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1、海尔纽约人寿营销战略海尔纽约人寿营销战略一、海尔纽约人寿的发展及经营状况一、海尔纽约人寿的发展及经营状况(一)海尔纽约人寿有限公司的背景与取得的成绩2001 年，海尔集团与美国纽约人寿保险公司联合发表声明，称海尔和纽约人寿拟共同组建一家合资寿险公司。合资组建寿险公司，显然是海尔进军金融领域的重要一步。而纽约人寿则是成立于 1845 年，总部设在纽约，是美国及世界上最大的保险公司之一，被财富杂志评为全球 500 强企业。事实上，海尔集团董事长张瑞敏在该公司创业 17 周年大会上刚刚宣布海尔将着力拓展金融业务。纽约人寿在本月 n日刚刚得到中国保监会批准，在国内筹建合资寿险公司。仅仅过了十几天就宣布
2、了自己的合作伙伴，相当出人意料。根据以往的经验，外资保险公司在取得寿险营业许可后，往往要经过相当长的时间才能确定合作伙伴。两家公司在第一次接触时就对相互表现了相当大的兴趣，可以说是一拍即合。双方从接触到达成协议只用了 5 个月左右的时间。海尔此次以最短时间与纽约人寿达成协议，也是看好中国入世后金融服务开放的时机，通过与外资保险公司合资的形式，进入保险这个对海尔来说相对较为陌生的领域，并尽快在市场上占有一席之地。2002 年中国加入 WTO 之际，中国保险市场对外开放步入了一个新的历史发展阶段。据上海证券报报道，截至 2002 年底，共有来自 12 个国家和地区的 34 个保险公司在我国设有 5
3、4 个营业性机构，多家公司继续在择机进入中国市场。保险业如雨后初笋，争先恐后踏入中国这片令人垂涎欲滴的 13 亿大市场。海尔纽约人寿就是其中的一家，自 2002 年在上海成立，此后分别扩展到四川，山东，南京，苏锡常海尔纽约人寿苏州营销服务部于 2006 年 n 月初筹建，2007 年 1 月份正式开张成立，时间飞快，自成立以来已近 3 年时间，在此期间，海尔纽约人寿经历了较好的上升阶段，比如在 2008 年 2 月份其代理人员就有 150 名，而保费收入就达到 1638731 元。2007 年海尔纽约人寿苏州营销服务部在国内的保费占全公司保费收入的 20%。比2006 年同期业务增长约 30%
4、。高于其它营销服务部同期 15%的增长速度。仅 2007 年，海尔纽约人寿苏州营销服务部就获得以下殊荣:荣膺“2007 年最受欢迎保险公司”荣膺“2007 年业务增长最快营销服务部”荣膺“2007 年代理人渠道最快发展营销服务部”荣膺“2007 最具影响力的保险公司”(二)海尔纽约人寿的成功与失败纽约人寿连续 20 年连续获得国际著名等级机构标准普尔授予 AAA+的最高公司及财务实力评级，证明其实力雄厚，2007 年海尔纽约人寿在国内的保费收入比 2006年同期业务增长 30%，高于中国寿险业同期巧%的增长速度。除业务增长情况喜人外，海尔纽约人寿在促进中国保险市场的发展及时对保险专业人才的培养
5、方面也大有贡献。海纽在中国市场上创造了多个第一，其内容更是涵盖了人才培养、客户服务、产品设计、运作系统等促进行业发展的方方面面。到 2006 年底，全国有 42 家寿险公司，其中中资有 18 家，外(合)资 24 家。全国新增加 n 家寿险公司，其中中资为 7 家，合资为 4 家。2006 年寿险市场新增 5 家中外合资保险公司主体，外资寿险公司全年保费收入 372.4 亿元，同比增长 256.7%，市场份额 9%，比 2005 年上升了 6.1 个百分点。寿险方面，外资寿险公司市场份额则出现明显上升态势。当然，从保费收入和市场份额上看，中资保险公司所占的市场份额超过 97%。外资和合资寿险公
6、司中，所有合资寿险公司所占份额大都在 0.2%以下。“用最少的投资，得到最大利益”是海尔纽约人寿进入中国的基本策略，海纽在经营方面永远遵循的原则是“财务稳健”和“稳健经营、效益优先”的经营理念。海尔纽约人寿总部一边不遗余力推行本地化和放权政策，另一边却对各分支公司有着严格的集权控制。主要特点表现在业务(包括承保、理赔)管理和财务管理两个方面。在业务管理方面，建立严格的考核体系:如 GOLD 培训系统。企业面临的风险较多，对经营管理中的每个环节都有着相当严谨的管控手段和方法，因此公司最为看重细节。公司对任何宣传广告、业务宣传资料(包括公司标识、名称、个人名片、保险建议书)以及营销员网上注册都必须
