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1、120152015 房地产营销革命房地产营销革命龙湖二三线拓客营销策略及冠军团队管控龙湖二三线拓客营销策略及冠军团队管控主讲：龙湖营销总监主讲：龙湖营销总监 DikeDike 老师老师（全程房地产案例讲解训练（全程房地产案例讲解训练+ +工具）工具）杜老师助理小方电话及微信：杜老师助理小方电话及微信：1376467279213764672792 QQQQ：32162323513216232351【课程背景课程背景】2015 年我国房地产市场持续调整，各地商品住宅库存量高企，房地产供大于求现象严重，房地产市场面临较大的库存消化压力。买方市场推动房地产企业营销革命，新拓客营销策略应运而生，实现了企
2、业快速销售快速回款的目标，目前成为房地产行业主流营销模式。2014 龙湖年逆势销售 491 亿元，2015 年目标销售 540 亿，龙湖不追求规模、稳中求胜，以 “品质与服务”为王引领中国房地产业。万科说龙湖是一个很“可怕”的企业；绿城高管组团到重庆龙湖考察学习；著名策划人王志刚说龙湖地产不一定是个最大的企业，但是一定是个最好的公司。新形势下房地产企业稳健发展显得尤为重要，这就需要适应市场变化的创新营销变革来支撑。龙湖创始人吴亚军也是企业“灵魂人物” ，是具有职业经理人精神的企业家，成就了创业 5 年和 10 年两个节点成为西南区域最好和全国最好房地产企业之一。龙湖 2013 年起，集团发展战
3、略升级为“扩纵深、近城区、控规模、持商业” ，2014 年底已布局 24 个城市，土地储备主要集中在二三四线城市，其中无锡和常州就是为龙湖实现 183 亿到 330 亿的飞跃立下汗马功劳的三线城市。龙湖除了产品为王外，营销和物业服务也是核心竞争力，特别是 2014 年龙湖线上线下“狼性精准拓客策略”实现了企业快速销售快速回款的目标，也为企业高周转、稳定的利润率提供了支撑。龙湖“狼性精准拓客策略”又是怎么样针对高密度和低密度住宅不同应用呢？又是怎么样区别于融创、碧桂园、恒大等单一刚需定位产品的营销呢？又怎么样让万科和绿城产生敬畏并且组团上门学习呢？二、二、 【课程收益课程收益】2通过本课程的学习
4、，您将获得如下收益：1、掌握二三线城市环境，房地产创新拓客营销落地实战方法。2、掌握龙湖成可怕企业背后值得学习的核心秘诀。3、掌握 2015 市场环境下，龙湖刚需和改善产品拓客核心战术。4、掌握龙湖线上线下创新营销拓客的详细实战流程！5、掌握龙湖拓客冠军团队管控与打造的专业体系和核心秘诀！【课程特色课程特色】1、现场互动演练、案例分析、小组讨论及视频冲击，激情风趣的演讲风格能够让学员持续兴奋专注聆听及互动。2、学员 100%参与实操训练；理论讲授 40、实操训练 35、案例讨论 15%、经验分享与现场答疑 10。3、每一次讲课都是全力以赴，每一次讲课都是用生命的态度和专业感召房地产营销人，每一
5、次讲课都能够让学员真正收获多有提升快，真正大幅度提升房地产绩效。【课程对象课程对象】房地产公司总经理、营销总监、策划经理、销售经理、招商经理、销售主管及销售人员【师资简介师资简介】1、15 年大型房地产开发企业及品牌营销策划公司从业经验，操盘数十个，具有丰富的实战经验。2、历任世联营销总监、深圳天安数城营销总监、龙湖地产营销总监。33、操盘过刚需及改善性住宅，商业综合体，产业地产，文化旅游地产等多种类型项目，每个项目都创造了很好的业绩，并且充分运用了创新营销策略和战术，打造了一个又一个冠军团队，积累了丰富的多类型项目操盘经验。4、曾在国内各大院校总裁营销班授课及多家集团公司担任营销总顾问。【课
6、程体系课程体系】20152015 房地产营销革命房地产营销革命龙湖二三线拓客营销策略及冠军团队管控龙湖二三线拓客营销策略及冠军团队管控模块一：龙湖房产营销变革解析模块一：龙湖房产营销变革解析一、一、 龙湖成为龙湖成为“品质与服务品质与服务”龙头企业核心解密龙头企业核心解密（一） 、企业战略规划与文化对营销的影响1、一个重视 2、二个根本 3 三大关键 4、四大战略 5、五大核心价值观（二）企业管控运体系对营销的影响1、 四大核心竞争力 2、二级管控七大管理体系(三)企业营销变革1、销售模式 2、销售管理 3、团队培养 4、激励方法二、二三线城市房地产开发风险及营销障碍二、二三线城市房地产开发风
7、险及营销障碍4（一）开发（一）开发 3 3 大风险大风险1、供求结构严重失衡，需求提前透支。2、城人口吸附能力弱。3、投资价值弱，利润率低。（二）营销（二）营销 5 5 大障碍大障碍1、营销策划效果没有显著效果。2、来访量少，成交转化率低。3 产品价值点不突出，客户难应对。4、市场库存量大，楼盘竞争激烈。4、营销费率降低，营销费用难控制三、三、20152015 新形势下各房企十二大营销变革新形势下各房企十二大营销变革1、数据营销 2、网络营销 3、跨界营销 4、饥饿营销5、服务营销 6、全民营销 7、事件营销 8、渠道营销9、粉丝营销 10、品类营销 11、资本营销 12 体验营销四、四、20
