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1、 沿海物业 作业指导书 投资管理名称项项目策划重点考目策划重点考虑虑因素因素编号IG208所属流程项目策划第 2.1 版第 1 页，共 10 页一、项目策略目的和目标：1、集团的策略方向是什么？2、地区公司的策略规划是什么？3、本项目的策略目的是什么？与集团和地区公司的策略目的是否一致？ 4、项目的预期目标：1）开发规模：占地 亩，总建筑面积 万平方米其中：一期占地 亩，总建筑面积 万平方米2）开发周期：3）启动时间：4）启动资金和到位时间：5）总销售额：6）总成本：7）（税后）利润8）销售率：a、内部认购b、第一次强销c、第二次强销9）质量目标10）创品牌的效果5、实现上述目标的主要途径或手
2、段是什么？6、自身资源和组织能力与项目目标比较，不足之处有哪些？7、评估项目成败的标准是什么？二、项目开发与各策略利益相关者的关系：8、集团公司9、地区公司10、当地政府 沿海物业 作业指导书 投资管理名称项项目策划重点考目策划重点考虑虑因素因素编号IG208所属流程项目策划第 2.1 版第 2 页，共 10 页11、合作方 12、银行（每个部门要什么？能否实现？项目与他们之间是否存在或出现严重冲突？）三、目标顾客与市场规模：13、目标顾客是谁？分为几类？哪些是现实的？哪些是潜在的？14、目标顾客的最主要特征有哪些？所在区域范围如何划分？15、目前有效市场有多大？未来 1-2 年内将会发生什么
3、变化？16、若按区域、职业、收入、年龄、置业次数划分，各类目标顾客所占的比重分别是多少？17、顾客的需求偏好是什么？最重视的地方是哪里？18、家庭总收入及其稳定性使得目标顾客可承受的总价范围是多少？首期与月供能力及价格敏感度是多少？ 19、顾客购买的动机是什么？20、影响顾客购买的因素是哪些？21、根据目标顾客的确定，我们产品与服务的核心内容是什么？扩大内容是什么？延伸内容是什么？ 22、本项目应在哪些方面建立起最能吸引顾客的差异性特色和产品附加值？23、怎样使组织能力能够基本满足在特定地块上的四最，即最正确的产品与服务，最正确的顾客群，最正确的时机点，最低成本的这四最的有效撮合？四、项目的竞
4、争：24、竞争对手是谁？具体的？广义的？25、竞争对手的竞争策略是什么？近期有何新的动向？26、竞争对手产品的主要卖点是什么？市场反应如何？ 沿海物业 作业指导书 投资管理名称项项目策划重点考目策划重点考虑虑因素因素编号IG208所属流程项目策划第 2.1 版第 3 页，共 10 页27、竞争对手的优势有哪些？顾客为什么会购买竞争对手的产品与服务？28、竞争对手有哪些弱点和不足？我们能否克服？29、本项目应具备什么产品和服务方有竞争力？30、本产品的自我定位？31、本产品在竞争对手的定位？32、企业或本产品在消费者的定位？33、本项目可建立起哪些卖点？顾客的敏感度如何？34、消费者为什么要买我
5、们的产品？35、本案最有可能出现的弱点和缺陷是什么？36、本案最核心的竞争策略是什么？五、项目的规划设计：37、根据地块条件，均能满足规划、市场和财务的最可行产品类型及其布局原则是什么？38、项目拟导入的概念及其构成要素是什么？怎么体现？39、产品文化的主题以及表现形式和内容是什么？40、各种产品类型的最适当比例以及布局时应注意的问题是什么？41、对总平规划的容积率、建筑密度、绿化率、道路交通组织、公共设施布局的基本要求是什么？ 42、当地建筑风格的主流是什么？市场接受度如何？43、建筑风格、格调、色彩如何确定才能符合当地的审美习惯并创造出产品的附加值？44、与品牌、产品文化相统一和与建筑环境