7、公司相关部门审批，这样就能防止一根小小稻草都可能压垮一个庞大的企业的风险，当然对营销人员在展业中行为的严格规范就更加不言而喻了。在中国保险市场对外开放的过程中，海纽进入中国别具历史意义。是中国加入WTO 之后的产物，同时也是海尔集团与美国纽约人寿这中美两大集团的合作。当获得上海、青岛、成都、江苏等地的营业许可后，海纽得到了迅速的发展为个人或集体提供寿险产品及服务。改革开放的中国是个潜力巨大的市场，是个人人都想分杯羹的聚宝盆，更是世界500 强苦苦寻求的新的重要增长点。为获得中国市场的准入及地域、经营领域的开拓，海纽通过中美的外交部门的努力取得了在中国经营保险的许可证。目前，海尔纽约人寿在上海的
8、个人业务市场份额已超过 5%，在成都个险市场就超过了 30%，青岛个人寿险己跃居当地市场的前三位。至 2007 年，海纽市场历年保费年均增幅近 30%，其业务正处在提速发展阶段。但 2008 年以后就开始走下坡路了，除了内勤人员几乎 100%离开公司，现阶段仅有十几个人在开会(而且还包含内勤人员)，勉强靠总公司的资助在掩口残喘，真是一种悲哀，当然对于以后在中国的发展将产生巨大的影响，对于中资保险公司在内的所有保险公司应该是个警示!公司都会有失败的地方关键问题是你的战略方向是否选择正确!三三,海尔纽约人寿业务发展的环境分析海尔纽约人寿业务发展的环境分析宏观环境分析(一)宏观有利条件中国的经济的持
9、续快速发展及党中央、国务院对和谐社会的重视带来了保险业发展的宏观有利条件。1、GDP 的连续高速增加，为保费收入增长提供了源泉。中国在 90 年以后增长迅速，2001 年到 2006 年，我国国内生产总值年均增长 8%，人均 GDP 从改革开放初期的不足加 0$，增长到现在超过 1000$，高于世界经济的平均增速，也高于发达和发展中国家的增长速度，成为世界上经济发展最快的国家之一。据预测 2007 年后，中国经济将继续稳定发展，人均 GDP 达到约 10%，而 2010 年则人均 GDP 将达到近 2000元，由此带来的消费结构和产业结构也在以升级速度加快。2、市场化水平不断提高。保险具有经济
10、补偿、资金融通和社会管理功能，是市场金融业的货币市场，信贷市场，资本市场、保险市场相互协调发展，对外开放循序扩大，有利于保险服务领域不断拓宽。同时市场体系日益完善，法律法规逐步健全，监管水平不断提高，市场格局的日益扩大吸引着更多的外资保险公司来华投资。3、国家税收政策不断出台。例如从 2006 年 6 月 1 日起，全国 147 万保险营销员佣金的 40%被确认为展业成本并免征个人所得税，多年来困扰保险营销员、保险公公司乃至整个保险业的营销员税负过重问题终于有所突破，其次，新的企业所得税草案将接受审议，内外资企业所得税合并改革进入倒计时，备受保险业期待的统一中外保险公司所得税税负、公平中外资保
11、险公司竞争环境的问题解决在望。从促进保险市场专业化发展的角度，健康保险，商业养老保险和农业保险将成为“十一五”期间保险业重点支持的三个领域，加快出台对这三个重点领域的税收支持政策应成为新一轮保险税制改革的重点。国家将积极试点，多方协调4、产业结构变动。中国入世后，加快了产业结构的调整与升级，第三产业及小企业得以快速发展。为适应市场经济发展要求，特别是“九五”期间，党中央提出积极发展第三产业的方针，要求在继续发展零售贸易、餐饮业、和交通运输业等传统产业的同时，积极发展旅游，信息，咨询等新兴产业，规范和发展金融、保险业。通过规范和发展金融保险业，引导其健康发展，使我国金融保险业有了较好的发展环境。
