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1、 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部 版权所有版权所有第第 1 页页3-2-3有效激励 3-2-2-1有效激励的核心原则：二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中 80%的成员；排在前头的 10%，需要的是个性激励对待，后面 10%需要的是负面淘汰压力，中间的 80%才是我们真正需要去激励的群体。3-2-2-2有效激励举例： 3-2-2-2-1. 月度激励方案，以山东某渠道商为例： 目的：在上半月提高破零率；个人 pk：输的给赢的买一个阿里总部的 T
2、 恤 100 元 部门 pk：输的给赢的部门全体购买总部 T 恤 500 元，公司补贴赢的 500 基金破蛋 pk：截至 17 日 17 点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管 500 元欢畅；如截至 17 日 17 点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内（4 月份最后三个计入五月份）3-2-2-2-2.年度激励，以山东某渠道商为例奖项单数（09 年度）奖励方案金牌150 单国内豪华七日游银牌80 单笔记本电脑铜牌50 单电动车3-2-2-2-3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例月底激励：本月为止最大的一次激励！最后一天的到单激励：规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单
3、、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮 U 盘！第九单起，软牛皮名片夹！特殊奖品：首位到帐 2 单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！4、其他关注点 4-1设立过程考核标准 我们以河北某渠道商为例我们以河北某渠道商为例1-1-1拜访量考核：135 家上门小记，其中有效上门拜访记录 90 家，每旬考核一次，45 家上门含 30 家有效为达标。11 号查 110 号小记，21 号查 1120 号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款 1 元/次，少一家有效上门追罚 2 元/次。1-1-2电话量考核：每天 10 个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款 1 元。电话营销团
4、队电话量考核：每天 30 个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款 1 元。4-2销售人数的合理增加1-2-1增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按 1：2 或 1：3 匹配）1-2-2新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人4-3市场的合理布局在企业集中的区域设立联络处或办事点：1-3-1根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。1-3-2对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。4-4寻找适合当地的会议营销模式：2-3-3-2我们以西南某渠道商，
5、结合当地市场特点的会议营销模式举例：针对个人创业者和大学生市场的会议营销。三种具体做法： A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的 20 个左右的成员，现场加第二天的跟进共 25 单，其中学生也占了部分。B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部 版权所有版权所有第第 2 页页做生意的，对他们的感触也比较深。C、主管会主动去联系学校
6、的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。4-5提高蓝海客户即新客户的录入量。我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？渠渠道道仓仓库库 电电销销仓仓库库公公海海库库外外企企业业数数潜潜在在目目标标客客户户（中中小小企企业业）现现状状从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门
7、有注册记录，所以无法被我们进行统计。 ）根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。第四章 不同销售模式的案例分析1. 电话+上门销售模式以上海某渠道商为例：1-1. 公司组织结构：总经理销售总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部后台培训经理人事经理销售支持1-2. 公司不同阶段人群的产能分析：工龄工龄人数人数5 月到单月到单人均人均0-2 个月个月 3982 2.1 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserve
8、d. 阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部 版权所有版权所有第第 3 页页3-6 个月个月 621 3.57 个月以上个月以上 1387 6.7合计合计58190 3.3该公司从该公司从 1 1 月份只有月份只有 1515 人，发展到人，发展到 5 5 月底月底 5858 人。人。1-3. 一天工作流程每天的工作从头一天晚上开始。7 点半到 8 点半邀约第二天的客户。7 点半到 8 点半找客户资源，培训。早上 8 点半早会 10 分钟8 点 40 到 10 点。打电话晚上 5 点到 6 点回来过程量考核：电话量，一个星期 100 个有效，8 个上门有效。如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团