6、相协调的立面设计要求是什么？ 45、项目应采用哪些户型格局和面积配化？46、对户型设计的要求是什么？47、室内管线的装饰处理，以及梁、柱、窗的装饰与处理的要求是什 沿海物业 作业指导书 投资管理名称项项目策划重点考目策划重点考虑虑因素因素编号IG208所属流程项目策划第 2.1 版第 4 页，共 10 页么？ 48、容易忽略或需要特别重视的细部设计的项目和要求是哪些？49、公建配套设施的项目、面积、标准、规划布局和建成时间如何确定？ 50、对环境和景观设计的要求是什么？51、生态环保的设计要求是什么？52、对人防和消防的设计要求是什么？53、对安保和智能化的设计要求是什么？54、对道路、停车、
7、小区大门的设计要求是什么？55、对会所的设计要求是什么？（若有）56、设计如何确保物业管理人性化的体现？57、怎样根据地块现状，通过规划设计，扬长避短提升土地价值？58、结构体系应如何合理地与建筑匹配，与卖点匹配并达到成本控制的目标？59、如何有效地与设计单位沟通，以实现我们的规划设计意图？60、取舍利弊，在顾客最重视的卖点中，不能牺牲或应给予确保的地方是哪些？ 61、通过价值工程分析，在规划设计中满足利润最大化和竞争策略的关键点是什么？六、项目的开发周期和先后顺序：62、项目启动的最佳时机点是什么时候？63、项目启动应具备的先决条件是什么？64、总体开发时间的初步规划是怎样？65、若分期开发
8、，那么每次开发的位置、面积、总建面积和开发顺序是怎样？66、公共设施、人防工程和环境绿化等分期建造的先后顺序和规模是多少？ 沿海物业 作业指导书 投资管理名称项项目策划重点考目策划重点考虑虑因素因素编号IG208所属流程项目策划第 2.1 版第 5 页，共 10 页67、开发周期内，对市场气氛判断的结论是怎样？（大于 1 或小于1？） 68、最能影响开发进度的风险因素有哪些？如何应对？69、与销售开盘或交楼时间以及购房淡旺季相衍接的开工时间是何时？70、政府审批程序和办事效率对项目报批通过的影响程度有多大？难点在何处？如何应对？71、第一期设计、报批和施工时间相衍接的要求是什么？七、项目的资金
9、组织：72、资金的总需求量和最合理的分期到位时间及金额是多少？73、最小或最大的启动资金是多少？74、资金来源和资金组织的初步方案是什么？（可拟三套方案）75、向银行融资贷款的困难点在何处？如何突破？76、向银行贷款的四大要素如何确定？1）贷款主体2）抵押物或担保3）用途 4）还款来源77、拟向银行申请的贷款总额中，按揭贷款与流动资金贷款的比重为多少？ 78、按照对销售回款最保守的估计，保证工程不停工的资金计划应是怎样？79、资金投入的高峰期在何时出现？此时资金组织有无保障？80、由工程队带资或垫资承包工程，要求对方承诺的前提条件是什么？如何执行？81、以季度为单元和第一期工程完成为阶段的现金
10、流量表的编制以及对资金风险评估的结论是什么？ 沿海物业 作业指导书 投资管理名称项项目策划重点考目策划重点考虑虑因素因素编号IG208所属流程项目策划第 2.1 版第 6 页，共 10 页八、项目总成本与预算：82、总成本的确定能否满足策略目标的实现？83、与当地的成本水平比较，项目成本是否具有竞争力？84、成本结构中，哪些项目还有下调的空间？哪些项目还存在较大的不确定因素？ 85、成本结构是否符合竞争策略目标的需要？86、本项目倒逼成本的可行性多大？预测可能突破的最大百分比是多少？ 87、怎样使倒逼成本不影响顾客最重视地方的实现？88、成本标杆成本细项是否满足质量标准和质量方针的实现？89、