12、5、居民储蓄水平一直保持了较高的增长。改革开放以来，储蓄存款经历了持续增长、高速增长、减速增长、恢复性增长四个阶段，平均增幅超过 20%。2005 年 12月底，我国居民储蓄余额已经突破 14 亿元，人均储蓄超过 1 万元。高储蓄率为我国经济增长提供了充足资金来源，是支持经济快速增长的重要因素，特别是源源不断的资金保证了金融机构的流动性，为保险公司带来潜在的保费收入。6、固定资产投资加速为财产保险业发展创造了广大的空间。随着市场经济的发展。固定资产投资额度加大，除国有固定资产，外资和港澳台投资的部分，还有大量的民间固定资产，包括联营、股份制、集体、个体、和私营及其他经济类型的固定资产投资。我国
13、是一个工业化尚未完成的发展中国家，正处于以投资带动经济增长的快速发展阶段，投资的绝对数量上升是经济增长的必要条件，因此也拉动保险业迅速发展。7、通货膨胀对保险公司的经营成本有着很大的影响。从上世纪 90 年代中期到现在，我国一直保持着稳定且适度的通货膨胀率。统计显示，从那时开始，中国的物价上涨波动不大，这些年的平均数在 3%以下，被控制在比较适度的区域之内，这种趋势还将持续一段时间。在最优通货膨胀水平上，保险业经营成本较低，具有投资积极性。尽管 2007 年的通货膨胀指数不断创了新高，但另一方面央行连续五次加息也降低了保单利差损带来的经营风险，这无疑利大于弊。8、 “国十条”的颁布(2006
14、年 6 月)及中国保险业发展史上具有里程碑式的意义，是今后一个时期内保险业改革开放的行动纲领和政策措施。两项政策对保险业资金运作提出了新的办法，尤其是在资金运用的渠道方面有了重大突破，投资领域涵盖了从金融投资到实业投资、从债券投资到股权投资、从境内投资到境外投资等各个方面，同时对引领我国保险业稳定和持续健康快速发展起到重大的作用，这为保险资金运用创造了前所未有的宽松环境，使资产管理面临难得的政策环境和良好的发展基础。(二)基础环境1.经济环境(1)经济发展水平。寿险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长，通过市场机制的作
15、用，寿险企业经营规模就会扩大，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因此，经济发展水平对寿险企业的发展速度和规模起决定性的作用。经济发展水平是一个综合指标，寿险企业在进行经济发展水平分析时，应着重考察以下因素:a、社会购买力;b、消费者收入;c、消费者支出模式的变化。(2)宏观经济政策和经济体制。经济体制是一切经济活动的前提，宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向，它们必然影响和制约着寿险企业的市场营销活动。随着我国的经济体制由传统的计划经济向市场经济转变，给寿险业带来了巨大的机遇。另一方面，我国寿险企业也应当尽快改变原有计划经济体制下的一套运作模式，提高服务质量和工作效率，以适应市场经济的要求
16、。2.社会政治环境主要包括那些能够强制和影响社会上各种组织和个人行为的政治体制、法律、政府机构、公众团体。寿险企业，作为社会经济的一个微观主体，其营销活动必定要受到政治环境的影响和制约。(1)政治体制。它制约和规范着各种组织的行为，不管是寿险业还是非寿险业。(2)各种法令法规。尤其是保险法和相关经济法规，不仅规范寿险企业的行为，而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发以及发展速度等各方面。(3)政府的政策。法令法规一般来说相对稳定，但政府的政策，特别是与寿险企业密切联系的税收政策、产业政策、金融政策等是对许多重大政治、经济问题作出适时、适当的反映，因而对寿险企业市场营销活动的影响更为频繁。(4)主管政府机构。包括对寿险企业某些业务活动进行管理的政府机构，如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。(5)公众。这里不是指一般的老百姓，而是指所有实际上或潜在地关注、影响着寿险企业达到其经营目标的能力的公众。主要包括:a、媒介公众，主要是报纸、杂志、无线电广播和电视等影响广泛的大众媒介。b、公众团体。在西方常被称为“压力集团”(Pressuregroup)，指为维持