9、队买水果。1-4. 销售佣金体系连底薪在内控制在 20%-24%之间。 底薪底薪单数单数提成比率提成比率10002 单7%10003 单10%10004-6 单15%10007-10 单18%150011 单以上20%1-4. 主管佣金体系主管佣金：连底薪在内控制在 6-8%之间。2. 办事处设点+公司电话团队并存模式 以河北某渠道商为例：2-1.公司组织结构： 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部 版权所有版权所有第第 4 页页总经理项目负责人市场一部市场一部市场一部市场
10、一部市场一部市场一部市场一部商务一部商务一部后台后台主管主管主管主管主管主管主管主管主管培训经理人事经理销售支持组长组长组长组长组长组长组长组长组长小组长设置原则：小组长设置原则：1 1 年以上老人，业绩突破年以上老人，业绩突破 7 7 单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。2-2. 公司不同阶段人群的产能分析：工龄工龄人数人数5 5 月到单月到单人均人均0-20-2 个月个月242432321.31.33-63-6 个月个月7 741416.96.97 7 个月以上个月以上19191011015.35.3合计合计50501721723.43.4公司从
11、公司从 1 1 月份只有月份只有 3131 人，发展到人，发展到 5 5 月底月底 5050 人。人。2-3. 销售一天工作流程2-3-1. 办事处团队：下午回到公司晚上七点：电话开发客户、预约第 2 天上门；早上 7：30 公司签名报到后。直销出差 根据个人安排：拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。2-3-2. 电销团队：按照诚信通电话流程培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约。2-4. 销售佣金制度销售佣金制度：底薪佣金单数单数提成比率提成比率1 单8% 2-3 单11% 4-6 单14% 7-10 单17% 11-14 单20% 2009-2011 Alibaba Channel G
12、eneral Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部 版权所有版权所有第第 5 页页15-19 单20%+1000 奖金20-23 单20%+2000 奖金24 单以上20%+笔记本电脑2-5.主管佣金制度：底薪 1000佣金底薪底薪人均单数人均单数提成比率提成比率10002 单以下（不含 2 单）1%10003 单以下（不含 3 单）2%10004 单以下（不含 4 单）2.5%10007 单以下（不含 7 单）3%100010 单以下（不含 10 单）3.5%100010 单及以上4%附：主管工作要求A、标准：做工作先要“严于律已” ；做
13、主管更要以身作则从每天的工作细节做起B、工作安排及制度a、日报：从每天的工作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上，否则将按无效日报处理，交快乐基金 10 元/次。b、陪访：要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理，每旬至少 3 次。c、晚会和培训：一定要有会议记录、培训记录，要求详细记录，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理，晚会每旬至少 3 次，培训每旬至少 2 次。3.上门拜访为主的销售模式以山东某渠道商为例：3-1.公司组织
14、结构：总经理销售总监客服总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部销售六部后台财务经理人事经理技术经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理3-2. 公司不同阶段人群的产能分析：工龄工龄人数人数5 5 月到单月到单人均人均0-2 个月35481.4 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部 版权所有版权所有第第 6 页页3-6 个月24401.77 个月以上10707.0合计691582.3公司从公司从 1 1 月份只有月份只有 4141 人，发展到人，发展到 5
15、5 月底月底 6969 人。人。3-3.销售一天工作流程7:50-8:00早会8:008:15部门会议 检查物品 相关准备8:1515:30拜访客户16:0017:30电话预约第二天客户（按时按量，提高效率）17:3018:00填写当日工作日志，填写当日外出拜访情况，进行 CRM 库的录入，18:0018:30晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线；18:3021:00查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要，相关知识点的再学习附过程考核：附过程考核：上门 4-5 家，电话 20 个，新客户：一天新增一家；crm 数据上门日人均 5.8 家，电话日人均 11.8，新客户日人均 1
16、 家。3-4. 销售佣金制度底薪底薪单数单数提成比率提成比率10002 单0%10003 单10%10004-6 单15%12007-10 单18%150011 单以上20%3-5.主管人员佣金体系薪资构成：（基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第 2 年提成+服务包提成）*考核分数%底薪底薪部门总单部门总单提成比率提成比率150020 单0150020 单同时30 单（部门总单量-20）*120 元350030 单（部门总单量-30）*200 元600040 单（部门总单量-40）*220 元附：主管考核分数来源细则：考核项目考核项目细则细则百分百分 比比1、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务另定。业绩超过任务，可以按比例加分。 152、关注预测完成的过程（每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业务进展）10业绩3、人均到单（3 单或以上：10 分；2 单：9 分；低于 2 单 8 分）10 2009-2011 Alibaba Cha
