持续有货出的客户， 客户各方面对你满意的可以问问 TRAIL ORDER13. 关于资料中电话号码或公司不全的，上网查找很多时候找不到相关电话信息；试试 google, 还有领英查多几个网站，有些公司可能不是在跳出来的第一二页，往下翻翻看，如果还是没有的话，那就只能看看能不能翻墙找 或者等有时间在找实在查不到就先不管 有时间再慢慢搜14. 一些 info,sales,mail 邮箱，总是找不到正确的联系人和邮箱（很多时候前台不愿意转接,接直接让这个 general 邮箱）；分几种情况：1. 公司有 no name policy,没有名字不转接，这种可以试着多用常见
7、的英文名，再让前台转2. 有时前台的人换了，好说话，会愿意给名字；可以多跟前台磨3. 先发 GENERAL， 后续还是需要 SALES CALL 找到正确的人， 然后网上试试搜下有没有去他们网站上看看，有以下公司网站上会放负责人的名字的，只是少数。在不同时间打，有时候换了前台，他们就会跟你说负责人的邮箱的。15. 直接挂断或者说是不感兴趣的，问她是否进口，说 No，这样的可以直接删除资料吗？当然不要删。这种一般没接到直接负责人，多给自己一些机会去试，不要灰心；试着拿到负责人邮箱，更新报价；不用太频繁打电话，也许今天接到太多电话，下次打电话他出现问题，会愿意多说的如果打过几次 都是说 NO 可以
8、删除， 一次不代表说的是真话之前有过说不进口的，后来看到其他同事做下来的。有时候会说不进口是故意说的 以为这样我们就不会联系了，但是几次都是说不进口 那应该是不进口了，或者他有明确跟你说他们从哪里进口到哪里的，比较详细，但是真的没有中国进口，那应该是真的了。16. 已有货代的，说合作的很好，不换，连邮件都不让发，这样的后期是还怎么联系；不管，还是继续更新价格；除非他邮件说让删邮箱，你可以过个半年以后再试着联系；如果他还记得你，可以跟他开下玩笑不好说， 一直联系不到 就重新打。 换个时间段联系客户邮件告诉我们不要发 我们当下就不给他发，过几个月再给他发 假装没有发生过一样17. 拿到负责邮箱，也
9、核对正确，但就是始终发不出去了邮件，她一直说没收到的怎么办？试着用自己私人邮箱发，然后抄送 PFS 邮箱；发了之后，过 10 分钟给她打电话，再确认一遍18. 每次发送邮件都已读，可是就是接不到电话，是否代表这个邮箱根本就不是负责人邮箱；打电话时问一下前台，是不是这个人负责 buying/shipping，如果不是让他们重新给一下不一定，再次问下前台说负责人是哪位。有可能换人了或者负责人没空接电话19. 只接受 UK 货代，不接受国外的货代，在介绍我们自己有分公司后，让联系，可是后期就联系不上负责人；发邮件问一下，或者让 UK 那边试着打电话问什么情况，自己也尝试多打电话问问原因说让 AGEN
10、T 联系他们 给留下 EMAIL. 你发 EMAIL 抄送代理20.有一些就说他们不负责，由 suppliers 负责的，可是又没法联系上工厂,这样的是不是只需要持续发报价给她作比对就好？问一下有没有想法换成 FOB 条款，可以大概说一下 FOB 优势；如果还是不行，以后保持更新价格，看他需要了问一下他们是否可以给工厂的联系方式，说明说你只是想给工厂报价，工厂可以看完报价自己决定的 如果不愿意给 还是一直给他发邮件更新 可以少点电话21.打电话过去之后问价格，回复说价格 OK，但是就是不给货走，要么说还要做比较，要么说没货走，这样后期如何跟进；看一下网站卖的什么东西，问一下货量，或者有没有出货
11、高峰期，后期继续电话邮件定期跟进就好，他如果真的出货，会考虑你的对你价格满意不代表会给你走， 心理上要平衡这个落差， 就继续保持更新 问问客户什么时候出货客户对你还不够信任，还需要点时间还是持续报价，邮件中说一下市场信息 邮件问他是否可以给试单。如果没有的话，下次出货时间大概是什么时候 然后差不多时间再去打电话22. 收到客户询价邮件之后，就没有下文了，是因为我们价格高了吗？直接问客户什么原因不是， 客户有时候只是参考下， 如果随便报下价格 客户就出货， 那业务就太容易了，业务是一个持续沟通的过程不一定，这个时候电话或者邮件去问一下客户，看看什么原因，客户可能只是想比较价格，这也说明他动摇了。下次报价根据他的反应可以适当提价一点吸引他，然后在去问一下是否，或者让 UK 那边联系下23. 已经签季度约的，后期怎么跟进呢？后期正常更新报价，稍微低点，不用频繁打电话；问下次什么时候准备签约，再跟进给客户参考 MONTHLY 价格 做好备注，下个季度到之前联系客户，也可以给客户报下一个季度的价格。还是要了解一下客户的货量，一开始拿到季度价格可以报季度价格给客户，然后同时也给他每个月的价格24. 客人说不从中国进口，而是从印度/韩国/越南/日本等其他国家进口的怎么办？还要跟吗？问具体哪些出货港，我们也可以提供相同的服务，跟中国出货一样继续跟除了日本 东南亚都可以做 印度也可以