11、开发周期内，材料和人工工资价格的走势情况如何？预测在购买时对成本计划的影响有多大？90、局部投入与产出经济分析的结论是什么？91、预算精度的逐步深入与过程控制的具体做法是怎样？九、项目的销售：92、销售的目标是什么？预计销售的最终成果如何？93、按照楼盘竞争情况和居民消费习惯，入市的最佳时机为何时？此时工程形象进度至少应达到多少？94、本项目是自己销售还是外聘代理公司？95、销售力量是否足够？如何组织？新的人员何时到位？96、销售培训何时开始？谁培训？培训内容有哪些？97、何时开始内部认购？内部认购期为多长较适宜？98、正式销售之前如何安排调研期、准备及教育培训期？之后如何安排强销期？计划总销
12、售期多长？99、项目富有吸引力的卖点如何清晰展现给顾客？100、项目的主题是什么？如何进行包装渲染而变成买家的整体印象？ 沿海物业 作业指导书 投资管理名称项项目策划重点考目策划重点考虑虑因素因素编号IG208所属流程项目策划第 2.1 版第 7 页，共 10 页101、与卖点统筹考虑和构思的案名是什么？102、选择广告媒体应考虑的因素是什么？103、广告企划是部分外聘还是全部外聘？104、广告投入的数量、时机点和预算是多少？105、售楼部的地点、规模和装修后的效果应当是怎样？106、样板房的建造地点、套数、完成时间和费用预算是多少？107、客户访问楼盘、样板房的线路和交通工具的使用如何安排？
13、108、目前拥有多少客户资源？如何在短时间内建立起客户网络？109、定价的原则是什么？110、与策略目标相适应的均价、起步价是多少？计划在销售过程中如何进行调价？111、楼层、朝向的价差比例如何确定？计划何时及时调整？112、采用几种付款方式？预测银行按揭付款所占的比重是多少？可产生的现金流规模是多少？113、项目推广拟应用的战略和战术是什么？114、选用何种促销策略？初步确定促销的内容和时间点是怎样？115、前台作业的组织和造势战术的要点是什么？116、销控如何计划和组织？117、签订销售文件时应注意的法律问题是什么？特别是与新出台的政策法规相衍接问题是什么？118、销售通路在哪里？119、
14、销售策略如何与产品的实际水平、市场气氛、项目策略目标综合平衡？应考虑的事项是什么？120、物业管理公约在何时签订？121、销售成本预算是多少？会否突破？如何控制？十、项目的施工： 沿海物业 作业指导书 投资管理名称项项目策划重点考目策划重点考虑虑因素因素编号IG208所属流程项目策划第 2.1 版第 8 页，共 10 页122、综合资金、成本、工期、质量、品牌等因素，确定采用何种施工组织形式？123、需要工程分包的项目是什么？在招投标过程中应注意什么事项？124、科学预测第一期的总工期以及开工、竣工的时间是何时？125、施工过程中，控制工期、成本、质量的主要手段是什么？126、施工质量如何确保
15、兑现承诺？127、项目材料设备采购的责任分工和控制手段是什么？128、工程付款与资金运作相配合的策略是什么？129、施工如何配合发展商尽快出售楼花？130、项目施工如何保证开盘销售时卖象良好？131、施工如何保证现场服务于顾客？132、施工进度如何与样板房装修相配合？133、确保水、电、气、通讯、有线电视等工程在交楼前完工的措施是什么？ 134、施工组织与销售期间需要衍接的事项有哪些？135、施工如何确保安全无事故？一旦出现如何防止或应对媒体爆光？136、第二期施工如何尽可能不影响第一期入住客户？137、施工过程中，发现实际产品已经无法满足顾客需求，如何及时提示或提醒相关部门是否停工修改？其措施是什么？138、每季完工率对季度利润贡献的预测以及影响因素是什么？十一、项目的交验与入伙：139、交楼的装修标准是怎样？140、对交楼时质量成果的期望是什么？141、对交楼给客户时愿景的描述？142、交验和入伙过程的组织以及注意事项是