8、152015 新形势之下房地产营销费用控制策略新形势之下房地产营销费用控制策略（一）房地产营销费用规划四个原则1、项目总销售额 2、 竞品费率水平 c 品牌影响力 d 市场环境（二）房地产营销费率控制三大策略1、数据化控制 2、精准分解控制 3、趋向于零成本控制5模块二、龙湖房产拓客策略与战术变革模块二、龙湖房产拓客策略与战术变革一、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略一、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素二、针对不同渠道组合应用方法二、针对不同渠道组合应用
9、方法“商圈派单-动线堵截-社区覆盖-展会爆破-油站夹报-商场巡展-企业团购-动迁嫁接-商户直销-客户陌拜-竞品拦截-商家联动”渠道及组合执行三、编制详细客户地图三、编制详细客户地图1、市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底2、根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项四、人脉资源拓展四、人脉资源拓展寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量五、拓客人员分工的纵向一体化五、拓客人员分工的纵向一体化打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场六、竞争形式与激励制度六、竞争形式与激励制度1、组内竞争与组间竞争的创新思路引入2、以周为单位进行绩效考
10、核排名数据分析和工具导入3、拓客人员是否达成目标的奖励和惩罚执行策略七、有效设定拓客的关键指标七、有效设定拓客的关键指标1、清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准62、清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准3、设定拓客派筹前后的关键指标八、拓客工具的运用八、拓客工具的运用-大礼包大礼包1、硬件工具及使用注意要点2、软件工具及使用注意要点3、资源工具及使用注意要点九、兼职及编外经纪人九、兼职及编外经纪人1、非主流拓客渠道的有效借鉴使用2、编外经纪人分类管理，分类筛选3、编外经纪人转介开启思路与方法十、拓客数据管理十、拓客数据管理1、通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠
11、道的效果2、结合分析结果及实际情况修正计划模块三：龙湖房产线上网络微信自媒体拓客营销模块三：龙湖房产线上网络微信自媒体拓客营销一、互联网营销1、网站 2、微电影 3、微博4、QQ 5、O2O 6、业主论坛二、互联网房产众筹营销1、互联网众筹模式 2、房产众筹解决的两大核心营销问题73、房地产众筹模式 4、房产众筹的法律风险与规避三、微信营销1、微信营销大功能优势2、微信发布内容的大策略3、建立公众微信服务号和订阅号的平台大优劣势分析4、吸引粉丝的大途径和大方法5、如何利用老客户价值和挖掘潜在客户大策略6、位一体维持粉量模式7、微信种有效转化客户的手段8、微信营销的大步骤、大方法技巧和大禁忌 9
12、、如何构建微信全民经纪人平台和工具运用【案例分享】龙湖互联网营销革命-无锡龙湖项目线上拓客方案解析模块四：龙湖狼性团队管控及打造模块四：龙湖狼性团队管控及打造一、一、打造龙湖狼性团队打造龙湖狼性团队（一） 狼性领导原则1、 忍辱负重 2、整全至上 3、自知之明3、 顺势而为 4、知己知彼 5、原则至上6、团队精神 7、持续基因（二）目标明确81、要有明确、清晰的目标2、要将方向、目标分解成可执行的步骤（三）高强度激励1、目标激励 2、数据激励 3、领导行为激励4、奖励激励 5、典型激励 6、关怀激励7、集体荣誉激励 8、支持激励（四）优胜劣汰二、龙湖狼性拓客团队大管控二、龙湖狼性拓客团队大管控1、人员招聘和组建大策略 2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略3、精神物质激励大策略4、严格大监督督导制度 5、拓客绩效大考核制度 6、晋升和淘汰大执行机制三、龙湖狼性拓客团队打造三、龙湖狼性拓客团队打造、狼性拓客团队早会激励大流程、狼性拓客团队晚会总结与计划大步骤、狼性拓客团队周高效专业培训大流程 【案例分享】9无锡龙湖九墅无锡龙湖九里香醍杭州龙湖春江彼岸
