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1、家用医疗器械体验营销浅家用医疗器械体验营销浅家用医疗器械体验营销浅谈 与药物相比，医疗器械在我国普及率偏低。依据西方发达国家数据，药械的消费比为 1:1，而我国不到 10:1。说明我国在医疗常识的普及方面已经落后了一步。西方人更喜欢物理疗法，他们不喜欢药片。医疗器械以其物理康复疗法和绿色无副作用的优势，将成为是未来发展的朝阳产业。 与药品营销相比，医疗器械的销售有其独特的方面，其一就是体验营销。记得有一位大师曾经说过，未来将是体验营销的时代。如何让人更多的认识你的产品，唯有亲身体验。与患者沟通医学知识、理念、企业形象、亲身体验等等各个方面，全方位认识产品。目的就是让患者多了解你的产品。患者对你
2、的产品了解的越多，购买的可能性就越大。 浅谈如下。 1、体验营销的特点：不需要大篇幅的广告投入；风险相对较小；见效快；与目标人群一对一深度沟通。效果说话，便于说服患者。对于小代理商来说，不啻为一种好的选择。 2、产品选择：一定要选择疗效明显、见效快的产品，让疗效说话，比一味的讲理论效果要好得多。所以，选择好的产品很重要。那些号称能把狗屎卖出去的所谓的营销专家。我看与骗子无异。其次，市场要足够大，忌选择偏门、冷门产品。3、体验场所的选择：交通便利、好找的医院、药店（一类器械不受此限制） 、专卖店。要求一定要有一个安静、独立的场所，店面装修干净、整洁即可，空间以够用为准，但忌过于狭小、猥琐。尤其是
3、价格较高的产品，空间一定要显高档、大气，衬托产品，让人觉得值这个价。一个脏乱差的空间卖几千元的产品，无异于小饭馆里卖鱼翅熊掌。装修不一定豪华，但一定要给人一种大气、干净、庄重的感觉。一个好的空间能为你的产品加分。适当在墙上贴一些宣传展板，科普知识或展示公司形象，目的是为宣传产品知识和提高产品形象。空调、暖气等基本设施要齐全。 4、员工招聘：不要全是年轻人，至少要有 12 个年龄稍大的主管，年龄稍大会给人以信任感，另外年长的员工社会经验丰富，沟通能力要强很多，察言观色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能准确的把握住患者的需求。 另外培训工作一定要到位，尤其是相关医学知识和产品知识，这是硬功
4、夫，来不得虚假。患者往往久病成医，员工专业不专业，他们一听便知。也不要想着忽悠患者，而是应该实事求是的帮患者分析病情，宣传科普知识，真诚对待每一位患者。把患者当做你的亲人对待。不想对你的亲人说的话，也不要对你的顾客说。禁忌症患者坚决不卖，要对患者负责。真心为患者着想，不要欺骗患者，否则即便达成销售，也会成为一颗不定时的炸弹。 5、信心：温总理曾说过：信心比黄金更重要。对于我们销售人来说也是一样。现代营销就是信任营销，帮助患者树立康复的信心。患者有信心才会达成购买。患者购买的是一种希望，健康的希望。信心不足，患着看不到希望，怎么会达成销售？我认识一些做体验营销的朋友，成绩不理想的一个主要原因是员
5、工对产品信心不足，感觉是在骗人，良心上的压力很大。虽然待遇丰厚，仍然留不住人。员工流动很快。要知道，销售就是信心的传递。把你对产品的信心传递给患者。员工没有信心，患者就更没信心。当然首先要有一个好的产品，好产品才会让人信心十足。 6、注重服务，我们卖的不是产品，而是服务。患者需要的也不是你的产品，而是如何治好病。产品只是治病的工具而已。患者体验的也绝不仅仅是产品的疗效。我们一定要转变观念。宣传医学知识、帮助患者分析病情、讲解产品知识、体验产品效果、售后服务等等，都是我们为患者提供的服务。具体到细节，比如说，座椅、床单要干净。显示出对患者的尊重。热情的接待，不厌其烦的讲解，甚至倾听患者的唠叨，让
6、他在这里能体验到浓浓的人情味，而不是冷冰冰卖产品的卖场。服务是无价的。 其次，不要挑剔患者，不要凭感觉认为哪个患者会买，哪个不会买。然后对“可能会买的”热情周到，对“不可能买的”横眉冷对。但事实往往是“挑肥减瘦”的买了， “一个劲说好的”反而没买。请记住，挑剔的才是买家。 服务的目的是帮助患者治病，不要只关心别人的钱袋。真心关心患者的健康。让他了解医学知识，了解产品，购买只是水到渠成的事情。7、关于夸大疗效，我一直是强烈反对的。我称之为忽悠式或穷凶极恶式营销（其实这不能算是营销，更像是欺诈） 。营销不是欺骗，给患者一个购买的理由，不能依赖于夸大疗效，实事求是地讲更能让人信服，也更能长久。患者被
