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1、外国语学院英语普 09-1 唐茜 20094435971商务心理学学习体会按照专业特色，学院很贴心地开了商务心理学这一门专业任选课。刚开始，的确很困惑，因为没有接触关于心理学方面的知识，并且当心理学与我们所学专业（商务方向）联系在一起时，我们更加迷茫。后来，随着老师一次次的推进心理学与商务方面的结合点，我们对这门课的认识就较为清晰了。加上课后些许点击网络，翻看相关书籍，就有些“柳柳暗花明又一村”的感觉了。第一次课上，老师讲了心理学的概述。心理学是研究人和动物心理现象发生、发展和活动规律的一门科学。心理学既研究动物的心理（研究动物心理主要是为了深层次地了解、预测人的心理的发生、发展的规律）也研究
2、人的心理，而以人的心理现象为主要研究对象。因此，心理学是研究心理现象和心理规律的一门科学。心理学者只是在尽可能的按照科学的方法，间接的观察、研究或思考人的心理过程（包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象和言语等过程）是怎样的，人与人有什么不同，为什么会有这样和那样的不同，即人的人格或个性，包括需要与 动机、能力、气质、性格和自我意识等，从而得出适用人类的、一般性的规律，继而运用这些规律，更好的服务于人类的生产和实践。心理学与人类生活关系密切，它对人类生活起着越来越大的作用，其应用范围也在不断地扩大。心理学家能参加解决教育、医疗、工业、商业、军事及各种社会问题。心理学在商业方面的应用，形成了一门
3、分支学科 商业心理学，或者叫做商务心理学。商业心理学研究商业活动中人的心理活动及其规律，运用心理学知识和方法解决商品流通过程中有关的行为问题。它包括市场心理学、消费者心理学和广告心理学。市场心理学研究市场供求关系中心理因素的作用，消费者心理学研究商品生产、商品流通，以及服务行业中消费者的心理规律，包括购买动机的分析、购买行为的特点等。广告心理学研究商标、包装、广告的设计，其心理效果的评价等。商业心理学的研究在以市场经济为主的国家里很受重视，成为商业竞争的重要手段。中国这方面的工作尚待开展。心理学分为内容心理学派 、意动心理学派 、构造主义心理学派 、机能主义心理学派 、格式塔心理学派 、日内瓦
4、心理学派 和认知心理学派 。其中，老师提到了关于格式塔心理学派。格式塔心理学派强调整体并不等于部分的总和，整体乃是先于部分而存并制约着部分的性质和意义。这一观点在一定范围内来说是符合客观事实的。格式塔心理学家们从这一观点出发，坚决反对对任何心理现象进行元素分析，这对于揭发心理学内的机械主义和元素主义观点的错误具有一定的作用。格式塔心理学是西方现代心理学的主要流派之一，根据其原意也称为完形心理学。1912 年在德国诞生，后来在美国得到进一步发展，与原子心理学相对立。格式塔心理学派作为一个独立的学派，是人们对意识经验发生兴趣，至少把意识经验看作心理学的一个合法的研究领域，并继续促使人们对意识经验的
5、研究和兴趣是有意义的。同时格式塔学派对同时期的学派中肯而坚定的批评，对心理学的发展也具有重要影响。 外国语学院英语普 09-1 唐茜 20094435972格式塔心理学采取了胡塞尔的现象学观点，主张心理学研究现象的经验，也就是非心非物的中立经验。在观察现象的经验时要保持现象的本来面目，不能将它分析为感觉元素，并认为现象的经验是整体的或完形的(格式塔)，所以称格式塔心理学。由于这个体系初期的主要研究是在柏林大学实验室内完成的，故有时又称为柏林学派。主要领导人是韦特海默、克勒和科夫卡。格式塔心理学则认为，现象的经验就是整体或格式塔，所谓感觉等元素乃是 进行了不自然分析的产物。现实的经验只能证明“感
6、性的组织”。 “格式塔” 一词具有两种涵义。一种涵义是指形状或形式，亦即物体的性质，例如，用“有角的”或“对称的”这样一些术语来表示物体的一般性质，以示三角形（在几何图形中）或时间序列（在曲调中）的一些特性。在这个意义上说，格式塔意即“形式”。另一种涵义是指一个具体的实体和它具有一种特殊形状或形式的特征，例如，“有角的”或“对称的”是指具体的三角形或曲调，而非第一种涵义那样意指三角形或时间序列的概念，它涉及物体本身，而不是物体的特殊形式，形式只是物体的属性之一。在这个意义上说，格式塔即任何分离的整体。其次，关于心理账户的知识。心理账户，是芝加哥大学行为科学教授查德塞勒提出的概念。心理帐户是行为