7、忽悠的次数多了，也会有免疫力。夸大疗效是给自己找麻烦，无异于做反面广告，好事不出门坏事传千里，造成的结果就是产品迅速夭折。 营销是向患者宣传你产品独特的好处，其他产品不具备的。不要找患者不认可或有争议的概念。有很多药品或器械宣传彻底根治，恐怕只是把部分盲目的或病急的患者给忽悠了，大多数都会置之不理。我们刚开始做宣传彻底根治，髓核复位、纤维环愈合，这本身就是个有争议的概念，遭到了很多医生患者的质疑。后来我们改为“解除压迫，一身轻松” ，大多数医生患者都会认可的理念，更便于信任、传播和达成销售。 8、关于促销，促销是临门一脚。体验几天，患者感受到效果后，开始促销。但忌过于生硬，要站在患者的角度，替
8、他着想。我们会告诉患者：在这里只能体验，不能治愈，一定要回家持续治疗才能好。尤其是晚上的一次治疗很关键，顶白天治疗三次，效果加倍。以情动人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身体的病痛更让人难以忍受。一般女性比较顾家，中年男性比较在乎事业，老年男性则比较在乎生活。由此我们提出了腰好，腿好，生活更美好。促销语气一定要肯定，不要不好意思或是语言不确定、闪烁其词，“可能吧，应该是吧”等等信心不足的模糊语言只会坏事。这时候需要你引导患者，他们往往依赖你来帮他们下决心。 9、产品售后很重要，销售不是结束，而是开始。及时跟踪患者治疗情况，调整改进使用方法，帮助患者解决随时发生的问题。如果问题得不到及时
9、解决，他最终会归结为是你产品问题，会产生上当受骗的感觉，最终会发生退货问题。好的售后服务会产生转介绍。患者口碑宣传的威力是任何媒体都无法相提并论的。我们曾有一位患者连续给我们介绍了十几位患者。这在广告宣传费如此高企的今天，可以说是极为难得的。 10、利用好老顾客。老顾客是一种财富。及时收集一些疗效比较好的典型病例，在你顾客云集的时候现身说法，说几句好话。尤其是在促销的时候，那效果绝对让你热泪盈眶，恨不得扑上去亲他两口。11、提问式销售，员工一般都急于销售，恨不得一下子把产品信息全塞进患者的脑袋。也不管患者是否理解明白。其实我们面临的最大问题不是产品问题，而是缺乏信任。患者往往都有很强烈的抵触情
10、绪，遇到这样的情况，切忌抬杠吵嘴。我们亟待解决的是信任问题，提问式销售是其中的一种方法。你说的话他不信，但如果是他自己说出来的下面是我们经常遇到的场景： 一位患者走进店里，双手抱胸，撇着嘴，一脸不信任：“就这东西能治病？你们糊弄人吧？” “您先别急着下结论，我先讲给你听，你觉着行就试一下，不行你就走人，怎么样？” “行！你说吧。 ” “你知道腰椎间盘突出症是怎么回事吗？为什么会腰疼腿疼？” “突出压迫到神经了呗？” “对啊，要想让它不压迫神经，就得让它回去，对吧？怎么让它回去呢？” “不会是拉吧？我试过不管用。 ” “为什么不管用？你知道吗？关键在于时间，牵引床时间太短，损伤部位修复需要时间，
11、需要持续性治疗，才能有好的效果。 ” “奥，我明白了，你说的很有道理，那我就试试吧，效果好就买一个” 12、细节决定成败。千万不要忽略细节，营销做的是细节，有细节才有执行力。患者观察的也是细节，他们不是专家，不懂得那么多的理论，但他们往往会从细节来判断产品的好赖。就像商场里仔细观察服装的顾客。搜集资源，体验，耐心讲解，细到每一个环节，每一句话。一句话能毁掉一笔业务，也能奇迹般的成就一笔本不可能的业务。比如患者刚做完体验，我们一般会迫不及待地问：“感觉怎么样？”其实这样问是错的，问题决定答案。患者肯定会说：“唔唔” ， “一般吧” ， “就那样吧”等等模糊语言，有效他也不会说有效，因为他还没有确定。我要求员工要提问：“是不是感觉很轻松？”这属于引导性提问，患者肯定也会说：“唔唔” ， “是是” ，别看只是一句话，对其他患者的影响巨大。再比如我从来不用“洗脑”这个词，我给员工培训或给患者讲的时