7、经济学中的一个重要概念。由于消费者心理帐户的存在，个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。由于消费者心理帐户的存在，人们在决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。这些行为集中表现为以下几个心理效应：非替代性效应、沉没成本效应、交易效用效应。这些效应在一定程度上揭示了心理帐户对个体决策行为的影响机制。因此，我们千万不要让痛苦分阶段，既然痛苦不可避免，就应让让痛苦一次到位，剩下的全都是好的。决策无处不在，大到公司的业务决策，项目决策，小到每个人日常生活当中，购买怎样的房子，购买哪支股票，甚至晚上该吃什么等。既然是决策就有理性的与非
8、理性的。 我们都有两个帐户，一个是经济学帐户，一个是心理帐户，心理帐户的存在影响着我们的消费决策。经济学帐户里，每一块钱是可以替代的，只要绝对量相同。在心理帐户里，对每一块钱并不是一视同仁，而是视不同来处，去往何处采取不同的态度。心理帐户有三种情形，一是将各期的收入或者各种不同方式的收入分在不同的帐户中，不能相互填补；二是将不同来源的收入做不同的消费倾向；第三种情形是用不同的态度来对待不同数量的收入。认识到心理帐户的存在，了解非理性的效应。应该明白，钱是等价的，对不同来源，不同时间，和不同数额的收入一视同仁，做出一致决策。心理学在消费领域应用广泛。 经典的生命周期假说和持久收入假说是凯恩斯以后
9、消费函数理论最重要的发展，但他们的理论是建立在完全理性人的假设之上的。例如，生命周期假说就认为：人总是能够深谋远虑，在任何时候都会考虑几十年以后的长远利益，并站在这种高度，根据一生的总财富来合理安排一生中每个阶段的消费，使一生的总效用达到最大。这显然和人们实际的消费行为不符，这种过于理性化的理论也无法解释现实中的许多经济现象。行为生命周期理论的两个最重要的概念是自我控制和心理账户。 外国语学院英语普 09-1 唐茜 20094435973行为生命周期理论引入 “心理账户”理论解释消费行为。消费者根据生命周期不同财富的来源和形式，将它们划分为三个心理账户：现期可花费的现金收入账户，现期资产账户和
10、未来收入账户。行为生命周期理论认为：不同账户的财富对消费者的决策行为是不同的。现金收入账户消费的诱惑力最大，因此，将这个账户的收入不消费而储蓄起来的心理成本也最大；现期资产账户的诱惑力和储蓄的心理成本居中；未来收入账户的诱惑力和储蓄的心理成本最小。由于不同的心理账户对消费者的诱惑不同，所以，消费者倾向于较多地通过现金收入账户消费，而较少通过现期资产账户消费，几乎不通过未来收入账户消费。不仅不同的心理账户对消费者的诱惑是不同的，而且同一个心理账户，其中的财富余额不同，对消费者的诱惑也不同。财富余额越多，诱惑越大。 心理账户的存在影响着人们以不同的态度对待不同的支出和收益，从而做出不同的决策和行为
11、。从账面亏损到实际亏损，后者在心理账户中感觉更加“真实”，也就更加让人痛苦，所以这两个账户给人的感觉是不同的，人们并不能从心理上把二者完全等同起来。当原来的账面亏损不小心成了实际亏损之后，那个股票的账面亏损账户在心里就以最终亏损的状态关闭了，人们一般不能把账户再往回拨，也就是从实际亏损账户再回拨到账面亏损账户。心理账户的存在不仅影响着我们的投资决策，也会对日常生活中的种种消费决策产生意想不到的影响。最后，谈下心理学在商务方面的应用，其中突出的是心理学在商务谈判中的应用。在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的 5%以上。谈判学在西方现代管理教育
12、中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。掌握中西方的文化差异，并且对西方人心理的把握，对商务谈判很重要。因此，我们得重视心理学在商务方面的应用。特别是因为我们是商务方向的英语，了解好商务心理学，对我们以后就业有很大的帮助。虽然我们不是没人都会从商，但是出于经济社会，了解多的知识有益无害。并且，在我们平时做兼职时，这方面的知识很有用的。感谢老师这一学期的讲解，我们会继续朝着我们的目标奋斗的。参考文献：Http:/
